中國報(bào)告網(wǎng)中國醫(yī)藥包裝材料產(chǎn)業(yè)部分公司主要經(jīng)營模式分析報(bào)告(1)

1、2021年中國醫(yī)藥包裝材料產(chǎn)業(yè)局部公司主要經(jīng)營模式分析報(bào)告導(dǎo)讀：2021年中國醫(yī)藥包裝材料產(chǎn)業(yè)局部公司主要經(jīng)營模式分析報(bào)告。根據(jù)公司相關(guān)制度的要求，上述部門在確定新供給商時(shí)，首先對企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)、生產(chǎn)能力、供貨能力、質(zhì)量水平、價(jià)格水平等方面進(jìn)行初步評定，然后采購部組織質(zhì)量管理部、技術(shù)部對供給商進(jìn)行現(xiàn)場考核，經(jīng)過初步考核合格的供給商，提供樣品供質(zhì)量部檢測、生產(chǎn)部試用，均合格后，將符合條件的供給商納入合格供給商目錄。      1、采購模式      1采購品種      如公司采

2、購的主要原輔材料包括鋁箔、尼龍、PET、PVC、PE、油墨、黏合劑等。      2采購流程      公司采購部、技術(shù)部和質(zhì)管部共同負(fù)責(zé)供給商的選擇、評定及相關(guān)工作，采購部負(fù)責(zé)具體采購工作。      根據(jù)公司相關(guān)制度的要求，上述部門在確定新供給商時(shí)，首先對企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)、生產(chǎn)能力、供貨能力、質(zhì)量水平、價(jià)格水平等方面進(jìn)行初步評定，然后采購部組織質(zhì)量管理部、技術(shù)部對供給商進(jìn)行現(xiàn)場考核，經(jīng)過初步考核合格的供給商，提供樣品供質(zhì)量部檢測、生產(chǎn)部試用，均合格后，將符合條件的供給商納入合

3、格供給商目錄。公司質(zhì)量管理部組織各部門定期對合格供給商的產(chǎn)品質(zhì)量交貨及時(shí)性、售后效勞進(jìn)行評價(jià)，實(shí)現(xiàn)對采購的有效控制。      一般的采購流程是銷售人員將客戶訂單信息反應(yīng)給銷售部下設(shè)的銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤根據(jù)材料庫存情況，向采購部下達(dá)請購單，采購部從供給商目錄中選擇合格供給商進(jìn)行詢價(jià)，根據(jù)詢價(jià)結(jié)果和請購單實(shí)施采購，采購的原材料在貨到后由質(zhì)管部進(jìn)行抽檢，抽檢合格后入原材料倉庫，完成采購流程。      3采購方案與采購備貨政策      對于鋁箔、尼龍、PVC等主要原材料，參考訂

4、單情況、銷售預(yù)測、平安庫存及采購周期進(jìn)行備貨；同時(shí)，為快速響應(yīng)客戶需求，公司向全資子公司購置或銷售原材料。由于PE型號(hào)規(guī)格較多，交貨期較短，公司一般根據(jù)銷售合同和訂單情況針對性采購，未設(shè)置平安庫存，根據(jù)訂單情況制定采購方案。      4采購渠道      建立了完善的供給商管理體系和合格供給商目錄，選擇1-2家為主要供給商，1-2家為輔助供給商。在綜合考慮產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、供貨能力、付款周期、價(jià)格水平的根底上，不斷優(yōu)化合格供給商目錄，并加強(qiáng)與主要原材料供給商的合作關(guān)系。     &

5、#160;5采購周期      公司主要原材料采購周期主要受產(chǎn)品種類、規(guī)格以及供給商訂單情況等因素影響，一般在5-45天，具體可根據(jù)雙方協(xié)議約定確定。      6結(jié)算周期      公司結(jié)算周期主要為貨到驗(yàn)收合格后按合同約定付款，包括貨到票到即付、貨到票到本月底前付、貨到票到30天付等結(jié)算周期等。      2、生產(chǎn)模式      1生產(chǎn)周期與組織方式     &#

6、160;公司生產(chǎn)主要采取的是“以銷定產(chǎn)的模式，生產(chǎn)部根據(jù)公司銷售部與客戶簽訂的合同或訂單，制定生產(chǎn)方案，并組織實(shí)施生產(chǎn)作業(yè)。      在實(shí)際執(zhí)行過程中，受客戶訂單數(shù)量大小、客戶的需求差異等因素的影響，公司產(chǎn)品的生產(chǎn)周期一般為5-30天。      2產(chǎn)品實(shí)體完成主體      海順新材、蘇州海順均生產(chǎn)冷沖壓成型復(fù)合硬片、SP復(fù)合膜、PTP鋁箔等產(chǎn)品。      3主要生產(chǎn)步驟      生產(chǎn)部是

