試議高效銷售管理

1、試議高效銷售管理今天的意義: 高效銷售管理231掌握系統(tǒng)的銷售管理概念提高職業(yè)經(jīng)理人有效性探討實(shí)際的運(yùn)作管理題目今天的內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本銷售渠道管理 銷售渠道戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍管理 零售終端管理 經(jīng)銷商管理 促銷管理 價(jià)格管理 庫(kù)存管理請(qǐng)大家 準(zhǔn)備接受新的東西 產(chǎn)生不清楚或不同意見(jiàn)的問(wèn)題 設(shè)想實(shí)際工作的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷基本業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)銷售服務(wù)銷量是如何產(chǎn)生的?銷售量時(shí)間銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)是什么?品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性價(jià)格客戶廣度店內(nèi)形象促銷客戶服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理最大程度實(shí)現(xiàn)銷售量,市場(chǎng)份額銷售渠道產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷傳播媒介品牌溝通品牌溝通企業(yè)消費(fèi)者

2、銷售管理最大程度實(shí)現(xiàn)分銷的深度與廣度品牌管理最大程度實(shí)現(xiàn)品牌知名度與使用率市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容四項(xiàng)銷售基本職責(zé)產(chǎn)品在銷售渠道中到達(dá)的深度與廣度分銷產(chǎn)品在零售店中的位置與表現(xiàn)店內(nèi)形象在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的方法與活動(dòng)促銷價(jià)格在整個(gè)銷售渠道中的價(jià)格與零售價(jià)格銷售量店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

3、標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)

4、爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5% 建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)A 類店B 類店C 類店油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%D 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(

5、超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么

6、產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5% 建議零售價(jià)5% 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?產(chǎn)品分銷店內(nèi)形象位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)A 類店B 類店C 類店油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超

7、出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%C 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī):

8、 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5% 建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)

9、A 類店B 類店C 類店油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%B 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象 位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是

11、(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5% 建議零售價(jià)5%產(chǎn)品分銷 消費(fèi)者在此店能買(mǎi)到你的什么產(chǎn)品?店內(nèi)形象位置 展臺(tái) 陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP價(jià)格 建議零售價(jià)A 類店B 類店C 類店油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜油煙機(jī): 灶具 消毒柜標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)標(biāo)準(zhǔn)是(超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%建議零售價(jià)5%A 城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)清晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的工作方向與目標(biāo)銷售市場(chǎng)部促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)制定各區(qū)域, 各渠道的零售表現(xiàn)標(biāo)

12、準(zhǔn)傳統(tǒng)的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭(zhēng)取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場(chǎng),客戶,競(jìng)爭(zhēng)信息發(fā)展的銷售角色收款向更多客戶銷售向單客戶爭(zhēng)取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場(chǎng),客戶,競(jìng)爭(zhēng)信息下訂單銷售渠道管理銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個(gè)層面經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化銷售管理現(xiàn)狀評(píng)估1. 銷售部整體具有清晰正確的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略2. 銷售隊(duì)伍具有很高的職業(yè)素質(zhì)3. 銷售人員的技術(shù)知識(shí)與技能足夠滿足客

13、戶要求4. 銷售隊(duì)伍士氣昂揚(yáng)5. 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)大6. 經(jīng)銷商合作良好7. 銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計(jì)劃9. 其他部門(mén)給銷售部足夠支持10. 我在整個(gè)銷售隊(duì)伍中起模范作用6241008理想境界: 100管理現(xiàn)狀: 50經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的70 %30%工廠零售商85%10%5%二級(jí)批消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者100%經(jīng)銷商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商4

14、0%三級(jí)批10%50%90%10%消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商消費(fèi)者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店Case study海爾區(qū)域分銷渠道模式上海海爾工貿(mào)公司二級(jí)批發(fā)百貨/專賣(mài)店百貨/專賣(mài)店一級(jí)分銷海爾專賣(mài)店(兩家)專業(yè)商店(如遠(yuǎn)東電器商廈)家電專業(yè)市場(chǎng)(如曲陽(yáng)家電城)綜合百貨(如一百、六百)顧客10%25%3%7%25%30%(12%)20%80%(12%)(68%)(68%)(68%)(68%)(46%)(N/A)%: 銷售細(xì)分 (%): 毛利率Case study19001910192019301940195019801960197019902000百貨店獨(dú)立單店連鎖專

