三星現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷革新方案

1、Samsung Electronics 全國(guó)性家電全國(guó)性家電連鎖快速擴(kuò)張連鎖快速擴(kuò)張攻克核心商攻克核心商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇流通環(huán)境流通環(huán)境賣場(chǎng)環(huán)境賣場(chǎng)環(huán)境SIPSIP展臺(tái)展臺(tái), ,促銷員促銷員. 概要連鎖流通連鎖流通壟斷市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)商場(chǎng)管理商場(chǎng)管理革新化革新化整頓流通整頓流通運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)營(yíng)流程新貴族階新貴族階層消費(fèi)增長(zhǎng)層消費(fèi)增長(zhǎng) 銷售賣點(diǎn)銷售賣點(diǎn) 樣機(jī)陳列樣機(jī)陳列,POP,POP- - 根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場(chǎng)的根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場(chǎng)的CAPACAPA，推行差異化戰(zhàn)略：，推行差異化戰(zhàn)略：選擇和集中選擇和集中 - Sell-in/out - Sell-in/out 銷售有機(jī)結(jié)合，整頓賣場(chǎng)陳列，規(guī)范促銷

2、員管理銷售有機(jī)結(jié)合，整頓賣場(chǎng)陳列，規(guī)范促銷員管理內(nèi)部力量?jī)?nèi)部力量產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)顧客需求顧客需求Infra(基基礎(chǔ)組織礎(chǔ)組織)流通流通* 現(xiàn)有現(xiàn)有 Supply Chain : Inside-out 方式方式* 改革為改革為:以顧客為中心的以顧客為中心的Value Chain : Outside-in, Market-in方式方式020805MARKET OUT(真正的銷售真正的銷售)PRODUCT OUTMARKET IN以市場(chǎng)為主導(dǎo)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)換的經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)換 逐步發(fā)展方向逐步發(fā)展方向. 戰(zhàn)略方向. 戰(zhàn)略方向 現(xiàn)場(chǎng)管理惡性循環(huán)現(xiàn)場(chǎng)管理惡性循環(huán):實(shí)販賣實(shí)販賣, M/S 下降下降銷

3、售組織銷售組織市場(chǎng)應(yīng)變力差市場(chǎng)應(yīng)變力差現(xiàn)場(chǎng)支援不足現(xiàn)場(chǎng)支援不足 決策遲緩決策遲緩現(xiàn)場(chǎng)支援制度現(xiàn)場(chǎng)支援制度及流程不明確及流程不明確顧客接待顧客接待銷售能力差銷售能力差銷售現(xiàn)場(chǎng)基本銷售現(xiàn)場(chǎng)基本業(yè)務(wù)管理混亂業(yè)務(wù)管理混亂Sell-Out業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力薄弱運(yùn)營(yíng)能力薄弱Sell-In為中心的為中心的 目標(biāo)和人員運(yùn)作目標(biāo)和人員運(yùn)作 銷售終端基本管理制度銷售終端基本管理制度 促銷員銷售力培養(yǎng)促銷員銷售力培養(yǎng) 現(xiàn)場(chǎng)體系化管理現(xiàn)場(chǎng)體系化管理 樣機(jī)陳列，展示革新樣機(jī)陳列，展示革新 Sell-out 觀點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及解決方案觀點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及解決方案 新產(chǎn)品下線時(shí)，提前成立舊產(chǎn)品處理方案 樣機(jī)的運(yùn)作方案要具體化, L

4、ine-up效率化 明確展示耗材的運(yùn)作模式 實(shí)施終端Check List樣機(jī)擺放樣機(jī)擺放演示薄弱演示薄弱展臺(tái)空置，新產(chǎn)品換代不及時(shí)樣機(jī)擺放原則和標(biāo)準(zhǔn)不夠明確展示知識(shí)和素質(zhì)不足促銷員說(shuō)服力和促銷員說(shuō)服力和銷售能力的不足銷售能力的不足促銷員的產(chǎn)品知識(shí)有待提高，對(duì)應(yīng)高端產(chǎn)品的銷售方式變化不夠及時(shí) RPM, 法人PM缺乏對(duì)產(chǎn)品別、型號(hào)別的賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)辦事處業(yè)務(wù)員商辦事處業(yè)務(wù)員商場(chǎng)管理能力場(chǎng)管理能力, ,專業(yè)專業(yè)性不足性不足Sell-out, 缺乏終端管理的具體方法和個(gè)人 Role的理解對(duì)商場(chǎng)管理、Sell-out經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)業(yè)務(wù)的理解不夠 缺乏流通投資的缺乏流通投資的一貫性一貫性缺乏戰(zhàn)略性的流通投資基準(zhǔn)，