7、公司生產(chǎn)管理的核心，具體執(zhí)行生產(chǎn)調(diào)度、管理和控制，及時(shí)處理訂單在執(zhí)行過程中的相關(guān)問題。在確保各生產(chǎn)車間根據(jù)客戶訂單需求，保質(zhì)保量按時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售部、采購部、技術(shù)部、質(zhì)量管理部履行各自的職責(zé)，確保生產(chǎn)方案能夠順利完成。      一般的生產(chǎn)流程是銷售人員將訂貨信息或訂單傳遞給銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤與技術(shù)部評審技術(shù)要求、工藝方案后，擬定正式合同與客戶確認(rèn)，然后向采購部請購原輔料，與生產(chǎn)部評審后生成生產(chǎn)任務(wù)單，生產(chǎn)部制定生產(chǎn)安排表并下到達(dá)車間。生產(chǎn)車間根據(jù)生產(chǎn)任務(wù)單和安排表，組織實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品完工后由質(zhì)管部進(jìn)行成品檢驗(yàn)，最后產(chǎn)成品入庫并根據(jù)訂單

8、完成發(fā)貨。      3、銷售模式      1銷售方式與客戶渠道      公司可在銷售部下設(shè)國內(nèi)銷售部和國際貿(mào)易部，具體負(fù)責(zé)國內(nèi)市場和海外市場的銷售業(yè)務(wù)。國內(nèi)客戶主要通過上門拜訪、技術(shù)交流、展會(huì)營銷、網(wǎng)絡(luò)宣傳、廣告營銷、與包裝機(jī)械廠組合營銷等方式進(jìn)行開拓；國外客戶主要通過國際貿(mào)易部業(yè)務(wù)員參加國際展會(huì)、電子郵件、存量客戶介紹等方式進(jìn)行開拓。      公司銷售業(yè)務(wù)采用“直銷為主，經(jīng)銷為輔的模式，根據(jù)客戶類型的不同，對國內(nèi)外制藥企業(yè)客戶

9、采用直銷模式，對國內(nèi)外貿(mào)易商客戶采用經(jīng)銷模式買斷式經(jīng)銷，各類產(chǎn)品均直接向客戶銷售。      直銷模式業(yè)務(wù)流程      在與潛在客戶簽訂合同前，公司先了解客戶需求，與客戶就價(jià)格、質(zhì)量要求進(jìn)行溝通并達(dá)成初步意向；此后為客戶提供小樣進(jìn)行上機(jī)適應(yīng)性測試；通過試機(jī)測試后，國內(nèi)外制藥企業(yè)進(jìn)行測試程序，其中國內(nèi)制藥企業(yè)需要進(jìn)行六個(gè)月的藥品穩(wěn)定性加速試驗(yàn)。通過相關(guān)測試后，客戶一般會(huì)對合作單位進(jìn)行實(shí)地考察或?qū)徲?jì)工作，對合作單位技術(shù)、實(shí)力進(jìn)行考核。通過客戶考核后，客戶與合作單位簽訂合同或訂單，進(jìn)行小批量采購，穩(wěn)定使用一段時(shí)間后，如

10、反映良好再進(jìn)入大批量采購；公司根據(jù)合同或訂單進(jìn)行生產(chǎn)，檢測合格后發(fā)貨交付客戶；根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的使用情況，提供售后效勞。      由于制藥企業(yè)對藥品可靠性、平安性要求較高，其對供給商的選擇具有嚴(yán)格的內(nèi)控流程并需要花費(fèi)大量的時(shí)間本錢和經(jīng)濟(jì)本錢。例如，國內(nèi)規(guī)模較大的制藥企業(yè)對供給商提供的樣品需要進(jìn)行上機(jī)適應(yīng)性測試并包裝藥品后進(jìn)行六個(gè)月的藥品穩(wěn)定性加速試驗(yàn)，同時(shí)對供給商的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)備、檢驗(yàn)設(shè)備、體系文件都要進(jìn)行現(xiàn)場考察，對藥包材產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、生產(chǎn)工藝、平安性、一致性、上機(jī)適應(yīng)性等方面均有嚴(yán)格的考核要求，根據(jù)實(shí)際考核情況形成相關(guān)報(bào)告。經(jīng)過上述程序后，

