合同談判技巧培訓課件

1、覓知網(wǎng)2019Business negotiation skills training template精品人品同在誠信創(chuàng)新永恒 主講人：張成來合同談判技巧培訓覓知網(wǎng)目錄CONTENTS商務談判談判戰(zhàn)術-成功談判技巧勞務合同談判010203準備階段準備階段談判過程談判過程談判結(jié)束談判結(jié)束談判總結(jié)談判總結(jié)談判理念談判理念談判準備談判準備談判過程談判過程談判總結(jié)談判總結(jié)覓知網(wǎng)01商務談判談判理念談判準備談判過程談判總結(jié)覓知網(wǎng)談判指的是談判指的是談判指的是談判指的是談判指的是談判指的是一、談判理念談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁

2、有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程什么是談判？覓知網(wǎng) 甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要 談判？YNNY什么情況下需要談判？一、談判理念覓知網(wǎng)我我我輸你贏我輸你也輸我贏你輸雙 贏（贏）（贏）（輸）（輸）（贏）（贏）（輸）（輸）你你談判的目標一、談判理念覓知網(wǎng)案例一二、談判準備 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼

3、續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 案例點評 中方勝利的關鍵在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例），對客觀標準作了恰到好處的運用。覓知網(wǎng)談判前需要準備什么？二、談判準備談判信息的收集與準備談判人員的準備談判方案的制定模擬談判其他準備工作“與人謀事，則須知其習性，以引導與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其之；明其

4、目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。以待瓜熟蒂落?！币捴W(wǎng)準確性全面性及時性可靠性長期性針對性二、談判準備談判信息的收集與準備1、信息準備的原則、信息準備的原則科學性覓知網(wǎng)二、談判準備談判信息的收集與準備2、信息準備的內(nèi)容、信息準備的內(nèi)容評估對手評估對手談判環(huán)境

5、調(diào)查談判環(huán)境調(diào)查評估已方評估已方 政治狀況 宗教信仰 法律制度 商業(yè)做法 社會習俗 財政金融狀況 氣候因素 自身的優(yōu)劣勢 生產(chǎn)經(jīng)營狀況 財務狀況 能夠提供的便利條件 自身的目標（上限、下限、優(yōu)先級） 摸清對手情況 明確對手目標（上限、下限、優(yōu)先級） 研究歷史資料 收集情報 評估對手實力 分析對手弱點 尋找共同立場覓知網(wǎng)二、談判準備單擊輸入文本3、信息準備的方法、信息準備的方法談判信息的收集與準備v 二手資料二手資料 通過各種信息載體搜集公開情報通過各種信息載體搜集公開情報 通過各類專門會議通過各類專門會議 通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員調(diào)查通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員調(diào)查

6、v 一手資料一手資料 實地考察，搜集資料實地考察，搜集資料覓知網(wǎng)二、談判準備4. 4.信息的整理（信息的整理（SWOTSWOT分析）分析）SWOT優(yōu)勢風險劣勢機會談判信息的收集與準備鑒別資料的真實性與可靠性、確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的，并根據(jù)收集資料分析我方的優(yōu)、劣勢及談判 的機會和風險。覓知網(wǎng)二、談判準備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：p 良好的氣質(zhì)性格p 良好的職業(yè)道德p 健全的心理素質(zhì)p 合理的知識結(jié)構(gòu)和豐富的經(jīng)驗p 有良好的能力素養(yǎng)人員的準備覓知網(wǎng)二、談判準備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談

7、判人員有下列特質(zhì)：人員的準備（一）人員的選擇 1.氣質(zhì)性格談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。（1）良好的形象氣質(zhì)：形象修飾、表情、舉止（2）良好的性格：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。覓知網(wǎng)二、談判準備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準備2.職業(yè)道德職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件。談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職

