XX公司營銷體系設(shè)想

1、突破軟件營銷體系設(shè)想總則 本體系描述突破軟件技術(shù)有限公司營銷體系的構(gòu)成，流程和在整個(gè)公司運(yùn)營體系中的定位。本體系的 目的是創(chuàng)建獨(dú)立的營銷體系， 化解營銷、服務(wù)之間的矛盾，實(shí)行全新的用戶、營銷、服務(wù)和產(chǎn)品體系。銷售部門是企業(yè)的龍頭，是連接企業(yè)與市場的橋梁，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足 輕重的地位。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)， 因此銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗， 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。一、營銷體系的組織結(jié)構(gòu)在現(xiàn)代營銷組織中， 通常有二大職能部門： 一為銷售部， 其負(fù)責(zé)公司全年銷售任務(wù)的完成 ;二為市場部 市場部對(duì)公司營銷方案的設(shè)計(jì) 和實(shí)施負(fù)責(zé)。綜合我公司目前

2、企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、用戶及競爭對(duì)手等因素及企業(yè)發(fā)展規(guī) 劃的情況考慮，建議暫時(shí)設(shè)立將 銷售和市場功能合二為一的市場部， ，這樣可以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。二、營銷體系中各部分的職責(zé)及結(jié)構(gòu) 銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士” ，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企 業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn) 行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。市場部門在公司整體營銷工作中承 擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。市場部對(duì)公司銷售任務(wù)負(fù)責(zé) ;市場部對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。市場部在公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的位置1) 總體責(zé)任 市場部負(fù)責(zé)公司全年銷售任務(wù)的完成， 包含全年合同額，

3、 利潤額和回款額 ;制訂針對(duì)銷售任務(wù)的具 體實(shí)施方案，對(duì)客戶服務(wù)部反 應(yīng)來自用戶的信息 ;負(fù)責(zé)公司營銷政策的制訂實(shí)施 ;負(fù)責(zé)組織本部人員的培訓(xùn) ;負(fù)責(zé)公司廣告營銷的策劃和實(shí) 施。市場部的具體職能 ：進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；提報(bào)年度銷售預(yù)測給總經(jīng)理；制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；合理進(jìn)行市場部預(yù)算控制；研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；發(fā)動(dòng)本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；檢查渠道阻礙，呈

4、報(bào)并處理；按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款；對(duì)公司營銷方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)公司中長期營銷策劃，制定戰(zhàn)略營銷規(guī)劃方案。市場部組織模式2) 人員配置市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理是整個(gè)營銷體系中經(jīng)營層直接負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)營銷體系的建設(shè)和實(shí)施。市場部經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理 負(fù)責(zé)。市場部經(jīng)理職能 ：需求分析、銷售預(yù)測；確定市場部門目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、培訓(xùn)；確定銷售人員的報(bào)酬；銷售業(yè)績的評(píng)估；銷售人員行動(dòng)管理；銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；市場部經(jīng)理的責(zé)任；對(duì)市場部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)市場部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

5、對(duì)市場部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)市場部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)市場部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)市場部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對(duì)市場部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。3市場部經(jīng)理的權(quán)限：有對(duì)市場部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)；對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)；有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)；對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)；有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；

6、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；有退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)；負(fù)責(zé)公司營銷任務(wù)可行性分析；營銷政策的制訂并支持和指導(dǎo)營銷方案在市場部的實(shí)施；負(fù)責(zé)組織銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。商務(wù)助理 商務(wù)助理為市場部經(jīng)理的直屬下級(jí)人員，負(fù)責(zé)協(xié)助市場部經(jīng)理處理部門內(nèi)部的日常各項(xiàng)事務(wù)。對(duì)市場 部經(jīng)理負(fù)責(zé)。商務(wù)助理職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)書和合同的評(píng)審；市場部日常工作；來訪客戶的接待安排；合同的管理；開具發(fā)票。負(fù)責(zé)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)建立的目的是建立公司客戶統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)庫，受理客戶投訴和 工程協(xié)調(diào)。其中包括：客戶通信 系統(tǒng)管理；客戶投訴系統(tǒng)管理；監(jiān)督。負(fù)責(zé)公司形象設(shè)計(jì)和宣傳，負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳，負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳彩頁的制作，負(fù)責(zé)

7、媒體廣告投放。商務(wù)助理將負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)書的制作和全部標(biāo)書的總成；標(biāo)書式樣的設(shè)計(jì)也由商務(wù)助理完成。 負(fù)責(zé)組織價(jià)格制訂并管理產(chǎn)品價(jià)格。完成市場部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表為市場部經(jīng)理的直屬下級(jí)人員，具體負(fù)責(zé)其所屬業(yè)務(wù)的運(yùn)作，對(duì)市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身推銷業(yè)務(wù)水平。根據(jù)銷售部經(jīng)理制定的營銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)指定的營銷工作。積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。掌握所轄市場動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的營銷計(jì)劃方案。擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與該地

8、區(qū)的主要客戶建立長期穩(wěn)定 的合作關(guān)系。負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作；評(píng)估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào) 告供領(lǐng)導(dǎo)參考。對(duì)客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。收集一線營銷信息和用戶意見，對(duì)公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參 考意見。填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵守國家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟(jì)犯罪。完成市場部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。三、流程管理1、標(biāo)書制作 標(biāo)書制作由市場部負(fù)責(zé)總成。市

9、場部商務(wù)助理負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)書的制作和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，所有技術(shù)方案的設(shè)計(jì)、技術(shù)標(biāo)書的制作由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)完成。 標(biāo)書評(píng)審由市場部部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門完成，由客戶服務(wù)部協(xié)助。2、合同評(píng)審流程 合同由市場部商務(wù)助理負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門共同評(píng)審，相關(guān)技術(shù)評(píng)審部分由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)。出于對(duì)特殊合同的考慮或會(huì)議不 能達(dá)成一致評(píng)審意見的合同，由市場部經(jīng)理另行組織會(huì)議評(píng)審。評(píng)審?fù)ㄟ^后，合同技術(shù)部分由客戶服務(wù)部 簽字，商務(wù)部分由市場部簽字。合同生效后進(jìn)入合同實(shí)施流程。3、合同實(shí)施 合同實(shí)施由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)。合同簽訂后，除非客戶服務(wù)部能提供合同執(zhí)行不可抗拒之阻力，市 場部將不再參與合同實(shí)施過程。4、工程施工和售后服務(wù) 工程施工和服務(wù)由市場部一線業(yè)務(wù)員啟動(dòng)，市場部本部將不再負(fù)責(zé)對(duì)工程施工和服務(wù)請(qǐng)求的可行 性負(fù)責(zé)，由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé) 對(duì)該請(qǐng)求做出可行性響應(yīng)，并自行決定是否實(shí)施。市場部對(duì)工程和售后的投訴交由客戶服務(wù)部處理。 客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)工程和服務(wù)。5、銷售支持 售前支持由一線業(yè)務(wù)員啟動(dòng)申請(qǐng)，經(jīng)由市場部提交客戶服務(wù)部。資源調(diào)配由兩部門協(xié)調(diào)解決。6、客戶培訓(xùn) 客戶培訓(xùn)由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)。培訓(xùn)