15、賣(mài)折扣店專業(yè)賣(mài)場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)便利店獨(dú)立單店專業(yè)賣(mài)場(chǎng)折扣店超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心便利店百貨店快速演變的中國(guó)零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國(guó)零售業(yè)銷售渠道分析渠道市場(chǎng)權(quán)重+-渠道權(quán)重渠道發(fā)展機(jī)會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度資源投入資源投入渠道管理難度費(fèi)用投入?傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道新興渠道新興渠道傳統(tǒng)百貨商店家電商場(chǎng)家電市場(chǎng)裝飾市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶專賣(mài)店專業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng), 如國(guó)美,三聯(lián)連鎖家居超市, 如百安居, 歐倍德連鎖大賣(mài)場(chǎng), 如沃爾瑪, 家樂(lè)福工程銷售廚柜商 OEM新落成小區(qū)店Case study銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高零售渠道OEM 渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷售貢獻(xiàn)低高渠道的銷售投入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷

16、售貢獻(xiàn)低高渠道的銷售投入OEM渠道Case study經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化如何建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍招聘培訓(xùn)與發(fā)展激勵(lì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣士氣激勵(lì)責(zé)任清晰銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認(rèn)可個(gè)人貢獻(xiàn)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)薪酬待遇通過(guò)全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力課堂訓(xùn)練基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練銷售經(jīng)理訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練市場(chǎng)知識(shí)訓(xùn)練技巧訓(xùn)練在職訓(xùn)練個(gè)人發(fā)展計(jì)劃月度個(gè)人回顧工作課工作總結(jié)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資

17、源優(yōu)化如何建立高效的銷售運(yùn)作流程銷售內(nèi)部流程支持流程經(jīng)銷商建立流程銷售計(jì)劃與執(zhí)行客戶拜訪客戶補(bǔ)貨應(yīng)收帳管理促銷流程銷售與生產(chǎn)計(jì)劃訂單處理流程人員招聘流程財(cái)務(wù)流程簡(jiǎn)化,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程零售覆蓋覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)滲透誰(shuí)是你的客戶,多少,在哪里,現(xiàn)在如何覆蓋模式賣(mài)什么,如何賣(mài),什么頻率去接觸客戶覆蓋計(jì)劃每天銷售員的具體工作計(jì)劃,在哪個(gè)區(qū)域,拜訪哪些客戶覆蓋執(zhí)行有效買(mǎi)進(jìn)工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行午餐時(shí)間客戶滲透客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷售過(guò)程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的主要方法 客戶信息管理的方法客戶滲透是為了真正理解你的客戶全面地、深入地理解

18、客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對(duì)象正確的概念正確的方法客戶滲透需要獲取的信息組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)信息客戶文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個(gè)人背景客戶信息客戶的組織結(jié)構(gòu) 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) 業(yè)務(wù)決策流程客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 客戶的業(yè)務(wù)策略 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 客戶的歷史數(shù)據(jù) 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析工作對(duì)象的個(gè)人背景 深入了解個(gè)人的背景信息經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性 關(guān)注個(gè)人的需求 于公于私的雙贏 建立良好的個(gè)人關(guān)系客戶的文化現(xiàn)實(shí) 客戶的企業(yè)文化 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 敏感問(wèn)題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶

19、處) 客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 客戶如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息從客戶內(nèi)部從客戶外部 據(jù)客戶信息歷史記錄 與客戶面對(duì)面的溝通 根據(jù)客戶提供的材料 據(jù)公共媒體信息 據(jù)其他供應(yīng)商 據(jù)其他第三方客戶信息系統(tǒng)的客戶信息維護(hù)客戶滲透需要的技巧 溝通技巧 處理人際關(guān)系技巧 對(duì)生意的直覺(jué)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持建立客戶信息管理系統(tǒng),不斷完善客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤客戶溝通(拜訪)記錄客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) 客戶為導(dǎo)向 尊重長(zhǎng)期客戶價(jià)值 達(dá)到“內(nèi)部人”對(duì)客戶的理解工作課 (2) 客戶滲透經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程 銷售流程

20、支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)銷商運(yùn)作管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃潛在經(jīng)銷商尋找潛在經(jīng)銷商評(píng)估簽署經(jīng)銷商協(xié)議建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展支持組織發(fā)展支持業(yè)務(wù)流程優(yōu)化財(cái)務(wù)人力資源IT核心流程支持流程客戶銷售運(yùn)作客戶服務(wù)流程業(yè)務(wù)戰(zhàn)略經(jīng)銷商運(yùn)作模式 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)造銷售需求優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)經(jīng)銷商運(yùn)作管理與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 管理決策制定流程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商經(jīng)理經(jīng)銷商功能部門(mén) 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 每月業(yè)務(wù)回顧實(shí)現(xiàn)的途徑優(yōu)化與分銷商的合作導(dǎo)入導(dǎo)出協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同業(yè)務(wù)策略經(jīng)銷商投

