提高銷售業(yè)績的途徑及銷售話術(shù)

1、提高銷售業(yè)績的三種途徑?提升銷售業(yè)績的方法無非三種：1、增加新客戶的方法：?客戶分類：開發(fā)渠道客戶、直接客戶開發(fā)?A、增加分銷渠道：增加代理商、增加分銷的網(wǎng)點，網(wǎng)點越密集銷售的幾率就越高。整體銷售的業(yè)績就越好！中國許多做的好的企業(yè)，大多是渠道制勝。而建立完善自己的銷售渠道是做大做強的根本。也是銷售業(yè)績提高最快和最大的方法。?B、增加直接客戶：顧客開發(fā)?新顧客開發(fā)的方法：進行廣告促銷、口碑營銷顧客轉(zhuǎn)介紹、提高銷售人員技巧、增加業(yè)務人員陌生客戶推銷、關(guān)系營銷、集團大客戶開發(fā)、服務營銷等2、提高客戶的購買次數(shù)和購買頻率?以下幾種方法有助于提高客戶的購買次數(shù)和購買頻率：?提高產(chǎn)品的品牌力?提高產(chǎn)品的性

2、價比?提高客戶的滿意度?提高客戶的回頭率?提高員工服務水平?提高客戶的忠誠度3、提高客戶一次性的購買金額?促銷活動?產(chǎn)品組合?假設能做到以下五點：?1、讓老客戶的回頭率增加10%?2、把新客戶的數(shù)量提高10%?3、客戶購買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%?4、使客戶購買頻率提高10%?5、提高效率的前提下增加銷售人員10%?如果誰能夠同時做到上面五件容易做到的事情，他的銷售業(yè)績自然就能提高50%以上！其核心資源就是客戶?？蛻粼谀睦?？如何最有效和快速的開發(fā)客戶？1、誰是我們的客戶？客戶定義：一切能支付得起學習費用的人員都是我們的客戶。他們一般是：政府行政部門單位、領(lǐng)導（縣鄉(xiāng)科級、局級、副處級干部）國營企

3、事業(yè)單位、中層民營企業(yè)、中高層、個體老板哪里來？?1、從競爭對手那里找客戶?2、從老客戶那里轉(zhuǎn)介紹客戶?3、媒體廣告獲得客戶?4、購買客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)展客戶?5、聯(lián)合相關(guān)的行業(yè)整合開發(fā)客戶?6、會議營銷培訓發(fā)展客戶如何進行客戶開發(fā)？?1、電話營銷?2、短信跟蹤?3、陌生拜訪?4、客戶轉(zhuǎn)介紹?5、數(shù)據(jù)庫營銷?6、情感營銷?7、異業(yè)聯(lián)盟?8、會議營銷分解：1、電話營銷：?A、整理、更新、購買數(shù)據(jù)庫。?根據(jù)目標客戶，每天每人進行電話營銷?？己藬?shù)量30-50個有效電話。預約拜訪客戶3-5個。?B、堅持背誦、認真堅持電話營銷的標準話術(shù)。按照標準話術(shù)進行電話營銷。?電話邀約的障礙：?時間只是重要性的安排，他覺

4、得重要就有時間，不重要就沒時間。?效果很難立即講清楚只能用顧客見證?價錢金錢是價值的交換，投資回報怎樣?電話邀約的關(guān)鍵：?電話邀約的核心關(guān)鍵就是開場白一前14句話（而重中之重是前4句），一定要用心設計?引起客戶的注意是所有銷售的開始?人們只會注意好處?最大的好處是什么?夢中情人?什么是夢中情人?客戶晚上做夢都想的事?老板做夢都想什么呢?如何更輕松達成企業(yè)目標?如何更輕松處理企業(yè)復雜的人際關(guān)系?人才是老板考慮最多的問題?電話邀約的質(zhì)量和數(shù)量是提升業(yè)績的關(guān)鍵?尋找準客戶?節(jié)省時間、金錢和體力?協(xié)助規(guī)劃?給予信心?是一種禮貌的表達?簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。?提高聆聽意愿?創(chuàng)造人脈的最快工具?電話邀

5、約的目的：?約定面談時間?取得參加研討會的承諾?電話邀約的要點：?微笑?隨時記錄。?業(yè)務行銷人員話術(shù)盡可能統(tǒng)一?電話邀約的原則：?不在電話里直接銷售培訓產(chǎn)品?電話邀約技巧?打電話之前應先整理好思路，確定目的，想好問題，預備對方可能出現(xiàn)的狀況，尤其是拒絕問題。?微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。?語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學會幽默?在電話邀約中多使用二擇一問句，并確保始終能回到電話邀約的目的，獲得參會的承諾。例：這個星期三或星期六下午，您哪一個下午有時間?你打電話是你先發(fā)制人，因此時間宜短不宜長，站著比坐著好，記住兩分

