任務(wù)二初涉推銷模式

1、2022-3-4編輯ppt推銷模式一、愛(ài)達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式2022-3-4編輯ppt推銷模式推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)u認(rèn)知目標(biāo)：準(zhǔn)確表述兩種推銷模式（內(nèi)涵、認(rèn)知目標(biāo)：準(zhǔn)確表述兩種推銷模式（內(nèi)涵、操作流程等）操作流程等）u能力目標(biāo)：掌握兩種推銷模式各自特點(diǎn)，結(jié)能力目標(biāo)：掌握兩種推銷模式各自特點(diǎn)，結(jié)合不同應(yīng)用領(lǐng)域，靈活運(yùn)用推銷模式。合不同應(yīng)用領(lǐng)域，靈活運(yùn)用推銷模式。2022-3-4編輯ppt推銷模式推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)案例二：案例二：視頻觀看視頻觀看屬于哪一種推銷模式？屬于哪一種推銷模式？反應(yīng)了怎反應(yīng)了怎么樣的社么樣的社會(huì)現(xiàn)象？會(huì)現(xiàn)象？馬云是如

2、何推馬云是如何推銷中國(guó)黃頁(yè)的？銷中國(guó)黃頁(yè)的？作了哪些工作？作了哪些工作？2022-3-4編輯ppt推銷模式推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)定義：根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段心理演變心理演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略等進(jìn)行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。2022-3-4編輯ppt學(xué)生活動(dòng)愛(ài)達(dá)模式 場(chǎng)景一 王老吉涼茶 超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過(guò)道顯眼處正在做促銷，促銷員頭戴耳麥進(jìn)行宣傳。顧客被吸引，紛紛上前。促銷員：王老吉涼茶，止渴消火，歡迎了解！顧客：這個(gè)做促銷啊，聽(tīng)說(shuō)味道不太好促銷員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對(duì)愛(ài)上火的問(wèn)題，飲料中含中藥成分，所以有少許

3、藥材的味道，但是并沒(méi)有影響它的口感，非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用，夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦，還不錯(cuò)，它真的能下火么？促銷員：我們的涼茶中含有仙草，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草，甘草等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有184年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。顧客：那趕緊給我來(lái)一盒，飲料下火兩不誤啊。（道具準(zhǔn)備：耳麥 王老吉涼茶） 2022-3-4編輯ppt一、愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)u海因茲海因茲 姆姆 戈德曼，美國(guó)，戈德曼，美國(guó)，推銷技巧推銷技巧如何

4、如何贏得顧客贏得顧客u從從消費(fèi)者心理活動(dòng)消費(fèi)者心理活動(dòng)出發(fā)來(lái)進(jìn)行具體推銷。出發(fā)來(lái)進(jìn)行具體推銷。 店堂店堂推銷推銷 便于攜帶的便于攜帶的生活用品和辦公用品生活用品和辦公用品 新新推銷人員以及對(duì)推銷人員以及對(duì)陌生顧客陌生顧客的推銷的推銷2022-3-4編輯ppt一、愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)“愛(ài)達(dá)愛(ài)達(dá)”模式（模式（AIDA模式）：模式）：國(guó)際成功的推銷公式。國(guó)際成功的推銷公式?！皭?ài)達(dá)愛(ài)達(dá)”是四個(gè)英文字母是四個(gè)英文字母AIDA的譯音，也是四個(gè)英文單詞的首字母：的譯音，也是四個(gè)英文單詞的首字母：A為為Attention，即引起注意（，即引起注意（通過(guò)推銷活動(dòng)刺激顧客的

5、感官通過(guò)推銷活動(dòng)刺激顧客的感官）；）；I為為Interest，即誘發(fā)興趣（，即誘發(fā)興趣（示范表演法和情感溝通法。示范表演法和情感溝通法。 ）；）；D為為Desire，即刺激欲望（，即刺激欲望（具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式及作業(yè)方式）；）；A為為Action，即促成購(gòu)買（臨門一腳）。，即促成購(gòu)買（臨門一腳）。 適用于柜臺(tái)、展覽會(huì)的推銷、上門推銷適用于柜臺(tái)、展覽會(huì)的推銷、上門推銷(P24)2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯pp

6、t小活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)贊美。2022-3-4編輯ppt其他吸引法1、用產(chǎn)品來(lái)吸引顧客2、用聲音吸引顧客3、用氣味吸引顧客2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 喬吉拉德，因售出13001多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢? 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。 2022-3-4編輯ppt 如果

7、顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。 2022-3-4編輯ppt 喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、 接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。 2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt第一種第一種 他的西瓜

