營(yíng)銷(xiāo)奇跡創(chuàng)造之道量化營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)奇跡創(chuàng)造之道量化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)奇跡創(chuàng)造之道量化營(yíng)銷(xiāo)MBAMBA碩士學(xué)位碩士學(xué)位. .中國(guó)石化集團(tuán)、北京華融集團(tuán)、上海皮寶制藥集團(tuán)、江中制藥集團(tuán)、三九制藥、中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒有限公司首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，清華大學(xué)、北京大學(xué)中國(guó)石化集團(tuán)、北京華融集團(tuán)、上海皮寶制藥集團(tuán)、江中制藥集團(tuán)、三九制藥、中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒有限公司首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，清華大學(xué)、北京大學(xué), ,復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦大學(xué),.,.中國(guó)企業(yè)量化管理模式倡導(dǎo)者中國(guó)企業(yè)量化管理模式倡導(dǎo)者20062006中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家中國(guó)消費(fèi)者研究中國(guó)消費(fèi)者研究 品牌建設(shè)專(zhuān)家品牌建設(shè)專(zhuān)家 王瀚駿王瀚駿 主要工作經(jīng)歷:1992年就職于美國(guó)百事可樂(lè)百事食品（中國(guó)）公司。并擔(dān)任

2、市場(chǎng)總監(jiān)職務(wù)，期間多次被百事總部評(píng)選為“百事亞洲區(qū)域最佳經(jīng)理”，是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員,最早將歐美流行休閑食品引進(jìn)中國(guó)的主要策劃人員。參與并主導(dǎo)了 “奇多”、 “l(fā)ays” 百事兩大品牌在中國(guó)的上市、研究及發(fā)展工作。具有豐富的品牌規(guī)劃，新產(chǎn)品上市管理經(jīng)驗(yàn)，和大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年創(chuàng)立夸克中國(guó)企業(yè)顧問(wèn)公司，為國(guó)內(nèi)上百家大中型企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)咨詢(xún)顧問(wèn)工作。期間個(gè)人建立了品牌管理、新產(chǎn)品上市及消費(fèi)者需求研究、項(xiàng)目管理等多個(gè)研究模型，并率先提出以量化管理量化管理思想為基礎(chǔ)的科學(xué)先進(jìn)的企業(yè)管理方法，是中國(guó)企業(yè)量化管理模式的創(chuàng)立者,獲得國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)推崇，對(duì)醫(yī)藥保健品、日化產(chǎn)品及快速消費(fèi)品領(lǐng)

3、域的營(yíng)銷(xiāo)管理有深入研究，被譽(yù)為“中國(guó)量化管理專(zhuān)家和消費(fèi)者研究專(zhuān)家”。2 是否存在成功的營(yíng)銷(xiāo)策略？ 成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？ 我們認(rèn)為無(wú)可挑剔的產(chǎn)品消費(fèi)者為何不買(mǎi)？ 營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)為周密的計(jì)劃市場(chǎng)為何反應(yīng)平淡？ 怎樣才能連續(xù)長(zhǎng)期的生成可靠的營(yíng)銷(xiāo)策略？ 3如何確定目標(biāo)（市場(chǎng)如何確定目標(biāo)（市場(chǎng), ,人群人群, ,品牌）品牌）圍繞目標(biāo)應(yīng)該開(kāi)展哪些工作圍繞目標(biāo)應(yīng)該開(kāi)展哪些工作, ,且又該如何評(píng)價(jià)且又該如何評(píng)價(jià)能不能讓每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行者都掌握科學(xué)的方法能不能讓每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行者都掌握科學(xué)的方法 如何開(kāi)發(fā)有效的如何開(kāi)發(fā)有效的-產(chǎn)品與概念產(chǎn)品與概念 如何有效傳播如何有效傳播-廣告與促銷(xiāo)廣告與促銷(xiāo) 忠誠(chéng)度的

