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文檔簡介

葵花藥業(yè)的發(fā)展之源營銷一部、 二部、三部的快速成長 營銷一、二部分別銷售20多個產(chǎn)品、均為 大包形式。在全國設(shè)有營銷一部總經(jīng)理、 省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、終端經(jīng)理。 以營銷一部河南省區(qū)為例，2009年回款 1000多萬，其中小兒氨酚黃那敏顆粒、小 兒化痰止咳顆粒、止咳糖漿這3個產(chǎn)品占回 款總額的90%以上。 營銷一部銷售的所有產(chǎn)品均不在渠道里放貨銷售，由一部按照省總價 格發(fā)貨給省總，省總再按地總價加價發(fā)貨給地總，地總以終端經(jīng)理價 格發(fā)貨給終端經(jīng)理，終端經(jīng)理以零售價格發(fā)給藥店等終端銷售。在這 一銷售鏈中，各個層級規(guī)定好相應(yīng)的價差，一般省總與地總的價差810個點(diǎn)，地總與終端經(jīng)理價差為10-12個點(diǎn)，終端經(jīng)理發(fā)給藥店的價 差平均為45%以上。 一部、二部人員均無底薪，一切收入、投入依靠各自的差價比例。原 則上全省保證統(tǒng)一價格，但實(shí)際操作中由于不同地區(qū)的消費(fèi)水平、消 費(fèi)習(xí)慣等差異不利于實(shí)現(xiàn)。據(jù)了解，為了保障操價空間和利潤，地總 這一級還是基本上可以做到統(tǒng)一價格的。 此種模式，由于彼此之間有很大的利益歸屬問題，相互之間對于串貨 的查處力度很大，處罰措施嚴(yán)厲（扣除保證金、開除），有效遏制了 串貨，保證了各自的利潤空間。各級必須繳納保證金，分為公司級

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