8、守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感.案例2，胡士泰:澳籍華人，澳大利亞力拓公司、力拓新加坡公司上海代表處首席代表，涉嫌收受賄賂折合人民幣646萬余元 覓知網(wǎng)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準備3.心理素質(zhì)心理素質(zhì)二、談判準備自信心 是談判者最重要的心理素質(zhì)。自信心自信心有效掌控局面自制力自制力 互相尊重，平等相待懂得尊重懂得尊重覓知網(wǎng)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準備4.知識結(jié)構(gòu)和談判經(jīng)驗5.能力素養(yǎng)二、談判準備熟悉相關政策法規(guī) 、熟悉專業(yè)的相關知識、熟悉文化、心理、溝通等知識；基礎

9、知識是一個人智慧和才能的基石，專業(yè)知識則決定一個知識的深度和從事本職工作的能力。基礎知識和專業(yè)知識越廣博深厚，適應能力、工作能力就越強。作為現(xiàn)代談判人員，知識面越寬，應變能力就越強，專業(yè)知識越深，就越能適應談判的需求。社社交交能能力力表表達達能能力力組組織織能能力力應應變變能能力力創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力覓知網(wǎng)人員的準備（二）談判組織的構(gòu)成(1)知識結(jié)構(gòu)首席代表：又可稱為談判小組組長。他們在談判中擁有領導權和決策權。技術人員：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任商務人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的專家擔任。(2)性格結(jié)構(gòu) 通過性格的互補作用,達到優(yōu)化談判班子的目的(3

10、)年齡結(jié)構(gòu)一般來說,應以中年人為主,輔以青年人和老年人(4)策略結(jié)構(gòu) 白臉,紅臉,強硬派,清道夫(設法將談判帶出僵局)（5）談判組織的分工確定不同情況下的主談人與輔談人，明確兩者之間的配合,默契程度，明確洽談具體條款的分工與合作。談判組織的構(gòu)成原則：知識互補、性格協(xié)調(diào)、分工明確談判組織的構(gòu)成：談判人員配備、談判人員的分工與配合二、談判準備覓知網(wǎng)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準備 案例3：買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證

11、，我手上還有一把訂單呢！” 案例4：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”二、談判準備覓知網(wǎng)談判方案的制定010203 談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定談判目標實用性 方案要有多套，可根據(jù)談判實際情況靈活選擇，制定策略，隨機應變靈活性 合理只能是相對合理,而不能做到絕對合理 “合理”是一個應從理性角度把握的概念 合理是談判雙方都能接受的合理合理性1.制定原則制定原則二、談判準備覓知網(wǎng)1)談判目標的確定 (1)最低限度目 (2)可以接受的目標 (3)最

12、高期望目標2)談判策略的部署3)談判議程的安排 (1)時間安排 (2)確定談判議題 (3)通則議程與細則議程的內(nèi)容談判方案的制定2. 談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容二、談判準備覓知網(wǎng)4）談判地點的選定（1)對已方的有利因素（己方地點、對方地點、第三地點）（2）對已方的不利因素（己方地點、對方地點、第三地點）5）商務談判場景的布置 (1)商務談判場所的選擇 (2)商務談判場所的布置 (3)談判雙方座位的安排談判方案的制定2. 談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容二、談判準備覓知網(wǎng)模擬談判123提高應對困難的能力 檢驗談判方案是否周密可行訓練和提高談判能力1. 模擬談判的作用模擬談判的作用二、談判準備覓知網(wǎng)

13、模擬談判2. 擬定假設擬定假設讓具有豐富談判經(jīng)驗的人做假設，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出假設的可靠度高必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規(guī)律。必須以事實為基準，所擬定的事實越多、越全面，假設的準確度就越高要正確區(qū)分事實與經(jīng)驗、事實與主觀臆斷，只有事實才是靠得住的。1234 根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物現(xiàn)在（及將來）是否發(fā)生，但仍視其為事實進行推理。依照假設的內(nèi)容，可以把假設條件分為三類，即對客觀世界的假設、對談判對手的假設和對己方的假設。擬定假設的關鍵在于提高假設的精確度，使之更接近事實。在擬定假設條件時要注意：二、談判準備覓知網(wǎng)三、談判過程開局階段1234

