儲(chǔ)運(yùn)物流公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究論文

1、儲(chǔ)運(yùn)物流公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究中文摘要：近年來，隨著鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)兼并重組的不斷推進(jìn)，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度正在逐步提高，可以說鋼鐵行業(yè)影響著其他的各行各業(yè)，也可以通過鋼材價(jià)格的變化來分析出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的總體變化趨勢(shì)。而且由于國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，鋼鐵物流貿(mào)易在市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)將會(huì)變得更加重要。因此，需要一個(gè)完善的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略來提高競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷 建筑鋼材 物流行業(yè)一、鋼材物流市場(chǎng)的概況不管是在世界的任何角落，只要有建筑物的存在，那么就必定需要鋼材，各種各樣的鋼材在其中各顯神通，發(fā)揮這不同的作用。目前在的建筑鋼材市場(chǎng)上的鋼廠主要是昆鋼、威剛、濟(jì)鋼、水鋼、達(dá)鋼、中

2、宇。類別主要有螺紋鋼、盤元、螺盤、圓鋼?？梢哉f鋼材行業(yè)影響著其他的各行各業(yè)，也可以通過鋼材價(jià)格的變化來分析出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的總體變化趨勢(shì)。那么鋼材是怎么從鋼廠到達(dá)不同的地區(qū)、工地的呢？這就離不開鋼材的物流市場(chǎng)了。一般情況下鋼材物資公司是沒有庫(kù)房給自己的鋼材存貨的，因?yàn)閹?kù)房需要大量的人力，物力才可以進(jìn)出貨物，所以只有依靠鋼材物流公司幫他們進(jìn)出庫(kù)，物流公司有先進(jìn)的進(jìn)出庫(kù)的設(shè)備（行車、吊車），以及完善的人力資源。目前由于的地理環(huán)境主要的貨物到達(dá)是通過鐵路和汽車運(yùn)輸相結(jié)合的方式進(jìn)入庫(kù)房的。一般情況下鋼材進(jìn)庫(kù)物流公司是不會(huì)收錢的，同時(shí)物流公司還會(huì)自己聯(lián)系貨車下貨為運(yùn)回庫(kù)房。鋼材的銷售物流系統(tǒng)，國(guó)際上大致分為二

3、類模式，一是日韓模式，以綜合商社為主，鋼廠為輔，二是歐美模式，以鋼廠為主，流通、物流企業(yè)為輔。中國(guó)是一種中間模式，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，流通、物流企業(yè)與鋼廠是6：4，根據(jù)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，加上鋼鐵外貿(mào)，流通、物流企業(yè)與鋼廠之比是4：6，前面一種估計(jì)比較符合現(xiàn)實(shí)，我反對(duì)繼續(xù)擴(kuò)大鋼廠自銷與自營(yíng)物流為主的狀態(tài)，鋼廠應(yīng)該注重建設(shè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把銷售物流大部分外包給批發(fā)商、代理商、物流商。但中國(guó)目前鋼材的一級(jí)批發(fā)商、傭金代理商、物流商規(guī)模太小，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力太弱，形勢(shì)要求加快發(fā)展才能適應(yīng)中國(guó)鋼鐵銷售物流的需要。鋼材物流也會(huì)在接下來的一段時(shí)間里得到較快的發(fā)展。二、儲(chǔ)運(yùn)公司SWOT分析 1、物流市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)分析

4、（1）外部?jī)?yōu)勢(shì)交通便捷儲(chǔ)運(yùn)的地理位置非常的具有優(yōu)勢(shì)，距離東站只有幾公里的距離，對(duì)鋼材的入庫(kù)來說是比較方便的。而且在地處片區(qū)鋼材市場(chǎng)很多都在這邊，對(duì)客戶的提取相對(duì)叫方便。（2）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)公司成立于2001年，經(jīng)過幾年的努力，公司已經(jīng)發(fā)展成最大的物流公司之一，還有專門的火車到站線路。這樣有利于對(duì)貨品的到達(dá)的安全和方便。公司一直致力于對(duì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，從上到下都要求良好的服務(wù)態(tài)度，讓客戶在我們倉(cāng)庫(kù)可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司倉(cāng)庫(kù)正在修建辦公樓，4月14日第一期工程已經(jīng)完工，第一期的辦公樓基本完成了100%的入住率，這樣鋼材物資公司在我們倉(cāng)庫(kù)有了辦公地點(diǎn)之后，會(huì)很方便的買賣鋼材，刺激鋼材公司在我們庫(kù)房進(jìn)出庫(kù)，加