8、完他的西瓜完整地放在那里，只是用整地放在那里，只是用語(yǔ)言告訴你，他的西瓜語(yǔ)言告訴你，他的西瓜非常好，不甜不要錢非常好，不甜不要錢傳統(tǒng)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷2022-3-4編輯ppt體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷第二種第二種 是讓你參與是讓你參與其中，剖開(kāi)他的西瓜讓其中，剖開(kāi)他的西瓜讓你嘗，這時(shí)候你會(huì)得到你嘗，這時(shí)候你會(huì)得到兩種體驗(yàn)兩種體驗(yàn)2022-3-4編輯ppt體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 第一種體驗(yàn)?zāi)銜?huì)嘗到第一種體驗(yàn)?zāi)銜?huì)嘗到西瓜很甜，西瓜很甜，“這是我要的這是我要的好西瓜的感覺(jué)好西瓜的感覺(jué)” 第二種帶來(lái)的感覺(jué)是第二種帶來(lái)的感覺(jué)是“我看到這個(gè)西瓜鮮紅的我看到這個(gè)西瓜鮮紅的或者很黃，色彩很鮮艷，或者很黃，色彩很鮮艷，非常讓我有食

9、欲，我很希非常讓我有食欲，我很希望把這個(gè)西瓜抱回家望把這個(gè)西瓜抱回家”。2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt 攀巖設(shè)備的順手性與可攀巖設(shè)備的順手性與可靠性，關(guān)乎使用者的生命安靠性，關(guān)乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只全，而在店里，大家往往只能通過(guò)簡(jiǎn)單的觀摩來(lái)猜測(cè)其能通過(guò)簡(jiǎn)單的觀摩來(lái)猜測(cè)其效果。效果。 美國(guó)一家?jiàn)蕵?lè)設(shè)備公司建美國(guó)一家?jiàn)蕵?lè)設(shè)備公司建起一座起一座16.8米高的小山，讓米高的小山，讓顧客攀登檢測(cè)他們的工具。顧客攀登檢測(cè)他們的工具。2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt2022-3-4編輯ppt一、愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)模式案例導(dǎo)入

10、新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員推銷員: 顧客：顧客：推銷員：推銷員： 顧客：顧客： 推銷員：推銷員： 顧客：顧客：“您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?“調(diào)料盒調(diào)料盒?我家有，不買我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是” “真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧大溜，挺占地方吧?”為了吃

11、得可口，沒(méi)辦法。為了吃得可口，沒(méi)辦法。”案例：案例：2022-3-4編輯ppt一、愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：推銷員：顧客顧客 ： 推銷員推銷員 ： 顧客：顧客： 推員：推員： 顧客：顧客：(開(kāi)始示范產(chǎn)品開(kāi)始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來(lái)，對(duì)，就掛這。來(lái)，對(duì)，就掛這。 您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。方便，如果用它，您的廚房就更利索了。”“是不錯(cuò)，多少錢是不錯(cuò)，多少錢?” “5元錢，一種調(diào)料盒僅元錢，一種

12、調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。元錢，挺便宜的?！?“確實(shí)不貴。確實(shí)不貴?！薄澳蔷桶堰@套給您留下吧那就把這套給您留下吧?”“好。給你錢。好。給你錢?！?2022-3-4編輯ppt一、愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員推銷員: 顧客：顧客：推銷員：推銷員： 顧客：顧客： 推銷員：推銷員： 顧客：顧客：“您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。” “調(diào)料盒調(diào)料盒?我家有，不買我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這

13、是味精盒，這是那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是” “真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧大溜，挺占地方吧?”為了吃得可口，沒(méi)辦法。為了吃得可口，沒(méi)辦法。”引起注意引起注意溝溝 通通了了解解顧顧客客案例分析案例分析2022-3-4編輯ppt一、愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：推銷員：顧客顧客 ： 推銷員推銷員 ： 顧客：顧客： 推銷員：推銷員： 顧客：顧客：(開(kāi)始示范產(chǎn)品開(kāi)始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來(lái)，對(duì)，

14、就掛這。以掛起來(lái)，對(duì)，就掛這。 您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！薄笆遣诲e(cuò)，多少錢是不錯(cuò)，多少錢?” “5元錢，一種調(diào)料盒僅元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。元錢，挺便宜的。” “確實(shí)不貴。確實(shí)不貴?！薄澳蔷桶堰@套給您留下吧那就把這套給您留下吧?”“好。給你錢。好。給你錢?！?引起引起興趣興趣刺激購(gòu)刺激購(gòu)買欲望買欲望促成促成買賣買賣2022-3-4編輯ppt任務(wù)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)：愛(ài)達(dá)模式模擬演練：愛(ài)達(dá)模式模擬演練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：各組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)