14、良好氣氛開局初期的“破冰”期，避免沖突和僵化樹立信心建立良好的談判氛圍，樹立信心。培養(yǎng)信任多設想對手的情況，寒暄要恰到好處摸清底細仔細傾聽，確認對方底細覓知網(wǎng)三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)3. 報價的形式1）書面報價 通常是指一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的準備，使談判進程更為緊湊。書面形式在客觀上易成為該企業(yè)承擔責任的記錄，限制了企業(yè)再談判后期的讓步和變化（2）口頭報價口頭報價具有最大的靈活性，可以根據(jù)談判的進程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術，先磋商，后承擔義務，沒有約束感。但一些復雜的要

15、求，如統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計劃圖表等，難以用口頭上述清楚三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)三、談判過程報價階段覓知網(wǎng)三、談判過程磋商階段覓知網(wǎng)三、談判過程磋商階段覓知網(wǎng)三、談判過程磋商階段覓知網(wǎng)三、談判過程談判結(jié)束覓知網(wǎng)四、談判總結(jié)談判資料的保存與保密關系維護、談判資料的管理對簽訂合同的再審查談判成敗得失的總結(jié)1234談判總結(jié)覓知網(wǎng)02談判戰(zhàn)術-談判技巧覓知網(wǎng)談判技巧01對方開口 讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理

16、上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。覓知網(wǎng)談判技巧02決不讓步最基本的談判原則：決不讓步，除非交換。談判中不能輕易給對方讓步的原因：（1）你的微小的讓步可能對對方毫無意義；（2）如果這一讓步對對方很重要，你更應緊抓不放；（3）會顯得自己過于軟弱，容易使自己陷于被動。決定自己要不要讓步的依據(jù)有：（1）先問自己到底要什么；（2）看自己有沒有退路；（3）做好最壞的打算。覓知網(wǎng)談判技巧02

17、案例案例4：佐藤是一家大型會計師事務所的會計師。他與大型超市連鎖11AM公司財務總監(jiān)荒川正在就一份較大合同進行最后階段的談判。 佐藤：雙方終于達成了協(xié)議，我感到非常高興?；拇ǎ何乙灿型?，希望能與貴公司一直合作下去。 佐藤：彼此彼此。幾十年來，我們公司通過承接像貴公司這樣優(yōu)良客戶的工作，非常幸運地贏得了各界的良好口碑。在會計審計方面，我們堅信不輸給其他任何公司。 荒川：能夠被貴公司稱為優(yōu)良客戶，實在令人高興。對了，你或者你們公司的其他任何人能在下周董事會的時候來我們公司，就最近國際會計標準的趨勢給我們講一兩個小時的課嗎？ 佐藤：我明白了。我們公司有很多這個領域的專家。 荒川：那就太好了！秘書之

18、后會告訴你詳細情況。 佐藤：非常感謝！那么今天就到這里 荒川：啊，對了，信息系統(tǒng)部門的員工說，非常希望能和貴公司聊一聊我們的會計系統(tǒng)，想聽聽貴公司簡單的意見。能請你拜托你們公司的專家過幾天來我們的數(shù)據(jù)中心一趟嗎？佐藤：嗯，這個我想，我需要看看公司有沒有合適的人，那個 荒川：謝謝！一會兒請與我的秘書協(xié)調(diào)一下日期。 佐藤：那個，今天承蒙您百忙之中抽出時間。我得走了 荒川：（一邊打斷對方）啊，對了，我想起來了，我們正在找基層管理者培訓的會計課講師，你能給我介紹個合適的人嗎？跟你拿下的大合同相比，這點兒小事簡直不值一提，你說呢？ 佐藤：嗯，這個，是啊。具體情況我想跟您秘書詳談。我現(xiàn)在真的必須馬上走了。