5、大公司的出庫(kù)量，從而增加收入。目前公司的總占地面積達(dá)到11000平方米，除中心庫(kù)外還有煤磚庫(kù)房和商磚庫(kù)房。存貨量可以達(dá)到10萬(wàn)噸以上。 2、儲(chǔ)運(yùn)公司的劣勢(shì)分析 （1）物流在整個(gè)鋼材市場(chǎng)上面算比較的大，排名僅次于巨龍倉(cāng)庫(kù)和港灣倉(cāng)庫(kù)，但是出庫(kù)量和龍頭老大巨龍倉(cāng)庫(kù)還有一定的差距。巨龍倉(cāng)庫(kù)的每個(gè)月進(jìn)出庫(kù)量一般能達(dá)到10萬(wàn)噸以上，而我們公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)量，正常情況下我們倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)出庫(kù)量一個(gè)月一般在6萬(wàn)噸左右。（2）根據(jù)很多來提貨的駕駛員抱怨說我們的硬件設(shè)施還達(dá)不到他們想要的要求，由于機(jī)器的原因鋼材提貨的速度相對(duì)于巨龍倉(cāng)庫(kù)還有一定的距離，所以很多人有愿意去巨龍倉(cāng)庫(kù)提貨，而不愿意在倉(cāng)庫(kù)提貨。（3）員工的專

6、業(yè)知識(shí)還沒有達(dá)到要求。我們倉(cāng)庫(kù)由于在不斷的擴(kuò)大，從去年10月份起公司前后聘用了很多的新員工包括（理貨員、掛鉤工、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)室），這些新員工對(duì)自己的崗位都沒有很認(rèn)真的去了解，也沒有專門的經(jīng)過上崗培訓(xùn)，所以很多在自己的領(lǐng)域上面還不是很精通，這樣就影響了出票或者發(fā)貨的速度，有時(shí)候更會(huì)導(dǎo)致發(fā)錯(cuò)貨，或者吃稱過多，結(jié)果是自己不但要賠其中的損失還要影響公司在業(yè)內(nèi)的名譽(yù)。 3、公司的機(jī)會(huì)分析（1）目前鋼材物流市場(chǎng)是一個(gè)熱門行業(yè)，由于各種大型興建規(guī)劃推動(dòng)了鋼材物流市場(chǎng)的發(fā)展。不久前召開的人大會(huì)上面，國(guó)家在極力的拉動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)需，提出以下10點(diǎn)，前后花4萬(wàn)億以下幾個(gè)方面以擴(kuò)大內(nèi)需 1、加快建設(shè)保障性安居工程2

7、、加快農(nóng)村基礎(chǔ)性建設(shè)3、加快鐵路、公路和機(jī)場(chǎng)等重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)4、加快醫(yī)療衛(wèi)生、文化教育事業(yè)的發(fā)展5、加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境的建設(shè)6、加快自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整7、加快地震災(zāi)區(qū)災(zāi)后重建工作8、提高城鄉(xiāng)居民收入9、在全國(guó)所有地區(qū)、所有行業(yè)全面實(shí)施增值稅轉(zhuǎn)型改革，鼓勵(lì)企業(yè)技術(shù)改造，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)1200億元10、加大金融對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支持力度。其中有很多部分的建設(shè)都必須是需要鋼材的，這么一來，鋼材的需求量會(huì)在今后幾年內(nèi)得到大量的增加。鋼材的需求量增大就直接會(huì)加大我們庫(kù)房的進(jìn)出庫(kù)量，從而增加企業(yè)的收益。（2）鋼材本身的價(jià)值鋼材市場(chǎng)本身來講就是具有很有大的需求量，不管是在什么地區(qū)鋼材的需求就是很大的。只要鋼材有需求那么

