中國商訓(xùn)—傳統(tǒng)生意經(jīng)謀略權(quán)術(shù) 】

1、?中國商訓(xùn)傳統(tǒng)生意經(jīng)?謀略權(quán)術(shù) 權(quán)變韜略爭(zhēng)市場(chǎng)，運(yùn)籌帷幄操勝券。 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市中無魚蛤蟆貴貨少朱砂紅土爭(zhēng) 何謂競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)開展到一定歷史階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟(jì)開展的必然要求。它作為在商品經(jīng)濟(jì)條件下，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象， 是人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要內(nèi)容。 古人曰：“并逐曰競(jìng)，對(duì)辯曰爭(zhēng)?！案?jìng)爭(zhēng)一詞最早見于?莊子·齊物論?：“有競(jìng)有爭(zhēng)，其意是相互爭(zhēng)勝。競(jìng)爭(zhēng)，是事物普遍存在的一種發(fā) 展現(xiàn)象，但凡存在商品生產(chǎn)和商品交換的地方就存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那種主觀 取消市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的做法，是違背社會(huì)歷史開展規(guī)律的行為，是完全錯(cuò)誤的。在 現(xiàn)代市場(chǎng)開展的歷史新時(shí)期，只有充分重視和運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，

2、才能和世界各 國的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)接，才能在國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中立于不敗之地，使自己的商品 經(jīng)濟(jì)真正開展起來。 競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)歷史范疇。它不是從古就有的，僅僅同生產(chǎn)開展的一定歷史 階段相聯(lián)系。競(jìng)爭(zhēng)表達(dá)了商品生產(chǎn)者之間物質(zhì)利益方面的一種本質(zhì)的必然聯(lián) 系。在“最廉價(jià)的市場(chǎng)購置和“每個(gè)人都企圖盡可能的高價(jià)出售，這種 買賣之間利益的差異性和對(duì)抗性，作為內(nèi)在動(dòng)力決定了商品經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的必然性。實(shí)質(zhì)上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是買賣雙方在自身利益驅(qū)動(dòng)下的一種抗衡，這 種抗衡通過商品價(jià)格的波動(dòng)，商品生產(chǎn)的價(jià)值規(guī)律才能得到貫徹，社會(huì)必要 勞動(dòng)時(shí)間決定商品價(jià)值這一點(diǎn)才能成為規(guī)定。在商業(yè)經(jīng)營中，這種抗衡通過 買與賣的討論還價(jià)，自我伸縮，自

3、我調(diào)節(jié)，尋找均衡點(diǎn)，達(dá)成交易成功，實(shí) 現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值，促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的開展。 競(jìng)爭(zhēng)作用 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)推動(dòng)經(jīng)營的開展，增進(jìn)經(jīng)營的活力和繁榮市場(chǎng)有著積極的作 用。 一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)經(jīng)營者素質(zhì)的提高，增強(qiáng)其生存和開展的能力。劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可以鍛煉營銷業(yè)務(wù)人員的能力，積累優(yōu)勝劣汰的經(jīng)驗(yàn)，鼓 勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)營者銳意迸取，展現(xiàn)雄才大概，面對(duì)機(jī)遇，快速反響，果斷決策，提高對(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)決策，化險(xiǎn)為夷，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 二市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)市場(chǎng)繁榮，更好地滿足消費(fèi)者的需求。競(jìng)爭(zhēng)促 進(jìn)經(jīng)營者不斷加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，努力降低各種費(fèi)用和節(jié)約人力、物力，自覺地 改善效勞手段，不斷提高效勞質(zhì)量，擴(kuò)大效勞領(lǐng)域，開拓