5、產(chǎn)品為主的流通戰(zhàn)略，缺乏商圈戰(zhàn)略 缺少市場(chǎng)信息，商圈基本情報(bào)對(duì)商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)社的流通分析薄弱缺乏終端運(yùn)作戰(zhàn)略缺乏終端運(yùn)作戰(zhàn)略強(qiáng)有力的實(shí)施體系強(qiáng)有力的實(shí)施體系因?qū)嵭旭v在員為主的終端革新和實(shí)施計(jì)劃缺乏業(yè)務(wù)員參與 沒(méi)有業(yè)務(wù)優(yōu)先順序，終端混亂沒(méi)有變化管理Tool推遲了革新 銷售人員業(yè)務(wù)R&R具體化 制定業(yè)務(wù)Rule, Process 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)別運(yùn)作Tool 逐步替換促銷員 - 年輕化, 增加男性比例 加強(qiáng)教育體制的運(yùn)作 - 業(yè)務(wù)員 辦事處長(zhǎng)為中心 利用CMS銷售 簡(jiǎn)單化,現(xiàn)地化(RPM/GBM) 制定流通投資詳細(xì)基準(zhǔn) - 定量的Tool開(kāi)發(fā),運(yùn)作 市場(chǎng)分析Data為依據(jù)對(duì)投資效率作提前調(diào)研 開(kāi)發(fā)實(shí)

6、施終端管理KPI 實(shí)施看得見(jiàn)的終端管理查明現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題原因提出解決方案提出解決方案分成課題分成課題POP等宣傳資料不足，供給不及時(shí) . 戰(zhàn)略方向Value&Loyalty 顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力革新顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力革新 區(qū)別化的賣場(chǎng)運(yùn)作方式區(qū)別化的賣場(chǎng)運(yùn)作方式 確保顧客的忠誠(chéng)度確保顧客的忠誠(chéng)度 把把Brand價(jià)值最大化價(jià)值最大化 第一階段第一階段 (05年年) : Sell-out銷售體制和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程快速樹(shù)立銷售體制和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程快速樹(shù)立 第二階段第二階段 (07年年) : 確保主要商場(chǎng)確保主要商場(chǎng)Tier 1實(shí)販賣競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)販賣競(jìng)爭(zhēng)力 確保中方員工的銷售力量確保中方員工的銷售力量先進(jìn)的流通運(yùn)營(yíng)先進(jìn)

7、的流通運(yùn)營(yíng)支援體系的革新支援體系的革新提高實(shí)販賣能力提高實(shí)販賣能力 整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn)整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn) 現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化 - -出出樣樣體系體系樹(shù)樹(shù)立立辦事處業(yè)務(wù)辦事處業(yè)務(wù)& &組織再造組織再造重新制定重新制定Rule, Process Rule, Process 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控 促銷員銷售規(guī)范樹(shù)立促銷員銷售規(guī)范樹(shù)立: : 招聘招聘/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)/ /獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞 新品上市流程規(guī)范樹(shù)立新品上市流程規(guī)范樹(shù)立. 戰(zhàn)略方向 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式改進(jìn)流通運(yùn)作方式 2. 提高實(shí)販賣能力提高實(shí)販賣能力 3. 改革銷售支援體系改革銷售支援體系l 實(shí)施市場(chǎng)商圈分