8、就必須依靠鋼材物流公司。（3）大的鋼材制造商在有辦事點(diǎn)。目前公司專為客戶修建的辦公大樓一期工程雖然還沒有完工，但是任有兩家大型的鋼材公司利用我們的臨時(shí)辦公樓辦公。一個(gè)是昆鋼物流分庫(kù)、一個(gè)是威鋼辦事處。這就很方便昆鋼和威鋼到達(dá)我們倉(cāng)庫(kù)的貨物量大速度快，同時(shí)刺激昆鋼和威鋼需求者在我們庫(kù)房開戶、和出貨。 4、公司目前面對(duì)的威脅由于各地區(qū)都在進(jìn)行興建，因此很多人都看準(zhǔn)了鋼材物流這一項(xiàng)熱門行業(yè)，越來越多的物流公司造成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常的強(qiáng)大巨龍，它可以說把整個(gè)鋼材物流的一半市場(chǎng)就籠絡(luò)在囊中了。除了場(chǎng)地寬闊外，還有大量的室內(nèi)庫(kù)（把鋼材放進(jìn)室內(nèi)庫(kù)的話，可以減慢鋼材的銹蝕速度，特別是在雨季。

9、）還有超專業(yè)的理貨員、掛鉤工。一流的設(shè)備行車、吊車。因此我們想在段時(shí)間超過巨龍還是有很大的困難。三、儲(chǔ)運(yùn)公司所面臨的問題以及解決方案1、行業(yè)特點(diǎn)因素：物流患了服務(wù)行業(yè)的通病“客戶群流感”。 由于物流行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，所以受用戶的行業(yè)狀況的影響也會(huì)比較大，基本上可以說，當(dāng)物流行業(yè)的客戶群得了感冒，那么物流企業(yè)也會(huì)立刻被傳染，可謂是“用戶興，則物流業(yè)興，用戶疲軟，則物流行業(yè)疲軟”。目前正處在全球金融危機(jī)的襲擊中，各行各業(yè)都減少了投資，特別是鋼材行業(yè)方面，所以現(xiàn)在鋼材物流市場(chǎng)可以說是進(jìn)入了冬天，但是我相信，金融危機(jī)始終是會(huì)過去的，只要我們挺了過去，我相信在接下來的一長(zhǎng)段時(shí)間里，我們公司將會(huì)得到更進(jìn)一

10、步的發(fā)展。2、直接因素：中小物流企業(yè)資金不足，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱。資金流動(dòng)較小，但是每天汽車、火車、人員工資、物業(yè)租賃都需要大量的流動(dòng)資金支出，一旦資金出現(xiàn)問題，那么公司就很容易出現(xiàn)斷流，而倒閉。所以我們應(yīng)保證足夠的流動(dòng)資金，以保證公司的資金不會(huì)出現(xiàn)斷流的情況。使公司的各項(xiàng)工作能夠正常的運(yùn)行。3、 進(jìn)出庫(kù)量的因素： 雖然目前儲(chǔ)運(yùn)公司簽約的客戶有兩百多家，但是其中有很大一部分都是出貨量很少的公司，或者私人，有些甚至一年都出不到幾噸貨，而正真的大公司，會(huì)自己到貨的客戶確是屈指可數(shù)。其他的公司都是在中間過一次手，然后從中間賺取差價(jià)，而這樣的公司其實(shí)對(duì)公司本身的出貨量的提高的幫組是很小的。所以目前我們?cè)?/p>

11、擴(kuò)大業(yè)務(wù)的同時(shí)還應(yīng)該在那些大客戶身上多下些功夫。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前儲(chǔ)運(yùn)公司最大也是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是巨龍儲(chǔ)運(yùn)公司，下面我就巨龍公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)做個(gè)詳細(xì)的介紹與分析。巨龍儲(chǔ)運(yùn)有限公司始建于一九九五年，是一家集倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、加工、包裝、配送為一體的民營(yíng)股份制倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)，地處市物資流通集散地火車東站。公司下轄公路運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、巨工鋼材加工廠。有近500米鐵路運(yùn)輸專用線，室外貨場(chǎng)近2萬(wàn)平米。市場(chǎng)鋼材年吞吐量200萬(wàn)噸，單次公路運(yùn)輸能力300余噸，鋼材加工年生產(chǎn)能力20余萬(wàn)噸。是鋼材物流行業(yè)的龍頭老大哥。目前大部分的鋼材物資公司都在巨龍里面有自己的辦公室，同時(shí)鋼材市場(chǎng)的每天的價(jià)格也在這里傳出，可以說

