電工電氣設備銷售員電力市場拓展方法和步驟

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯電工電氣設備銷售員電力市場拓展方法和步驟 電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。各個電網(wǎng)公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網(wǎng)建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓討論所（西安高壓討論所、武漢高壓討論所）、各省市電力公司等。比較重要的技術單位有上海電纜討論所。2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)方案處和電力物資公司。生產(chǎn)方案處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設、改造和維護進行方案制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的方案方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量

2、和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的選購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂選購方案等。3、各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)方案），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務結(jié)算中心等。物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。生計科：和省局生產(chǎn)方案處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區(qū)的詳細狀況不一樣，有的地方甚至消失生計科和物資科爭奪選購實權(quán)的狀況。供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設改造和維護工作

3、。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。設計院：負責電網(wǎng)建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。財務結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參與的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區(qū)

4、進行銷售。所以每年的選型工作是特別重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。2、 初期訪問：在初期訪問時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的訪問到。主要是獵取以下幾個方面的信息：A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關系等。B： 各局長及部門間的實權(quán)人物之間的相互關系。C： 對于可能升至實權(quán)人物對象要有猜測和非常的重視。D： 隨時關注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，非常留意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的狀況。E： 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的狀況。F： 培育1-2個低級職員的良好客情關系，以便信

5、息的獵取更準時和精確。G： 確定需要深化接觸的對象，即公關目標。3、訪問客戶時需要極大的急躁和肯定的技巧要擅長察言觀色，在很小的細節(jié)中捕獲對自己有關心的信息。更重要的是要勤于訪問客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。4、訪問時預備一些小禮品，會很有關心。在客戶辦公場所敬煙和抽煙肯定要留意環(huán)境和對象，避開不必要的麻煩。5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工包括和業(yè)務沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。電力系統(tǒng)的深化拓展1、利用一切可利用的資源來接近客戶。2、 至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關系。從上往下的營銷摸式才是

6、最好的。3、 留意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。4、 留意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作肯定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。5、 要時刻關注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達到減弱對手競爭力的目的。電力系統(tǒng)合同的簽訂1、 報價之前，肯定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要留意不要泄露真正的底價給任何人。2、要去了解客戶以往的選購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再依據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成狀況以及

7、他們詳細定價人員的性格，以免消失大的偏差。3、 要留意破壞競爭對手的客情關系，但肯定要留意技巧和方法，在沒有肯定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。4、 報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避開無法供貨和損壞客情關系。5、 簽訂合同時要留意對合同條款的批閱，了解回款程序和細節(jié)，并要訪問回款所要涉及的部門。6、 簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。電力客戶的回款1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關手續(xù)，再到財務結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權(quán)人物的影響下才開頭的。所以良好的客情關系和信息渠道的通暢才是準時回款的有力保證。2、 回款

8、之前要準時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避開開票金額過大而實際回款較小，給公司的流淌資金帶來困難。3、 客戶回款時往往會消失“僧多粥少”的狀況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的關系能讓你的回款份額比對手更多。4、 在平常的業(yè)務往來中就要留意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客情關系的溝通和培育。5、 在要求客戶回款時，肯定要留意技巧，并留意環(huán)境、對象、時間等因素，避開因回款而損害客情關系。6、 回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避開電匯方式，如電匯肯定要取回對方的電匯憑證的復印件。7、 在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝?？赡芟У睦щy及對策1、了解狀況，不要被表面狀況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際狀況。2、對于因自己工作不到位的狀況而產(chǎn)生的麻煩，要準時補救，除了自己加大訪問次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關系來協(xié)調(diào)和解決。3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要留意轉(zhuǎn)移沖突，切不行用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。由于電力系統(tǒng)選購中