6、鐘后你就可能被對方控制了。?先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話，要在電話的一開始就自然提到。?熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。?確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。?電話邀約勿觸犯禁忌?不要冒犯對方。?不要隨便開玩笑。?不要太過謙虛恭維。?不可語焉不詳。?不可咄咄逼人。?不可制造對立。?電話邀約話術(shù)：?黃金問句?我們有一個課程資訊可以幫您更輕松的達成公司未來幾年的戰(zhàn)略目標，請問您有興趣么？?我們有一個課程資訊可以幫您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好，請問您有興趣么？?白金問句?你不來怎么知道我們幫不到你呢？你來了，萬一對你的企業(yè)很有幫

7、助，你可要請我吃飯了.畢竟你來也只需要投資幾個小時和兩三百元的場地費而已，對你來講，風險也不大?時間管理就是重要性事務的安排，不知道更輕松的把企業(yè)經(jīng)營好，對您來講重要么？?數(shù)據(jù)庫名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼?第一次電話?你好，請問是*公司嗎？我這里是清大管理咨詢公司，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”?第二次電話?你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結(jié)巴）*,找*總”（直接、準確報姓名）?如對方問及什么事？”可答：我*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一

8、下”（語氣簡潔、有力。）?第二次電話一一轉(zhuǎn)接老總：?（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復強調(diào)自己的姓名）?*總，您好！我是清大管理咨詢公司的*,我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”?A、情況：?收到了。?我們現(xiàn)在在確認人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？?我和?好的，我就為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，那與您聯(lián)系的手機號碼是13?好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。?B、情況?沒收到?那是這樣的：我們公司應當?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周*的晚上在*酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁

9、戰(zhàn)略研討會。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？?1個。?好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是13?13?好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。?第二次電話一一無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：?那他大概多久能回來呢？?不一定（如對方告知很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方

10、那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！狈駝t如下：）?那應該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機號碼是13?如仍不告知則話術(shù)如下：?是這樣，*小姐，我們公司在之前有通知到*總來參加周*晚在*酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道*總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。那*總的手機是13?我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。?麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？?真的查不到? 下午吧/說不準? 好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓?那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到*總？*,名是*"電話

11、是13，那我們的最后報名截止時間是明天上午11:00,所以如果他回來就請他給我回個電話。?好的。?謝謝您，祝您心情愉快！?名單中有董事長、總經(jīng)理直線或手機?A情況：陌生的董事長、總經(jīng)理電話?您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是清大管理咨詢公司的*,我們公司應當?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在*大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位?噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。?好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會

12、有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細的資料在我們的現(xiàn)場會有。?什么內(nèi)容啊？?主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。?你在哪里知道我的電話？?1、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。?2、企業(yè)協(xié)會那邊推薦到您，所以我們才知道的。?這樣吧，我派兩個人過來。?我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。?收不收費？?學習是免費的，您只是和其他60位企業(yè)家一起

13、分攤*大酒店的場地費*元/人。?沒時間/忙。?是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營業(yè)當中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。?*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?2個吧。?好的，我稍后會把

14、邀請函給您傳真過來，確認后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真號碼是?收到回傳十分鐘后發(fā)信息：?尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在*酒店恭候您的到來。祝您一切順利！清大管理咨詢*敬上。?研討會當天上午十點半左右發(fā)信息：?尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上*點在*地點準時開始！祝您一切順利！清大管理咨詢*敬上。?下午六點鐘：?*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在*酒店*樓等您。?如到晚上八點鐘對方告知來不了時：?哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次

15、還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！?如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話：?*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！?整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：?尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能?抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到?您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，?一切

16、順利！清大管理咨詢公司*敬上。?B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話?您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是清大管理咨詢公司的*,是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問女？，黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話給您。我們公司應當?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請,在周*的晚上在*大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位？?2、短信跟蹤：?針對目標客戶，連續(xù)進行短信跟蹤。?A、對于數(shù)據(jù)庫目標客戶：進行三次密集短信營銷，針對回復

17、電話咨詢的客戶，進行重點電話營銷、上門回訪、短信跟蹤，直至成交。?B、針對重點目標客戶：進行重點鎖定，每天一個短信，連續(xù)發(fā)送三個月，以后，每周發(fā)送一次。半年后，每月發(fā)送一次。一年后，重點節(jié)日發(fā)送一次。?C、制定標準的短信跟蹤話術(shù)。?如果你能鎖定50個總裁班的重點客戶？?前三個月發(fā)送90條短信：成本9元錢?第二個三個月：每周發(fā)送一條，12條短信，1.2元?第三、四三個月：每月發(fā)送1條，6條短信，0.6元?每年重大節(jié)日：發(fā)送一條問候短信，6-10條，1元?總計每個客戶投資：11.8元。?50*11.8=590元。?假如成交一個總裁班學員：5萬元，提成受益9000元?假如成交一個內(nèi)訓課程：3萬元，提

