銷售人員財務(wù)知識培訓提綱(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員財務(wù)知識培訓提綱一、成本意識銷售人員在銷售貨物是要具有成本意識，因為你任何一個行動都有可能使公司權(quán)益受到損害。如：4月公司發(fā)往上銅帶坯由于對方自己損壞，對方委托公司進行委托加工（討論）。1、成本意識的概念：節(jié)約與的觀念，是“節(jié)省成本的觀念，并了解的執(zhí)行結(jié)果。銷售人員的成本意識主要表現(xiàn)在注重投入產(chǎn)出及節(jié)約公司資源的意識。成本的增加，意味著利潤的減少；反之，成本的減少，意味著利潤的增減；成本的控制，必須在成本發(fā)生之前；2、銷售人員應(yīng)樹立怎樣的成本意識1）樹立提高工作效率意識：在工作中，對于過問的某一項工作進展本應(yīng)及時主動通報，這是基本的規(guī)矩，但大多數(shù)的情景是需要反

2、復追問，而被跟催人往往以“在等其他部門”，“太忙了，沒有時間”，“忘記了”等搪塞，還有些情況是逃避，“這件事好難，做不到，要不領(lǐng)導解決吧？”，“那件事是某某部門的事情，和我無關(guān)”，不是主動尋找通過無間協(xié)同解決問題的思路和辦法，最終下來這些都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的成本。如：對庫存的及時清理。2）減少失誤成本：失誤成本范圍很廣，如發(fā)錯貨、開錯票、沒有認真審查單據(jù)導致時間及運輸?shù)瘸杀镜陌l(fā)生。3）貨幣時間價值意識：貨幣時間價值是貨幣在使用過程中，隨著時間的變化發(fā)生的增值，也稱資金的時間價值。貨幣時間價值應(yīng)用貫穿于的方方面面：在中，貨幣時間價值讓我們意識到資金的獲取是需要付出代價的，這個代價就是。資金成本直接關(guān)

3、系到企業(yè)的經(jīng)濟效益，是需要考慮的一個首要問題。公司對應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)向客戶收取利息，就是讓客戶承擔公司籌資的利息。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)占用產(chǎn)生利息；收到不合格票據(jù)導致收款時間延期；對賬期的不同認識導致應(yīng)收賬款期間延長（月結(jié)30天）等等。4）實物資產(chǎn)的時間價值意識：預排產(chǎn)、緊急排產(chǎn)、客戶不提貨等。5）稅務(wù)成本意識：主要體現(xiàn)在進口產(chǎn)品（進出口退稅）、向客戶收取利息等。3、有關(guān)成本的計算1）時間價值：2）稅務(wù)成本：二、公司產(chǎn)品成本的主要組成1、原料成本：主要是公司產(chǎn)品所耗用的原料成本，包括即產(chǎn)品（實物重量+金屬損耗）*原料單位成本。原料單位成本包括：采購價格+運保費±

4、;期貨損益。（客戶點價的重要性在此體現(xiàn)）2、加工成本：主要包括：輔材備件、動能、人工、折舊、退換貨損失等。加工成本分為變動加工成本和固定加工成本，其中：固定加工成本對產(chǎn)量具有很大的敏感性。特別是在今年1-4月份，產(chǎn)量的增加固定成本變化更快。3、銷售費用：主要包括運費、包裝及市場部的其他費用。4、財務(wù)費用：包括：項目貸款、生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生貸款（在制料、庫存產(chǎn)品、應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)及貼現(xiàn)利息等）三、客戶盈利性分析公司從客戶那里獲得利潤，而不是從生產(chǎn)的產(chǎn)品上。產(chǎn)品只是公司獲得利潤的載體。（一）客戶盈利性分析的意義客戶盈利性分析：這個過程可以揭示各類客戶的盈利性差異，提供有價值的分析來確定這些差異的形成因

5、素，并通過下述一種或多種行動來提高公司的整體盈利能力或者實現(xiàn)組織目標的有效性。1、為高盈利性客戶提高更好的服務(wù)；2、保證高盈利客戶不被競爭者搶奪3、根據(jù)服務(wù)成本設(shè)定價格；對高成本的服務(wù)收取高價格，如有必要的話，為獲得低成本服務(wù)的客戶提供折扣。4、與客戶協(xié)商，以達到服務(wù)的互惠互利。5、通過價格、數(shù)量、產(chǎn)品組合、訂單處理、送貨條件和支付安排的目標協(xié)商，將不盈利客戶變成盈利客戶。6、確認給競爭對手造成永久損失的客戶。（二）客戶收入分析：追溯給客戶的價格和現(xiàn)金折扣，并確認與客戶收入有關(guān)的融資成本。并非所有的銷售收入都對公司凈收益都產(chǎn)生同等的影響。主要是受價格折扣、銷售條件、銷售退回、折讓及客戶未償貨款

6、的時間不同，來自每位客戶的凈利潤也不相同。（三）客戶成本分析1、客戶的單位成本：銷售給客戶每一單位產(chǎn)品所消耗的資源。包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、運費包裝費用及銷售退回損失等。2、客戶批次成本：每一批次所消耗的資源，包括訂單處理成本和開具發(fā)票的成本等。3、客戶維持成本：不論銷售數(shù)量如何，服務(wù)于一個客戶所消耗的成本。4、銷售維持成本：維持銷售無法追溯到單位、批次、客戶或者分銷渠道的銷售和服務(wù)活動所消費的資源。（四）客戶盈利性分析通過以上對客戶收入及成本的分析，可以明確為提高客戶盈利性，從提高盈利性和降低成本方面，采取最好的行動。（五）客戶價值分析當然，除了考慮影響客戶盈利性因素之外，公司還必須在每一客戶采用適當行動之前，考慮一下其他重要相關(guān)因素：1