醫(yī)藥行業(yè)終端市場開發(fā)維護.ppt

1、終端市場開發(fā)維護策略目 錄 市場細(xì)分 開發(fā) 維護上量 市場及客戶信息的掌握 客戶信息整理及管理目 錄 市場細(xì)分 市場分類： 常見的疫苗流通方式： 公司產(chǎn)品：目 錄開發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作 初次拜訪需要了解的信息 初次拜訪需要向目標(biāo)客戶傳遞的信息 拜訪工作回顧 目標(biāo)客戶分析 二次拜訪需要做的事情 成功開發(fā)的要素 目 錄 維護上量 開發(fā)成功后的試用階段 試用滿意后上量 正常使用后的客情維護 如何比競爭對手做得更好，搶得市場先機 購買禮品如何有效節(jié)約成本 如何選擇合適的禮品 客戶會喜歡什么樣的禮品目 錄 市場及客戶信息的掌握： 及時和客戶溝通： 客戶主動報告： 敏銳的市場洞察力： 信息反饋機制的建立健

2、全：市場細(xì)分市場分類： 管道（渠道）控制型：普通經(jīng)濟市場經(jīng)濟欠發(fā)達城市城市 終端拉動型：省會及發(fā)達城市市場細(xì)分市場分類（分析）： 我們習(xí)慣將由商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑叫做渠道，廣義上渠道應(yīng)該是暢通并且四通八達可以從任何一方分流產(chǎn)品的。 渠道控制型的市場主要贏在渠道控制上，而終端拉動型市場制勝的法寶則是終端拉動，其實只有做終端拉動型的市場，二類苗接種的蛋糕才能越做越大。而最先嘗試將蛋糕做大的區(qū)域則是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，也許以后的發(fā)展方向就是將全部市場都做成一個大終端。市場細(xì)分 國內(nèi)常見的疫苗流通方式： 市場細(xì)分常見的疫苗流通方式（分析）： 從市場細(xì)分常見的疫苗流通方式我們不能

3、看出無論渠道怎樣變化，所有疫苗必將通過接種門診到達受種者，因此在未來的發(fā)展方向上，只要渠道暢通，誰掌握了終端，誰將最終贏得市場。 因此，終端拉動是非常有必要的。市場細(xì)分公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品及特性：對產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品的定位：各產(chǎn)品之間的銜接：市場細(xì)分公司產(chǎn)品（分析）： 我公司現(xiàn)生產(chǎn)上市的疫苗有HIB西林和全預(yù)充兩種劑型，以及A+C。 通過市場分析我們不難發(fā)現(xiàn)在終端市場上幾乎全部都是進口產(chǎn)品在盤踞著市場，并且他們無論是從接種點占有率或者是品牌的推廣都比我們強，在這個時候如果我們拿著HIB去搶占市場，那么最后的結(jié)果可能是頭破血流，并且我們吃力不討好，最后可能有污蔑進口的嫌疑，我們是要把市場最大，而不是搶

4、占別人的市場遇到類似的情況，其實我們可以退而求其次，因為我們有A+C，它也是在終端市場上必將吃香的產(chǎn)品，并且可以避開進口盤踞并且不可能相讓的HIB市場，開發(fā)AC市場，客戶都是同一群客戶群，等提高客戶對我們的信任感后搶占HIB市場也是水到渠成的事情。等我們要搶占HIB市場的時候，可以分兩種情況如果終端需要差價的時候我們可以推薦預(yù)充HIB，當(dāng)終端需要讓消費者有足夠的知情權(quán)和選擇權(quán)的時候我們可以推薦西林HIB。我們的產(chǎn)品鏈會越來越多，到時候我們就可以用好的帶動差的，形成成品之間的互補。開 發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作管轄區(qū)域目標(biāo)客戶整理： 接種單位名稱、地址以及負(fù)責(zé)人等； 合理安排拜訪路線圖： 目的：節(jié)約時