11、如果順利通過了制藥企業(yè)的供給商考核，公司會(huì)進(jìn)入制藥企業(yè)的合格藥包材供給商目錄。      為實(shí)現(xiàn)對客戶需求的快速響應(yīng)，公司根據(jù)客戶分布對國內(nèi)外制藥企業(yè)直銷業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)域劃分，指派業(yè)務(wù)人員與客戶保持日常溝通，了解其藥包材需求，落實(shí)客戶訂單，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后效勞；同時(shí)，業(yè)務(wù)人員會(huì)同技術(shù)部向客戶的研發(fā)技術(shù)人員、質(zhì)量管理人員介紹公司產(chǎn)品的性能指標(biāo)及應(yīng)用實(shí)例，推動(dòng)公司產(chǎn)品進(jìn)入客戶的供給商采購體系，與客戶之間形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。      經(jīng)銷模式      公司對國

12、內(nèi)外貿(mào)易商采用經(jīng)銷模式，主要由于該模式可以彌補(bǔ)直銷模式中銷售人員、銷售網(wǎng)絡(luò)無法完全覆蓋市場的缺點(diǎn)，不但可以迅速開拓市場，更好的滿足客戶需求，還能夠減少公司銷售費(fèi)用。在經(jīng)銷模式下，公司將產(chǎn)品交付后，已將產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商確認(rèn)收貨后由其對產(chǎn)品實(shí)物進(jìn)行管理，并自主銷售，公司沒有繼續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行管理和控制；公司收款與經(jīng)銷商是否已將產(chǎn)品銷售或是否收到貨款沒有關(guān)聯(lián)。因此公司與經(jīng)銷商之間是一種購銷關(guān)系，并將該種經(jīng)銷模式稱為買斷式經(jīng)銷。      A、經(jīng)銷模式業(yè)務(wù)流程      經(jīng)銷商在簽訂合同前，公司向經(jīng)銷商提供

13、樣品，經(jīng)銷商根據(jù)自身程序決定是否對合作單位進(jìn)行實(shí)地考察，對合作單位技術(shù)、實(shí)力進(jìn)行考核；通過客戶考核后，雙方協(xié)商確定產(chǎn)品最終價(jià)格，并簽訂合同或訂單；公司根據(jù)合同或訂單進(jìn)行生產(chǎn)，檢測合格后發(fā)貨交付經(jīng)銷商。      B、國外經(jīng)銷模式介紹      a、發(fā)出訂單：與合作單位協(xié)商一致后，經(jīng)銷商根據(jù)市場銷售及庫存情況向發(fā)行人發(fā)出訂單，雙方確定具體品種、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、結(jié)算方式等內(nèi)容。      b、付款：公司假設(shè)采用TT模式，收到局部保證金后開始生產(chǎn)；假設(shè)采用信用證模式，

14、收到信用證后開始生產(chǎn)。      c、報(bào)關(guān)出口：公司假設(shè)采用TT模式，在收到剩余貨款后組織發(fā)貨，發(fā)貨后再付款的一般都辦理了出口信用保險(xiǎn)，以降低海外銷售的貨款回收風(fēng)險(xiǎn)；信用證模式下直接發(fā)貨。      d、結(jié)算：公司對國外銷售結(jié)算方式主要包括電匯TT和信用證L/C兩種，根據(jù)客戶資信的不同分別采取不同的信用政策。電匯TT的信用政策為發(fā)貨后1-3月，信用證L/C的信用政策為發(fā)貨后2-3個(gè)月。      C、國內(nèi)經(jīng)銷模式      根據(jù)客戶合同

15、或訂單進(jìn)行生產(chǎn)，檢測合格后發(fā)貨交付客戶，沒有繼續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行管理和控制。同時(shí)，如果公司未對國內(nèi)經(jīng)銷商設(shè)置經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，未規(guī)定其銷售區(qū)域和銷售價(jià)格，無經(jīng)銷商銷售指標(biāo)和銷售考核內(nèi)容。      2收款方式與信用政策      國內(nèi)銷售信用政策及結(jié)算收款方式      公司對國內(nèi)客戶建立了信用評價(jià)體系，公司客戶檔案記錄客戶的根本情況、合作時(shí)間、合同履行情況、銷售收入情況、以前年度貨款回款情況。信用評價(jià)的具體工作由信用管理小組負(fù)責(zé)，組長由主管銷售的副總經(jīng)理擔(dān)任，副組長由財(cái)務(wù)總監(jiān)擔(dān)任，

