保險話術(shù)：壽險皇后陳玉婷轉(zhuǎn)介紹話術(shù)_1

1、保險話術(shù)：壽險皇后陳玉婷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 保險話術(shù)：壽險皇后陳玉婷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 陳玉婷 1992年加入壽險業(yè)1995年-2021年，連續(xù)11年成為百萬圓桌會會員1992年6月-2021年8月持續(xù)達(dá)成"3W' 700周并仍在持續(xù)挑戰(zhàn)中，這一成果也是其成為全球華人唯一一位突破"3W'700周記錄的保持者！被譽為"臺灣保險天后'。技巧一： 轉(zhuǎn)介紹名單薄預(yù)備一個"轉(zhuǎn)介紹名單薄'，在這本手冊里，有客戶的資料和客戶供應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個客戶和他們所供應(yīng)的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址，還有留意事項都記載得清清晰楚。 在每一個銷售環(huán)節(jié)

2、上，從第一次的需求分析，到送建議書、體檢、售后服務(wù)，只要有機(jī)會，都回主動索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個冊子上。技巧二： 三個問題 索取轉(zhuǎn)介紹陳玉婷總是在第一次進(jìn)行需求分析時就開頭向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，其次次給客戶送建議書時，不管成交不成交，她也都會連續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般她會問三個問題：1、您對我的服務(wù)滿足嗎？2、對我的公司、我設(shè)計的建議書和我的專業(yè)度是不是滿足？3、是不是同意好東西跟好伴侶共享，能不能把我介紹給最關(guān)懷的伴侶或親人？ 跟客戶強(qiáng)調(diào)，索取到的名單，在訪問之前一要先給客戶打電話，征求他們的同意，以后每一次與老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶接觸的狀況也都會告知。假如，轉(zhuǎn)介紹客戶成為準(zhǔn)客戶，那么肯定要記得

3、感謝愿介紹客戶，這樣愿介紹客戶就會覺得你很敬重他，也很重視他，以后也更愿意幫你轉(zhuǎn)介紹。 怎么開口？ 初次見面，和客戶做完需求分析的時候：業(yè)務(wù)員："*先生，您對我今日的服務(wù)覺得滿足嗎？'客戶："挺滿足的。'（假如不滿足要問清晰緣由） 業(yè)務(wù)員："那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險顧問，向您供應(yīng)這么專業(yè)的需求分析呢？'（順著客戶的話連續(xù)下去） 客戶："沒有'（這時記得往下問，假如客戶回答"有，'則說明客戶對自己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)當(dāng)像客戶問清晰，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進(jìn)。） 業(yè)務(wù)員："那

4、您是不時很認(rèn)同我?guī)湍男枨蠓治?？您覺得對您有關(guān)心嗎？' 客戶："有'（進(jìn)入下一個問題，一般，回答"有關(guān)心'的幾率很大，若回答"沒有'或"不知道'，則須問清晰緣由。） 業(yè)務(wù)員："既然您覺得這份需求分析對您有關(guān)心，您是不是業(yè)情愿把好東西跟好伴侶共享？' 可能有的客戶會說"好啊'，就會給名單了，但也有的客戶會由于，或者一時想不起有哪些伴侶，這個時候就該在此說明并加以引導(dǎo)： "當(dāng)時我也不熟悉您，使您的好伴侶*幫我做介紹，我才會有機(jī)會為您供應(yīng)這么專業(yè)的服務(wù)，只不過他們并不 熟悉

5、我。那不曉得您有沒有三位最關(guān)懷的伴侶，我可以供應(yīng)他們這個需求分析。'留些時間給客戶考慮，可以示意客戶："您最近和哪個伴侶一起吃飯？'"您最要好的伴侶是哪位？"您兒時最要好的同學(xué)是誰？' 這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：肯定要適合而止，千萬不咬太過強(qiáng)求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒有關(guān)系，在接下來的每個銷售流程中，只要有機(jī)會接觸客戶，就可以連續(xù)索要名單。技巧三： 找到情愿共享的客戶 他們會成為影響力中心主動型客戶往往有三個特點：1）他很喜愛你，覺得你是值得被介紹的2）他對于保險和你的服務(wù)的公司超過100%的認(rèn)同

