單店行銷與商圈分析

1、單店行銷與商圈分析單店行銷的概論單店行銷的概論1：?jiǎn)蔚晷袖N的定義：?jiǎn)蔚晷袖N的定義2：?jiǎn)蔚晷袖N的主要目標(biāo)：?jiǎn)蔚晷袖N的主要目標(biāo)3: 單店行銷的金字塔單店行銷的金字塔單店行銷的定義：?jiǎn)蔚晷袖N的定義：它強(qiáng)調(diào)的是店長(zhǎng)能以經(jīng)營(yíng)自身事業(yè)的企業(yè)家眼光與格局，它強(qiáng)調(diào)的是店長(zhǎng)能以經(jīng)營(yíng)自身事業(yè)的企業(yè)家眼光與格局，為自己店面及整體企業(yè)帶來持續(xù)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。為自己店面及整體企業(yè)帶來持續(xù)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。單店行銷的概念：?jiǎn)蔚晷袖N的概念：每一家店面根據(jù)自己的商圈特性和顧客的需求所制訂的每一家店面根據(jù)自己的商圈特性和顧客的需求所制訂的行銷計(jì)劃。行銷計(jì)劃。單店行銷的主要目標(biāo)：?jiǎn)蔚晷袖N的主要目標(biāo)：1：增加你的店面對(duì)商圈的參與：增加你的店

2、面對(duì)商圈的參與2：使你的店面有別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：使你的店面有別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3：將你的店面?zhèn)€性的融入到統(tǒng)促活動(dòng)中，與統(tǒng)促性：將你的店面?zhèn)€性的融入到統(tǒng)促活動(dòng)中，與統(tǒng)促性活動(dòng)相輔相成活動(dòng)相輔相成4：提升你的店面在社區(qū)的知名度，最終增加店面的：提升你的店面在社區(qū)的知名度，最終增加店面的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)單店行銷與金字塔單店行銷與金字塔品質(zhì)，服務(wù)及清潔品質(zhì)，服務(wù)及清潔能見度與接近性能見度與接近性統(tǒng)促活動(dòng)的執(zhí)行統(tǒng)促活動(dòng)的執(zhí)行商圈分析商圈分析商圈關(guān)系商圈關(guān)系提升營(yíng)業(yè)額提升營(yíng)業(yè)額品質(zhì)，服務(wù)及清潔：品質(zhì)，服務(wù)及清潔：金子塔的最低層是品質(zhì)，服務(wù)和清潔，他是單店?duì)I銷金子塔金子塔的最低層是品質(zhì)，服務(wù)和清潔，他

3、是單店?duì)I銷金子塔的基礎(chǔ)，身為店長(zhǎng)，你有責(zé)任去確認(rèn)，店面內(nèi)是否擁有我們的基礎(chǔ)，身為店長(zhǎng)，你有責(zé)任去確認(rèn)，店面內(nèi)是否擁有我們所承諾的所有東西，當(dāng)你們的店面在營(yíng)運(yùn)上還有機(jī)會(huì)點(diǎn)，請(qǐng)所承諾的所有東西，當(dāng)你們的店面在營(yíng)運(yùn)上還有機(jī)會(huì)點(diǎn)，請(qǐng)先改善這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，在品質(zhì)，服務(wù)和清潔尚未達(dá)到符合標(biāo)準(zhǔn)先改善這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，在品質(zhì)，服務(wù)和清潔尚未達(dá)到符合標(biāo)準(zhǔn)前，先不要擬定單店行銷計(jì)劃，否則吸引進(jìn)來的顧客體會(huì)不前，先不要擬定單店行銷計(jì)劃，否則吸引進(jìn)來的顧客體會(huì)不好就不會(huì)來了好就不會(huì)來了能見度與接近性：能見度與接近性：連同品質(zhì)，服務(wù)和清潔，提升店面的能見度同樣能夠幫助你的連同品質(zhì)，服務(wù)和清潔，提升店面的能見度同樣能夠幫助你的店面