16、組員包括財(cái)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等。公司信用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾方面：客戶規(guī)模、與公司合作時(shí)間、預(yù)計(jì)當(dāng)年銷售規(guī)模、往年銷售金額及增長率、以前年度回款情況。根據(jù)信用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，公司制定了客戶信用級(jí)別，再根據(jù)客戶信用級(jí)別給予客戶相應(yīng)的最長信用期。在規(guī)定的信用期框架內(nèi)，公司業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品毛利率水平、客戶資信、客戶付款政策等內(nèi)容與客戶具體協(xié)商實(shí)際回款信用期。      國內(nèi)業(yè)務(wù)主要采用轉(zhuǎn)賬或票據(jù)兩種結(jié)算方式，其中以銀行承兌匯票為主。      國外銷售信用政策及結(jié)算收款方式公司對國外銷售結(jié)算方式主要包括電匯TT和信用證L/C兩種，根

17、據(jù)客戶資信的不同分別采取不同的信用政策。電匯TT的信用政策為發(fā)貨后1-3個(gè)月，信用證L/C的信用政策為發(fā)貨后2-3個(gè)月。      電匯TT方式      信用證L/C方式      外銷業(yè)務(wù)結(jié)算的幣種主要是美元，另外少數(shù)客戶采用港幣、歐元進(jìn)行結(jié)算。      3物流方式與驗(yàn)收依據(jù)      公司銷售主要為國內(nèi)銷售和國外銷售，物流方式以外包方式為主，根據(jù)運(yùn)輸目的地、客戶要求等方面的不同，采用不同的

18、運(yùn)輸方式。對于國內(nèi)銷售，公司及蘇州海順分別與運(yùn)輸公司簽署運(yùn)輸協(xié)議，采用陸運(yùn)零擔(dān)運(yùn)輸；此外，如客戶提出交貨時(shí)間緊急且貨運(yùn)量較小，也使用空運(yùn)運(yùn)輸。對于國外銷售，公司與國際貨運(yùn)公司簽訂運(yùn)輸協(xié)議，主要采用海運(yùn)方式。      國內(nèi)銷售產(chǎn)品貨物運(yùn)至合同指定地點(diǎn)，客戶確認(rèn)收到并在送貨清單上簽字或者蓋章后，相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬已轉(zhuǎn)移，確認(rèn)收入；國外銷售收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)公司已發(fā)貨并辦妥出口報(bào)關(guān)手續(xù)，公司取得報(bào)關(guān)單、裝船提單，相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬已轉(zhuǎn)移，確認(rèn)收入。      4銷售備貨政策與完整的合同執(zhí)行周期    

19、0; 公司主要采取“以銷定產(chǎn)的模式，對于需求穩(wěn)定、需求量比擬大的客戶，會(huì)根據(jù)客戶需求少量備貨。      綜合各方面因素影響，從公司收到訂單到產(chǎn)品驗(yàn)收確認(rèn)收入的執(zhí)行周期一般需要20-50天。      4、經(jīng)營模式形成的原因、影響因素及未來變動(dòng)趨勢      如果公司目前的經(jīng)營模式是根據(jù)下游客戶的需求特點(diǎn)、公司所處行業(yè)的技術(shù)水平、主營產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝以及原材料市場的供給情況形成的。吳國公司專注于直接接觸藥品包裝材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，上述影響公司經(jīng)營模式的因素未發(fā)生重

20、大變化，公司的采購、生產(chǎn)及銷售規(guī)模穩(wěn)步增長，預(yù)計(jì)未來公司的經(jīng)營模式不會(huì)發(fā)生重大變化。參考：?中國醫(yī)藥外包市場開展分析及未來五年產(chǎn)業(yè)投資評估報(bào)告?關(guān)于報(bào)告調(diào)研機(jī)構(gòu)關(guān)于我們Intoduction觀研天下北京信息咨詢簡稱觀研天下Insight & Info Consulting Ltd (hereinafter referred to as Insight & Info)公司主要針對企業(yè)單位、政府組織和金融機(jī)構(gòu)，在產(chǎn)業(yè)研究、投資分析、 市場調(diào)研等方面提供專業(yè)、權(quán)威的研究報(bào)告、數(shù)據(jù)產(chǎn)品和解決方案。 The company mainly provides enterprises, gov

21、ernmental organizations and financial institutions with professional, authoritative research report, data product and solution on industrial research, investment analysis, market survey, etc.核心理念Core Values 持續(xù)創(chuàng)新>>企業(yè)的開展之源。只有創(chuàng)新才能生存、才能開展 精益求精>>企業(yè)生存之基。只有精品才能得到市場的最終認(rèn)可，開展才可持續(xù) 和諧開展>>企業(yè)的文化