15、各組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)行推銷演示：行推銷演示： 手機(jī)、英語(yǔ)詞典、意外傷害險(xiǎn)、化妝品、筆記手機(jī)、英語(yǔ)詞典、意外傷害險(xiǎn)、化妝品、筆記本電腦、時(shí)尚雜志、汽車。本電腦、時(shí)尚雜志、汽車。實(shí)訓(xùn)目的：實(shí)訓(xùn)目的：了解和掌握愛(ài)達(dá)推銷模式，熟練運(yùn)用愛(ài)達(dá)推銷模式順了解和掌握愛(ài)達(dá)推銷模式，熟練運(yùn)用愛(ài)達(dá)推銷模式順利推銷產(chǎn)品。利推銷產(chǎn)品。實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：1、模式運(yùn)用正確、模式運(yùn)用正確 2、表情友好，姿勢(shì)得體大方、表情友好，姿勢(shì)得體大方3、情節(jié)合情合理、情節(jié)合情合理2022-3-4編輯ppt學(xué)生活動(dòng) 迪伯達(dá)模式 保潔洗發(fā)水一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細(xì)挑選。銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？顧

16、客：是的銷售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營(yíng)養(yǎng)所致，您需要是是一款營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)型的產(chǎn)品。顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營(yíng)養(yǎng)型的洗發(fā)水。銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營(yíng)養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顧客：效果怎么樣？銷售員：潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊(yùn)含2倍*維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營(yíng)養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預(yù)防分叉。顧客：那對(duì)我開(kāi)叉的頭發(fā)沒(méi)有用么？銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來(lái)滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護(hù)發(fā)過(guò)程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要

17、倒梳頭發(fā)，這會(huì)傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開(kāi)叉。洗發(fā)后也要給頭上護(hù)發(fā)素來(lái)護(hù)理頭發(fā)，補(bǔ)充突發(fā)的營(yíng)養(yǎng)。顧客：嗯，看起來(lái)還不錯(cuò)。銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個(gè)小的護(hù)發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會(huì)讓您失望。顧客：好，那我就要這個(gè)?。ǖ谰撸合窗l(fā)水）2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)u迪伯達(dá)公式是海因茲姆戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法。“迪伯達(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA 的譯音。u以需求為核心的準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）產(chǎn)品和顧客需

18、要與愿望相結(jié)合（產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷產(chǎn)品（促使顧客接受推銷產(chǎn)品（Acceptance)刺激顧客的購(gòu)買欲望（刺激顧客的購(gòu)買欲望（Desire)促使顧客采取購(gòu)買行為（促使顧客采取購(gòu)買行為（Action)。2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo) 生產(chǎn)資料（資本）的推銷生產(chǎn)資料（資本）的推銷 對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷 保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無(wú)保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無(wú)形

19、產(chǎn)品的推銷形產(chǎn)品的推銷 適用于單位（或集團(tuán)）購(gòu)買者的推銷適用于單位（或集團(tuán)）購(gòu)買者的推銷2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo) 某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問(wèn)題。廠方?jīng)Q定開(kāi)辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，售商的銷售策略也有問(wèn)題。廠方?jīng)Q定開(kāi)辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進(jìn)行說(shuō)服工作，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進(jìn)行說(shuō)服工作，目的

20、是使他們對(duì)開(kāi)辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，目的是使他們對(duì)開(kāi)辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。推銷員來(lái)到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯安排人員參加學(xué)習(xí)等。推銷員來(lái)到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是推銷員與達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對(duì)話：表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對(duì)話：案例：案例：2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：推銷員：“李經(jīng)理，我這次來(lái)這里的主要目的是想向你李經(jīng)理，我這次來(lái)這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡(jiǎn)

21、短的問(wèn)題了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡(jiǎn)短的問(wèn)題嗎嗎?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“可以。你想了解哪方面的情況可以。你想了解哪方面的情況?”推銷員：推銷員：“你本人是一位出色的推銷員你本人是一位出色的推銷員”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎(jiǎng)。謝謝你的夸獎(jiǎng)。”推銷員：推銷員：“我說(shuō)的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營(yíng)狀況，我說(shuō)的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營(yíng)狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過(guò)你的職員怎樣就知道你是一位出色的推銷員。不過(guò)你的職員怎樣?他他們的銷售業(yè)績(jī)與你一樣嗎們的銷售業(yè)績(jī)與你一樣嗎?” 第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望 2022-3-4編輯ppt二、迪伯

22、達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)李經(jīng)理：李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想。我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想。”推銷員：推銷員：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說(shuō)呢完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說(shuō)呢?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“對(duì)對(duì)!他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕。些人現(xiàn)在還很年輕?！蓖其N員：推銷員：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙對(duì)