4、提高營(yíng)業(yè)額，如果你的顧客不知道你的店面在哪里，在路店面提高營(yíng)業(yè)額，如果你的顧客不知道你的店面在哪里，在路上看不見你的店面，或者不好接近你的店面，那你還是不能把上看不見你的店面，或者不好接近你的店面，那你還是不能把顧客帶進(jìn)來的。維持你店面的能見度是單店行銷中最基本，最顧客帶進(jìn)來的。維持你店面的能見度是單店行銷中最基本，最簡(jiǎn)單和最有成效的方法之一。簡(jiǎn)單和最有成效的方法之一。統(tǒng)一促銷活動(dòng)的執(zhí)行：統(tǒng)一促銷活動(dòng)的執(zhí)行：?jiǎn)蔚晷袖N金字塔的第三層，是統(tǒng)一促銷活動(dòng)的執(zhí)行，當(dāng)顧客單店行銷金字塔的第三層，是統(tǒng)一促銷活動(dòng)的執(zhí)行，當(dāng)顧客從其他地方知道你店面的促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)來到你的店面從其他地方知道你店面的促銷活動(dòng)時(shí)

5、，他們會(huì)來到你的店面就會(huì)期待你的店面與促銷信息上呈現(xiàn)的是一樣的，員工能夠就會(huì)期待你的店面與促銷信息上呈現(xiàn)的是一樣的，員工能夠了解到活動(dòng)的內(nèi)容，當(dāng)你的店面能夠達(dá)到顧客的期望時(shí)，顧了解到活動(dòng)的內(nèi)容，當(dāng)你的店面能夠達(dá)到顧客的期望時(shí)，顧客會(huì)愿意經(jīng)?；貋硐M(fèi)，反之不僅總公司投入的巨大成本，客會(huì)愿意經(jīng)?；貋硐M(fèi)，反之不僅總公司投入的巨大成本，其成效將大為降低。其成效將大為降低。商圈分析：商圈分析：第四層是商圈分析，在計(jì)劃好單店行銷活動(dòng)之前，必須了解第四層是商圈分析，在計(jì)劃好單店行銷活動(dòng)之前，必須了解你的商圈，你需要了解：餐廳周圍的環(huán)境如何？商業(yè)區(qū)還是你的商圈，你需要了解：餐廳周圍的環(huán)境如何？商業(yè)區(qū)還是住宅

6、區(qū)？人流從哪里來？從學(xué)校，商店，辦公室還是家里來住宅區(qū)？人流從哪里來？從學(xué)校，商店，辦公室還是家里來商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些等等。商圈分析可以幫助餐廳找到商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些等等。商圈分析可以幫助餐廳找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，并制訂單店的目標(biāo)和計(jì)劃。機(jī)會(huì)點(diǎn)，并制訂單店的目標(biāo)和計(jì)劃。建立商圈關(guān)系：建立商圈關(guān)系：積極參加商圈內(nèi)的活動(dòng)可能不會(huì)對(duì)增加營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生即時(shí)的積極參加商圈內(nèi)的活動(dòng)可能不會(huì)對(duì)增加營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生即時(shí)的幫助，但它將幫助店面在商圈內(nèi)建立良好的正面形象，并幫助，但它將幫助店面在商圈內(nèi)建立良好的正面形象，并培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。正面的形象可以幫店面建立良好的口培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。正面的形象可以幫店面建立良好的口碑及

7、知名度，它對(duì)于區(qū)分我們及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤為重要，而且碑及知名度，它對(duì)于區(qū)分我們及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤為重要，而且當(dāng)我們遇到困難時(shí)，我們也可以從商圈處得到幫助。當(dāng)我們遇到困難時(shí)，我們也可以從商圈處得到幫助。提升營(yíng)業(yè)額：提升營(yíng)業(yè)額：金字塔的最上層是提升店面營(yíng)業(yè)額。當(dāng)你建立了堅(jiān)固的基礎(chǔ)金字塔的最上層是提升店面營(yíng)業(yè)額。當(dāng)你建立了堅(jiān)固的基礎(chǔ)后，就可以針對(duì)商圈內(nèi)特定的顧客群制訂你店面的行銷計(jì)劃后，就可以針對(duì)商圈內(nèi)特定的顧客群制訂你店面的行銷計(jì)劃從而增加人流，增加營(yíng)業(yè)額。增加單店?duì)I業(yè)額的機(jī)會(huì)有很多從而增加人流，增加營(yíng)業(yè)額。增加單店?duì)I業(yè)額的機(jī)會(huì)有很多你是最了解自己店面所在商圈特性的，我們相信一旦你執(zhí)行你是最了解自己店面所在商