19、我會在明天之前讓他們準備好合同的最終版。告辭了。覓知網(wǎng)談判技巧02案例案例5：佐藤：幾十年來，我們公司通過承接像貴公司這樣優(yōu)良客戶的工作，非常幸運地贏得了各界的良好口碑。在會計審計方面，我們堅信不輸給其他任何公司。 荒川：對了，既然我公司是你們的重要客戶，你或者你們公司的其他任何人都能在下周董事會的時候來我們公司，就最近國際會計標準的趨勢給我們講一兩個小時的課嗎？ 佐藤：我明白了。我們公司該領域的專家有很多。貴公司是我們的重要客戶，所以我們將以特別價格為貴公司服務。詳細情況我會用電子郵件與您的秘書聯(lián)系。 荒川：特別價格？還要讓我們付錢嗎？就不能在合同里加上這一條嗎？*在向佐藤施加壓力。 佐藤：

20、實在抱歉。如果可以當然最好，可惜不行。合同價格中完全沒有加入一句兒戲。 *一開始就明確交代不提供免費服務的理由。丑話說在前頭。表情應該是笑容滿面。 荒川：哦，是嗎對了，信息系統(tǒng)部門的員工說，非常希望聽聽貴公司對我們的會計系統(tǒng)的意見。能請你拜托你們公司的專家過幾天來我們的數(shù)據(jù)中心一趟嗎？ 佐藤：謝謝！我們非常愿意。實際上，我們公司有對您來說非常優(yōu)惠的話，幾天時間就可以與業(yè)界標準進行比較和對照。 *不接受白送要求，緊接著系統(tǒng)評價程序。使用這一程序的就向?qū)Ψ浇榻B收費服務?；拇ǎ耗氵@可真讓我嚇了一大跳。連這個也要花錢嗎？你們就沒有什么免費的服務嗎？佐藤：非常遺憾。我也希望能夠為您免費贈送?？上腋緵]

21、有那么大的權限。只有副社長才能做到。 *組織上對于防止對方提出白送要求的對策也很完備。 荒川：是嗎我們還需要一位基層管理者培訓用的會計課講師，你能幫我拜托一下貴公司的員工嗎？跟你拿下的大合同相比，這點兒小事根本不值一提，你說呢？ 覓知網(wǎng)談判技巧02佐藤：我們公司有一種非常好的培訓方案，可以以只有我公司客戶才能享受的特別價格為您提供。估計您會感興趣的。*有如此穩(wěn)妥可靠的會計師幫忙打理，荒川的公司也可高枕無憂了吧。 荒川：簡直了，你不會是用特殊材料加工出來的絕緣體吧？那好吧，請你明天把合同的最終版拿來。 佐藤：好的，我明白了。覓知網(wǎng)談判技巧03攻擊要塞談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人

22、。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的 ， 就 是 “ 攻 擊 要 塞 ” 。 擒 賊 先 擒 王 。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 覓知網(wǎng)談判技巧04黑白臉戰(zhàn)術第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者

23、交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 覓知網(wǎng)談判技巧05換擋策略談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題。“換檔”的技術如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚Ψ讲煊X到你“銷售欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 覓知網(wǎng)談判技巧06金蟬脫殼當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。 這通常是談判

24、人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?” 覓知網(wǎng)談判技巧07草船借箭采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此

25、，“假定將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 覓知網(wǎng)談判技巧08緩兵之計談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。緩兵計的優(yōu)點是，給談判對手施加心理壓力，容易達到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果。緩兵計的缺點是：搞不好，判斷出錯會失去談判的優(yōu)勢。搞不好會得不償失的。需要把握好火候。 覓知網(wǎng)談判技巧09赤子之心字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地