12、巨龍同時(shí)也是物資公司賣貨的地點(diǎn)。巨龍公司有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)；1、硬件設(shè)施完善；目前巨龍有自己專用貨車（方便車皮的下貨），單次運(yùn)輸能力達(dá)300余噸。先進(jìn)的行車和吊車，在巨龍?zhí)嶝浀乃緳C(jī)都知道雖然提貨的人很多，但是由于行車和吊車的先進(jìn)可以大大的縮減鋼材裝車的時(shí)間。2、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)：由于巨龍公司成立于1995年，到現(xiàn)在接近有15年了，不管是從公司的管理，還是員工對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度都達(dá)到了很成熟的狀態(tài)了，所以在公司的整個(gè)運(yùn)做起來的過程中就顯得很順利。巨龍公司的劣勢(shì)：1、從現(xiàn)在這個(gè)狀況來看巨龍有個(gè)很致命的劣勢(shì)就是；根據(jù)區(qū)的規(guī)劃局規(guī)劃，由于巨龍庫(kù)房地處高速公路收費(fèi)站出入口一側(cè)，已經(jīng)被規(guī)劃為高速公路的一部分了，所以在接

13、下來的幾年里面巨龍庫(kù)房就必須要換了地方。而同時(shí)在巨龍庫(kù)房里面的鋼材物資公司的辦事點(diǎn)也要隨即搬走，而我們的庫(kù)房又同時(shí)在為物資公司建辦公室，我相信屆時(shí)會(huì)有很多物資公司選擇在庫(kù)房設(shè)立辦事點(diǎn)的。2、服務(wù)態(tài)度；由于巨龍庫(kù)房很大，業(yè)務(wù)很繁忙，所以不管是從什么方面來說巨龍的服務(wù)質(zhì)量都不是很理想的，比如客戶提了貨，巨龍是不會(huì)為物資公司整理反單的。要拿反單的話就只有物資公司自己去庫(kù)房拿自己的單子，而庫(kù)房會(huì)專門整理反單，并及時(shí)的把單子返給物資公司。五、儲(chǔ)運(yùn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)公司成立于2002年5月，經(jīng)過幾年的發(fā)展與壯大，公司目前在的鋼材物流行業(yè)中排名第三，有專業(yè)的火車到站線路，而且總的倉(cāng)庫(kù)占地面積達(dá)到了11000

14、平方米，總存貨量可以達(dá)到10萬(wàn)噸的。包括（一庫(kù)、二庫(kù)、三庫(kù)、室內(nèi)庫(kù)）、煤磚庫(kù)房、商專庫(kù)房，而且還專門為鋼材的客戶修建了門市部，以方便物資公司在庫(kù)房?jī)?nèi)辦公。從以上幾個(gè)方面看在未來任然是很有發(fā)展?jié)摿Φ摹５俏覀儽仨氃谝韵聨讉€(gè)方面做出努力，才能使我們的庫(kù)房一步一步走向規(guī)?；统墒旎?，最終讓公司在鋼材物流行業(yè)上面超干上巨龍儲(chǔ)運(yùn)公司。1、營(yíng)銷差異化與定位因?yàn)槲锪鞴镜倪\(yùn)作大都相差不大，我們要在這么多的物流公司異軍突起，必須要花費(fèi)一定的金錢和時(shí)間在提高設(shè)備的性能上面，只要設(shè)備的質(zhì)量提高了，那么我們庫(kù)房提貨的速度肯定會(huì)得到很大的提高，來提貨的駕駛員就很愿意在我們庫(kù)房來提貨。不但如此，因?yàn)槲覀儗儆诜?wù)性行業(yè)，

15、那么我們就應(yīng)該提高我們的服務(wù)質(zhì)量，讓我們的客戶能夠很在平平常常的工作當(dāng)中享受到我們高質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)在提高質(zhì)量上面我們要在以下幾點(diǎn)努力：1、開票室：客戶打電話應(yīng)有基本的問候、語(yǔ)氣要溫柔，即便是遇到很煩人的客戶也必須面帶微笑，這樣可以給人以溫暖的感覺。同樣也應(yīng)該面對(duì)來提貨的客戶們，微笑的我們拉近關(guān)系的第一步，還有在客戶來詢問的時(shí)候不能說“不知道”，就算我們真的不知道，我們也應(yīng)該向周圍的問，或者直接問經(jīng)理，總會(huì)找到答案的，就算沒有，看見我們這么認(rèn)真，我相信客戶也是非常能理解的。2、貨場(chǎng)發(fā)貨時(shí)；理貨員應(yīng)隨時(shí)在貨場(chǎng)查看情況，了解各種鋼材的堆放位置，為客戶找到最方便的提貨庫(kù)，同時(shí)也應(yīng)主動(dòng)詢問客戶提什么貨，當(dāng)