8、圈特性的，我們相信一旦你執(zhí)行到底，提升營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)定能達(dá)到。到底，提升營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)定能達(dá)到。如何有效地發(fā)展一個(gè)單店行銷活動(dòng)如何有效地發(fā)展一個(gè)單店行銷活動(dòng)A/GAME的基本概念與原理的基本概念與原理無可置疑，為店面制訂單店行銷計(jì)劃是我們的核心，那么無可置疑，為店面制訂單店行銷計(jì)劃是我們的核心，那么在接下來的部分，我們將著重講述如何制訂行銷計(jì)劃。在接下來的部分，我們將著重講述如何制訂行銷計(jì)劃?！叭绾斡行У陌l(fā)展一個(gè)單店行銷活動(dòng)計(jì)劃如何有效的發(fā)展一個(gè)單店行銷活動(dòng)計(jì)劃”行銷計(jì)劃所講的不外乎是行銷計(jì)劃所講的不外乎是GAME的概念，那什么是的概念，那什么是GAME呢？呢？Gather information

9、 收集資料收集資料Analysis 分析原因分析原因 Make a plan 制訂計(jì)劃制訂計(jì)劃Evaluation 執(zhí)行與評(píng)估執(zhí)行與評(píng)估以上的以上的4個(gè)字母代表了制定行銷計(jì)劃的整個(gè)過程，這個(gè)過程個(gè)字母代表了制定行銷計(jì)劃的整個(gè)過程，這個(gè)過程讓我們能充分了解我們目前所處的讓我們能充分了解我們目前所處的“內(nèi)在內(nèi)在”與與“外部外部”的局面，的局面，從而為以后的生意作短期與長(zhǎng)期的打算。一個(gè)良好及完整的從而為以后的生意作短期與長(zhǎng)期的打算。一個(gè)良好及完整的GAME過程，必須是一開始能夠掌握充分的資料，這些資料過程，必須是一開始能夠掌握充分的資料，這些資料都能呈現(xiàn)各方面的事實(shí)。然后對(duì)資料進(jìn)行分析，反復(fù)論證與都

10、能呈現(xiàn)各方面的事實(shí)。然后對(duì)資料進(jìn)行分析，反復(fù)論證與求證后，整理出店面的優(yōu)勢(shì)，弱勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅。接下來求證后，整理出店面的優(yōu)勢(shì)，弱勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅。接下來是擬定計(jì)劃。而計(jì)劃首要是確認(rèn)是擬定計(jì)劃。而計(jì)劃首要是確認(rèn)“目標(biāo)目標(biāo)”有了目標(biāo)就要講有了目標(biāo)就要講“方法方法”有方法就要講有方法就要講“技巧技巧”，這就是我們通常所講的，這就是我們通常所講的“目的目的”“”“策略策略”與與“戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)”，執(zhí)行與評(píng)估是整個(gè)計(jì)劃過程的最后一環(huán)，在這個(gè)，執(zhí)行與評(píng)估是整個(gè)計(jì)劃過程的最后一環(huán)，在這個(gè)階段確保階段確保100%的貫徹執(zhí)行與持續(xù)的追蹤，才能達(dá)成目標(biāo)，并的貫徹執(zhí)行與持續(xù)的追蹤，才能達(dá)成目標(biāo)，并找出更好的方法為以后做

11、出更好的計(jì)劃。找出更好的方法為以后做出更好的計(jì)劃。那么，開始制訂單店行銷計(jì)劃時(shí)，我們總希望從其他的人那么，開始制訂單店行銷計(jì)劃時(shí)，我們總希望從其他的人那里得到一些意見與回饋，他們將幫助提供資料和協(xié)助整那里得到一些意見與回饋，他們將幫助提供資料和協(xié)助整個(gè)計(jì)劃的達(dá)成。這時(shí)候我們必須要組成一個(gè)專責(zé)的團(tuán)隊(duì)，個(gè)計(jì)劃的達(dá)成。這時(shí)候我們必須要組成一個(gè)專責(zé)的團(tuán)隊(duì)，單店行銷的團(tuán)隊(duì)通常會(huì)由以下人員組成：?jiǎn)蔚晷袖N的團(tuán)隊(duì)通常會(huì)由以下人員組成：店長(zhǎng)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)單店行銷的店助負(fù)責(zé)單店行銷的店助資深的員工資深的員工也可以有其他人員的協(xié)助也可以有其他人員的協(xié)助當(dāng)然，各地區(qū)或店面不同，組成的人員會(huì)因此而不同。具當(dāng)然，各地區(qū)或店面不