4、新產(chǎn)品，在物美價(jià) 廉、效勞周到上引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)開展。 三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以鼓勵(lì)先進(jìn)，淘汰后進(jìn)，使經(jīng)營者在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求效益、求開展。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)者勝，劣者??；優(yōu)者開展，劣者停滯；優(yōu)者生存，劣者滅亡。沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營就分不出優(yōu)勝劣汰，沒有優(yōu)勝劣汰，經(jīng)營也就失去了意義。因此，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一條客觀的規(guī)律。那些 經(jīng)營不善，效益低下，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不能適應(yīng)、素質(zhì)極差的經(jīng)營者，必然會(huì)在 競(jìng)爭(zhēng)中被無情的淘汰，只有那些積極改善經(jīng)營管理，滿足市場(chǎng)需要的經(jīng)營者，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容很豐富。它主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面： 一經(jīng)營產(chǎn)品和效勞的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)經(jīng)營產(chǎn)品品種是否齊全？花色款式 是

5、否新穎？價(jià)格是否合理？效勞是否周到？都是經(jīng)營者進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要 方面。 二經(jīng)營要素的競(jìng)爭(zhēng)。店址的處所是否優(yōu)越？店堂設(shè)施是否先進(jìn)？購 銷渠道是否暢通？經(jīng)營信息是否迅速準(zhǔn)確？經(jīng)營資金是否充裕？都深深影響 著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，只有具備了這些要素，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷 取勝。 三經(jīng)營信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)?！吧馓齑笮。抛u(yù)是個(gè)寶，“生意往來，信譽(yù)為先，“信譽(yù)是成功的伙伴，所有這些都說明信譽(yù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的 不可無視的重要方面，歷來被經(jīng)營者視為成功的法寶，失去了信譽(yù)，就會(huì)失 去顧客，失去經(jīng)營的根本。所以經(jīng)營者把信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)作為是搞好經(jīng)營的一種 特殊的無形的要素、開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的前提條件。無數(shù)事實(shí)說明，在

6、 經(jīng)營信譽(yù)上取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，可以使企業(yè)長久受益，那些精明的經(jīng)營者總是 投入巨大的精力、財(cái)力來提高經(jīng)營的信譽(yù)，使自己不斷走向成功。 四經(jīng)營能力的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)營能力與經(jīng)營者的素質(zhì)有密切關(guān)系，在市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中，低素質(zhì)、低能力者必?cái)?；高素質(zhì)、高能力者必勝。美國福特汽車大 王成敗曲折即是如此。福特一世出身農(nóng)民家庭，起初在愛迪生照明公司當(dāng)工 人，創(chuàng)辦汽車公司時(shí)由于缺乏經(jīng)營管理知識(shí)而失敗，當(dāng)他聘請(qǐng)了專家?guī)炱澏?斯坦擔(dān)任經(jīng)理后，采取了庫氏的經(jīng)營策略，一躍成為世界上最大的汽車公司， 成功使老福特獨(dú)斷專橫，致使庫氏辭職，于是他只好把大權(quán)交給福特二世，由于福特二世任用賢才布里拉奇、麥克納馬拉桑頓、李·艾柯卡，又

7、重新使 福特成為世界上最大的工業(yè)公司之一，但是福特二世又犯了先輩的錯(cuò)誤，不 允許部下“威高震主，先后解雇了這些賢才，結(jié)果使福特在市場(chǎng)上所占的 份額一年小于一年。到了198O年福特二世意識(shí)到用色彩濃厚的家庭經(jīng)營方式 來管理現(xiàn)代化企業(yè)不行時(shí)，不得不宣布退休，把經(jīng)營大權(quán)交給專家集團(tuán)經(jīng)營。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式主要表現(xiàn)在賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及買與賣之間的競(jìng)爭(zhēng)和 買方之間的競(jìng)爭(zhēng)。賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)是為了在最有利的價(jià)格前提下出賣商品， 以最快的速度實(shí)現(xiàn)商品向貨幣轉(zhuǎn)化的過程，獲取盡可能多的利潤，在商品供 過于求時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)更是劇烈。在買方市場(chǎng)形成時(shí)，賣方之間必然會(huì)展開多種形式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)有利于提高商品質(zhì)量和效勞