16、客戶有什么不理解的地方應(yīng)耐心的對(duì)他們解釋。2、多渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略目前我們庫(kù)房主要是提供建筑鋼材的物流，但是就鋼材本身而言出了螺紋鋼、盤元、圓鋼、螺盤還有各種各樣的熱板、冷板、高碳鋼等，我們公司可以把我們的業(yè)務(wù)多樣化，并不一定只做建筑鋼材的物流，這樣的話就加大了我們庫(kù)房的選擇面，從而提高了我們的進(jìn)出庫(kù)量，增加我們庫(kù)房的收入。3、細(xì)節(jié)管理鋼材物流的收入主要靠?jī)煞矫娅@得，第一、當(dāng)鋼材出庫(kù)的時(shí)會(huì)向提貨人收取每噸20塊錢的吊裝費(fèi)。當(dāng)鋼材需要在賬戶之間的轉(zhuǎn)變時(shí)向購(gòu)貨的客戶收取2元每噸的轉(zhuǎn)庫(kù)費(fèi)。這是鋼材公司的主要收入，所以出庫(kù)量直接影響著公司的收入情況。第二、所有的鋼材公司都會(huì)在中間吃稱，但是只要吃稱的度在千分

17、之三之內(nèi)的話就不算違法，所以基本上所有的鋼材公司都會(huì)吃這之內(nèi)的稱，我們庫(kù)房應(yīng)保持良好的口碑，不吃稱也不可能，但是我們應(yīng)該把中間的量把握好，吃千分之一之內(nèi)我相信所有的客戶都不會(huì)建議的，這樣算下來每天假設(shè)出庫(kù)量在一千噸的話，我們就可以剩一噸左右，這么長(zhǎng)久算下來也可以算是筆不小的收入，而且又不影響與客戶之間的關(guān)系。 4、自身的定位作為市場(chǎng)追隨者，我們應(yīng)該清楚的了解，現(xiàn)在我們所需要的是什么，目前我們和巨龍儲(chǔ)運(yùn)公司肯定各方面都有一定的差距，所以，目前的狀態(tài)我在各種條件都還不是很成熟的情況下不能隨便想行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻，否者只有自己吃虧。我們應(yīng)該選擇緊緊跟隨：在盡可能多的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合領(lǐng)域中模仿領(lǐng)先

18、者。因?yàn)殇摬牡臓I(yíng)銷的公司在很多庫(kù)房都會(huì)有他們的存貨，所以作為追隨者的我們應(yīng)該時(shí)刻留意我們的對(duì)手公司有哪些營(yíng)銷公司的出貨量比較大，等發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)的時(shí)候，公司的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該及時(shí)的去拉客戶，可以選擇比巨龍更加優(yōu)惠的條件，比如返點(diǎn)，大公司在我們庫(kù)房每出一噸貨，我們可以返給客戶兩元一噸的條件。只要條件夠優(yōu)惠、而且我們自己也會(huì)得到利益，何樂而不為呢？5、建立完善的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在目前我看來，我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理很亂，都是獨(dú)自行動(dòng)，沒有一個(gè)整合的營(yíng)銷方案，像一只無(wú)頭蒼蠅一樣的亂撞，這樣對(duì)公司以后的發(fā)展是一個(gè)絆腳石。所以目前我們應(yīng)該建立一個(gè)完善的跑業(yè)務(wù)方案。 （1）建立一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 公司需要得到發(fā)展進(jìn)一步，那么發(fā)

19、展的第一步就必須提高貨物的進(jìn)出庫(kù)量，這些都必須由我們的專業(yè)業(yè)務(wù)人員來完成，所以在對(duì)目前的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員了解最新的行業(yè)知識(shí)，用一定的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)歷相結(jié)合的方式和我們的客戶談業(yè)務(wù)，我相信這樣可以取得比較好的效果。同時(shí)我們還需要把我們的團(tuán)隊(duì)分組，所謂有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有壓力，有壓力才會(huì)有動(dòng)力。把我們公司的業(yè)務(wù)人員分成人員相等的兩組，讓他們各自制定自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃，到了每個(gè)月月底進(jìn)行業(yè)務(wù)成交量評(píng)比。對(duì)獲勝的一組的提成進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)務(wù)量較小的一組讓他們自己分析一下到底問題出在什么地方，兩組多進(jìn)行交流，談一下業(yè)務(wù)的心得體會(huì)，我相信在這樣的話，可以把業(yè)務(wù)的量提高。 （2）把目標(biāo)客戶合