12、同，組成的人員會(huì)因此而不同。具體由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)其組成體由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)其組成B/進(jìn)入進(jìn)入GAME的整個(gè)過程的整個(gè)過程1：收集資料收集資料店面在收集資料時(shí)應(yīng)包括幾個(gè)方面：店面（內(nèi)部資料），店面在收集資料時(shí)應(yīng)包括幾個(gè)方面：店面（內(nèi)部資料），（外部資料）和（宏觀資料）（外部資料）和（宏觀資料）內(nèi)部資料包括：內(nèi)部資料包括：營(yíng)業(yè)額的狀況與模式營(yíng)業(yè)額的狀況與模式現(xiàn)有的顧客從哪里來現(xiàn)有的顧客從哪里來外部資料包括：外部資料包括：商圈的資料商圈的資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料B/進(jìn)入進(jìn)入GAME的整個(gè)過程的整個(gè)過程2：分析原因分析原因當(dāng)我們掌握了以上所有資料后，那么需要對(duì)這些發(fā)現(xiàn)的事實(shí)當(dāng)我們掌握了以上所有資料后，那么需

13、要對(duì)這些發(fā)現(xiàn)的事實(shí)進(jìn)行分析，找出關(guān)聯(lián)性進(jìn)行歸類，這就是我們說的進(jìn)行分析，找出關(guān)聯(lián)性進(jìn)行歸類，這就是我們說的GAME的的第二個(gè)步驟：第二個(gè)步驟：SWOT的分析的分析Strength 強(qiáng)項(xiàng)強(qiáng)項(xiàng)Weakness 弱項(xiàng)弱項(xiàng)Opportunity 機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)Threat 威脅威脅綜合內(nèi)部，外部與宏觀三方面的資料后，先從綜合內(nèi)部，外部與宏觀三方面的資料后，先從“內(nèi)部的角度內(nèi)部的角度”去評(píng)估你的店面本身的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，接下來，從去評(píng)估你的店面本身的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，接下來，從“外部的角外部的角度度”及及“宏觀的宏觀的”，分析機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅。他們不在店面的控制，分析機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅。他們不在店面的控制范圍內(nèi)，但卻對(duì)店面產(chǎn)

14、生影響，有可能是正面，也可能是負(fù)范圍內(nèi)，但卻對(duì)店面產(chǎn)生影響，有可能是正面，也可能是負(fù)面。面。 Strength 強(qiáng)項(xiàng)強(qiáng)項(xiàng) 內(nèi)在的評(píng)估內(nèi)在的評(píng)估Weakness 弱項(xiàng)弱項(xiàng) 自我表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)估自我表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)估Opportunity 機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 外在因素的評(píng)估外在因素的評(píng)估Threat 威脅威脅 無法控制，但可以利用的因素?zé)o法控制，但可以利用的因素強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)的分析（內(nèi)部分析）強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)的分析（內(nèi)部分析）先從先從“內(nèi)在的角度內(nèi)在的角度”去評(píng)估店面的長(zhǎng)處，短處去評(píng)估店面的長(zhǎng)處，短處先看：先看：店面現(xiàn)在的營(yíng)銷狀況店面現(xiàn)在的營(yíng)銷狀況顧客的滿意度顧客的滿意度現(xiàn)有顧客的組成是否反映出商圈的潛力現(xiàn)有顧客的組成是否

15、反映出商圈的潛力然后：然后：從人員從人員 場(chǎng)所場(chǎng)所 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格和促銷活動(dòng)價(jià)格和促銷活動(dòng)5個(gè)方面進(jìn)行分析。個(gè)方面進(jìn)行分析。進(jìn)行分析時(shí)，需要注意的是，不需要列舉所有的強(qiáng)項(xiàng)進(jìn)行分析時(shí)，需要注意的是，不需要列舉所有的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，應(yīng)根據(jù)店面營(yíng)銷的重要性進(jìn)行優(yōu)先排序，每與弱項(xiàng)，應(yīng)根據(jù)店面營(yíng)銷的重要性進(jìn)行優(yōu)先排序，每個(gè)項(xiàng)目不應(yīng)該超過個(gè)項(xiàng)目不應(yīng)該超過5個(gè)要點(diǎn)，選擇影響力及重要性的個(gè)要點(diǎn)，選擇影響力及重要性的要點(diǎn)，太多反而會(huì)失去政策性的焦點(diǎn)要點(diǎn)，太多反而會(huì)失去政策性的焦點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，威脅的分析（外部分析）機(jī)會(huì)點(diǎn)，威脅的分析（外部分析）外在的因素，不在店面控制范圍之內(nèi)，但可影響店面外在的因素，不在店面控制范圍之內(nèi)

