潛在客戶開發(fā)與管理

1、潛在客戶潛在客戶開發(fā)與管理開發(fā)與管理主講人：林友雷主講人：林友雷一、課程內(nèi)容：一、課程內(nèi)容： 本課程將和你一起探討潛在客戶開發(fā)技能，包括潛在客戶開發(fā)的意義，如何找到客戶資源，以及如何在開發(fā)的過程中進行客戶管理和自我管理。課程說明課程說明二、培訓對象： 所有銷售員課程說明課程說明三、培訓注意事項：三、培訓注意事項： 在培訓之前，請打印講義，以便做記錄。課程說明課程說明四、如何學習本課程： 在培訓的過程中，請跟隨案例積極思考，并記錄下自己的相關經(jīng)驗。在培訓之后，立即制定自己的開發(fā)計劃，并應用本課程所學內(nèi)容做好開發(fā)工作。課程說明課程說明1、提高開發(fā)效率2、獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績課程收益課程收益培訓目標培

2、訓目標1234了解如何提高銷售效率，并保持業(yè)績穩(wěn)定掌握客戶開發(fā)的方法學會使用時間隧道掌握在客戶開發(fā)過程中自我管理的方法結識學習伙伴結識學習伙伴彩虹禮品公司的銷售經(jīng)理張麗，銷售員趙強和李嵐。潛在客戶開發(fā)與管理潛在客戶開發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開發(fā)的自我管理 第一部分 潛在客戶開發(fā)的意義一二 案例分析與體驗 潛在客戶開發(fā)的意義飛來橫禍！飛來橫禍！案例分析案例分析40個客戶70萬元50-60萬元10-20萬萬77萬元20個客戶60各客戶5個客戶6萬元/月6個客戶3萬元/月其余客戶6000元/月注意開發(fā)新客戶忙！忙！

3、忙！忙！忙！忙！中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網(wǎng)網(wǎng)w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n新品上市新品上市只做了50萬沒完成任務！你這個月銷售額下降很多！要補上缺口！那不是我造成的，是公司宣傳跟不上造成的！24位銷售員只有3人沒完成任務！老趙145萬！從自己身上找原因！年終獎！中中 國國 銷銷 售售 培培 訓訓 網(wǎng)網(wǎng)w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n鴻門宴？拜師酒發(fā)展了5個新客戶！教教我！1、開發(fā)時挑肥揀瘦！2、大客戶服務優(yōu)先，減少大客戶流失3、不斷開發(fā)新客戶，補充流

4、失的客戶。v你認為張晨完不成銷售額的主要原因是什么？v為什么老趙能憑46個客戶完成145萬的銷售額？案例分析案例分析客戶開發(fā)的意義客戶開發(fā)的意義v補充流失的客戶v吸收新的需求v更新客戶結構，擁有更多的好客戶潛在客戶開發(fā)與管理潛在客戶開發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開發(fā)的自我管理企業(yè)黃頁企業(yè)網(wǎng)站工商局的紅盾信息網(wǎng) 第二部分 獲取客戶資源的方法名錄展覽會銷售員交換關系網(wǎng) 第二部分 獲取客戶資源的方法客戶的廣告陌生拜訪客戶朋友親人從非競爭性銷售員手中獲取信息參加展覽逛展覽會產(chǎn)品廣告招聘廣告 第二部分 獲取客戶資源的方法客

5、戶來電直接交往你還有什么好的方式？小結：獲取新的客戶資源的方法小結：獲取新的客戶資源的方法名錄企業(yè)黃頁企業(yè)網(wǎng)站紅盾信息網(wǎng)客戶的廣告展覽會銷售員交換關系網(wǎng)客戶來電直接交往你的方式陌生拜訪潛在客戶開發(fā)與管理潛在客戶開發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開發(fā)的自我管理 第三部分 客戶篩選與管理一二 確定工作重點 區(qū)分輕重緩急三 建立銷售隧道 一、確定工作重點一、確定工作重點 高客戶價值 中 低 成交可能性 低 中 高baacbabcc二、區(qū)分輕重緩急二、區(qū)分輕重緩急 a客戶價值 b c 成交緊迫性 遠期 中期 近期BAACBA

6、BCC三、建立時間隧道三、建立時間隧道CBA潛在客戶開發(fā)與管理潛在客戶開發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開發(fā)的自我管理第四部分 客戶開發(fā)的自我管理一二 制定開發(fā)目標 制定開發(fā)計劃潛在客戶目標轉化目標聯(lián)系目標制定開發(fā)目標制定開發(fā)目標潛在客戶目標潛在客戶目標v潛在客戶目標是我們的最終目標。它幫助我們確定為了實現(xiàn)我們的銷售目標，我們需要多少潛在客戶。轉化目標轉化目標v轉化目標是衡量我們聯(lián)系的客戶數(shù)中能產(chǎn)生多少潛在客戶。 聯(lián)系目標聯(lián)系目標v聯(lián)系目標是我們的過程目標，也就是我們認為，我們需要和多少客戶聯(lián)系才能實現(xiàn)潛在客戶目標。如何制定目標如何制定目標銷售目標潛在客戶聯(lián)系目標轉化目標制定開發(fā)計劃制定開發(fā)計劃v制訂年開發(fā)目標v制定月開發(fā)目標v制定周開發(fā)目標v落實到每一天總結：潛在客戶開發(fā)與管理總結：潛在客戶開發(fā)與管理潛在客戶開發(fā)的意義獲取客戶資源的方法客戶篩選與管理客戶開發(fā)的自我管理補充流失的客戶吸收新的需求更新客戶結構