20、理的分組 其實(shí)談業(yè)務(wù)也很現(xiàn)實(shí)，并不是每次都很如愿，有些大客戶是不輕易和業(yè)務(wù)員見面的。那么我們遇到這種情況應(yīng)該怎么辦也？方法很簡(jiǎn)單，客戶有很多種，按出貨量分可以分為三種，小客戶、中型客戶、大型客戶。 對(duì)于小客戶來講，我們的一般業(yè)務(wù)員在日常的交流中就可以促成的業(yè)務(wù)，而且這類客戶很容易和物流公司簽訂合同，但是這對(duì)大量的提高公司的出貨量的幫組是很小的。 中型客戶，這類客戶對(duì)我們公司的業(yè)務(wù)來講是比較重要的，需要我們所有的業(yè)務(wù)人員一起共同努力，制定一定的實(shí)施方案，和花一定的金錢和精力才可以獲得成功，雖然會(huì)失敗，但是我們必須要堅(jiān)持，堅(jiān)持就會(huì)勝利。取得最終的成功的。 大型客戶，這類客戶在市場(chǎng)上面的數(shù)量并不多，

21、但是他們由于量很大，所以公司的營(yíng)銷人員對(duì)物流公司各方面的要求都相當(dāng)?shù)母撸侵灰辛舜笮涂蛻舻亩αχС值脑?，這對(duì)大量提高公司的進(jìn)出庫(kù)量的幫助是非常達(dá)的。對(duì)于這類客戶來講，我們先要制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，先由我們的業(yè)務(wù)人員為把客戶的時(shí)間定好，再由公司的高層，如老總親自和對(duì)方交流。我相信這樣可以大大的提高我們的成功率。 （3）對(duì)客戶進(jìn)行返點(diǎn) 這是我們公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的一種方法，就是當(dāng)庫(kù)戶在我們庫(kù)房提貨每提一噸貨，我們會(huì)返給客戶一定金額的回金。這樣可以促使客戶講貨物儲(chǔ)存在我們的庫(kù)房之中。以提高我們的進(jìn)出庫(kù)量。 （4）客戶關(guān)系的維護(hù) 庫(kù)房和鋼材物資公司目前來看是相互依存的關(guān)系，如果我們把客戶的關(guān)系維護(hù)好，那

22、么我們的客戶會(huì)長(zhǎng)期的和我們打交道，這樣一來就從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上面為我們的產(chǎn)量得到了一個(gè)保證。主要的方法有一下幾種，1、節(jié)假日的問候，利用大型的節(jié)日為我們的客戶送去禮物，例如，端午節(jié)送月餅、春節(jié)參加公司的團(tuán)年飯等。2、電話問候，業(yè)務(wù)員和客戶之間應(yīng)該聯(lián)系比較緊密，那么在節(jié)假日可以選擇打個(gè)電話或發(fā)條祝福的短信。3、見面拜訪。大多數(shù)的客戶在巨龍倉(cāng)庫(kù)都有自己的辦公地點(diǎn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常在客戶出沒的地方出現(xiàn)，然后乘機(jī)交流，獲得信息，取得成功。6、跨區(qū)域性營(yíng)銷戰(zhàn)略目前的鋼材物流市場(chǎng)主要是的客戶群是的本土鋼材物資公司，但是根據(jù)我的一些調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)有不少周邊地方的鋼材需求客戶（比如四川、貴州等）有少量的鋼材需求商們千

23、里條條的來拉貨。這樣勢(shì)必會(huì)加大鋼材的運(yùn)輸成本，而客戶為什么不在意這點(diǎn)鋼材的運(yùn)輸成本呢？有兩點(diǎn)原因：1、價(jià)格因素；鋼材市場(chǎng)的價(jià)格一般情況下比其他省份要低一些。2、貨款結(jié)算；在的鋼材市場(chǎng)上一般可以先發(fā)貨后付款給鋼材物資公司，一般貨款在半個(gè)月之內(nèi)結(jié)清。而全國(guó)的大部分地區(qū)都是先付款再提貨，或者一手交錢一手交貨。所以很多周邊地區(qū)的鋼材需求者們會(huì)愿意到的物資公司來購(gòu)買鋼材。因此我們可以在省外比如四川、貴州這些地方努力，拉些大點(diǎn)的鋼材物資公司加入我們的庫(kù)房，這些鋼材物資公司們會(huì)發(fā)自己的貨進(jìn)入我們的庫(kù)房或者直接在其他廠家購(gòu)貨買轉(zhuǎn)手買出去，但是不管怎么樣只要出貨我們庫(kù)房的進(jìn)出庫(kù)量就會(huì)加大，我覺得在這樣的雙贏模式