6、。3）他對于你的價值和服務(wù)是特別滿足的，同時他也樂于共享，盼望周遭的人也能得到同樣的服務(wù)。 "好比我們到一家餐廳吃飯，覺得很好吃。那么不用別人問，我們都會主動講那里很棒。由于我們都覺得滿足，就很盼望與人共享，壽險顧問肯定要讓客戶滿足，他們滿足了，就情愿共享給別人。'假如能找到一群客戶時特別愿意共享的，轉(zhuǎn)介紹往往就會比較簡單。陳玉婷認(rèn)為，經(jīng)營這類客戶關(guān)鍵是做好服務(wù)，多與他們的伴侶，漸漸將他們培育成影響力中心。技巧四： 幫助被動型客戶一起想名單被動型客戶一般不會主動給與轉(zhuǎn)介紹名單，當(dāng)然他們也不是不愿意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動，需要你依據(jù)他的人脈關(guān)系鎖定目標(biāo)群，并對他們加以引導(dǎo)，讓

7、他們順其自然的說出轉(zhuǎn)介紹名單。例如：您最常跟那些伴侶一起聚餐？最近您的伴侶有誰剛生孩子？技巧五： 堅持攻占不愿意型客戶的心對于這類客戶，唯一的方法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶資金覺得不好意思了，可能就九會給你名單了。當(dāng)然，這個過程也要懂得察言觀色，肯定要適可而止，千萬不行強(qiáng)求。技巧六： 愿不情愿都要誠心感謝對于情愿轉(zhuǎn)介紹的客戶： "*小姐，特別感謝您！代表我自己也代表您的伴侶。應(yīng)為有您無私的介紹，您周遭的伴侶才會有機(jī)會得到平安的保障，也因此使得我有機(jī)會連續(xù)在保險業(yè)仔細(xì)的持續(xù)下去！' 假如客戶不情愿轉(zhuǎn)介紹："*小姐

8、，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照看他們，那假如您不想，我也沒有方法，究竟保單受益人又不是我，我替您這么擔(dān)憂，這么焦急，也是為了您的家庭?。?#39;技巧七： 用說故事的方式化解客戶的拒絕客戶一般會選擇其中的一個來回答。當(dāng)然，假如客戶說"兩個都很好'，那就更好了，可以一同開發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。 業(yè)務(wù)員："為什么？'客戶： "由于小時候經(jīng)常在一起啊。'假設(shè)客戶這樣回答。 不管客戶怎么回答這個問題都沒有關(guān)系，由于這只是一個過渡性的問題，關(guān)鍵在于引出下面的問題。業(yè)務(wù)員："好，假設(shè)有一天，妹妹結(jié)婚了，而意外發(fā)生了，妹夫跑來找您，說您妹妹

9、前幾天走了，我們家需要3 萬塊生活費，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3萬塊？這個時候您會不會借？'陳玉婷會問假設(shè)性的問題。客戶:"會阿！'客戶一般不會遲疑。業(yè)務(wù)員："好，那假如隔一個月，妹夫又來了，哥阿，實在不好意思，我家小伴侶要上學(xué)，需要兩萬塊，您可不行以 再借我'您借不借？'陳玉婷接著問。 客戶:"會?。?#39;假設(shè)客戶依舊回答會。 業(yè)務(wù)員："可是過幾天，妹夫又來了，'哥，真的不好意思"，我的放貸要到了，需要50萬，這個時候，您還會豪爽的 借給他媽？'客戶"這我需要考慮一下' 錢的數(shù)目比較大了，客戶這個時候一般都會考慮一下。 業(yè)務(wù)員:"您是她最好的哥哥，您妹妹假如在天堂上看看您，您還是不情愿嗎？' 客戶還是會很遲疑，然后說出自己的困難，這個時候就抓住客戶的心理，直接問"那您想不想那么重的責(zé)任不要自己擔(dān)當(dāng)，而是交給我，我來幫您照看您的妹妹和妹夫？' 客戶往往會很愿意，接著說"但是，您的妹妹、妹夫我不熟悉，需要您幫他們一個忙。很簡潔，只要打個電話告知他們兩件事：第