立邦與多樂士營銷比較

1、立邦營銷策劃方案立邦是世界著名的涂料制造商，日本著名品牌，成立于1883年，已有超過100年的歷史，是世界上最早的涂料公司之一。1962年立時集團(tuán)成立，負(fù)責(zé)管理全球立邦在東南亞區(qū)域立邦涂料的所有業(yè)務(wù)活動。企業(yè)歷史發(fā)展歷程成立于1881年，已有超過100年的歷史。1962年立時集團(tuán)成立，負(fù)責(zé)管理全球立邦在東南亞區(qū)域立邦涂料的所有業(yè)務(wù)活動。1992年進(jìn)入中國的立邦涂料，是國內(nèi)涂料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。2004-05年，立邦漆獲得“綠色建材產(chǎn)品認(rèn)證”稱號。1997年10月，認(rèn)定4種立邦漆屬于實(shí)際無毒級。核心精神立邦的企業(yè)社會責(zé)任以立邦，永續(xù)大地精彩作為核心精神，將ECO（綠色、生態(tài)）和COLOR（色彩）相結(jié)

2、合，以“ECOLOR”為主旨，自然、經(jīng)濟(jì)、責(zé)任三大循環(huán)為使命，將全力開發(fā)低碳環(huán)保涂料，致力環(huán)境生態(tài)平衡，永續(xù)大地精“彩”，與消費(fèi)者、環(huán)境攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來。三大循環(huán)一、自然循環(huán)： 從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、消費(fèi)者使用、工作環(huán)境等各個環(huán)節(jié)，全方位貫徹保護(hù)環(huán)境的宗旨。降低能耗、節(jié)約資源，以降低企業(yè)生產(chǎn)成本，保護(hù)資源和環(huán)境為最高指導(dǎo)原則。 二、經(jīng)濟(jì)循環(huán)： 對內(nèi)全面實(shí)施更高的安全與環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造正向循環(huán)；并進(jìn)一步帶動企業(yè)的效益提升，從而在行業(yè)內(nèi)形成良性的經(jīng)濟(jì)循環(huán)、實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。三、責(zé)任循環(huán)： 通過各區(qū)域公司推動社區(qū)關(guān)懷活動以及為愛上色等公益項(xiàng)目，將企業(yè)社會責(zé)任真正轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)發(fā)展的推動力。渠道模式立邦集

3、團(tuán)零售商批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)群體建筑商鐵器鐵器商建筑材料商大賣場裝飾公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)內(nèi)墻美得麗 永得麗內(nèi)墻 絲得麗外墻三合一 屋得保 永得麗外墻底漆5101水性 5170油性乳膠漆木質(zhì)清漆美麗美 超級美麗美木質(zhì)、金屬用色漆保得麗油性漆室內(nèi)墻面用漆美得麗永得麗 無光 有光施工方便 抗霉防藻 耐擦洗性好 經(jīng)濟(jì)耐用施工方便 漆膜細(xì)膩 遮蓋力強(qiáng) 附著力好 抗菌防霉 更耐擦洗絲得麗色澤柔和 光滑細(xì)膩 遮蓋力強(qiáng) 容易施工 抗堿防霉性強(qiáng) 臟物可輕易擦去中國涂料行業(yè)環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析(PEST模型)政策環(huán)境(P)(l)城市化發(fā)展給涂料行業(yè)帶來巨大發(fā)展空間(2)國家到地方的政策對形

4、成有效行業(yè)規(guī)范起到了保障作用(3)政策引導(dǎo)和推動力加大，市場規(guī)范成為重要任務(wù)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境(E)(I)中國GDP的穩(wěn)定增長使得涂料需求增大(2)在近年高速增長的房地產(chǎn)行業(yè)的帶動下，涂料行業(yè)的產(chǎn)值逐年遞增。社會環(huán)境(s)(1)人們對居住條件的要求增高為涂料行業(yè)發(fā)展提供了空間。(2)社會的發(fā)展帶來教育事業(yè)的發(fā)展，高學(xué)歷、高素質(zhì)人才的增加為跨國經(jīng)營提供了豐富的人力資源。技術(shù)環(huán)境(T)(l)整個化工行業(yè)的技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新為涂料行業(yè)的不斷創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，涂料科技創(chuàng)新普遍開花。(2)“十五”后期，涂料行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新工作重點(diǎn)是技術(shù)創(chuàng)新的體系建設(shè)，以科技為龍頭、質(zhì)量為基礎(chǔ)、市場為導(dǎo)向、價(jià)值為根本、資本為紐帶的技