22、核心。只有企業(yè)與社會(huì)、企業(yè)與員工在開展上形成一致， 企業(yè)才能展現(xiàn)出生命力。 Continuous i中國*產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢及未來五年開展動(dòng)向預(yù)測報(bào)告ovation>> Development resource of the Corporation:Onlyi中國*產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢及未來五年開展動(dòng)向預(yù)測報(bào)告ovation enables the Corporation to survive and develop. Refinement>> Existence foundation of the Corporation:Only fine productscan achieve

23、ultimate acceptance of the market and facilitate sustainable evelopment of the Corporation. Harmonious development>> Core of the corporate culture:Developmentconsistency between the Corporation and society, as well as between the Corporation and employees is required to fully exhibit the Corpo

24、rations vitality. 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 Scope of Business細(xì)分市場研究行業(yè)市場調(diào)研競爭對手研究觀研天下所進(jìn)行的細(xì)分市場研究是以行業(yè)為研究對象，并基于行業(yè)的現(xiàn)狀，行業(yè)競爭格局，競爭對手的優(yōu)劣勢，企業(yè)上下游，企業(yè)行業(yè)地位，市場集中度等現(xiàn)實(shí)指標(biāo)，分析預(yù)測行業(yè)的開展前景和投資價(jià)值。行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢分析：主要包括行業(yè)政策、行業(yè)競爭情況、主要企業(yè)情況、行業(yè)開展的利弊、行業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)銷量及進(jìn) 出口狀況等；行業(yè)競爭格局：競爭領(lǐng)域和范圍、市場增長速度和容量、行業(yè)周期性特征、競爭對手的數(shù)量和規(guī)模、市場份額；企業(yè)上下游情況：供給商的供給能力、 分銷商的分銷能力、客戶情況、上下游行業(yè)關(guān)聯(lián)性及影響

25、力；企業(yè)行業(yè)地位分析：市場影響力分析、品牌市場排名、研發(fā)能力分析、營銷管理能力分析，大客戶銷售 情況、主要競爭力分析、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析等。 觀研天下的市場調(diào)研采取的是定性與定量相結(jié)合的研究方法。定性研究主要采取實(shí)地調(diào)研和文獻(xiàn)研究的方式展開，定量研究主要采取統(tǒng)計(jì)調(diào)查和實(shí)驗(yàn)法。在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分析方面，主要采取均值、頻數(shù)、百分比、相關(guān)性、聚類分析等各種統(tǒng)計(jì)方法以及方差分析、回歸分析、路徑分析、判別分析等多種因果分析方法。確定調(diào)查的必要 性界定問題建立假設(shè)研究設(shè)計(jì)調(diào)查研究數(shù)據(jù)分析提交報(bào)告。1、為競爭性行業(yè)中的企業(yè)主體、希望進(jìn)入新領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型企業(yè)以及希望進(jìn)入中國市場的外資 企業(yè)等提供市場信息，為客

26、戶挖掘市場時(shí)機(jī)和制定市場策略提供依據(jù)。2、提供政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境、區(qū)域市場、行業(yè)競爭、 細(xì)分市場、企業(yè)等方面的調(diào)研數(shù)據(jù)和資料。競爭分析旨在幫助企業(yè)更加系統(tǒng)深入的了解市場競爭對手，辨析企業(yè)目前所處的競爭環(huán)境，結(jié)合企業(yè)的情況調(diào)整營銷戰(zhàn)略。競爭對手調(diào)查的關(guān)鍵是搜集到準(zhǔn)確的競爭 情報(bào)，是關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對手和競爭策略的調(diào)查研究。競爭對手調(diào)查是市場競爭的客觀需要，是信息作為一種戰(zhàn)略資源的重要表達(dá)。競爭對手調(diào)查是對特定競爭 對手的信息搜集，包括三要素。即：本企業(yè)和競爭對手；競爭環(huán)境包括政策、市場、技術(shù)等；競爭策略。通過對從各種渠道獲得的競爭企業(yè)的信息的綜合分析， 我們可以：1、明了競爭企業(yè)的戰(zhàn)略；2、監(jiān)視競爭企業(yè)的行動(dòng)；3、分析競爭企業(yè)的市場表現(xiàn)及市場控制能力；4、估算競爭企業(yè)的資源強(qiáng)弱項(xiàng)、能力；5、預(yù)測 競爭企業(yè)行動(dòng)；6、評估企業(yè)綜合市場競爭力。政府工程投資規(guī)劃投資時(shí)機(jī)研究營銷渠道研究為協(xié)助政府相關(guān)機(jī)構(gòu)能在國家產(chǎn)業(yè)工程規(guī)劃申報(bào)過程中順利通過，觀研天下基于同國家發(fā)改委、國家商務(wù)部，以及全國300