銷售拜訪的三要素

1、銷售拜訪的三要素1 、你的目標2、為達到目標所準備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶一一訪前準備一一接觸階段一一探詢階段聆聽階段一一呈現(xiàn)階段一一處理異議一一成交（締結）一一跟進（一）尋找客戶 1、市場調查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調研范圍。2、檔案建設： 商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP勺要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3） 經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準備 A、客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買/使用/拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員： 要了解

2、其推薦習慣，和其自我對該類 知識的認識 R設定拜訪目標（SMART S- SPECIFIC （具體的）M-MEASURAB（固衡量）A-ACHIVEMENTT完成）R REALISTIC（現(xiàn)實的）TTIMEBOND寸間段） G拜訪策略（5W1H 資料準備及“SELLINGSTORY E、著裝及心理準備 銷售準備 A、工作準備B、心理準備 熟悉公司情況做好全力以赴的準備熟悉產(chǎn)品情況明確目標，做好計劃了解客戶情況培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性墨菲定律如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解

3、釋愈糟糕明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店1、拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2） 了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗；（7）售后服務2、拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種4、拜訪商業(yè)的目的（1） 了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務（7）保持友誼；（8）協(xié)議5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的（

4、1） 了解動銷情況；（2） 了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議（5）培訓產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進友誼6 、訪問客戶（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會（三）接觸階段A、開場白易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”,“貴公司”巧妙選擇問候語很關鍵。B、方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目

5、光的焦點C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間D可能面對的困難冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING探查詢問，向對方提出問題。練習 1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？2、每人列舉3個不同形式的開場白？3、每人列舉3個不同類型的提問？探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D促進參與E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題一一限制式提問公開型問題一一開（YE§/NO（是不是，對不對，好不好，可否？）放式提問(5W2H ）疑問型問題一一假設式提問（您的意思是一一，如果一一）開放式問句句型（5W2H）WHO

6、誰HOWMANSWHA建什么HOWTO怎么樣WHERRE么地方WHEN么時候WHYf么原因限制式問句句型假設式問句句型是不是？您的意思是一一？對不對？如果一一？對不好？可否？開放式提問開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時當你希望客戶提供你有用信息時當你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧 壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時當你想改變話題時取得締結的關鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法 “鎖定”客戶 壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶

7、假設式提問假設式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準確釋意語言委婉，有禮貌 壞處：帶有個人的主觀意（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導入FFAB不斷迎合客戶需求FFABM實就是：FEATURE品或解決方法的特點；FUNCTION!特點而帶來的功能；ADVANTAGE:些功能的優(yōu)點；BENEFITS這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB在展開FFABW,應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點

8、做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買；（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；C.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結）箜5階段 1、趁熱打鐵、多用限制性問句3、把意向及時變成合同4、要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情：