5、術(shù)創(chuàng)新體系，己初步形成。中國涂料行業(yè)分析(l)背景從管理費(fèi)用看，增長幅度均大大低于產(chǎn)量、銷售收入、利潤的增長幅度，顯示出涂料行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。(2)涂料產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高，行業(yè)整合初見成效。(3)區(qū)域分布結(jié)構(gòu)穩(wěn)中有變，三大涂料生產(chǎn)基地產(chǎn)量上升迅速，行業(yè)區(qū)域規(guī)模形成。明顯的能看到涂料產(chǎn)區(qū)集中化態(tài)勢己經(jīng)形成。消費(fèi)者行為分析(l)消費(fèi)者消費(fèi)理念發(fā)生變化隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展，已經(jīng)開始向品牌化、高檔化、簡易化的理性方向邁進(jìn)。(2)消費(fèi)習(xí)慣的差異性促使消費(fèi)者更注重服務(wù)(3)消費(fèi)者行為對立邦公司的影響立邦中國集團(tuán)立邦中國集團(tuán)是由來自于新加坡的立時集團(tuán)建立并經(jīng)營的。自進(jìn)入中國這一無論市場潛力還是地

6、域面積都堪稱巨大的地區(qū)以來，立邦中國集團(tuán)一直面臨著其前所未有的考驗(yàn)。(l)市場進(jìn)入階段(終端鋪貨):1992年一1998年,1992年，立邦涂料(中國)有限公司、立邦涂料(廣東)有限公司在華成功建立，同時建立的兩家獨(dú)資企業(yè)，也從此掀開了立邦在華業(yè)務(wù)多彩輝煌的歷史篇章。2)市場規(guī)模擴(kuò)張階段(專賣店特許經(jīng)營):1999年一2005年這時的立邦在品牌方面己經(jīng)成熟，但國內(nèi)和國外的競爭對手也從立邦大力推廣乳膠漆中獲利，搶奪自己的市場份額。(3)品牌提升階段:(2006一2010年)(在進(jìn)行中)當(dāng)立邦在中國的涂料專賣店體系運(yùn)作成功時，其它的國際和國內(nèi)品牌也爭相效仿立邦的做法。立邦中國營銷三階段責(zé)任項(xiàng)目一、

7、1+3計(jì)劃二、社區(qū)關(guān)懷三、員工關(guān)懷四、綠色行動五、為愛上色策略產(chǎn)品推廣與傳播策略互聯(lián)網(wǎng)傳播和其他企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)合作贊助國際賽事，國家項(xiàng)目電影節(jié)目參加慈善項(xiàng)目產(chǎn)品推廣與傳播策略2014年，立邦推出了“為愛刷新”的全國性活動，一次小小的參與，將會帶來大大的改變。立邦聯(lián)手東方衛(wèi)視，獨(dú)家冠名夢想改造家，為中國家庭夢想發(fā)起改造行動。新型網(wǎng)管店計(jì)劃立邦SWOT分析 (l)進(jìn)入中國市場較早，品牌知名度與影響力優(yōu)于其它品牌。(2)產(chǎn)品線清晰齊全，高中低檔均能滿足消費(fèi)者的需求。(3)行業(yè)中最完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，各市縣均有代理商與專賣店(5)成熟的促銷體系，雄厚的資金支持，各種形式的廣告支持。(l)知名度雖高，但主要在中低

8、檔產(chǎn)品上，中高檔產(chǎn)品影響力在部分區(qū)域低于多樂士。(2)產(chǎn)品中缺少調(diào)和漆，不利于對農(nóng)村市場競品的打擊。(3)各地區(qū)間沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，主要批發(fā)產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期較短，(4)部分代理商老化。(5)銷售一線人員不足，后勤人員偏多，造成人力資源浪費(fèi)。立邦SWOT分析(1)隨著國民生產(chǎn)總值的增長與人們生活水平逐年提高，加上2008年奧運(yùn)會在中國的舉辦，許多重點(diǎn)項(xiàng)目的上馬給涂料行業(yè)帶來巨大需求空間。(2)消費(fèi)者消費(fèi)心理成熟，對品牌與環(huán)保的意識逐步加強(qiáng)。(3)大量作坊式小廠家銷量不大利潤不足。(4)國家對行業(yè)規(guī)范的政策力度加大。立邦在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行并購做大做強(qiáng)。立邦SWOT分析國際型涂料業(yè)巨頭相繼進(jìn)入中國

