基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)與銷售

1、基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)與銷售我國(guó)醫(yī)藥體質(zhì)改革之路我國(guó)醫(yī)藥體質(zhì)改革之路生生 產(chǎn)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的計(jì)劃生產(chǎn)（供方市場(chǎng)）產(chǎn)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的計(jì)劃生產(chǎn)（供方市場(chǎng)）流流 通：國(guó)有體制下的四級(jí)批發(fā)制度（省、地市、通：國(guó)有體制下的四級(jí)批發(fā)制度（省、地市、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）使用機(jī)構(gòu)：各級(jí)醫(yī)院使用機(jī)構(gòu)：各級(jí)醫(yī)院使用原則：公費(fèi)醫(yī)療使用原則：公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)院進(jìn)藥：自主進(jìn)藥。醫(yī)院進(jìn)藥：自主進(jìn)藥。建國(guó)后建國(guó)后九十年代九十年代 。九十年代開(kāi)始醫(yī)療衛(wèi)生體制改革九十年代開(kāi)始醫(yī)療衛(wèi)生體制改革生生 產(chǎn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生產(chǎn)（需方市場(chǎng)）產(chǎn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生產(chǎn)（需方市場(chǎng)）流流 通：二級(jí)級(jí)批發(fā)制度（省、地市）、代理制、通：二級(jí)級(jí)批發(fā)制度（省、地市）、代理

2、制、使用機(jī)構(gòu)：三級(jí)醫(yī)療制：三級(jí)（甲、乙）使用機(jī)構(gòu)：三級(jí)醫(yī)療制：三級(jí)（甲、乙）國(guó)家、省級(jí)、地市級(jí)中心國(guó)家、省級(jí)、地市級(jí)中心 二級(jí)（甲、乙）二級(jí)（甲、乙）地市、縣級(jí)中心地市、縣級(jí)中心 一級(jí)一級(jí) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心使用原則：使用原則： 95年之前：公費(fèi)醫(yī)療、年之前：公費(fèi)醫(yī)療、 95 98年：逐步增加自費(fèi)比例的公費(fèi)醫(yī)療、年：逐步增加自費(fèi)比例的公費(fèi)醫(yī)療、 98年之后：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)（城市）年之后：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)（城市） 配套配套醫(yī)保目錄醫(yī)保目錄 2000前后：新型農(nóng)村合作醫(yī)療（農(nóng)村）前后：新型農(nóng)村合作醫(yī)療（農(nóng)村） 問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 大醫(yī)院人滿為患、看病難、看病貴大醫(yī)院人滿為患、看病難、看病貴 尤其是低收入

3、人群尤其是低收入人群 （弱勢(shì)群體）（弱勢(shì)群體） 2000年后年后新醫(yī)改：新醫(yī)改： 為解決看病難、看病貴問(wèn)題。為解決看病難、看病貴問(wèn)題。使用原則：使用原則： 城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)（企事業(yè)單位職工）城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)（企事業(yè)單位職工）1998 農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）2000 城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)（城鎮(zhèn)低收入群體）城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)（城鎮(zhèn)低收入群體）20052005年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力）年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力） 城鎮(zhèn)：城鎮(zhèn)： 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心衛(wèi)生站衛(wèi)生站 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生服務(wù)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生

4、服務(wù)中心衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室 配套配套國(guó)家基本藥物制度國(guó)家基本藥物制度307 “零利潤(rùn)零利潤(rùn)” 政府補(bǔ)貼。政府補(bǔ)貼。2011年各地開(kāi)始大力、嚴(yán)格執(zhí)行年各地開(kāi)始大力、嚴(yán)格執(zhí)行各分類市場(chǎng)顯示：各分類市場(chǎng)顯示：2009年年零售百?gòu)?qiáng)銷售總額比零售百?gòu)?qiáng)銷售總額比2008年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)16.90%社區(qū)增長(zhǎng)社區(qū)增長(zhǎng)40%醫(yī)院增長(zhǎng)醫(yī)院增長(zhǎng)19.48%（SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所2010年數(shù)據(jù)）年數(shù)據(jù)）二級(jí)以下醫(yī)院二級(jí)以下醫(yī)院（基層醫(yī)院）：（基層醫(yī)院）： 社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站（城鎮(zhèn)）（城鎮(zhèn)） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室（農(nóng)村）（農(nóng)村） 診所診所 廠礦