8、析及商場(chǎng)調(diào)查實(shí)施市場(chǎng)商圈分析及商場(chǎng)調(diào)查 - 明確把握商圈特性l 確定主攻商圈及商場(chǎng)確定主攻商圈及商場(chǎng) - 根據(jù)城市級(jí)別, 商場(chǎng)銷量, 消費(fèi)群特征針對(duì)性選擇 - 在辦事處管理能力范圍內(nèi)選擇執(zhí)行l(wèi) 針對(duì)城市針對(duì)城市,商場(chǎng)等級(jí)制定區(qū)別化投資政策商場(chǎng)等級(jí)制定區(qū)別化投資政策 - 重點(diǎn)商場(chǎng)集中投資,提高投資效率 - A等位置,進(jìn)場(chǎng)費(fèi),商場(chǎng)內(nèi)外廣告等重點(diǎn)支援 1) 整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn)整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn)1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式100%ABC60%80%商場(chǎng)數(shù)銷售額 (%)主要商場(chǎng)流通投資區(qū)別化主要商場(chǎng)流通投資區(qū)別化2050100l 商圈/商場(chǎng)分析 流通開(kāi)發(fā)/進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 流通投資 賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 效果分析l 管理模式, 決策

9、流程的統(tǒng)一流通投資的流通投資的執(zhí)行流程執(zhí)行流程重點(diǎn)展臺(tái)的運(yùn)作重點(diǎn)展臺(tái)的運(yùn)作()攻擊型攻擊型 (A (A) )防御型防御型支援型支援型銷售比例銷售比例商圈特征商圈特征戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)15%15%5%5%5%5%位于城市中心需要對(duì)消費(fèi)者以宣傳廣告來(lái)維持的地區(qū)流動(dòng)，居住人口多消費(fèi)趨向高的消費(fèi)趨向高的T1T3 T1T3 需求穩(wěn)定的地區(qū)需求穩(wěn)定的地區(qū)T4T5 T4T5 城市的城市的A A級(jí)商場(chǎng)，級(jí)商場(chǎng)，需要另行決策的地區(qū)需要另行決策的地區(qū)展臺(tái)比例展臺(tái)比例以吸引顧客為主大膽的促銷戰(zhàn)略Cash Cow Cash Cow 作用作用以宣傳廣告，品牌管理為重點(diǎn)通過(guò)優(yōu)秀代理商地方城市的主要銷售據(jù)點(diǎn)地方城市的主要銷售

10、據(jù)點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理刻畫尖端形象刻畫尖端形象演繹高級(jí)賣場(chǎng)演繹高級(jí)賣場(chǎng)促銷支援促銷支援( () SIP) SIP支援支援商場(chǎng)的間接管理商場(chǎng)的間接管理及強(qiáng)化遙控及強(qiáng)化遙控4555%5%10% 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式- 11/30 - 11/30 -市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定D-1D-1時(shí)提前招聘時(shí)提前招聘 直供賣場(chǎng)直供賣場(chǎng)OJTOJT 崗位要求崗位要求, ,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷年度年度計(jì)劃計(jì)劃招聘招聘,培訓(xùn)培訓(xùn)促銷員促銷員展臺(tái)展臺(tái),樣機(jī)樣機(jī),POP準(zhǔn)備準(zhǔn)備保持產(chǎn)品別展臺(tái)特征保持產(chǎn)品別展臺(tái)特征 準(zhǔn)備樣機(jī)和庫(kù)存準(zhǔn)備樣機(jī)和庫(kù)存 提前準(zhǔn)備展臺(tái)，

11、演示機(jī)提前準(zhǔn)備展臺(tái)，演示機(jī)規(guī)范進(jìn)場(chǎng)促銷規(guī)范進(jìn)場(chǎng)促銷聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷投資計(jì)劃投資計(jì)劃流通戰(zhàn)略流通戰(zhàn)略法人制定法人制定, ,總括總括MKTGMKTG合意合意分產(chǎn)品制定分產(chǎn)品制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃區(qū)別化展臺(tái)區(qū)別化展臺(tái)法人法人MKTGMKTG，辦事處，辦事處共同進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備共同進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備總括市場(chǎng)戰(zhàn)略總括市場(chǎng)戰(zhàn)略GBM GBM 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 聯(lián)系聯(lián)系KAM部門部門 確定每一種產(chǎn)品確定每一種產(chǎn)品的投資預(yù)算的投資預(yù)算 提前調(diào)整展臺(tái)位置提前調(diào)整展臺(tái)位置D-1月D-2月D-1周D-Day效果分析效果分析, ,跟跟進(jìn)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)( (實(shí)行調(diào)整實(shí)行調(diào)整) )每季度確認(rèn)聯(lián)合確認(rèn)聯(lián)合進(jìn)駐計(jì)劃進(jìn)駐計(jì)劃1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 CBA三星