9、市場。(2)地方品牌受地方保護(hù)與支持且經(jīng)過長期經(jīng)營形成了根深蒂固的品牌意識，(3)立邦在外界被認(rèn)為純粹的日本品牌。立邦SWOT分析多樂士多樂士公司簡介中國市場份額立邦與多樂士立邦與多樂士策略廣告宣傳上恰如有麥當(dāng)勞的地方就有肯德基，幾乎所有地方有立邦就有多樂士，在廣告上的競爭最明顯。企業(yè)文化上廣告創(chuàng)意代表一種企業(yè)文化，立邦的廣告定位我們能體會到銳利進(jìn)取的日本風(fēng)尚和多樂士嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠愖雠?。銷售渠道的博弈多樂士： 色彩體驗(yàn)，一步到位“一站式體驗(yàn)”是多樂士其中的一個最大亮點(diǎn)，消費(fèi)者只要先用數(shù)碼相機(jī)把家里需要粉刷的墻拍下來，輸入電腦，多樂士公司就會色彩搭配軟件對它進(jìn)行修改，直到客戶滿意為止，而且只需要2分

10、鐘，客戶就可以在現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)色。我的方案建議銷售策略存在的問題解決方案促銷目的促銷方案總結(jié)性分析大賣場(l)賣場主要銷售產(chǎn)品與專賣店銷售產(chǎn)品重疊，而為賣場貼牌生產(chǎn)的自有產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品檔次較低。(2)賣場服務(wù)體系不完善，賣場設(shè)計(jì)中心的溝通工作不力。裝飾公司(1)沒有根據(jù)裝飾公司渠道的專業(yè)性設(shè)計(jì)適合其銷售的產(chǎn)品組合(2)沒有組建專門的家裝銷售隊(duì)伍針對裝飾公司的項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師等有推薦權(quán)的專家進(jìn)行公關(guān)工作營銷策略存在的問題(2)各辦事處為了彌補(bǔ)代理商損失，用其它政策如產(chǎn)品年扣等補(bǔ)貼代理商，一方面公司浪費(fèi)了公司有限的資源;另一方面又助長了沖貨的風(fēng)氣。(3)地區(qū)性批發(fā)產(chǎn)品的過多增加和產(chǎn)品生命周期的過短，造

11、成公司生產(chǎn)、采購和物流的壓力和資源浪費(fèi)。(l)為完成銷量，各地區(qū)間沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，代理商為完成銷量虧本進(jìn)行銷售，導(dǎo)致代理商利潤下滑，對公司忠誠度降低，銷售積極性喪失。策略存在的問題批發(fā)渠道解決方案(1)在各地區(qū)內(nèi)與工作人員聯(lián)手對當(dāng)?shù)匮b飾公司進(jìn)行調(diào)查，建立裝飾公司檔案包括各個裝飾公司的信譽(yù)、業(yè)務(wù)規(guī)模、設(shè)計(jì)力量、公司性質(zhì)等。從而使產(chǎn)品得到最大程度的推出。(2)合理制定家裝產(chǎn)品的產(chǎn)品組合，對裝飾公司的要有吸引力，與專賣店產(chǎn)品要有分，給裝飾公司合理的利潤空間。針對裝飾公司解決方案(l)賣場的產(chǎn)品線必須和零售專賣店區(qū)分開。形成系統(tǒng)的具有檔次性的一種形式。(2)提高立邦公司產(chǎn)品在賣場銷售的服務(wù)能力，加強(qiáng)銷售