5、間，提高工作效率； 考慮的因素： 保健醫(yī)生上班時間及是否處于繁忙階段，以增加有效拜訪的幾率； 開 發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備工作（分析） 拜訪前的準(zhǔn)備工作是非常重要的，它關(guān)系到我們拜訪的成功幾率，我們帶著目的，有準(zhǔn)備的工作，比漫無目的的工作效率差是可想而知的，拜訪前的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)重要的，其實不要以為我們?nèi)ヒ娍蛻舨攀窃诠ぷ?，?dāng)我們每天晚上回到家后在電腦前總結(jié)一天的工作的事，下次應(yīng)注意的事項，以及明天我該做什么該怎么做時的重要性一點都不亞于在外面見客戶。因此不要覺得整理報表是見很痛苦并且無用的事情，所謂“磨刀不誤砍柴工”。開 發(fā)初次拜訪需要了解的信息負(fù)責(zé)人及人員布局：找對人，燒香不能拜錯佛 ；進貨渠道；月

6、用苗量；竟品信息；對我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識。初次拜訪需要向目標(biāo)客戶傳遞的信息公司產(chǎn)品；公司概況；其它客戶急于了解的信息；拜訪客戶一定要事先有拜訪的目標(biāo)， 如何達到目的，別千萬只是路過。拜訪工作回顧拜訪收集到信息的整理分析；回顧本次拜訪情況，確定下次拜訪的側(cè)重點及方向以及目標(biāo)客戶；確定重點客戶，重點攻關(guān)；目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶： 保健醫(yī)生？VS家長？VS小嬰兒？目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶類型：家庭主婦？VS女強人？VS講究品位的女性？目標(biāo)客戶分析喜歡的禮品 30ML的香水 PK 5L的食用油二次拜訪需要做的事情試探開發(fā)成功的可能性對接種門診給予最貼心的關(guān)懷： 如：上次拜訪發(fā)現(xiàn)客戶收到名片后將名片無序放置，或

7、用夾子夾起來，那說明客戶需要一本名片冊了 或者上次拜訪發(fā)現(xiàn)客戶在彈電腦上的灰，抱怨風(fēng)大灰大，那么你這次拜訪帶上電腦防塵套那么客戶對你的滿意度會瞬間加分。成功開發(fā)的要素成功開發(fā)需要持續(xù)有效的拜訪成功開發(fā)需要用正確的方法堅持不懈的努力。開發(fā)成功后的試用階段客情維護利益分配信息反饋及問題處理及時性及滿意率試用產(chǎn)品的信心試用滿意后上量可以放心試用是可信賴的品牌喜歡和此銷售代表溝通，愿意推廣其公司的產(chǎn)品推廣此產(chǎn)品能夠為工作生活帶來便捷和利益產(chǎn)品副反應(yīng)小使用方便正常使用后的客情維護日常拜訪節(jié)日關(guān)懷問題解決如何比競爭對手做得更好，搶得市場先機正面進攻側(cè)翼進攻圍堵進攻迂回進攻游擊進攻購買禮品如何有效節(jié)約成本合

8、適的場合，購買合適的禮品；選擇性價比高的產(chǎn)品：超市商場賣200塊，而實際批發(fā)市場只賣四五十。批發(fā)市場或淘寶網(wǎng)批量采購；支出合理，收益最大化就是最有效地節(jié)約了成本；如何選擇合適的禮品按贈送對象分： 男士 女士按年齡分： 20-30年齡段 30-45年齡段 45-55年齡段如何選擇合適的禮品按禮品層次分： 低端 中端 高端按產(chǎn)品功能分： 辦公用品 日常小禮品 節(jié)日禮品 季節(jié)性用品客戶會喜歡什么樣的禮品男士： 煙、酒、剃須刀、錢夾、新奇商品。女士： 購物卡、化妝品、家庭生活必需品?？蛻魰矚g什么樣的禮品20-30年齡段： 新奇特 30-45年齡段： 經(jīng)濟適用體現(xiàn)品位 45歲以上年齡段 ： 保健功能居

