淺析保險網(wǎng)銷理財產(chǎn)品的用戶特點(diǎn)

1、淺析保險網(wǎng)銷理財產(chǎn)品的客戶特點(diǎn)近期保險網(wǎng)銷理財產(chǎn)品網(wǎng)上走俏。出于對行業(yè)的關(guān)注，筆者選取了行業(yè)有代表性的兩款產(chǎn)品，依據(jù)淘寶成交記錄等公開途徑得到的資料對保險網(wǎng)銷理財產(chǎn)品的客戶特點(diǎn)做了分析, 從中看到一些很有意思的數(shù)據(jù), 分享給大家。兩款產(chǎn)品分別來自于G 保險公司和H 保險公司各自的淘寶旗艦店，這里分別稱為G 理財和H 理財。G 理財產(chǎn)品特點(diǎn)：保本型萬能保險，預(yù)期年化收益35%，顧客可按照份數(shù)投保，單份價格1000元。G 理財是最早在淘寶平臺大規(guī)模銷售保險產(chǎn)品的公司，有一定市場口碑。H 理財產(chǎn)品特點(diǎn)：保本型萬能保險，預(yù)期年化收益35%，顧客可按照份數(shù)投保，單份價格500元。產(chǎn)品于2013年1月始上

2、市銷售，在淘寶平臺上屬于新進(jìn)入者。統(tǒng)計區(qū)間：選取兩個連續(xù)的時間段2月9日2月16日（春節(jié)期間），2月17日2月23日（工作日），這個時間區(qū)間內(nèi)既有節(jié)假日又有工作日，且保險公司并沒有集中開展促銷，所得到的數(shù)據(jù)反映了市場的自然需求變化。統(tǒng)計數(shù)據(jù)均來自于淘寶成交記錄等公開資料。特點(diǎn)一：客戶在工作日的購買熱情更高G 理財與H 理財產(chǎn)品2月9日-2月23日期間的銷售額與銷售件數(shù)統(tǒng)計如下圖。從圖表看到，2月16日春節(jié)后第一天，兩款產(chǎn)品的銷量明顯走高，顯示客戶在工作日的購買熱情更高。 特點(diǎn)二：產(chǎn)品單價是決定客戶價值的重要因素如果將每一件成交保單均看做由不同的客戶購買（公開資料無法統(tǒng)計客戶信息），經(jīng)過進(jìn)一步的

3、分析就得到了客戶價值分析和客單價分布兩張圖?？梢钥闯觯瑯邮潜ｋU理財產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品的客戶質(zhì)量截然不同，理財?shù)母邇r值客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出理財，理財?shù)目蛦蝺r（實際為件均保費(fèi)）達(dá)到6668元單，是后者2020元/單的3倍多。 兩款產(chǎn)品特點(diǎn)相似，產(chǎn)品詳情描述雷同。排除上市時間和品牌效應(yīng)的差距，單份產(chǎn)品價格是客單價的最大影響因素。我們有理由認(rèn)為，單份產(chǎn)品價格設(shè)計的不同，是造成兩者客戶價值分布差異巨大的重要因素之一。特點(diǎn)三：消費(fèi)者下單高峰集中在臨近下班和晚上的時間段經(jīng)統(tǒng)計兩者顧客下單時間，可以看到，客戶下單自上午10點(diǎn)起逐步進(jìn)入高峰期，12點(diǎn)-13點(diǎn)有一短暫的回落，15-16點(diǎn)重又回到高峰（說明許多客戶是占用工作時間下的單，呵呵），之后再次回落，此時多數(shù)人已經(jīng)在下班路上了。到晚上則再次進(jìn)入高峰直至次日凌晨1點(diǎn)進(jìn)入低谷。 特點(diǎn)四：同業(yè)促銷活動會極大影響理財險的產(chǎn)品銷量各位是否留意到了22日、23日兩理財產(chǎn)品的成交額均有大幅度下滑？原來，淘寶聚劃算的理