8、態(tài)度，有利于穩(wěn)定 市場(chǎng)商品價(jià)格。賣方與買方之間的競(jìng)爭(zhēng)，是爭(zhēng)取最優(yōu)越的出賣條件與爭(zhēng)取最 優(yōu)惠的購置條件的競(jìng)爭(zhēng)，其態(tài)勢(shì)由供求不平衡的變化而定，供過于求時(shí)，競(jìng) 爭(zhēng)朝有利于買方開展，買方有決定購置形式、數(shù)量、價(jià)格和向誰購置的決定 權(quán)；供不應(yīng)求時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)朝著有利于賣方開展，由賣方?jīng)Q定銷售形式、數(shù)量和 價(jià)格；只有當(dāng)供求趨于平衡時(shí)，買賣雙方才可能進(jìn)行充分的討價(jià)還價(jià)。買方 之間競(jìng)爭(zhēng)是在商品供不應(yīng)求的情況下出現(xiàn)的，表現(xiàn)為抬價(jià)搶購，盲目爭(zhēng)購，不斷降低購置條件，爭(zhēng)取盡可能快、盡可能多地購置自己所需的商品。 競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)那么 正確進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須遵守一定的法那么。商品經(jīng)濟(jì)開展的過程，是從無 標(biāo)準(zhǔn)、無準(zhǔn)那么，到建立根本準(zhǔn)那么的

9、過程。這種準(zhǔn)那么主要有： 一公正平等的準(zhǔn)那么。參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者在法律制度面前人人平等，不 僅進(jìn)行交易活動(dòng)的地位平等，參加競(jìng)爭(zhēng)的條件也是平等的，誰也不能憑借特 權(quán)進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)。 二獨(dú)立自主的準(zhǔn)那么。經(jīng)營者有選擇競(jìng)爭(zhēng)形式的自由，并獨(dú)立自主參與競(jìng)爭(zhēng)，不應(yīng)有過多的外力干預(yù)和控制。 三效益優(yōu)先原那么。參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方通過創(chuàng)新和改良工作，使經(jīng)營 活動(dòng)各要素充分利用，提高效率，降低費(fèi)用，爭(zhēng)取最大效益。 競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù) 參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還必須采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，講究競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)。從古到今，從中到外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和五光十色的競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)。競(jìng)爭(zhēng)之道并 非坦途和捷徑，要想取勝，就要識(shí)別時(shí)機(jī)，尋求時(shí)機(jī)，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，利用時(shí)機(jī)，

10、掌握時(shí)機(jī)。做到：一較量謀勝有法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要有價(jià)值，有進(jìn)取性，需 要正確選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，該爭(zhēng)那么爭(zhēng)，不該爭(zhēng)那么讓、那么避，不能盲目競(jìng)爭(zhēng)，“情 況不明決心大，心中無數(shù)方法多，焉有不敗之理。要競(jìng)爭(zhēng)取勝，必須做到 內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致，有凝聚力、向心力，能把大家攏到一塊、擰成一股，人人都 有一種歸宿感；要競(jìng)爭(zhēng)取得勝利，必須有充分準(zhǔn)備，多想幾套方案，多幾條 應(yīng)急措施，才能應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)局面；要想競(jìng)爭(zhēng)取勝，參加競(jìng)爭(zhēng)的人員 必須能夠“人自為戰(zhàn)，每個(gè)人在復(fù)雜的市場(chǎng)局面中，都能具有積極性、創(chuàng) 造性和靈活性。 二市場(chǎng)應(yīng)變有術(shù)。假設(shè)人無，那么我有，捷足先登，占有市場(chǎng)；假設(shè)人缺，那么我補(bǔ)，滿足需求，增加銷售；假設(shè)人有，那么