24、下會(huì)得到很好的效果的。7、引入新的鋼材種類在的建筑鋼材市場(chǎng)上面主要用到的就是昆鋼、威鋼、德楚、德樂、重鋼、濟(jì)鋼，而實(shí)際上在全國(guó)的鋼材市場(chǎng)上面鋼材的規(guī)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，比如大點(diǎn)的就有寶鋼、攀鋼、唐鋼、安鋼、成鋼因此為了加大我們庫(kù)房的競(jìng)爭(zhēng)力度，拉入一些有競(jìng)爭(zhēng)力的鋼廠進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)大大的加大我們的提貨量。以上的幾種方法雖然做法和側(cè)重點(diǎn)都不同，但是他們都有個(gè)共同目的就是加大我們庫(kù)房的進(jìn)出庫(kù)的量，讓企業(yè)獲得利潤(rùn)，最終讓我們的庫(kù)房在的整個(gè)鋼材市場(chǎng)物流行業(yè)中處于龍頭老大的地位。8、廣告的投放為了提高儲(chǔ)運(yùn)公司的知名度，宣傳我們的企業(yè)文化，。我們選擇了很直接的方式DM單宣傳。具體方法：1、找一家廣告公司為我們庫(kù)房制

25、作出精美的宣傳單，宣傳單上面一定要體現(xiàn)出我們的服務(wù)理念：以人為本、服務(wù)至上、以及我們庫(kù)房一系列的優(yōu)良的硬件設(shè)施，以及交通、環(huán)境的方面等各項(xiàng)有利的條件。2、有針對(duì)性的發(fā)放傳單，我們的目標(biāo)客戶群是物資公司以及一些鋼材公司。因此我們會(huì)選擇業(yè)務(wù)員在物資的辦公司里面發(fā)放傳單，同時(shí)起到了宣傳的作用。六、營(yíng)銷策劃活動(dòng)案例活動(dòng)目標(biāo)：1、維護(hù)良好的客戶關(guān)系 2、樹立企業(yè)的良好形象 3、擴(kuò)大企業(yè)的知名度 活動(dòng)時(shí)間：20011年6月6日（農(nóng)歷5月初5，端午節(jié)）活動(dòng)主題：送真情、你我一家親活動(dòng)口號(hào)：祝你合家歡樂端午的意義： 粽子又叫“角黍”、“筒粽”，前者是由于形狀有棱角、內(nèi)裹粘米而得名，后者顧名思義大概是用竹筒盛米

26、煮成。端午節(jié)吃粽子，在魏晉時(shí)代已經(jīng)很盛行。這種食品是在每年端午和夏至兩個(gè)節(jié)日里食用。粽子還是一種節(jié)日往來的禮品。到了唐宋時(shí)期，粽子已極為有名，市場(chǎng)上常有粽子賣?，F(xiàn)在，我們過端午節(jié)仍然免不了要吃幾只粽子。粽子有不少花樣，有南北之別，東西之分。南方常用紅棗、花生、咸肉等混在糯米中制成，也多見不雜別的食品，而去品味粽葉的清香的；北方多以棗、果脯等作為粽子的餡心。小小的粽子，似乎已經(jīng)成了中國(guó)傳統(tǒng)的象征，在人們心中占據(jù)著一定的位置。 活動(dòng)步驟： 1、提前一個(gè)星期左右，根據(jù)公司平時(shí)的業(yè)務(wù)類型對(duì)客戶進(jìn)行整理，列出客戶的列表，再根據(jù)列表的客戶多少購(gòu)買卡片，根據(jù)初步估算大中型客戶數(shù)量在50個(gè)左右（卡片數(shù)量應(yīng)多準(zhǔn)備10張左右以備不時(shí)之需）。購(gòu)買購(gòu)物卡（活動(dòng)需要） 2、找來文筆高手對(duì)卡片進(jìn)行書寫，卡片的內(nèi)容基本上都是祝福的話語(yǔ)。但是在卡