23、。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開(kāi)交，這些，你是知道的。得不可開(kāi)交，這些，你是知道的。” 第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái) 推銷員：推銷員：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法?你是否愿意你是否愿意

24、讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購(gòu)買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買增加銷售量、喚起顧客的購(gòu)買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員。決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！崩罱?jīng)理：李經(jīng)理：“你們的想法太好了。誰(shuí)不愿意有一個(gè)好的銷你們的想法太好了。誰(shuí)不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過(guò)如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃售班子。不過(guò)如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃?”推銷員：推銷員：“李經(jīng)理先生，我們廠為你們這些零售商店的李經(jīng)理先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開(kāi)辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職職員開(kāi)辦了一所

25、推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全國(guó)有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)國(guó)有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)l產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)第三步，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要第三步，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要 李經(jīng)理：李經(jīng)理：“聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)。但我怎樣知道他聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他們學(xué)的呢們所學(xué)的東西正是我希望他們學(xué)

26、的呢?”推銷員：推銷員：“增加你的銷售量符合我們的利益，增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安練計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安排提出寶貴的意見(jiàn)和建議。排提出寶貴的意見(jiàn)和建議。”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“我明白了。我明白了?！弊C實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品。第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品。推銷員：推銷員：“給，李經(jīng)

27、理先生，這是一份課程給，李經(jīng)理先生，這是一份課程安排計(jì)劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的安排計(jì)劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下你是否把材料看一下?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“好吧，把材料交給我吧。好吧，把材料交給我吧。”(推銷推銷員向李經(jīng)理介紹了計(jì)劃員向李經(jīng)理介紹了計(jì)劃)推銷員：推銷員：“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來(lái)了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問(wèn)題嗎來(lái)了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問(wèn)題嗎?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“沒(méi)有了。沒(méi)有了?！贝碳ゎ櫩偷馁?gòu)買欲望（刺激顧客的購(gòu)買欲望（Desire)20

28、22-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：推銷員：“李經(jīng)理先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎李經(jīng)理先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我們分?jǐn)倖醾兎謹(jǐn)倖?”推銷員：推銷員：“你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。第五步，激起顧客的購(gòu)買欲望第五步，激起顧客的購(gòu)買欲望 促使顧客接

29、受推銷產(chǎn)品（促使顧客接受推銷產(chǎn)品（Acceptance)2022-3-4編輯ppt二、迪伯達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)李經(jīng)理：李經(jīng)理：“這是實(shí)話?？墒沁@是實(shí)話?？墒恰蓖其N員：推銷員：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“那就很不錯(cuò)了。那就很不錯(cuò)了?！蓖其N員：推銷員：“李經(jīng)理先生，我想你可以先派李經(jīng)理先生，我想你可以先派3個(gè)有發(fā)展前途的個(gè)有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何了。了。”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“我看還是先派兩個(gè)吧。目前我們這里的工作

30、也我看還是先派兩個(gè)吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了。比較忙，不能多派了?！蓖其N員：推銷員：“那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢?”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“我初步考慮派我初步考慮派，不過(guò)，我還不能最后決定。，不過(guò)，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎需要我馬上做出決定嗎?”推銷員：推銷員：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給我給你留兩個(gè)名額。你留兩個(gè)名額?！崩罱?jīng)理：李經(jīng)理：“行，就這么辦吧行，就這么辦吧!”第六步，促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)第六步，促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)(Action)。促使顧客采取購(gòu)買行為（促使顧客采取購(gòu)買

31、行為（Action)。2022-3-4編輯ppt迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)第一步驟第一步驟：愛(ài)達(dá)模式引起顧客注意：愛(ài)達(dá)模式引起顧客注意 迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式陌生顧客：愛(ài)達(dá)模式陌生顧客 迪伯達(dá)模式熟悉顧客迪伯達(dá)模式熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品適應(yīng)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式生活、辦公用品：愛(ài)達(dá)模式生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買迪伯達(dá)模式生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買2022-3-4編輯ppt案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)討論：本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？討論：本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？第一步第一步： 和潛在客戶建立關(guān)系和潛在客戶建立關(guān)系 吆喝吆喝 “賣拐賣拐”“”“拐賣拐賣”吸引別人注吸引別人注意意第二步第二步： 取得潛在客戶的信任取得潛在客戶的信任 通過(guò)猜對(duì)職業(yè)，通過(guò)猜對(duì)職業(yè)，誘發(fā)誘發(fā)范偉范偉興趣興趣第三步第三步： 創(chuàng)造客戶對(duì)產(chǎn)品的需求創(chuàng)