12、M/S低中高滯銷展臺(tái)普通展臺(tái)商場(chǎng)等級(jí)商場(chǎng)等級(jí)BEP 撤銷展臺(tái)撤銷展臺(tái) l 流通投資業(yè)績(jī)對(duì)比計(jì)劃達(dá)成度考核，展臺(tái)的流通投資業(yè)績(jī)對(duì)比計(jì)劃達(dá)成度考核，展臺(tái)的BEP分析等 l 商場(chǎng)等級(jí)別銷量及商場(chǎng)等級(jí)別銷量及M/S分析分析, 投資后跟蹤管理投資后跟蹤管理 - 針對(duì)賣場(chǎng),展臺(tái)類型制定解決方案 投資后的管理流程規(guī)范化投資后的管理流程規(guī)范化優(yōu)秀展臺(tái) 不振原因分析,針對(duì)性對(duì)策推進(jìn) 辦事處和銷售法人共同管理,快速改進(jìn) 辦事處長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),改善 競(jìng)爭(zhēng)變化管理 根據(jù)ISS結(jié)果,考慮逐步撤銷 培育發(fā)展成商場(chǎng)內(nèi)No.1展臺(tái) 成為品牌管理的典范,向周圍商圈輻射1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式2) 樣機(jī)擺放，演示的標(biāo)準(zhǔn)化樣機(jī)擺放，演示的標(biāo)

13、準(zhǔn)化l主推型號(hào)和新品型號(hào)為核心的展示推進(jìn)主推型號(hào)和新品型號(hào)為核心的展示推進(jìn): 制定產(chǎn)品別優(yōu)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立規(guī)范流程 l根據(jù)根據(jù)Line-up篩選樣機(jī)型號(hào)篩選樣機(jī)型號(hào),提高展示效率提高展示效率 轉(zhuǎn)換成以擺放樣機(jī)為中心銷售、生產(chǎn)的體制 實(shí)行樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)l 擺放主賣的和好賣的型號(hào)l 新品優(yōu)先l 按城市級(jí)別，商圈特點(diǎn)區(qū)分樣機(jī)型號(hào) - 必放型號(hào)和選擇型號(hào)并行 - 選擇型號(hào)各法人自定標(biāo)準(zhǔn)l 停產(chǎn)和滯銷樣機(jī)陳列時(shí)要明確區(qū)別,分開(kāi)管理 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式l 展臺(tái)裝修(C.I),演示標(biāo)準(zhǔn)化l 加強(qiáng)演示輔助物管理 : 爭(zhēng)取GBM支援l 用MCS開(kāi)發(fā)樣機(jī)管理系統(tǒng) - 各商場(chǎng)的樣機(jī)型號(hào)、數(shù)量、金額

14、等管理 系統(tǒng)穩(wěn)定后調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)公司的促銷及主力型號(hào)銷售、價(jià)格動(dòng)向 實(shí)施展臺(tái)展示標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施展臺(tái)展示標(biāo)準(zhǔn) RPM每月提供樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)每月提供樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn) - 考慮尺寸,銷售比重 以陳列的樣機(jī)為主以陳列的樣機(jī)為主,開(kāi)展促銷開(kāi)展促銷 制定產(chǎn)品別制定產(chǎn)品別POP規(guī)范規(guī)范, 明確粘貼位置明確粘貼位置 Sales Point簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單化,明確化推進(jìn)進(jìn)1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式2. 提高實(shí)販賣能力1) 促銷員培養(yǎng)體系樹(shù)立促銷員培養(yǎng)體系樹(shù)立 規(guī)范優(yōu)秀促銷員聘用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范優(yōu)秀促銷員聘用標(biāo)準(zhǔn),建建立面試、招聘流程立面試、招聘流程 促銷員年輕化，高學(xué)歷化促銷員年輕化，高學(xué)歷化,提提高男性比例高男性比例,以適應(yīng)高端產(chǎn)品以適應(yīng)高端產(chǎn)品