16、，但可影響店面未來的環(huán)境因素。未來的環(huán)境因素。找出店面營(yíng)業(yè)額找出店面營(yíng)業(yè)額/利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來源，總結(jié)影響生意利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來源，總結(jié)影響生意的主要障礙或面對(duì)的主要挑戰(zhàn)的主要障礙或面對(duì)的主要挑戰(zhàn)當(dāng)完成了當(dāng)完成了SWOT分析以后，并不代表我們就可以開始制訂計(jì)劃了分析以后，并不代表我們就可以開始制訂計(jì)劃了因?yàn)橐獙⒁驗(yàn)橐獙WOT列出來的各項(xiàng)排列優(yōu)先順序，找出店面營(yíng)業(yè)額及列出來的各項(xiàng)排列優(yōu)先順序，找出店面營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來源，找出了來源就要列出利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來源，找出了來源就要列出3-5項(xiàng)影響生意的主要項(xiàng)影響生意的主要障礙或面臨的主要挑戰(zhàn)障礙或面臨的主要挑戰(zhàn)找出店面營(yíng)業(yè)額找出店面營(yíng)業(yè)額/利潤(rùn)的利

17、潤(rùn)的主要來源主要來源總結(jié)影響生意的重大問題總結(jié)影響生意的重大問題即面對(duì)的重要挑戰(zhàn)即面對(duì)的重要挑戰(zhàn)在行銷計(jì)劃中所找到的主要挑戰(zhàn)將主宰你下一步的目標(biāo)在行銷計(jì)劃中所找到的主要挑戰(zhàn)將主宰你下一步的目標(biāo)及策略，主宰你未來一年的資源分配，工作安排的焦點(diǎn)及策略，主宰你未來一年的資源分配，工作安排的焦點(diǎn)及優(yōu)先次序。就像醫(yī)生給并給病人診斷一樣，一次手術(shù)及優(yōu)先次序。就像醫(yī)生給并給病人診斷一樣，一次手術(shù)只能解決只能解決3-5個(gè)問題，因此必須小心排列優(yōu)先次序，讓個(gè)問題，因此必須小心排列優(yōu)先次序，讓最重要的問題優(yōu)先得到解決。最重要的問題優(yōu)先得到解決。B/進(jìn)入進(jìn)入GAME的整個(gè)過程的整個(gè)過程3：制定計(jì)劃制定計(jì)劃當(dāng)我們找出

18、了營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)的主要來源，并充分地了解店面當(dāng)我們找出了營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)的主要來源，并充分地了解店面在生意上的主要挑戰(zhàn)或重大問題后，接下來就要制定有效的在生意上的主要挑戰(zhàn)或重大問題后，接下來就要制定有效的行銷計(jì)劃了。制定計(jì)劃有行銷計(jì)劃了。制定計(jì)劃有3個(gè)步驟個(gè)步驟1：認(rèn)定新的生意增長(zhǎng)的來源：認(rèn)定新的生意增長(zhǎng)的來源2：設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)3：制定行動(dòng)計(jì)劃：制定行動(dòng)計(jì)劃1：認(rèn)定新的生意增長(zhǎng)的來源：認(rèn)定新的生意增長(zhǎng)的來源所有行銷計(jì)劃最終的目的就是帶來營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，當(dāng)經(jīng)過以上所有行銷計(jì)劃最終的目的就是帶來營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，當(dāng)經(jīng)過以上資料的收集，資料的收集，SWOT的分析及判斷主要挑戰(zhàn)后，店面經(jīng)理應(yīng)的分析及判斷主要挑戰(zhàn)后，店面經(jīng)理應(yīng)該能夠掌握到未來營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的來源。該能夠掌握到未來營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的來源。營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)來源主要分營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)來源主要分3類類新的顧客新的顧客現(xiàn)有的顧客在每次光臨增加消費(fèi)現(xiàn)有的顧客在每次光臨增加消費(fèi)現(xiàn)有的顧客光臨次數(shù)現(xiàn)有的顧客光臨次數(shù)您店面的增長(zhǎng)來源會(huì)從哪個(gè)人流集中點(diǎn)而來