區(qū)域市場(chǎng)分析方法

1、1、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃每個(gè)市場(chǎng)都有長(zhǎng)期發(fā)展積累的獨(dú)特運(yùn)行規(guī)律，剛到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，首先要 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具對(duì)整體區(qū)域進(jìn)行定性診斷，掌握市場(chǎng)總體氣質(zhì)，準(zhǔn)確市場(chǎng)分類(lèi)可 以有助于把握正確的調(diào)研方向，迅速了解市場(chǎng)，快魚(yú)吃慢魚(yú)”，方向?qū)α耍俣刃示筒皇菃?wèn)題。2、區(qū)域調(diào)研要素利用上面營(yíng)銷(xiāo)工具首先把脈市場(chǎng)特質(zhì)，確認(rèn)市場(chǎng)級(jí)別，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程 度，大致劃分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，但是具體準(zhǔn)確把握市場(chǎng)還必須深入一線市場(chǎng)，從 內(nèi)外因素、動(dòng)靜態(tài)勢(shì)分析，具體上從宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)狀況放四個(gè)方面分別調(diào)研，實(shí)事求是，掌握準(zhǔn)確市場(chǎng)資料。3、運(yùn)用工作方法思路工作內(nèi)容望觀察當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)投資狀況、消費(fèi)水平、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)品

2、牌動(dòng)態(tài)聞注意傾聽(tīng)客戶反饋意見(jiàn)、看電視、閱讀主流報(bào)紙，業(yè)內(nèi)人士交流問(wèn)客戶深度匯談、消費(fèi)者訪問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)研切深入市場(chǎng)一線親自參與銷(xiāo)售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研,、系統(tǒng)科學(xué)調(diào)查1、宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境對(duì)區(qū)域市場(chǎng)影響重大，宏觀環(huán)境主要包括地理環(huán)境、人口數(shù)量、行政 規(guī)劃、人口密度、氣候特征、經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境等，通過(guò)宏觀環(huán)境了解可以評(píng)估區(qū) 域市場(chǎng)容量，同時(shí)參照產(chǎn)品定位運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。區(qū)域市場(chǎng)容量的準(zhǔn)確評(píng) 估有助于向公司爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)資源，也增強(qiáng)爭(zhēng)取支持的依據(jù)，可以高屋建甑 地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展。了解宏觀市場(chǎng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索區(qū)域行政資料，密切關(guān)注當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)動(dòng)向，購(gòu)買(mǎi) 經(jīng)濟(jì)類(lèi)或者主流媒體雜志報(bào)紙，大量閱讀當(dāng)?shù)孛襟w信息，注意觀

3、察分析消費(fèi)水 平及房地產(chǎn)投資狀況。3、企業(yè)環(huán)境區(qū)域經(jīng)理下市場(chǎng)前必須與總部職能部門(mén)深度溝通，通過(guò)市場(chǎng)部可以準(zhǔn)確把握區(qū) 域市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位、區(qū)域資源配置狀況及廣告投放計(jì)劃；通過(guò)銷(xiāo)售部深入部門(mén) 與職能經(jīng)理了解區(qū)域客戶資信情況，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)量及質(zhì)量，掌握不同 區(qū)域銷(xiāo)售波動(dòng)及全年市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別對(duì)于負(fù)責(zé)直接客戶溝通的客戶代表更應(yīng)深 度交談，通過(guò)客戶代表了解客戶更具體的月度、季度銷(xiāo)售狀況，甚至可以從客 戶代表了解到區(qū)域市場(chǎng)客戶實(shí)力、性格、特征等，同時(shí)也可以從相關(guān)職能部門(mén)了解原任區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)工作情況及操作方法，這樣可以發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)原任埋下的市 場(chǎng) 炸彈”，規(guī)避可能出現(xiàn)的市場(chǎng)意外，為順利交接及市場(chǎng)操作鋪平道路。

4、4、重點(diǎn)市場(chǎng)分類(lèi)區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)快速摸底還不能過(guò)分依靠公司提供的市場(chǎng)資料和前任經(jīng)理的市場(chǎng)交接工作報(bào)告，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手必須采取望、聞、問(wèn)、切”方法，實(shí)施真實(shí)可靠的市場(chǎng)調(diào)研，這樣才能真正掌控市場(chǎng)準(zhǔn)確資料。在現(xiàn)有手頭公司資料的 基礎(chǔ)上，新任區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況、不同區(qū)域的開(kāi)發(fā)時(shí)間以及歷史 銷(xiāo)售記錄，通過(guò)重點(diǎn)客戶談話，結(jié)合市場(chǎng)功能種類(lèi)，參考客戶能力、資源投入、 團(tuán)隊(duì)力量、市場(chǎng)容量，經(jīng)濟(jì)水平等因素細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，將區(qū)域市場(chǎng)劃分為大本 營(yíng)、根據(jù)地、游擊區(qū)、白區(qū)，并制作表格存檔（表格如下）。區(qū)域市場(chǎng)策略分類(lèi)表區(qū)域N1N2N3N4-N分類(lèi)大本營(yíng)VV根據(jù)地V游擊區(qū)V白區(qū)V備注5、客戶分類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)遵循營(yíng)