26、步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。覓知網(wǎng)談判技巧10兵不厭詐在談判的過程當中，先不要急著切入主題。應該學會頭腦靈活地巧設“埋伏”，使對手在不知不覺中落入你預先布置好的陷阱，從而達到自己的談判目的。使用這一策略，不可謂不高明！當然，你在“挖坑”的時候也要掌握一定的技巧，必須設法讓對方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破綻。整個過程必須天衣無縫、一氣呵成，一步一步地引導對方向預定目標靠攏覓知網(wǎng)談判技巧10兵不厭詐 案例案例6 6：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意

27、與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。 *點評：這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。覓知網(wǎng)談判技巧11最后通牒 所謂利用最后通牒逼迫對方做出決策的戰(zhàn)術，指的是出示“最終價格”，用“不行就拉倒”來逼迫對方做出決策的戰(zhàn)術。 其缺點是做得太過分有導致談判破裂的危險。 對抗此種戰(zhàn)術，只需將談判內(nèi)容擴大到對方無法讓步的項目以外

28、就可以了。覓知網(wǎng)談判技巧12聲東擊西這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是完成時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以反對方從兩個主要議題上引開。覓知網(wǎng)談判技巧12聲東擊西案例案例7 7：某公司中標一公路項目，該標段設計施組中設計梁場一處，項目進場后，在前期策劃階段根據(jù)該標段預制梁數(shù)量較少的特點，且相鄰標段也為該公司施工，于是優(yōu)化設計施組，與鄰標段共用梁場并征得了業(yè)主的同意。該方案的優(yōu)化大大節(jié)約了成本，提高了施工進度。但是在計量臨時設施時，業(yè)主單位以該標段未新建梁場為由，不予計量

29、。該單位多次與業(yè)主單位溝通無果，通過仔細研究合同條款，采取了以下策略：一是向業(yè)主申請對于共用梁場增加的運輸費用給予計量，業(yè)主單位感覺合理，且未較不超過原梁場費用，于是很快得到了批復并給予計量；二是根據(jù)合同條款“承包人提出的合理化建議降低了合同價格的，發(fā)包人按一定比例給予獎勵”向業(yè)主單位提出了節(jié)約成本按比例分成，最終業(yè)主給予節(jié)約成本的一定比例給予了計量。覓知網(wǎng)談判技巧13附贈戰(zhàn)術這種戰(zhàn)術指的是，在談判即將達成協(xié)議之前或剛剛達成時，買家對賣家提出要求其無償追加與買的東西相比價值較小的東西，也就是“免費贈送”。例如，個人在購買西裝的時候要求賣家免費贈送領帶；制造企業(yè)在采購器材時要求賣方提供免費安裝；

30、在戰(zhàn)略擬定后，向經(jīng)營咨詢公司提出要求其協(xié)助實施戰(zhàn)略等等。覓知網(wǎng)談判技巧14吹毛求疵多方面進行挑剔，有毛病要挑，沒毛病也要挑。毛病挑的越多，你就越有資本逼迫對方讓步覓知網(wǎng)談判技巧14吹毛求疵 案例案例8 8：巴西一公司到美國采購成套設備。談判小組成員因上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許

31、多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 案例案例9 9：日本有一汽車公司在美國剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但這絕非我們本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提

32、出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。覓知網(wǎng)談判守則一談判守則一寫下計劃和方案，未做準備就不開始談判守則二談判守則二談判守則三談判守則三談判守則四談判守則四1234成功的談判守則不被權位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆覓知網(wǎng)談判守則五談判守則五記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素談判守則六談判守則六談判守則七談判守則七談判守則八談判守則八5678成功的談判

33、守則學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情覓知網(wǎng)成功的談判守則守則九：盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好守則十：目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心守則十一：檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付守則十二：不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的覓知網(wǎng)03勞務合同談判覓知網(wǎng)勞務合同談判010203 現(xiàn)實 現(xiàn)時 接地氣實用性 先

