XX公司營銷體系設想

1、.突破軟件營銷體系設想總則本體系描述突破軟件技術(shù)有限公司營銷體系的構(gòu)成，流程和在整個公司運營體系中的定位。本體系的目的是創(chuàng)建獨立的營銷體系，化解營銷、服務之間的矛盾，實行全新的用戶、營銷、服務和產(chǎn)品體系。銷售部門是企業(yè)的龍頭，是連接企業(yè)與市場的橋梁，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準， 因此銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗， 是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。一、 營銷體系的組織結(jié)構(gòu)在現(xiàn)代營銷組織中， 通常有二大職能部門： 一為銷售部， 其負責公司全年銷售任務的完成 ;二為市場部 , 市場部對公司營銷方案的設計和實施負責。綜合我公司目前企

2、業(yè)人力資源、財務狀況、產(chǎn)品特性、用戶及競爭對手等因素及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的情況考慮，建議暫時設立將銷售和市場功能合二為一的市場部，這樣可以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。二、營銷體系中各部分的職責及結(jié)構(gòu)銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士” ，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。市場部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。市場部對公司銷售任務負責;市場部對總經(jīng)理負責。市場部在公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的位置1) 總體責任市場部負責公司全年銷售任務的完成， 包含全年合同額， 利潤額和回款額 ;制

3、訂針對銷售任務的具體實施方案，對客戶服務部反應來自用戶的信息 ;負責公司營銷政策的制訂實施 ;負責組織本部人員的培訓 ;負責公司廣告營銷的策劃和實施。市場部的具體職能：進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；提報年度銷售預測給總經(jīng)理；制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；合理進行市場部預算控制；研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動其積極性；制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；發(fā)動本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；預測渠道危機，呈報并處理；檢查渠道阻礙，呈報并處理；按企業(yè)回款制度，催收

4、或結(jié)算貨款；精選文檔.對公司營銷方案的設計和實施負責；負責公司中長期營銷策劃，制定戰(zhàn)略營銷規(guī)劃方案。市場部組織模式2） 人員配置市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理是整個營銷體系中經(jīng)營層直接負責人，負責營銷體系的建設和實施。市場部經(jīng)理對總經(jīng)理負責。市場部經(jīng)理職能：需求分析、銷售預測；確定市場部門目標體系和銷售配額；銷售計劃和銷售預算的制定；銷售隊伍的組織；銷售人員的招募、培訓；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理；銷售團隊的建設；市場部經(jīng)理的責任；對市場部工作目標的完成負責；對銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責；對確保貨款及時回籠負責；對市場部指標制定和分解的合理性負責；對市場部給企業(yè)造成的影響

5、負責；對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；對市場部預算開支的合理支配負責；對市場部工作流程的正確執(zhí)行負責；對市場部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責；對市場部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。3市場部經(jīng)理的權(quán)限：有對市場部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)；有向總經(jīng)理報告權(quán)；對篩選客戶有建議權(quán)；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；對直接下級有獎懲的建議權(quán)；對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)；對限額資金有支配權(quán)；有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡的權(quán)力；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

6、有退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)；負責公司營銷任務可行性分析；營銷政策的制訂并支持和指導營銷方案在市場部的實施；精選文檔.負責組織銷售人員的相關(guān)業(yè)務培訓。商務助理商務助理為市場部經(jīng)理的直屬下級人員，負責協(xié)助市場部經(jīng)理處理部門內(nèi)部的日常各項事務。對市場部經(jīng)理負責。商務助理職責：負責商務標書和合同的評審；市場部日常工作；來訪客戶的接待安排；合同的管理；開具發(fā)票。負責建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)建立的目的是建立公司客戶統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)庫，受理客戶投訴和工程協(xié)調(diào)。其中包括：客戶通信系統(tǒng)管理；客戶投訴系統(tǒng)管理；監(jiān)督。負責公司形象設計和宣傳，負責產(chǎn)品宣傳，負責產(chǎn)品宣傳彩頁的制作，負責媒體廣告投放。商務助理

7、將負責商務標書的制作和全部標書的總成；標書式樣的設計也由商務助理完成。負責組織價格制訂并管理產(chǎn)品價格。完成市場部經(jīng)理臨時交辦的其他任務。業(yè)務代表業(yè)務代表為市場部經(jīng)理的直屬下級人員，具體負責其所屬業(yè)務的運作，對市場部經(jīng)理負責。業(yè)務代表崗位職責認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身推銷業(yè)務水平。根據(jù)銷售部經(jīng)理制定的營銷方針，全面、具體地負責指定的營銷工作。積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。掌握所轄市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的營銷計劃方案。擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要客戶建立長期穩(wěn)定的

8、合作關(guān)系。負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。重點負責所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預測工作；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考。對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務、產(chǎn)品改進新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟犯罪。完成市場部經(jīng)理臨時交辦的其他任務。三、流程管理1、 標書制作標書制作由市場部負責總成。市場部商務助理負責商務標書的制作和

9、標準報價，所有技術(shù)方案的設計、技術(shù)標書的制作由客戶服務部負責完成。標書評審由市場部部負責組織相關(guān)部門完成，由客戶服務部協(xié)助。2、 合同評審流程合同由市場部商務助理負責組織相關(guān)部門共同評審，相關(guān)技術(shù)評審部分由客戶服務部負責。出于對特殊合同的考慮或會議不能達成一致評審意見的合同，由市場部經(jīng)理另行組織會議評審。評審通過后，合同技術(shù)部分由客戶服務部簽字，商務部分由市場部簽字。合同生效后進入合同實施流程。3、 合同實施合同實施由客戶服務部負責。合同簽訂后，除非客戶服務部能提供合同執(zhí)行不可抗拒之阻力，市精選文檔.場部將不再參與合同實施過程。4、 工程施工和售后服務工程施工和服務由市場部一線業(yè)務員啟動，市場部本部將不再負責對工程施工和服務請求的可行性負責，由客戶服務部負責對該請求做出可行性響應，并自行決定是否實施。市場部對工程和售后的投訴交由客戶服務部處理。客戶服務部負責工程和服務。5、 銷售支持售前支持由一線業(yè)務員啟動申請，經(jīng)由市場部提交客戶服務部。資源調(diào)配由兩部門協(xié)調(diào)解決。6、 客戶培訓客戶培訓由客戶服務部負責。培訓需