4、忠誠(chéng)度的-培養(yǎng)與維護(hù)培養(yǎng)與維護(hù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)如何保留與傳遞企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)如何保留與傳遞4 營(yíng)銷(xiāo)的量化管理營(yíng)銷(xiāo)的量化管理- 是以市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行過(guò)程量化分解并是以市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行過(guò)程量化分解并對(duì)過(guò)程中關(guān)鍵的決策點(diǎn)及操作流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作的對(duì)過(guò)程中關(guān)鍵的決策點(diǎn)及操作流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作的管理模式。管理模式。5 量化營(yíng)銷(xiāo)就是制定一個(gè)系統(tǒng)的決策思想模型,從而使決策與已知事實(shí),直覺(jué),經(jīng)驗(yàn)和推理有機(jī)的科學(xué)結(jié)合,進(jìn)而讓決策者在復(fù)雜而不確定的各種因素的紛擾之下從眾多的行動(dòng)方案進(jìn)行有效的選擇.并保持決策正確幾率提高的科學(xué)方法.6營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)7自己眼中的我自己眼中的我我自我概念是個(gè)人

5、將他或她自身作為對(duì)自我概念是個(gè)人將他或她自身作為對(duì)象的所有思想和情感的總和。象的所有思想和情感的總和。它是自己對(duì)自己的感知和情感。它是自己對(duì)自己的感知和情感。你的自我概念是由你對(duì)自己的態(tài)度所你的自我概念是由你對(duì)自己的態(tài)度所構(gòu)成的。構(gòu)成的。生活方式是一個(gè)人自我概念的外在生活方式是一個(gè)人自我概念的外在表述表述文化與價(jià)值觀(guān)決定了是否平衡文化與價(jià)值觀(guān)決定了是否平衡價(jià)值觀(guān)分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向，環(huán)境導(dǎo)價(jià)值觀(guān)分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向，環(huán)境導(dǎo)向三種向三種子女子女配偶配偶父母父母親戚親戚朋友朋友別人眼中的我別人眼中的我事實(shí)中的我事實(shí)中的我8 某些產(chǎn)品對(duì)我們而言具有相當(dāng)豐富的含義。這些東西對(duì)我們的含義超出了他們的

6、市場(chǎng)價(jià)值。 某些擁有物不僅是自我概念的外在顯示，他們同時(shí)也構(gòu)成自我概念的一個(gè)有機(jī)部分。 從某種意義上說(shuō)，我們就是我們所擁有的。 如果喪失了那些關(guān)鍵性的擁有物，我們將成為不同的或另外的個(gè)體。 相對(duì)于別人擁有的同樣或類(lèi)似物品，我們更傾向于高估自己的擁有物的價(jià)值。910知識(shí)度知識(shí)度（風(fēng)險(xiǎn)）（風(fēng)險(xiǎn)）參與度參與度（意義）（意義）低參與、低知識(shí)低參與、低知識(shí)低參與、高知識(shí)低參與、高知識(shí)高參與、高知識(shí)高參與、高知識(shí)高參與、低知識(shí)高參與、低知識(shí)知識(shí)度參與度模型知識(shí)度參與度模型簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單決決策策復(fù)復(fù)雜雜決決策策11A A：消費(fèi)者的態(tài)度。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度愿意買(mǎi)愿意買(mǎi); ;D D：渠道/終端因素。即消費(fèi)者

7、獲得產(chǎn)品的難易度買(mǎi)得到買(mǎi)得到; ;P P：價(jià)格因素。即消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的代價(jià)買(mǎi)得起買(mǎi)得起. .12銷(xiāo)售模型：銷(xiāo)售模型：S=AS=AD DP PSu (D=CSu (D=CT TR)R) S S銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量 A A消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)消費(fèi)者態(tài)度指數(shù) D D渠道指數(shù)渠道指數(shù) P P產(chǎn)品指數(shù)產(chǎn)品指數(shù) SuSu當(dāng)量單位當(dāng)量單位 D D渠道指數(shù)渠道指數(shù) C C渠道滿(mǎn)意度指數(shù)渠道滿(mǎn)意度指數(shù)T T終端表現(xiàn)水平指數(shù)終端表現(xiàn)水平指數(shù)R R終端覆蓋率指數(shù)終端覆蓋率指數(shù) 1314 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 自我概念細(xì)分 動(dòng)機(jī)細(xì)分 需求細(xì)分態(tài)度細(xì)分決策模式細(xì)分環(huán)境細(xì)分15他人導(dǎo)向：他人導(dǎo)向：個(gè)人與集體擴(kuò)充家庭與有限家