15、銷售需求銷售需求 高薪聘用競(jìng)爭(zhēng)公司實(shí)力促銷員高薪聘用競(jìng)爭(zhēng)公司實(shí)力促銷員 開(kāi)發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng) 培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進(jìn) - 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 - 影像資料的制作及發(fā)放 開(kāi)發(fā)銷售賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)銷售賣點(diǎn),方便消費(fèi)者方便消費(fèi)者,提提高競(jìng)爭(zhēng)力高競(jìng)爭(zhēng)力 促銷員促銷員MBO標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化 -出勤管理強(qiáng)化 月別月別MBO及獎(jiǎng)罰及獎(jiǎng)罰 - 罰款，獎(jiǎng)賞并進(jìn) - 展開(kāi)內(nèi)部競(jìng)賽,提高積極性 提高優(yōu)秀促銷員的待遇提高優(yōu)秀促銷員的待遇 絕對(duì)遵守發(fā)放工資時(shí)間絕對(duì)遵守發(fā)放工資時(shí)間l 制定促銷員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)系統(tǒng)，提高現(xiàn)場(chǎng)銷售能力制定促銷員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)系統(tǒng)，提高現(xiàn)場(chǎng)銷售能力l 通過(guò)評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)懲制

16、度的改進(jìn)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理和銷售活性化通過(guò)評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)懲制度的改進(jìn)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理和銷售活性化基本管理模式基本管理模式執(zhí)行銷售專家制度執(zhí)行銷售專家制度 培訓(xùn)培訓(xùn)課程課程內(nèi)容內(nèi)容基本崗位要求基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí) 發(fā)放提成發(fā)放提成促銷員促銷員基本素質(zhì)基本素質(zhì)促銷員促銷員能力開(kāi)發(fā)能力開(kāi)發(fā)導(dǎo)購(gòu)專員導(dǎo)購(gòu)專員接待顧客CS,提高展臺(tái)銷售力掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 解決方案，建議式銷售導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)專家專家培育促銷員系統(tǒng)培育促銷員系統(tǒng) 加強(qiáng)促銷員產(chǎn)品知識(shí)加強(qiáng)促銷員產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)品比較競(jìng)品比較,銷售技巧等培訓(xùn)銷售技巧等培訓(xùn),提高銷售成功率提高銷售成功率 - 不要一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格,要開(kāi)發(fā)適合高端產(chǎn)品的賣點(diǎn) 加強(qiáng)提高顧客滿意度的加強(qiáng)提高顧客滿意度的7大

17、核心教育大核心教育 - 服裝服裝, 禮儀禮儀, 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí), 說(shuō)服力說(shuō)服力, 禮貌禮貌, 工作態(tài)度工作態(tài)度, 展臺(tái)環(huán)境展臺(tái)環(huán)境2. 提高實(shí)販賣能力基本課課程收集產(chǎn)品基本信息收集產(chǎn)品基本信息評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)/ /成果分析成果分析選定產(chǎn)品的提供者制作制作S Sales Letter, Guideales Letter, Guide產(chǎn)品信息事后管理制作改善資料制作改善資料銷售中活用銷售中活用提供產(chǎn)品信息提供產(chǎn)品信息(Sales guide)銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放改善要求改善要求銷售中活用銷售中活用學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活用銷售手冊(cè)活用銷售手冊(cè), 銷售指南模式銷售指南模式開(kāi)發(fā)適用中國(guó)消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)適用中國(guó)消費(fèi)者的 賣