12、員的專業(yè)知識和素質(zhì)的提高。賣場的營銷策略問題(3)偶爾也可以在賣場進(jìn)行一些活動式的銷售。解決方案(1)對于現(xiàn)有市場，根據(jù)其主要的銷售態(tài)勢因地制宜地進(jìn)行網(wǎng)管店建設(shè)。使產(chǎn)品能夠以更好的方式呈現(xiàn)給顧客。(2)對于網(wǎng)管店位置的要求以不過多增加代理店面為前提，人員越多，對于專業(yè)知識的掌握就可能不是那么好，就不能給客戶很好的介紹對產(chǎn)品的認(rèn)知度。(4)在網(wǎng)管店中設(shè)立油工區(qū)域油工區(qū)是用于陳列油工和家裝公司多采用的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的地區(qū)。新型網(wǎng)管店策略存在的問題促銷目的v促進(jìn)銷售的增長v加深消費(fèi)者對立邦漆品牌的好感,增加品牌的 附加價(jià)值促銷分析目前，常見的促銷方法有：樣本贈送樣本贈送: 免費(fèi)派發(fā)、郵寄，捆綁贈送,如寶

13、潔、詩芬、康師傅、可口可樂等抽獎抽獎/優(yōu)惠贈卷：優(yōu)惠贈卷：日用品企業(yè)、快速消費(fèi)品、酒類、商場/超市等；贈品贈品/禮品：禮品：雨傘、計(jì)算器、玩具、T恤、挎包等，聯(lián)合促銷：聯(lián)合促銷：贈送本品牌的其他產(chǎn)品/另一品牌的產(chǎn)品；如飛利浦、家樂氏與健康選擇等促銷的頻繁使用與手段雜亂,消費(fèi)者麻木。尋求促銷思路上的創(chuàng)新與突破實(shí)效性和品牌的持續(xù)傳播性（口碑?dāng)U散效果）實(shí)效性和品牌的持續(xù)傳播性（口碑?dāng)U散效果）贈品的實(shí)用性、藝術(shù)性和檔次感與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)（生活、興趣、愛好） 促銷贈品選擇原則與策略創(chuàng)新性和可操作性（簡便）促銷的理想促銷的理想層次層次 品牌持續(xù)性：相關(guān)性：檔次感：可行性： 實(shí)用性：創(chuàng)新性： 方案一贈送

14、“本田奧德賽MPV”的精美車?；舅悸罚簩τ谥袊彝碚f，車與房都是目標(biāo)對象所關(guān)注的大事，既可以當(dāng)作藝術(shù)品觀賞，又可以增添消費(fèi)者的生活情趣與時尚感，因此可以采用和廣州本田進(jìn)行聯(lián)合促銷的方法。這種方案創(chuàng)新性和檔次感較強(qiáng)，而且可以印上立邦漆的標(biāo)志，消費(fèi)者可以時常見到此標(biāo)志，以及兩個品牌的高檔形象也可以有一定的聯(lián)系，但在制作上可能有一定的難度。針對目標(biāo)消費(fèi)者心目中，對高檔次生活的向往，盡管MPV車模型本身無多大的實(shí)用性，但對于消費(fèi)者內(nèi)心的欲望的刺激是實(shí)實(shí)在在的。廣州本田奧德賽是理想中國車型，但在老百姓心目中，它屬于高檔車型，如果它的車模型可以限量發(fā)行的的話，可以提高“高檔次感”贈品促銷候選方案注：該

15、類品除實(shí)用價(jià)值外，最好具有藝術(shù)觀賞價(jià)值，不能為一次性消耗品，如油漆刷、掃把，這樣既降低了檔次感，又失去了品牌的后續(xù)傳播效果方案二贈送家居裝飾品(室內(nèi)裝飾品、空氣清新器、腳墊、茶具、沙發(fā)墊）基本思路：對于新粉刷的房子，必定會增添一些室內(nèi)裝飾品，贈送該類用品可謂雪中送炭，贈品上印上“NIPPON”的LOGO，可作為載體經(jīng)常進(jìn)入視野。該類贈品強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和關(guān)聯(lián)性，在實(shí)際操作上也比較簡單，容易為消費(fèi)者接受 品牌持續(xù)性：相關(guān)性：檔次感：可行性： 實(shí)用性：創(chuàng)新性： 贈品促銷候選方案宜家的工作燈￥38宜家的盤碟濾干架￥38即使是以高檔著稱的宜家（IKEA）也有很多物超所值的產(chǎn)品，光是宜家的牌子，已經(jīng)可以造成不