21、資公司支持.協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧 銷售目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo), 如: 品類領(lǐng)導(dǎo)份額與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法渠道戰(zhàn)略客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點(diǎn)價(jià)格策略經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 人力,組織能力上的投資營(yíng)運(yùn)資金的投資運(yùn)作的升級(jí) (如設(shè)備, 硬件)合作的需求公司的投入 產(chǎn)品供應(yīng)支持促銷支持市場(chǎng)投入的支持經(jīng)銷商運(yùn)作基金的支持培訓(xùn)與發(fā)展的支持管理改進(jìn)的顧問(wèn)與支持資源時(shí)間誰(shuí)負(fù)責(zé)行動(dòng)最后,需要共同確定具體的行動(dòng)步驟 任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3經(jīng)銷商每日運(yùn)作的具體指導(dǎo)導(dǎo)出 更新業(yè)務(wù)計(jì)劃 確認(rèn)下個(gè)月的行動(dòng)步驟 解決問(wèn)題的方法與對(duì)策導(dǎo)入 每月業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)展 存在的問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃創(chuàng)

22、造需求以最大限度獲得訂單銷售覆蓋執(zhí)行促銷執(zhí)行新產(chǎn)品推出經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商功能部門(mén)銷售隊(duì)伍管理 個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)作用每周業(yè)務(wù)回顧實(shí)現(xiàn)的途徑達(dá)到銷售的最大化優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶滿意度庫(kù)存補(bǔ)貨流程訂單處理流程倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理客戶服務(wù)隊(duì)伍經(jīng)銷商功能部門(mén)與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 業(yè)務(wù)顧問(wèn)角色每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑最少脫銷最低成本最快反應(yīng)速度銷售管理核心功能銷售管理的核心功能銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)收帳管理貨架/ 店內(nèi)形象管理促銷管理庫(kù)存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價(jià)格管理銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫(kù)存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管

23、理促銷小姐管理價(jià)格管理銷售管理的核心功能庫(kù)存管理的基本原則 IRA, 庫(kù)存記錄準(zhǔn)度 銷售預(yù)測(cè)的可靠性基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄ICO, 庫(kù)存控制目標(biāo)安全庫(kù)存 庫(kù)存的幾種定義 實(shí)際庫(kù)存. 某時(shí)間點(diǎn)上在倉(cāng)庫(kù)中的實(shí)際存貨數(shù)量 銷售承諾. 客戶已下定單, 但仍未提貨的產(chǎn)品在途庫(kù)存. 已下的定單但仍未到貨, 在途中可賣(mài)庫(kù)存. 實(shí)際庫(kù)存 + 在途庫(kù)存 銷售承諾ICO的幾種定義 (定單間隔 + 定單到貨天數(shù))ICO庫(kù)存控制目標(biāo)(每日需求預(yù)測(cè) + 每日安全庫(kù)存)=補(bǔ)貨定單的產(chǎn)生 補(bǔ)貨定單=ICO可賣(mài)庫(kù)存銷售管理的核心功能銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫(kù)存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理

24、價(jià)格管理應(yīng)收帳管理的意義提高營(yíng)運(yùn)資金效率減少業(yè)務(wù)的損失應(yīng)收帳天數(shù)壞帳率應(yīng)收帳管理的主要模塊客戶信用評(píng)估體系壞帳應(yīng)對(duì)流程應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng)客戶付款激勵(lì)條款應(yīng)收帳職責(zé)定義內(nèi)部處罰激勵(lì)體系應(yīng)收帳管理客戶信用評(píng)估體系 客戶基本財(cái)務(wù)信息 過(guò)往信用表現(xiàn)(付款)記錄 業(yè)務(wù)健康狀況評(píng)估 其他業(yè)務(wù)單位評(píng)估 第三方資信評(píng)估單位評(píng)估客戶信用額客戶信用額管理 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應(yīng)收帳款的最大限度 信用額管理的意義信用額管理的限制條件 信用額管理的工作流程信用額制定、回顧、修改客戶付款激勵(lì)條款商業(yè)協(xié)議A. B. C. D. E. 付款條款 7天內(nèi)付款, 3%返利 15之內(nèi)付款, 1.5%返利 30天之內(nèi)必須付款激勵(lì)作用行業(yè)參照?qǐng)?jiān)決執(zhí)行應(yīng)收帳職責(zé)定義收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結(jié)束, 應(yīng)收帳一定是銷售人員責(zé)任的一部分, 而對(duì)與應(yīng)收帳管