18、點(diǎn)賣點(diǎn)(RPM)(RPM) 賣點(diǎn)要簡(jiǎn)單易懂比性能更注重使用方便比性能更注重使用方便 突出競(jìng)爭(zhēng)力突出競(jìng)爭(zhēng)力辦事處長(zhǎng)主持周例會(huì)辦事處長(zhǎng)主持周例會(huì), , 實(shí)施促銷員培訓(xùn)實(shí)施促銷員培訓(xùn)全國(guó)促銷員統(tǒng)一銷售全國(guó)促銷員統(tǒng)一銷售 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 及時(shí)對(duì)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)要求及時(shí)對(duì)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)要求 利用利用CMSCMS系統(tǒng)化管理系統(tǒng)化管理2. 提高實(shí)販賣能力標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息產(chǎn)品線信息產(chǎn)品線信息戰(zhàn)略型號(hào)信息戰(zhàn)略型號(hào)信息促銷信息促銷信息運(yùn)作時(shí)間運(yùn)作時(shí)間型號(hào) 2型號(hào)1戰(zhàn)戰(zhàn)略略型型號(hào)號(hào)供給情況信息供給情況信息其他其他時(shí)間時(shí)間價(jià)價(jià)格格型號(hào)型號(hào) 1 1提高性能提高性能降價(jià)降價(jià)斷貨斷貨新產(chǎn)品新產(chǎn)品型號(hào)型號(hào) 2 2斷貨斷貨新產(chǎn)品新產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

19、原材料問(wèn)題 產(chǎn)品線信息產(chǎn)品線信息 - 斷貨預(yù)想日期, 新品上市 代替型號(hào)信息, 庫(kù)存, 生產(chǎn)信息 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息 - 擺放期限, 陳列規(guī)范支援 戰(zhàn)略型號(hào)信息戰(zhàn)略型號(hào)信息 - 戰(zhàn)略型號(hào)管理區(qū)域 促銷信息促銷信息 - 促銷類型，促銷期限， 促銷效果，支援內(nèi)容 供貨情況信息供貨情況信息 不能及時(shí)供貨的原因、影響、時(shí)間規(guī)范市場(chǎng)情報(bào)支援規(guī)范市場(chǎng)情報(bào)支援2. 提高實(shí)販賣能力市場(chǎng)模式新產(chǎn)品下線模式前中中後市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查環(huán)境分析環(huán)境分析把握消費(fèi)者需求把握消費(fèi)者需求突出新產(chǎn)品理念突出新產(chǎn)品理念新品上市新品上市4C Mix成果分析成果分析變化管理變化管理中國(guó)總括中國(guó)總括產(chǎn)品產(chǎn)品企劃企劃產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)

20、產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)GBMS.T.P 上市戰(zhàn)略詳細(xì)運(yùn)作戰(zhàn)略實(shí)行效果分析與顧客交流與顧客交流銷售支援活動(dòng)銷售支援活動(dòng)廣告告 新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì) PR 舊型號(hào)的處理舊型號(hào)的處理 促銷企劃促銷企劃 制作展示品制作展示品 POP 渠道說(shuō)明會(huì)渠道說(shuō)明會(huì) 銷售政策銷售政策 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)2) 規(guī)范新品上市系統(tǒng)規(guī)范新品上市系統(tǒng) 新品上市時(shí)，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的宣傳新品上市時(shí)，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的宣傳 有計(jì)劃營(yíng)銷的流程樹(shù)立有計(jì)劃營(yíng)銷的流程樹(shù)立2. 提高實(shí)販賣能力ILLUSTRATIVE活動(dòng)主體D-13WD-12WD-11WD-10WD-9W D-8W D-7W D-6W D-5W D-4W D-3W D-2W D-1W

21、D+1W D+2W廣告MarcomG代理 公司RPM法人POPMarcomG代理 公司RPM法人說(shuō)明會(huì)MarcomG法人Launching確定廣告概念(4W)代理公司定位(1D) 制作廣告試案廣告適時(shí)報(bào)告廣告試案協(xié)商、決定、報(bào)告 制作廣告制作會(huì)議試行稟議確定制作試行產(chǎn)品攝影制作會(huì)議決定活動(dòng)方向 確定邀請(qǐng)人，培訓(xùn)對(duì)象分產(chǎn)品仔細(xì)培訓(xùn)P/G企劃 及確定展示產(chǎn)品Master Process MapMaster Plan()賣場(chǎng)展示發(fā)放POP促銷員培訓(xùn)2. 提高實(shí)販賣能力l 以提高現(xiàn)場(chǎng)管理能力為目標(biāo)，改編辦事處組織以提高現(xiàn)場(chǎng)管理能力為目標(biāo)，改編辦事處組織 - 明確Sell-in/out業(yè)務(wù)員的崗位角色和