5、企業(yè)職工醫(yī)院廠礦企業(yè)職工醫(yī)院如何開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院？如何開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院？如何進(jìn)行基藥的銷售如何進(jìn)行基藥的銷售?基藥銷售的兩個(gè)前基藥銷售的兩個(gè)前一、一、基藥目錄基藥目錄的競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)家基藥目錄國(guó)家基藥目錄307 衛(wèi)生部衛(wèi)生部 各省基藥增補(bǔ)目錄各省基藥增補(bǔ)目錄 省衛(wèi)生廳省衛(wèi)生廳二、二、 基藥招標(biāo)，以省為單位統(tǒng)一招標(biāo)基藥招標(biāo)，以省為單位統(tǒng)一招標(biāo) 只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標(biāo)！只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標(biāo)！ 只有基藥中標(biāo)品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)銷售。只有基藥中標(biāo)品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)銷售。 有利的因素：基層醫(yī)生抱怨，能用藥品太少！有利的因素：基層醫(yī)生抱怨，能用藥品太少！

6、 其他品種不讓進(jìn)，其他品種不讓進(jìn)， 進(jìn)入的品種機(jī)會(huì)大進(jìn)入的品種機(jī)會(huì)大 ! !我們銷售人員需要做的主要工作：我們銷售人員需要做的主要工作： 1、開(kāi)發(fā)進(jìn)藥：、開(kāi)發(fā)進(jìn)藥： 讓各基層醫(yī)院填單進(jìn)貨、讓各基層醫(yī)院填單進(jìn)貨、 后續(xù)循環(huán)填單進(jìn)貨后續(xù)循環(huán)填單進(jìn)貨 2、院內(nèi)促銷：、院內(nèi)促銷： 進(jìn)社區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生的促銷進(jìn)社區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生的促銷基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)進(jìn)藥：基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)進(jìn)藥： 基層醫(yī)院在哪里？基層醫(yī)院在哪里？ 如何獲取名稱、地址如何獲取名稱、地址1、政府官網(wǎng)、政府官網(wǎng): 衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站2、定點(diǎn)配送商的流向單、訂貨會(huì)信息表；、定點(diǎn)配送商的流向單、訂貨會(huì)信息表；3、同行介紹；、同行介紹；4、已有

7、客戶介紹；、已有客戶介紹；5、自己找：查黃頁(yè)、打聽(tīng)等；、自己找：查黃頁(yè)、打聽(tīng)等；基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的開(kāi)發(fā)進(jìn)藥方式站的開(kāi)發(fā)進(jìn)藥方式正向：正向： 1、政府統(tǒng)一采購(gòu)勾標(biāo)（強(qiáng)制配送、進(jìn)貨）、政府統(tǒng)一采購(gòu)勾標(biāo)（強(qiáng)制配送、進(jìn)貨） 2、利用定點(diǎn)配送商系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)進(jìn)藥、利用定點(diǎn)配送商系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)進(jìn)藥 （產(chǎn)品上市推廣會(huì)、訂貨會(huì)）（產(chǎn)品上市推廣會(huì)、訂貨會(huì)） 3、利用定點(diǎn)配送商單個(gè)開(kāi)發(fā)進(jìn)藥、利用定點(diǎn)配送商單個(gè)開(kāi)發(fā)進(jìn)藥 4、利用上級(jí)醫(yī)院滲透（、利用上級(jí)醫(yī)院滲透（ 適用適用 “中心中心” 下屬的下屬的“站站” ） 5、單獨(dú)開(kāi)發(fā)、單獨(dú)開(kāi)發(fā) 核心就是院長(zhǎng)、站長(zhǎng)的攻關(guān)核心就是院長(zhǎng)、站長(zhǎng)的攻關(guān) 藥劑科

8、長(zhǎng)、采購(gòu)的攻關(guān)藥劑科長(zhǎng)、采購(gòu)的攻關(guān)反向：反向： 患者需要而進(jìn)藥患者需要而進(jìn)藥基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的分類管理站的分類管理分類的依據(jù)分類的依據(jù) 規(guī)模大小、銷量的大小、未來(lái)增長(zhǎng)潛力大小、產(chǎn)品分類規(guī)模大小、銷量的大小、未來(lái)增長(zhǎng)潛力大小、產(chǎn)品分類可分可分ABC 三級(jí)管理三級(jí)管理A類：規(guī)模大、目前銷量達(dá)、未來(lái)銷量大、公司品種多；類：規(guī)模大、目前銷量達(dá)、未來(lái)銷量大、公司品種多；B類：規(guī)模一般、銷量一般、潛力一般；類：規(guī)模一般、銷量一般、潛力一般；C類：其它類：其它資源的投入：（精力、時(shí)間、資金、促銷禮品、政策）資源的投入：（精力、時(shí)間、資金、促銷禮品、政策）A類類 + B類類 8

