基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售

1、基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售我國醫(yī)藥體質(zhì)改革之路我國醫(yī)藥體質(zhì)改革之路生生 產(chǎn)：計劃經(jīng)濟下的計劃生產(chǎn)（供方市場）產(chǎn)：計劃經(jīng)濟下的計劃生產(chǎn)（供方市場）流流 通：國有體制下的四級批發(fā)制度（省、地市、通：國有體制下的四級批發(fā)制度（省、地市、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）使用機構(gòu)：各級醫(yī)院使用機構(gòu)：各級醫(yī)院使用原則：公費醫(yī)療使用原則：公費醫(yī)療醫(yī)院進藥：自主進藥。醫(yī)院進藥：自主進藥。建國后建國后九十年代九十年代 。九十年代開始醫(yī)療衛(wèi)生體制改革九十年代開始醫(yī)療衛(wèi)生體制改革生生 產(chǎn)：市場經(jīng)濟下的生產(chǎn)（需方市場）產(chǎn)：市場經(jīng)濟下的生產(chǎn)（需方市場）流流 通：二級級批發(fā)制度（省、地市）、代理制、通：二級級批發(fā)制度（省、地市）、代理

2、制、使用機構(gòu)：三級醫(yī)療制：三級（甲、乙）使用機構(gòu)：三級醫(yī)療制：三級（甲、乙）國家、省級、地市級中心國家、省級、地市級中心 二級（甲、乙）二級（甲、乙）地市、縣級中心地市、縣級中心 一級一級 鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心使用原則：使用原則： 95年之前：公費醫(yī)療、年之前：公費醫(yī)療、 95 98年：逐步增加自費比例的公費醫(yī)療、年：逐步增加自費比例的公費醫(yī)療、 98年之后：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險（城市）年之后：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險（城市） 配套配套醫(yī)保目錄醫(yī)保目錄 2000前后：新型農(nóng)村合作醫(yī)療（農(nóng)村）前后：新型農(nóng)村合作醫(yī)療（農(nóng)村） 問題：問題： 大醫(yī)院人滿為患、看病難、看病貴大醫(yī)院人滿為患、看病難、看病貴 尤其是低收入

3、人群尤其是低收入人群 （弱勢群體）（弱勢群體） 2000年后年后新醫(yī)改：新醫(yī)改： 為解決看病難、看病貴問題。為解決看病難、看病貴問題。使用原則：使用原則： 城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險（企事業(yè)單位職工）城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險（企事業(yè)單位職工）1998 農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）2000 城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險（城鎮(zhèn)低收入群體）城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險（城鎮(zhèn)低收入群體）20052005年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力）年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力） 城鎮(zhèn)：城鎮(zhèn)： 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心衛(wèi)生站衛(wèi)生站 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生服務(wù)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生

4、服務(wù)中心衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室 配套配套國家基本藥物制度國家基本藥物制度307 “零利潤零利潤” 政府補貼。政府補貼。2011年各地開始大力、嚴格執(zhí)行年各地開始大力、嚴格執(zhí)行各分類市場顯示：各分類市場顯示：2009年年零售百強銷售總額比零售百強銷售總額比2008年增長年增長16.90%社區(qū)增長社區(qū)增長40%醫(yī)院增長醫(yī)院增長19.48%（SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所2010年數(shù)據(jù)）年數(shù)據(jù)）二級以下醫(yī)院二級以下醫(yī)院（基層醫(yī)院）：（基層醫(yī)院）： 社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站（城鎮(zhèn)）（城鎮(zhèn)） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室（農(nóng)村）（農(nóng)村） 診所診所 廠礦

5、企業(yè)職工醫(yī)院廠礦企業(yè)職工醫(yī)院如何開發(fā)基層醫(yī)院？如何開發(fā)基層醫(yī)院？如何進行基藥的銷售如何進行基藥的銷售?基藥銷售的兩個前基藥銷售的兩個前一、一、基藥目錄基藥目錄的競爭的競爭 國家基藥目錄國家基藥目錄307 衛(wèi)生部衛(wèi)生部 各省基藥增補目錄各省基藥增補目錄 省衛(wèi)生廳省衛(wèi)生廳二、二、 基藥招標，以省為單位統(tǒng)一招標基藥招標，以省為單位統(tǒng)一招標 只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標！只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標！ 只有基藥中標品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)銷售。只有基藥中標品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)銷售。 有利的因素：基層醫(yī)生抱怨，能用藥品太少！有利的因素：基層醫(yī)生抱怨，能用藥品太少！

6、 其他品種不讓進，其他品種不讓進， 進入的品種機會大進入的品種機會大 ! !我們銷售人員需要做的主要工作：我們銷售人員需要做的主要工作： 1、開發(fā)進藥：、開發(fā)進藥： 讓各基層醫(yī)院填單進貨、讓各基層醫(yī)院填單進貨、 后續(xù)循環(huán)填單進貨后續(xù)循環(huán)填單進貨 2、院內(nèi)促銷：、院內(nèi)促銷： 進社區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生的促銷進社區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生的促銷基層醫(yī)院的開發(fā)進藥：基層醫(yī)院的開發(fā)進藥： 基層醫(yī)院在哪里？基層醫(yī)院在哪里？ 如何獲取名稱、地址如何獲取名稱、地址1、政府官網(wǎng)、政府官網(wǎng): 衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站2、定點配送商的流向單、訂貨會信息表；、定點配送商的流向單、訂貨會信息表；3、同行介紹；、同行介紹；4、已有