5、銷(xiāo)資源 重點(diǎn)區(qū)域，集中投放”的優(yōu)勢(shì)原則，保證市場(chǎng)摸底 方向的正確性，大致確認(rèn)各區(qū)域分類(lèi)，然后對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)類(lèi)別及客戶 調(diào)研，摸清市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?zhǔn)確對(duì)區(qū)域市場(chǎng)定位，按照客戶銷(xiāo)量、注冊(cè)資金、資信狀況、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、配送車(chē)輛等客戶資料建立客戶檔案表，并對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C、D分類(lèi)。結(jié)合市場(chǎng)分類(lèi)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，建立客戶資料檔案（客戶檔案表 略）。區(qū)域類(lèi)別M1M2M3MnABCD6、消費(fèi)者心理區(qū)域產(chǎn)品調(diào)研首先要分析公司產(chǎn)品與區(qū)域市場(chǎng)對(duì)不同市場(chǎng)消費(fèi)心理的差異，了解產(chǎn)品消費(fèi)心理要多和導(dǎo)購(gòu)員交流，從她們那里最能了解市場(chǎng)的細(xì)微因素，筆者曾經(jīng)推廣電工插座產(chǎn)品，同樣一種軟式的118系列，河南開(kāi)封和許昌市場(chǎng)深層消費(fèi)心

6、理差距很大，118系列在兩個(gè)地方都很暢銷(xiāo)，但是，在許昌許多客戶認(rèn) 為產(chǎn)品質(zhì)量好，而開(kāi)封主要是電工施工的時(shí)候感覺(jué)安裝方便，于是，電工都推 薦該系列，后來(lái)調(diào)任河北市場(chǎng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商卻認(rèn)為這個(gè)款式古板，不時(shí)尚，市 場(chǎng)非常艱難，因此、產(chǎn)品地方適應(yīng)性調(diào)查在的市場(chǎng)摸底中十分關(guān)鍵，市場(chǎng)摸底 必須重視產(chǎn)品訴求和賣(mài)點(diǎn)分析，迅速大量回訪消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的獨(dú)特 聯(lián)系點(diǎn)。7、市場(chǎng)覆蓋率大多公司都開(kāi)發(fā)了系列產(chǎn)品，各個(gè)品類(lèi)在市場(chǎng)推廣有不同的渠道功能，分析產(chǎn) 品市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略定位，可以將產(chǎn)品細(xì)分為網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)形產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品、高利 潤(rùn)附加型產(chǎn)品、清倉(cāng)清庫(kù)型產(chǎn)品，根據(jù)分類(lèi)要求代理商迅速統(tǒng)計(jì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，匯 報(bào)常規(guī)銷(xiāo)售品類(lèi)規(guī)律，分

7、析區(qū)域市場(chǎng)公司產(chǎn)品投放情況，找出市場(chǎng)貢獻(xiàn)率高的 產(chǎn)品，就可以掌握市場(chǎng)增量的關(guān)鍵點(diǎn)。根據(jù)上述分類(lèi)，整理統(tǒng)計(jì)各區(qū)域產(chǎn)品鋪市狀況資料，計(jì)算不同類(lèi)型產(chǎn)品的覆蓋 率，高覆蓋率并不代表高銷(xiāo)量，只有不同類(lèi)別合理高效的市場(chǎng)覆蓋，市場(chǎng)才有旺盛活力產(chǎn)品 卜域B1B2B3BnAA2An7、終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量終端網(wǎng)絡(luò)光有數(shù)量也是不行的，終端質(zhì)量更加重要。統(tǒng)計(jì)了市場(chǎng)覆蓋率，還要 對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，根據(jù)客戶資料建立客戶終端質(zhì)量表（如下表），從 中分析銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是否主推公司產(chǎn)品，是否有聯(lián)絡(luò)電話，是否有產(chǎn)品堆頭，是否 配備專(zhuān)職推廣人員？另外，客戶客情關(guān)系也是終端質(zhì)量的重要因素，客情關(guān)系摸底不僅要調(diào)查公司 與客戶的客情關(guān)系，還要關(guān)注代理商與下游市場(chǎng)的客情關(guān)系。區(qū)域客戶名稱(chēng)法人代表電話產(chǎn)品門(mén)招堆頭業(yè)務(wù)人員A1A2An8、競(jìng)爭(zhēng)狀況知彼知己，百戰(zhàn)不怠”，新任區(qū)域經(jīng)理必須重視競(jìng)爭(zhēng)