9、多:足浴盆、按摩器客戶會喜歡什么樣的禮品 低端： 指甲剪、毛巾、杯子、勺子、辦公用品、雨傘。 中端： 遮陽傘、拖把、吹風(fēng)機、餐具、錢包、香煙、油鹽醬醋。 高端： 高檔化妝品，高檔香煙?？蛻魰矚g什么樣的禮品 辦公用品： 筆、筆記本、賬本、冰箱溫度計、名片冊等 日常小禮品： 洗手液、護手霜 節(jié)日禮品： 春節(jié)、三八節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)。 注：各種節(jié)日各商家禮品扎堆往接種單位送的時候，一定要注意送禮品即要體現(xiàn)節(jié)日主題，又要標(biāo)新立異，才能使人過目不忘 季節(jié)性用品: 秋冬季：圍巾、手套、護手霜。 夏季：防曬霜、遮陽傘不錯的禮品禮品分析鍋碗瓢盆、柴米油鹽是家庭主婦生活永恒的主題，所以送餐具從來都不會過時，價

10、格便宜，包裝精美的禮品不失為不錯的選擇。不錯的禮品禮品分析圖片上打火機的看點不是印著Zippo的標(biāo)志，而它的獨特之處在于，可以在打火機光滑的表面刻上詩句，祝福的話語，以及使用者的名字，想象，印著自己名字的打火機也許是這世上獨一無二的禮物了。不錯的禮品禮品分析禮品精美，家庭適用，價格便宜是采購禮品永恒不變的主題，以上幾款都是我們生活中不可缺少的物件。毛巾最好選擇方巾，因為價格便宜并且長巾一般家庭幾年前發(fā)勞保都會屯很多，價格貴。而方巾，洗臉擦手都比較方便。不錯的禮品禮品分析鉛筆傘適合年輕時尚的接種的醫(yī)生，而二者傘中年婦女比較喜歡，她們會覺得打起來比較貴氣，而雨傘則價格便宜適合平常雨季拜訪作為臨別禮

11、物贈送。不錯的禮品禮品分析文件袋的最特別之處并不是他漂亮，而是送文件的所要傳遞的信息。因為經(jīng)常在接種點跑看到很多家長帶著孩子來接種疫苗，體檢本，接種本，接種單據(jù)等各種雜七雜八的東西收納不方便，容易丟失，而我們的HIB接種月齡為2.4.6，1月孩子來打乙肝的時候，通常醫(yī)生都填寫受種者的體檢本，接種本給家長，這時接種醫(yī)生就該為她推薦HIB疫苗了，如果我這時候給孩子家長提供A5的文件袋那么這些本子，單子都會裝進文件袋里面，醫(yī)生免費送這么好的東西給家長，一般家長都會比較聽醫(yī)生的話，那么醫(yī)生與家長就建立了比較好的“醫(yī)患”關(guān)系，而這些東西是我們提供的，那么我們就拉近了彼此的距離。市場及客戶信息的掌握及時和

12、客戶溝通：客戶主動報告：敏銳的市場洞察力：信息反饋機制的建立健全：終端推進方式：餐桌會議，推廣產(chǎn)品，增進客情； 增進的不僅僅是公司與接種點大夫的客情，我們還需要增進的還有接種點與接種點大夫之間的客情，而餐桌會議則是一個橋梁，通過第三方來宣傳我公司的產(chǎn)品是對產(chǎn)品最有利的宣傳 A接種點 沃森生物 B接種點 終端推進方式：以AC積淀的客情帶動HIB進入： 在AC已經(jīng)成熟的區(qū)域可以通過AC的低反應(yīng)，及服務(wù)，讓客戶感知沃森的文化及科技含量進而帶動HIB的開發(fā)終端推進方式：終端促銷:回收電子監(jiān)管碼兌換禮品給客戶： 目的：了解終端市場的銷售使用量； 方式：一個AC的電子監(jiān)管碼和一個HIB的電子監(jiān)管碼為一套收集后給客戶兌換禮品？ 為什么要用一個為什么要用一個ACAC的電子監(jiān)管碼和一個的電子監(jiān)管碼和一個 HIB HIB的電子監(jiān)管碼套用兌換禮品？的電子監(jiān)管碼套用兌換禮品？昆明市