7、客戶介紹；、已有客戶介紹；5、自己找：查黃頁、打聽等；、自己找：查黃頁、打聽等；基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的開發(fā)進藥方式站的開發(fā)進藥方式正向：正向： 1、政府統(tǒng)一采購勾標（強制配送、進貨）、政府統(tǒng)一采購勾標（強制配送、進貨） 2、利用定點配送商系統(tǒng)性開發(fā)進藥、利用定點配送商系統(tǒng)性開發(fā)進藥 （產(chǎn)品上市推廣會、訂貨會）（產(chǎn)品上市推廣會、訂貨會） 3、利用定點配送商單個開發(fā)進藥、利用定點配送商單個開發(fā)進藥 4、利用上級醫(yī)院滲透（、利用上級醫(yī)院滲透（ 適用適用 “中心中心” 下屬的下屬的“站站” ） 5、單獨開發(fā)、單獨開發(fā) 核心就是院長、站長的攻關(guān)核心就是院長、站長的攻關(guān) 藥劑科

8、長、采購的攻關(guān)藥劑科長、采購的攻關(guān)反向：反向： 患者需要而進藥患者需要而進藥基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的分類管理站的分類管理分類的依據(jù)分類的依據(jù) 規(guī)模大小、銷量的大小、未來增長潛力大小、產(chǎn)品分類規(guī)模大小、銷量的大小、未來增長潛力大小、產(chǎn)品分類可分可分ABC 三級管理三級管理A類：規(guī)模大、目前銷量達、未來銷量大、公司品種多；類：規(guī)模大、目前銷量達、未來銷量大、公司品種多；B類：規(guī)模一般、銷量一般、潛力一般；類：規(guī)模一般、銷量一般、潛力一般；C類：其它類：其它資源的投入：（精力、時間、資金、促銷禮品、政策）資源的投入：（精力、時間、資金、促銷禮品、政策）A類類 + B類類 8

9、0%C類類 20%（或者重點、次重點兩分法）（或者重點、次重點兩分法）基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院和二級以上醫(yī)院的區(qū)別基層醫(yī)院和二級以上醫(yī)院的區(qū)別二級以上醫(yī)院二級以上醫(yī)院 基層醫(yī)院基層醫(yī)院病人多病人多 病人少病人少學術(shù)性強學術(shù)性強 學術(shù)性弱學術(shù)性弱廠家多、支持力度大廠家多、支持力度大 廠家少、力度弱廠家少、力度弱學習機會多學習機會多 學習、進修機會少學習、進修機會少專業(yè)信息渠道廣專業(yè)信息渠道廣 專業(yè)信息獲取主要來自雜志等專業(yè)信息獲取主要來自雜志等抵觸廣告抵觸廣告 受廣告影響受廣告影響處方產(chǎn)品多為新藥處方產(chǎn)品多為新藥 處方產(chǎn)品多為普藥、常用藥處方產(chǎn)品多為普藥、常用藥基層醫(yī)院的

10、院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)醫(yī)生醫(yī)生影響醫(yī)生處方的因素影響醫(yī)生處方的因素1、和我關(guān)系好的人；、和我關(guān)系好的人；2、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；3、上級壓的任務(wù)，我不得不開、上級壓的任務(wù)，我不得不開；4、利益驅(qū)使；、利益驅(qū)使；5、患者點名要的藥品；、患者點名要的藥品；基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)醫(yī)生醫(yī)生1、和我關(guān)系好的人；、和我關(guān)系好的人； 客情維護客情維護2、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用； 產(chǎn)品宣教產(chǎn)品宣教3、三級壓的任務(wù)，我不

11、得不開；、三級壓的任務(wù)，我不得不開； 上級客情維護上級客情維護4、利益驅(qū)使；、利益驅(qū)使；5、患者點名要的藥品；、患者點名要的藥品；基層醫(yī)院情感化營銷方式基層醫(yī)院情感化營銷方式看重與我看重與我關(guān)系的醫(yī)生關(guān)系的醫(yī)生尊重我的醫(yī)生尊重我的醫(yī)生對我友好的醫(yī)生對我友好的醫(yī)生知道我名字的醫(yī)生知道我名字的醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品的醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品的醫(yī)生反復使用并向外推薦反復使用并向外推薦反復使用并擴大適應癥反復使用并擴大適應癥經(jīng)常使用經(jīng)常使用嘗試使用嘗試使用不使用不使用客情維護：客情維護：1、勤快、有親和力、常見面、最好有規(guī)律的拜訪；、勤快、有親和力、常見面、最好有規(guī)律的拜訪；2、早到一會兒，打掃衛(wèi)生，給魚缸換換

12、水；、早到一會兒，打掃衛(wèi)生，給魚缸換換水；3、小禮品、報紙、飲料、一包煙、冷飲。、小禮品、報紙、飲料、一包煙、冷飲。4、電話拜訪；、電話拜訪；5、節(jié)日賀卡；、節(jié)日賀卡；6、根據(jù)客戶的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、根據(jù)客戶的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上學、學分、職稱晉升、論文。；孩子上學、學分、職稱晉升、論文。；產(chǎn)品知識宣教產(chǎn)品知識宣教1、產(chǎn)品彩頁、臨床資料匯編、產(chǎn)品彩頁、臨床資料匯編2、面對面講解面對面講解3、科室會、科室會關(guān)于關(guān)于 利益驅(qū)使利益驅(qū)使事實、現(xiàn)實事實、現(xiàn)實 基層醫(yī)院藥品中標價格底。基層醫(yī)院藥品中標價格底。廠家利潤空間本身就??；廠家利潤空間本身就?。焕自噬袭a(chǎn)品價格普遍較低；雷允上產(chǎn)品價格普遍較低；基層醫(yī)院門診量?。换?/p>