8、庭年輕與年長(zhǎng)男性與女性競(jìng)爭(zhēng)與合作多樣與一統(tǒng)性環(huán)境導(dǎo)向：環(huán)境導(dǎo)向：清潔風(fēng)險(xiǎn)與安定解決與宿命自然與人工績(jī)效與等級(jí)傳統(tǒng)與變化自我導(dǎo)向：自我導(dǎo)向： 主動(dòng)與被動(dòng) 縱欲與禁欲 物質(zhì)性與意識(shí)性 勤奮工作與休閑 延遲滿(mǎn)足與即時(shí)滿(mǎn)足 宗教與世俗16什么是需求：什么是需求： “ ”17功能必備區(qū)成本控制區(qū)新產(chǎn)品研發(fā)區(qū)機(jī)會(huì)區(qū)未滿(mǎn)足未滿(mǎn)足非常重要非常重要滿(mǎn)足滿(mǎn)足非常不重要非常不重要產(chǎn)品的發(fā)展方向產(chǎn)品的重要屬性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化異化通過(guò)消費(fèi)者需求的定性研究，挖掘顧客深層需求（場(chǎng)景需求或第三層需求），建立消費(fèi)者需求庫(kù)，并通過(guò)定量研究驗(yàn)證和評(píng)估各個(gè)需求，然通過(guò)消費(fèi)者需求的定性研究，挖掘顧客深層需求（場(chǎng)景需求或

9、第三層需求），建立消費(fèi)者需求庫(kù)，并通過(guò)定量研究驗(yàn)證和評(píng)估各個(gè)需求，然后從重要程度和滿(mǎn)足程度雙重指標(biāo)來(lái)定位需求集，從而清晰地界定出企業(yè)的后從重要程度和滿(mǎn)足程度雙重指標(biāo)來(lái)定位需求集，從而清晰地界定出企業(yè)的“需求雙度模型知覺(jué)區(qū)間圖需求雙度模型知覺(jué)區(qū)間圖”。 18需求與多品牌需求與多品牌寶潔公司洗發(fā)水的品牌分布寶潔公司洗發(fā)水的品牌分布中國(guó)女性消費(fèi)者洗發(fā)需求中國(guó)女性消費(fèi)者洗發(fā)需求19賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)- 是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)概念概念- 是營(yíng)銷(xiāo)者提供給消費(fèi)者，使之購(gòu)買(mǎi)自己品牌產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)者提供給消費(fèi)者，使之購(gòu)買(mǎi)自己品牌產(chǎn)品的一個(gè)理由的一個(gè)理由20內(nèi)部影響內(nèi)部影響知覺(jué)學(xué)習(xí)

10、記憶動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論1.生理動(dòng)機(jī)2.安全動(dòng)機(jī)3.歸屬動(dòng)機(jī)4.尊重動(dòng)機(jī)5.自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)21 心理動(dòng)機(jī)理論心理動(dòng)機(jī)理論 平等一致 歸因 歸類(lèi) 線(xiàn)索 獨(dú)立 自我表現(xiàn) 自我防御 自我強(qiáng)化 人際關(guān)系 模仿 求新和獵奇 出風(fēng)頭22高介入高介入狀態(tài)狀態(tài)低介入低介入狀態(tài)狀態(tài)認(rèn)知條件作用機(jī)械學(xué)習(xí)替代學(xué)習(xí)與模仿推理操作性條件反射經(jīng)典條件反射認(rèn)知條件作用內(nèi)部影響內(nèi)部影響知覺(jué)知覺(jué)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)記憶記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度示例23方法方法-目的鏈的例子目的鏈的例子抽象抽象屬性屬性具體具體屬性屬性功能性結(jié)功能性結(jié)果果心理心理結(jié)果結(jié)果工具性?xún)r(jià)工具性?xún)r(jià)值值終極價(jià)終極價(jià)值值噴發(fā)膠加香料的土豆片口氣