9、0%C類類 20%（或者重點(diǎn)、次重點(diǎn)兩分法）（或者重點(diǎn)、次重點(diǎn)兩分法）基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院和二級(jí)以上醫(yī)院的區(qū)別基層醫(yī)院和二級(jí)以上醫(yī)院的區(qū)別二級(jí)以上醫(yī)院二級(jí)以上醫(yī)院 基層醫(yī)院基層醫(yī)院病人多病人多 病人少病人少學(xué)術(shù)性強(qiáng)學(xué)術(shù)性強(qiáng) 學(xué)術(shù)性弱學(xué)術(shù)性弱廠家多、支持力度大廠家多、支持力度大 廠家少、力度弱廠家少、力度弱學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多 學(xué)習(xí)、進(jìn)修機(jī)會(huì)少學(xué)習(xí)、進(jìn)修機(jī)會(huì)少專業(yè)信息渠道廣專業(yè)信息渠道廣 專業(yè)信息獲取主要來(lái)自雜志等專業(yè)信息獲取主要來(lái)自雜志等抵觸廣告抵觸廣告 受廣告影響受廣告影響處方產(chǎn)品多為新藥處方產(chǎn)品多為新藥 處方產(chǎn)品多為普藥、常用藥處方產(chǎn)品多為普藥、常用藥基層醫(yī)院的

10、院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)醫(yī)生醫(yī)生影響醫(yī)生處方的因素影響醫(yī)生處方的因素1、和我關(guān)系好的人；、和我關(guān)系好的人；2、我了解這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好用；、我了解這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好用；3、上級(jí)壓的任務(wù)，我不得不開(kāi)、上級(jí)壓的任務(wù)，我不得不開(kāi)；4、利益驅(qū)使；、利益驅(qū)使；5、患者點(diǎn)名要的藥品；、患者點(diǎn)名要的藥品；基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)醫(yī)生醫(yī)生1、和我關(guān)系好的人；、和我關(guān)系好的人； 客情維護(hù)客情維護(hù)2、我了解這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好用；、我了解這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好用； 產(chǎn)品宣教產(chǎn)品宣教3、三級(jí)壓的任務(wù)，我不

11、得不開(kāi)；、三級(jí)壓的任務(wù)，我不得不開(kāi)； 上級(jí)客情維護(hù)上級(jí)客情維護(hù)4、利益驅(qū)使；、利益驅(qū)使；5、患者點(diǎn)名要的藥品；、患者點(diǎn)名要的藥品；基層醫(yī)院情感化營(yíng)銷方式基層醫(yī)院情感化營(yíng)銷方式看重與我看重與我關(guān)系的醫(yī)生關(guān)系的醫(yī)生尊重我的醫(yī)生尊重我的醫(yī)生對(duì)我友好的醫(yī)生對(duì)我友好的醫(yī)生知道我名字的醫(yī)生知道我名字的醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品的醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品的醫(yī)生反復(fù)使用并向外推薦反復(fù)使用并向外推薦反復(fù)使用并擴(kuò)大適應(yīng)癥反復(fù)使用并擴(kuò)大適應(yīng)癥經(jīng)常使用經(jīng)常使用嘗試使用嘗試使用不使用不使用客情維護(hù)：客情維護(hù)：1、勤快、有親和力、常見(jiàn)面、最好有規(guī)律的拜訪；、勤快、有親和力、常見(jiàn)面、最好有規(guī)律的拜訪；2、早到一會(huì)兒，打掃衛(wèi)生，給魚(yú)缸換換

12、水；、早到一會(huì)兒，打掃衛(wèi)生，給魚(yú)缸換換水；3、小禮品、報(bào)紙、飲料、一包煙、冷飲。、小禮品、報(bào)紙、飲料、一包煙、冷飲。4、電話拜訪；、電話拜訪；5、節(jié)日賀卡；、節(jié)日賀卡；6、根據(jù)客戶的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、根據(jù)客戶的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上學(xué)、學(xué)分、職稱晉升、論文。；孩子上學(xué)、學(xué)分、職稱晉升、論文。；產(chǎn)品知識(shí)宣教產(chǎn)品知識(shí)宣教1、產(chǎn)品彩頁(yè)、臨床資料匯編、產(chǎn)品彩頁(yè)、臨床資料匯編2、面對(duì)面講解面對(duì)面講解3、科室會(huì)、科室會(huì)關(guān)于關(guān)于 利益驅(qū)使利益驅(qū)使事實(shí)、現(xiàn)實(shí)事實(shí)、現(xiàn)實(shí) 基層醫(yī)院藥品中標(biāo)價(jià)格底?；鶎俞t(yī)院藥品中標(biāo)價(jià)格底。廠家利潤(rùn)空間本身就?。粡S家利潤(rùn)空間本身就??；雷允上產(chǎn)品價(jià)格普遍較低；雷允上產(chǎn)品價(jià)格普遍較低；基層醫(yī)院門診量??；基