18、成受益5400元?假如成交一個學習卡或拓展課：1萬元，提成受益1500元?讓每個客戶平均每年消費1萬元是很容易做到的。?從今天開始，每人每天鎖定100個重點客戶，連續(xù)發(fā)3個月短信。?從今天開始，每人每天新開發(fā)客戶2030個連續(xù)發(fā)一個月短信?成功秘訣：?堅持，堅持，堅持，不要懷疑！連續(xù)發(fā)一年，你一定會受到意想不到的收獲。?3、陌生拜訪：?電話、短信，都不如直接拜訪見面！?與客戶見面，才有機會成交！?與客戶見面，才能發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求！?電話邀約、短信追蹤的目的都只有一個，與客戶見面！?業(yè)務發(fā)展公式?業(yè)績=人力X人均業(yè)績?業(yè)績=人力X出單率X人均產(chǎn)能?業(yè)績=人力X出單率X人均單數(shù)X單均業(yè)績（短期）?

19、業(yè)績=人力X出單率X平均生產(chǎn)力X留存率（長期）?陌生客戶開發(fā)技巧：?進對門、找對人、說對話、做對事！?想做大單，就要找到能簽大單的人?客戶拜訪?如何初次拜訪客戶？?拜訪客戶的目的是什么？?如何快速建立信任？?如何快速了解客戶需求？?初次拜訪的目的：?第一、獲得客戶的信任。?第二、盡量多的了解客戶的需求?拜訪客戶-拜訪客戶的技巧：?闖過秘書關(guān)引起客戶注意獲得好感與信任進入銷售主題。?拜訪客戶的準備：?弄清客戶的情況想好拜訪的理由準備好要說的內(nèi)容應付對方的問題與拒絕打開客戶的心防建立客戶的信任。?方法：?A、考慮客戶的顧慮、面臨的問題和疑問?B、將這些形成提問的形式?C、準備合適的答案?客戶拜訪-

20、如何快速了解客戶需求？?提問技巧：?開放式提問：一個不能直接以“是”或“不是”來回答的問題。?封閉式提問：一個可以直接以“是”或“不是”來回答的問題。?每當在一個“封閉式”問題得不到答案時，就馬上提一個開放式問題，問完后，不要擔心沉靜的氣氛。?例如：?男：小芳，周末可以去看電影嗎？?女：不行。?男：為什么不行？?女：我不想看！?客戶拜訪-如何快速了解客戶需求？?提問技巧：?換種方式：?男：小芳，周末可以去看電影嗎？?女：不行。?男：那你周末喜歡干什么呢？?女：我喜歡?4、客戶轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹的重要性：新進業(yè)務員早期所面臨的狀況-我認識的人都已拜訪了-該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了-有些實在是無法購買的

21、，我又不能逼他們-我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可約，最近這段時間我不知往哪里去。?轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點：?轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取準客戶?可信度強，銷售成功機會高?客戶的從眾心態(tài)?獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高?業(yè)務員所受拒絕的可能性小?建立成熟的目標市場5 米，哪?在一個陌生的地方打井15米，沒有水，還是在一個有水的老井，繼續(xù)深挖個有水的可能性最大？費力最少？?獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的前提：?客戶相信我們的產(chǎn)品，滿意我們的服務方式?客戶做過后要有效果?客戶認同我們的公司?客戶接受我們的產(chǎn)品?客戶對我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友?正確理解轉(zhuǎn)介紹?真正的銷售就是讓客戶不斷給你轉(zhuǎn)介紹?具備看到客戶背后的客戶的眼力?把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習慣?轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營銷人員必備的技能?轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)：?1、已經(jīng)簽了單的客戶，不好意識再麻煩?客服要點：?調(diào)整心態(tài)，正確認識我們的產(chǎn)品?理解清大對客戶的價值?同時服務和誠意讓客戶滿意?只有幫助客戶成交才是真正幫助到客戶?2、銷售簽單只為成交一筆生意?客服要點：?以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同?一次成交，終身朋友，挖掘客戶的終身價值！?持續(xù)挖掘客戶價值，你會得到源源不斷的業(yè)務和驚喜！?3、不敢開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹?客服要點：?努力提升自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信?讓客戶認可我們的品德、專業(yè)、知識。成為客戶的朋友?不要不