11、清新劑噴壓器薄霧狀頭發(fā)不粘結(jié)覺(jué)得更有給人以自尊吸引力深刻印象淡雅清香自然味道我就是我自己(產(chǎn)品類(lèi)別層次)(產(chǎn)品形態(tài)層次)(品牌層次)燒烤調(diào)料好味道客人更喜歡我是一個(gè)好主人社會(huì)認(rèn)同高熱量使人發(fā)胖增加體重失去吸引力影響自尊不含糖不會(huì)發(fā)胖不增加體重不失去吸引力氟防止蛀牙口氣清新在社交場(chǎng)合舉止得體成就感充滿(mǎn)自信高價(jià)花費(fèi)太大高質(zhì)量浪費(fèi)我的錢(qián)用較少的錢(qián)用于其他事情好的價(jià)值更低的滿(mǎn)意度使用較長(zhǎng)時(shí)間更高的滿(mǎn)意度客人24工具性的價(jià)值和終極價(jià)值工具性的價(jià)值和終極價(jià)值工具性的價(jià)值工具性的價(jià)值 終極的價(jià)值終極的價(jià)值(理想的行為模式理想的行為模式) (理想的最終生存狀態(tài)理想的最終生存狀態(tài))能力有抱負(fù)(努力工作)獨(dú)立(依

12、靠自我)有想象力(有創(chuàng)造力)才能(勝任)邏輯(理智的)勇敢的同情心原諒(諒解他人)有益的(為他人工作)愉快的(歡快的)有愛(ài)心(親切的)社會(huì)性禮節(jié)(有禮貌)服從(忠實(shí)的)干凈(整潔、整齊)誠(chéng)實(shí)正直有責(zé)任感的(可信賴(lài)的)誠(chéng)實(shí)(真誠(chéng)的)自我約束的社會(huì)和諧世界和平平等(生而平等)自由(獨(dú)立自主)國(guó)家安全拯救(永恒的生命)個(gè)人滿(mǎn)足社會(huì)認(rèn)可舒適的生活快樂(lè)(愉快的生活)成就感自我實(shí)現(xiàn)美麗(自然的和藝術(shù)的)聰明(理解力)內(nèi)在和諧(沒(méi)有沖突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒的生命)愛(ài)和情感成熟的愛(ài)(性和精神上的親密)真正的友誼(密切的伙伴關(guān)系)個(gè)人滿(mǎn)意愉快(滿(mǎn)意)25 動(dòng)機(jī)是可以通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)并量化的 對(duì)動(dòng)機(jī)的了

13、解使?fàn)I銷(xiāo)者更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念 概念開(kāi)發(fā)從本質(zhì)上說(shuō)是動(dòng)機(jī)開(kāi)發(fā) 獨(dú)特的概念源于對(duì)隱性及潛意識(shí)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā) 概念與產(chǎn)品測(cè)試(CUT)26 莉莉在電視里看到一則玉麗粉底的廣告，代言人穿著她喜歡的白色連衣裙，留著和她一樣的發(fā)型，尤其是最后男女共舞的場(chǎng)景使她感覺(jué)到一絲久違的浪漫感覺(jué) 第二天她立即去買(mǎi)了一盒。 27 廣告是一種信號(hào)，信號(hào)用于改變態(tài)度廣告是一種信號(hào)，信號(hào)用于改變態(tài)度 廣告是激發(fā)現(xiàn)意識(shí)與潛意識(shí)廣告是激發(fā)現(xiàn)意識(shí)與潛意識(shí) 廣告是邏輯與情感的結(jié)合體廣告是邏輯與情感的結(jié)合體 廣告用于影響人類(lèi)由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到習(xí)慣形成的多個(gè)過(guò)程廣告用于影響人類(lèi)由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到習(xí)慣形成的多個(gè)過(guò)程28廣義態(tài)度包括感知，認(rèn)知，意動(dòng)廣義態(tài)度