22、工作流程 - 地區(qū)商圈、商場(chǎng)管理業(yè)務(wù)員主管制l 變更變更Sell-out 銷售擔(dān)當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)銷售擔(dān)當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)/獎(jiǎng)賞體制獎(jiǎng)賞體制 - 建立和實(shí)販賣管理掛鉤的MBO, 成果評(píng)價(jià)制度 加強(qiáng)目標(biāo)課題的實(shí)行能力目標(biāo)課題的實(shí)行能力 - 法人長(zhǎng)主導(dǎo)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)改革課題 - 開(kāi)展以辦事處為單位的現(xiàn)場(chǎng)改革競(jìng)賽l 分法人為主題實(shí)施分法人為主題實(shí)施“看得見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)管理看得見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)管理” - 開(kāi)發(fā)并利用管理指標(biāo)體系 3. 1) 辦事處業(yè)務(wù)再定義辦事處業(yè)務(wù)再定義基本方向基本方向商場(chǎng)商場(chǎng)M2商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)

23、商場(chǎng)商場(chǎng)M1辦事辦事處長(zhǎng)處長(zhǎng)C地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員D地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員A地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員B地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變更從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變更 Sell-out業(yè)務(wù)員的擔(dān)當(dāng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)員的擔(dān)當(dāng)領(lǐng)域 以商場(chǎng)承包制同時(shí)完成以商場(chǎng)承包制同時(shí)完成Efficiency和Power 實(shí)施實(shí)施Sell-out業(yè)務(wù)員商場(chǎng)承包制業(yè)務(wù)員商場(chǎng)承包制產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理辦事辦事處長(zhǎng)處長(zhǎng)A/C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員Dig業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員A/V業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員白電白電業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

24、AREA MKTG產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理3. 辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換 : : 單純聯(lián)絡(luò)人單純聯(lián)絡(luò)人 管理人管理人l 為完成銷售目標(biāo)，積極組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為完成銷售目標(biāo)，積極組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng), ,指導(dǎo)促銷員指導(dǎo)促銷員l 推行電子總括，法人的現(xiàn)場(chǎng)革新方案，成為商場(chǎng)管理的主力推行電子總括，法人的現(xiàn)場(chǎng)革新方案，成為商場(chǎng)管理的主力l 充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)和充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)和MKTMKT管理的橋梁，市場(chǎng)情報(bào)的提供者管理的橋梁，市場(chǎng)情報(bào)的提供者 業(yè)務(wù)員作用的革新業(yè)務(wù)員作用的革新l 在主要流通渠道進(jìn)行展臺(tái)進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)品陳列、促銷員指導(dǎo)在主要流通渠

25、道進(jìn)行展臺(tái)進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)品陳列、促銷員指導(dǎo),客戶關(guān)客戶關(guān) 系管理等工作系管理等工作;發(fā)掘發(fā)掘,實(shí)施實(shí)施,管理提高接待競(jìng)爭(zhēng)力的核心課題管理提高接待競(jìng)爭(zhēng)力的核心課題l 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)深入了解，解決妨礙加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)深入了解，解決妨礙Sell-out的因素的因素, 為確保銷售競(jìng)為確保銷售競(jìng) 爭(zhēng)力和市場(chǎng)主導(dǎo)地位發(fā)揮作用爭(zhēng)力和市場(chǎng)主導(dǎo)地位發(fā)揮作用3. 業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù) 完成實(shí)販賣目標(biāo)完成實(shí)販賣目標(biāo) - 樹(shù)立周別商場(chǎng)、 個(gè)人目標(biāo)制 商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力管理商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力管理 - 對(duì)M/S低的商場(chǎng) 實(shí)行提前改善對(duì)策 滯銷商場(chǎng)的原因分析滯銷商場(chǎng)的原因分析, 制定對(duì)策及管理制定對(duì)策及管理 賣場(chǎng)拜訪情況管理賣場(chǎng)拜訪情況管理 -