11、我好，以優(yōu)取勝， 精益求精；假設(shè)人好，那么我多，市場(chǎng)熱門，大量投放；假設(shè)人多，那么我轉(zhuǎn)，伺機(jī) 轉(zhuǎn)讓，開拓新路。 三企業(yè)攻防有策。在競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)處于適當(dāng)?shù)奈恢?，“進(jìn)，可伺機(jī)突破；“退，可有防御屏障，并善仍打破各種力量的平衡， 影響其它競(jìng)爭(zhēng)力量的處境，使自己處于主動(dòng)地位。同時(shí)，要敏銳地抓住機(jī)遇， 作出競(jìng)爭(zhēng)決策，揚(yáng)長避短，趨利避害；隨機(jī)應(yīng)變，善于創(chuàng)新；逆境不餒，處 變不驚；不斷協(xié)調(diào)關(guān)系，爭(zhēng)取更多顧客，使自己的經(jīng)營取得更大效益。二、經(jīng)營權(quán)謀有市場(chǎng)一本萬利無謀略寸步難行 經(jīng)營大計(jì) 經(jīng)營謀略，是經(jīng)營成功的大政方針。 謀略，這帶有神秘性的字眼，有著誘人的魅力，它伴隨著人類社會(huì)實(shí)踐和人類思維的開展而開展，一部

12、二十四史就是一部謀略創(chuàng)造史和實(shí)踐史。謀 略所到之處智慧的光華四射，給人類帶來無法用物質(zhì)的價(jià)值去加以衡量的作 用，它可以左右民族的振興、國家的治理，它可以促進(jìn)生產(chǎn)的開展、經(jīng)營的成功。 追古溯今，權(quán)謀奇略精綱細(xì)縷不乏云爾。如： 老子：“以柔克剛、“無為而治： 莊子，“萬物齊一、“乘物游心； 孔子：“剛?cè)嵯酀?jì)、“文治武功； 孟子：“道德至上、“重義輕利； 墨子：“興天下利、“兼愛非攻； 韓非：“好利惡害、“嚴(yán)刑峻法； 荀子：“欲不可盡、“尋欲節(jié)欲； 朱子：“克己從善、“敬師擇友； 顏元：“正義明道、“謀利計(jì)功。 春秋戰(zhàn)國時(shí)代，商賈出身的謀略家呂不韋，運(yùn)用“奇貨可居之謀，奪 取了控制秦國的國家權(quán)力，以

13、經(jīng)濟(jì)手段到達(dá)了深遠(yuǎn)的政治目的。 呂不韋，原是衛(wèi)國濮陽人，在韓國經(jīng)商，販賤賣賢，家累萬金，嘗與其 父討論如何致富，曰：“耕田之利幾倍？“十倍；“珠玉之贏幾倍？ “百倍；“立定國之贏幾倍？“無數(shù)。從而決心棄“耕田、“贏珠 寶之務(wù)，而事“立定國之贏的大業(yè)，當(dāng)他在邯鄲做生意遇到被秦王送到 越國當(dāng)“人質(zhì)的秦公子異人時(shí)，雖見其處境很糟，但卻認(rèn)為“此奇貨可居， 決心用他做一筆一本萬利的買賣。呂不韋把曾侍奉自己的“色美質(zhì)艷、“能 歌善舞，并已為自己懷有兩個(gè)月身孕的趙姬送給異人 趙姬生下的兒子就 是后來的秦始皇，又經(jīng)過一系列陰謀活動(dòng)讓異人登基為秦莊襄王，趙姬為 太后，贏政為太子，自己當(dāng)相國，并被封為“文信候，食