34、小人后君子 補充協(xié)議靈活性 合理的價格 合理的利潤 合理的權利 合理的義務合理性原原 則則覓知網(wǎng)勞務合同談判1.編制底價（控制價）編制底價（控制價）準備階段 熟悉圖紙 量化分解，編制分包清單，測算底價 根據(jù)圖紙和規(guī)范要求確定和掌握施工方案，包括施工流程 了解走訪，驗證底價覓知網(wǎng)勞務合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價的編制：淺蝶形邊溝控制價的編制準備階段 熟悉圖紙1.編制底價（控制價）編制底價（控制價）覓知網(wǎng)勞務合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價的編制：淺蝶形邊溝控制價的編制準備階段 掌握施工方案，施工流程開始開挖基坑基底整修鋪設土工布砌筑砼砌塊夯實耕植土撒播草籽植生結(jié)束養(yǎng)生砌塊預制、運

35、輸1.編制底價（控制價）編制底價（控制價）覓知網(wǎng)勞務合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價的編制：淺蝶形邊溝控制價的編制準備階段 量化分解，編制分包清單，測算底價（控制價）a) 根據(jù)業(yè)主清單及現(xiàn)場實際情況，編制分包清單序號清單名稱計量單位工序內(nèi)容計量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價（不含稅）備注1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設土工布、夯實種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實測，按平方米計量（不含鋪砌部分）13082砼預制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應材料費用，預制塊二次倒運、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實際完成情況，按立方米計量（含砂漿部分）1031.編制底價（控制價）編制底價（控制價

36、）覓知網(wǎng)勞務合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價的編制：淺蝶形邊溝控制價的編制準備階段 量化分解，編制分包清單，測算底價（控制價）b) 增添附助工序，測算底價蝶形邊溝單價分析序號項目單位數(shù)量單價合價備注工費機械費材料費合計工費機械費材料費一一淺碟形邊溝淺碟形邊溝平方米平方米130839.78012.7839241279001挖方、夯實立方米12791001279002植草平方米130822616003防滲土工布平方二砼預制塊砌筑砼預制塊砌筑立方米立方米103180040.58220.5818540041801C25砼預制塊立方米841801512000預制不考慮2M

37、7.5水泥砂漿立方米19180220342004180自行拌合1.編制底價（控制價）編制底價（控制價）覓知網(wǎng)勞務合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價的編制：淺蝶形邊溝控制價的編制準備階段 了解走訪，驗證底價序號清單名稱計量單位工序內(nèi)容計量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價（不含稅）單位一單位一單位二單位二1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設土工布、夯實種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實測，按平方米計量（不含鋪砌部分）130812.782砼預制塊砌筑 立方米砂漿拌合及砂漿相應材料費用，預制塊二次倒運、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實際完成情況，按立方米計量（含砂漿部分）103220.581.

38、編制底價（控制價）編制底價（控制價）覓知網(wǎng)勞務合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價的編制：淺蝶形邊溝控制價的編制準備階段 了解走訪，驗證底價a. 現(xiàn)澆方案b. 整塊預制方案c. 漿砌方案1.編制底價（控制價）編制底價（控制價）覓知網(wǎng)勞務合同談判準備階段1.編制底價（控制價）編制底價（控制價） 以上案例，我們是將我們原本不熟悉的蝶形邊溝，分解成我們較熟悉的工序，并套用通用化的單價，然后再進行合理組合得出了其分包底價（控制價）。實際施工過程中，我們還會遇到很多無法分解成熟悉的通用化工序的情況，這就需要我們進行進一步的分解到人工費、材料費、機械費、管理費等構(gòu)成分包成本的要素中，再進行組合。https:/ 要及時整理收藏，建立底價測算資料庫，當有新工藝、新技術時及時修訂參數(shù)。巧分解，遇到新穎陌生分部