26、標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)擺放管理 - 空置，黃金展位管理 擺放擺放/展示競(jìng)爭(zhēng)力管理展示競(jìng)爭(zhēng)力管理 - 實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)展示 - 保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社優(yōu)勢(shì) 售價(jià)管理，促銷活動(dòng)售價(jià)管理，促銷活動(dòng), 檢查檢查MCS準(zhǔn)確度等準(zhǔn)確度等 促銷員招聘，培訓(xùn)促銷員招聘，培訓(xùn) - 業(yè)務(wù)員事前管理 - 產(chǎn)品知識(shí)、素質(zhì)培訓(xùn)促銷員能力檢查促銷員能力檢查 - 銷售技巧、說(shuō)服力 - 對(duì)應(yīng)顧客觀察，評(píng)價(jià) 收集促銷員收集促銷員VOC - 訪問(wèn)時(shí)面談l 為了盡快推進(jìn)為了盡快推進(jìn)Sell-out業(yè)務(wù)業(yè)務(wù),推進(jìn)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化推進(jìn)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化l 通過(guò)調(diào)整主要業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序及逐步適用強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的實(shí)行能力通過(guò)調(diào)整主要業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序及逐步適用強(qiáng)化業(yè)

27、務(wù)員的實(shí)行能力 把握客戶現(xiàn)狀把握客戶現(xiàn)狀 - 商場(chǎng)Keyman管理 - 各種商場(chǎng)信息管理 開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶 - 商圈分析，進(jìn)場(chǎng)戰(zhàn)略 - 往來(lái)商場(chǎng)ABC管理 客戶客戶VOC管理管理 -訪問(wèn)時(shí)面談3. l 明確促銷員明確促銷員, ,業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員, ,產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理, ,辦事處長(zhǎng)的作用、責(zé)任和權(quán)限辦事處長(zhǎng)的作用、責(zé)任和權(quán)限l 完善市場(chǎng)信息報(bào)告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)速度完善市場(chǎng)信息報(bào)告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)速度l 利用利用RuleRule，ProcessProcess執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量 l 各法人用各法人用GPPMGPPM系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的

28、RuleRule和和ProcessProcess - - 按業(yè)務(wù)別以Definition, Purpose, Policy, Check point, Procedure, System, Reference順序整理(本社標(biāo)準(zhǔn)) - 考慮到市場(chǎng)情況和公司政策的變化,對(duì)Rule, Process 進(jìn)行升級(jí)l 通過(guò)各法人運(yùn)作現(xiàn)狀的比較及基準(zhǔn)提前制定實(shí)施方法通過(guò)各法人運(yùn)作現(xiàn)狀的比較及基準(zhǔn)提前制定實(shí)施方法 l 通過(guò)通過(guò)RuleRule和和ProcessProcess的業(yè)務(wù)實(shí)施的業(yè)務(wù)實(shí)施 - 遵守決裁, 合意時(shí)限, 決策后反饋現(xiàn)場(chǎng)社員實(shí)施反饋體制 賣場(chǎng)管理業(yè)務(wù)賣場(chǎng)管理業(yè)務(wù)Rule, Process (R

29、ule, Process () )GPPM 用例3. 監(jiān)控監(jiān)控Tool的開(kāi)發(fā)實(shí)施的開(kāi)發(fā)實(shí)施 利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況, ,提出改善課題提出改善課題l 檢查賣場(chǎng)擺放檢查賣場(chǎng)擺放/ /展示，促銷員資質(zhì)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社賣場(chǎng)的比較展示，促銷員資質(zhì)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社賣場(chǎng)的比較 - 擺放產(chǎn)品, 主要POP, 促銷員銷售技巧, 第一次降價(jià)成功率等l 先實(shí)行季度別檢查先實(shí)行季度別檢查, , 體制穩(wěn)定后實(shí)行月度調(diào)查體制穩(wěn)定后實(shí)行月度調(diào)查 - 調(diào)查點(diǎn)盡量簡(jiǎn)明量化, 以此方式可提高Database可信度,節(jié)約執(zhí)行經(jīng)費(fèi)l 強(qiáng)化強(qiáng)化MCS零售數(shù)據(jù)分析能力零售數(shù)據(jù)分析能力 - 商場(chǎng)別銷售趨勢(shì)分析: 總銷售，產(chǎn)品/型號(hào)別