14、邑十萬戶，操縱 秦國軍政大權(quán)。從而可見，謀略實(shí)際上就是長遠(yuǎn)謀劃戰(zhàn)略，即運(yùn)籌定計(jì)的韜 略。?漢書·藝文志?曰：“權(quán)謀者，以正守國，以奇用兵，先計(jì)而后戰(zhàn)， 兼形勢(shì)、包陰陽，用技巧者也。 隨著歷史的開展，人類的謀略寶庫越加豐富具體，廣泛地運(yùn)用在社會(huì)的 各個(gè)方面。在科學(xué)突飛猛進(jìn)，社會(huì)生產(chǎn)力深入開展的今天，在國際上，國與 國之間、企業(yè)與企業(yè)之間發(fā)生著不可防止的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形成劇烈的“商戰(zhàn) 局面。 商戰(zhàn)軍戰(zhàn) “商戰(zhàn)如軍戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)離不開經(jīng)營謀略。 所謂經(jīng)營謀略，就是企業(yè)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境采取有效的步驟和途 徑，到達(dá)企業(yè)能取得最正確經(jīng)濟(jì)效益的長遠(yuǎn)目標(biāo)。經(jīng)營者根據(jù)自身的人員素質(zhì)、 生產(chǎn)技術(shù)、物質(zhì)根

15、底、客觀環(huán)境等條件和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)等進(jìn)行全面比擬、 反復(fù)權(quán)衡，制定出能夠應(yīng)付錯(cuò)綜復(fù)雜的局面，改變自己的地位，發(fā)揮自己的 優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)生產(chǎn)和經(jīng)營開展的方略，就是經(jīng)營的謀略。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也是經(jīng)營謀略的表達(dá)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng) 營者不僅要善于運(yùn)用產(chǎn)品的數(shù)量、品種、質(zhì)量、銷售價(jià)格去進(jìn)行爭(zhēng)奪市場(chǎng)， 而且還要善于運(yùn)用經(jīng)營的謀略去取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)和優(yōu)勝的效益，在表現(xiàn)為 經(jīng)營能力的“力的競(jìng)爭(zhēng)中，充滿著經(jīng)營謀略的“智的競(jìng)爭(zhēng)，在一定意義 上，這種“智的競(jìng)爭(zhēng)比“力的競(jìng)爭(zhēng)更為重要。無數(shù)事實(shí)證明：戰(zhàn)場(chǎng)上一 條妙計(jì)，可挫敗千軍萬馬：商場(chǎng)上一項(xiàng)良策，可以扭轉(zhuǎn)局面獲取高額利潤。 在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，許多經(jīng)營者白

16、手起家，從小到大，從一文不名到囊括 億萬，從微缺乏道的小人物到無人不曉的大財(cái)雄，無不是靠著經(jīng)營謀略獲勝。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既是經(jīng)濟(jì)原理的運(yùn)用，也是經(jīng)營謀略的實(shí)踐；即是企業(yè)實(shí)力的 展現(xiàn)，也是經(jīng)營智力的“物化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)營謀略既是“智的表 現(xiàn)，也是“力的能源，經(jīng)營者審時(shí)度勢(shì)，立足現(xiàn)實(shí)、預(yù)測(cè)未來、運(yùn)籌決策、 利用一切有利條件和積極因素，改變企業(yè)在經(jīng)營過程中的被動(dòng)局面和劣勢(shì)地 位，揚(yáng)長避短，出奇制勝，就可以使自己立于不敗之地。 經(jīng)營謀略的運(yùn)用，其“要在于適合實(shí)際，重視因時(shí)、因地、因人、因 事而異，綜合交叉使用。如鹽城無線電廠在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把經(jīng)營謀略 直接化成“智慧本錢法加以運(yùn)用。這種所謂“智慧本錢，是以市場(chǎng)同類 產(chǎn)品的最低價(jià)格為設(shè)計(jì)本錢，設(shè)計(jì)人員在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中只完成下達(dá)的性能質(zhì) 量、本錢指標(biāo)，就可如數(shù)領(lǐng)到新產(chǎn)品的承包費(fèi)，達(dá)不到指標(biāo)，如數(shù)扣掉，以 此用來激發(fā)技術(shù)人員的創(chuàng)造性?！爸腔郾惧X推出的目的，在于努力降低生 產(chǎn)設(shè)計(jì)本錢，雖然原來他們也強(qiáng)調(diào)降低生產(chǎn)