16、少吸引力宜家的利雅思支架￥77注：注重個性、關(guān)懷家庭美好生活、注重環(huán)保、品牌延續(xù)等有效結(jié)合起來，注意設(shè)計(jì)風(fēng)格上的檔次感，方案三贈送高級影集（或萬年臺歷）基本思路：像片已經(jīng)成為普遍性的記錄美好回憶的收藏品，對于有家庭、事業(yè)有成的消費(fèi)者來說更不例外，贈送該類紀(jì)念品，比較符合消費(fèi)心理與需求，可以進(jìn)行創(chuàng)意性發(fā)揮，無形中提高了NIPPON 的附加價(jià)值。該類贈品不僅滿足了實(shí)用性、關(guān)聯(lián)性和藝術(shù)性，操作比較簡單，更主要的優(yōu)點(diǎn)是可以將NIPPON 的企業(yè)理念、關(guān)懷生活、注重實(shí)效等融為一體。 品牌持續(xù)性：相關(guān)性：檔次感：可行性： 實(shí)用性：創(chuàng)新性： 相冊: 一般都不貴，可以圍繞立邦品牌進(jìn)行個性化、環(huán)保、關(guān)懷家庭的理

17、念專門設(shè)計(jì) ，價(jià)格也不會高于預(yù)算。贈品促銷候選方案贈品促銷候選方案0 02 24 46 6實(shí)用性實(shí)用性相關(guān)性相關(guān)性品牌持續(xù)性品牌持續(xù)性檔次感檔次感可行性可行性創(chuàng)新性創(chuàng)新性方案一方案一方案三方案三方案二方案二使用雷達(dá)圖評估結(jié)果（以閉合線段所圍面積大且均勻者為優(yōu)）：最優(yōu)方案依次分別為方案三、方案二、方案一促銷候選方案評價(jià)總結(jié)性分析品牌與產(chǎn)品策略(l)通過“立邦”品牌知名度較高的優(yōu)勢，在各種媒體對其高中檔產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以提升各高檔品項(xiàng)的影響力。(2)通過對地方品牌的收購一方面可加速市場占有率提高，另一方面可增加與地方政府的關(guān)系，并通過恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳策略，以弱化日資品牌形象。從而就可以使很多人來認(rèn)可這

18、產(chǎn)品。價(jià)格和渠道策略(l)價(jià)格策略(2)渠道策略積極的跟上時代的步伐，不時的推出新的產(chǎn)品，在銷售過程中注意營業(yè)員的工作態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)。新品首度發(fā)布，購買送大禮！立邦漆除了超值明星產(chǎn)品參戰(zhàn)以外，還將在本次活動中以超低價(jià)￥418元首次發(fā)布2014年立邦最新產(chǎn)品瓷凈凈味五合一5L（共1000套），購買還有大禮贈。人力資源策略 如銷售員在零售、批發(fā)、木器上是不同的人，卻幾乎就只是一個模式，而這些銷售員又負(fù)責(zé)范圍很廣，在的城市也不同。這樣安排勢必會降低工作效率，就無法把產(chǎn)品做細(xì)做好。促銷與服務(wù)策略 現(xiàn)在的通路促銷(如搭贈促銷)本來是針對二批商的，目的是增加二批商的庫存，以提升二批商的推力，而現(xiàn)在的搭贈到了代理商那里，很少有搭贈出去，更多的代理商采用降價(jià)的方式，這不僅達(dá)不到增加二批商庫存的目的，反而影響了價(jià)格的穩(wěn)定，人們對于涂料的需求1、消費(fèi)者判斷涂料產(chǎn)品質(zhì)量的主要指標(biāo)集中在品牌信譽(yù)、產(chǎn)品氣味、口碑上，三項(xiàng)占比依次為58.8%、45.7%、39.4%。3、消費(fèi)者對新增功能充滿期待2、為光澤度和相關(guān)證書。其中，在通過氣味來判斷該產(chǎn)品質(zhì)量的消費(fèi)者中，女性比男性高出21.4個百分點(diǎn)。更新與升級產(chǎn)品立邦1687抗甲醛環(huán)保木器漆依托強(qiáng)有力的技術(shù)平臺，在1687抗甲醛環(huán)保木器漆中創(chuàng)新使用了“分解甲醛”和“