14、包括感知，認(rèn)知，意動(dòng)29概念概念 腳本腳本 媒介媒介 評(píng)估評(píng)估30 測(cè)量信念(功能) 測(cè)量情感 測(cè)量反應(yīng)3132 階梯式記憶過(guò)程階梯式記憶過(guò)程 感覺(jué)記憶 短時(shí)記憶 長(zhǎng)期記憶圖式記憶腳本記憶記憶的規(guī)律記憶的規(guī)律時(shí)間律容量律 情緒律序位律紅牛紅牛榴蓮榴蓮牛奶牛奶旅游旅游怪味怪味營(yíng)養(yǎng)營(yíng)養(yǎng)紀(jì)念品紀(jì)念品學(xué)生學(xué)生寶寶寶寶累累/ /出汗出汗體育老師體育老師街邊水果店街邊水果店33 學(xué)習(xí)強(qiáng)度 重要性 強(qiáng)化 重復(fù) 意象 消退 刺激泛化 刺激辨別 反應(yīng)環(huán)境34絕對(duì)闕限絕對(duì)闕限相對(duì)闕限相對(duì)闕限感知感知5 5種基本感官種基本感官認(rèn)知認(rèn)知品牌品牌/ /態(tài)度態(tài)度產(chǎn)品產(chǎn)品/ /理解理解事物事物/ /知道知道認(rèn)同認(rèn)同價(jià)值闕限

15、價(jià)值闕限潛意識(shí)認(rèn)知潛意識(shí)認(rèn)知適應(yīng)適應(yīng)35100 80 60 40 20保保 持持 率率時(shí)間（天）時(shí)間（天） 0 1 2 3 4 5 6 753.244.235.232.727.825.4反復(fù)反復(fù)7 7次才可以讓你記住次才可以讓你記住36有關(guān)佳潔士的所有信念有關(guān)佳潔士的所有信念有關(guān)佳潔士的顯著信念有關(guān)佳潔士的顯著信念佳潔士含氟佳潔士被美國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦佳潔士有薄荷味佳潔士是膠體佳潔士由寶潔公司生產(chǎn)佳潔士包裝是紅白藍(lán)三色佳潔士防止蛀牙佳潔士清新口氣佳潔士使牙齒干凈佳潔士有管裝型佳潔士有氣霧劑型佳潔士比商店品牌更貴我的父母使用佳潔士佳潔士有防治牙石配方佳潔士含氟佳潔士有薄荷味佳潔士是膠體佳潔士有氣霧劑

16、型佳潔士有防治牙石配方對(duì)佳潔士的態(tài)度37 選擇合適的學(xué)習(xí)方式設(shè)計(jì)廣告，可以大幅提高廣告的效率選擇合適的學(xué)習(xí)方式設(shè)計(jì)廣告，可以大幅提高廣告的效率 通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因 強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變品牌形象可以通過(guò)強(qiáng)化學(xué)習(xí)特點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變品牌形象可以通過(guò)強(qiáng)化學(xué)習(xí)特點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)38 多維強(qiáng)化法多維強(qiáng)化法 特點(diǎn)認(rèn)知特點(diǎn)認(rèn)知一維強(qiáng)化一維強(qiáng)化二維強(qiáng)化二維強(qiáng)化三維強(qiáng)化三維強(qiáng)化 單一高強(qiáng)度法單一高強(qiáng)度法-單一單一/ /高對(duì)比高對(duì)比/ /連續(xù)重復(fù)連續(xù)重復(fù) 類(lèi)比法類(lèi)比法3940 百事公司共有29種標(biāo)準(zhǔn)的包裝市場(chǎng)研究方法，每一個(gè)新的包裝都需要進(jìn)行功能和概念兩

17、個(gè)方面的考核 歷史上，一個(gè)好的包裝獨(dú)立可以帶來(lái)20%的市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)。41 包裝是一種視覺(jué)區(qū)別標(biāo)志 包裝是產(chǎn)品功能之一 包裝是功能認(rèn)知的先導(dǎo) 包裝是概念的強(qiáng)化42在評(píng)價(jià)一個(gè)物體在評(píng)價(jià)一個(gè)物體( (如商品或建筑如商品或建筑) )時(shí)，人們反應(yīng)的第一件事就是它的顏色，并時(shí)，人們反應(yīng)的第一件事就是它的顏色，并且人們的這種自動(dòng)感知反應(yīng)能占到人們對(duì)這個(gè)物體印象的且人們的這種自動(dòng)感知反應(yīng)能占到人們對(duì)這個(gè)物體印象的60%60%。人們的情感，如生氣和害怕就被這種對(duì)紅色的自動(dòng)反應(yīng)所加強(qiáng)，這就是為什么危險(xiǎn)標(biāo)志通人們的情感，如生氣和害怕就被這種對(duì)紅色的自動(dòng)反應(yīng)所加強(qiáng)，這就是為什么危險(xiǎn)標(biāo)志通常都是紅色的原因；興奮的感知

18、感覺(jué)也是由紅色產(chǎn)生的；在紅色的環(huán)境下，人們也傾向于常都是紅色的原因；興奮的感知感覺(jué)也是由紅色產(chǎn)生的；在紅色的環(huán)境下，人們也傾向于吃的更多。吃的更多。43粉紅色對(duì)于生氣的人所必須面對(duì)的環(huán)境來(lái)說(shuō)，就是一種適宜的顏色。粉紅色對(duì)于生氣的人所必須面對(duì)的環(huán)境來(lái)說(shuō)，就是一種適宜的顏色。黃色是眼睛反應(yīng)最快的顏色。黃色是眼睛反應(yīng)最快的顏色。低收入人群傾向于純粹、簡(jiǎn)單、濃重的原始色；高收入人群傾向于更復(fù)雜的顏色。低收入人群傾向于純粹、簡(jiǎn)單、濃重的原始色；高收入人群傾向于更復(fù)雜的顏色。男人天生偏愛(ài)基于黃色的紅色，而大多數(shù)女子喜歡基于藍(lán)色的紅色。男人天生偏愛(ài)基于黃色的紅色，而大多數(shù)女子喜歡基于藍(lán)色的紅色。藍(lán)色被認(rèn)為是

19、一種安靜的顏色，一種非常淡的天藍(lán)有助于幻想。藍(lán)色被認(rèn)為是一種安靜的顏色，一種非常淡的天藍(lán)有助于幻想。44 應(yīng)用符號(hào)學(xué)原理設(shè)計(jì)的包裝可使嘗試率增長(zhǎng)20%以上，減少?gòu)V告投放 符號(hào)學(xué)包裝可進(jìn)行自然銷(xiāo)售 符號(hào)學(xué)包裝可以強(qiáng)化或弱化功能 符號(hào)學(xué)包裝可以提高銷(xiāo)售價(jià)格（包裝價(jià)格測(cè)試）45 促銷(xiāo)的形式千篇一律如何創(chuàng)造出新意 同樣的一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)效果卻千差萬(wàn)別 以往有效的促銷(xiāo)形式如今卻不再好用 促銷(xiāo)的花費(fèi)往往大于銷(xiāo)量利潤(rùn)的提升 在促銷(xiāo)的執(zhí)行上部門(mén)總不能很好配合 管理們者絞盡腦汁尋找新的促銷(xiāo)形式46 對(duì)情緒的研究是設(shè)計(jì)創(chuàng)意促銷(xiāo)方法的主要手段 不同的消費(fèi)群的情緒激發(fā)條件不同47 終端是營(yíng)銷(xiāo)行為發(fā)生的場(chǎng)所 終端是消費(fèi)決策的最后一次信息收集與分析機(jī)會(huì)（促銷(xiāo)效果測(cè)試）48 賣(mài)場(chǎng)的所有工作都應(yīng)圍繞情景展開(kāi) 情景因素對(duì)消費(fèi)者有雙向影響，可以擴(kuò)大消費(fèi)，也可