文字極客：文案寫作秘訣：大腦影像寫作技術(shù)_圖文

1、今天特意給你們準(zhǔn)備了一些干貨，這些干貨呢，聽完之后，有些同學(xué)恐怕現(xiàn)成就有很多啟發(fā)。然后呢，重點(diǎn)是什么呢？重點(diǎn)是你們要做好筆記，在過去你是一邊做業(yè)務(wù)也好，還是反復(fù)地學(xué)習(xí)也罷，都能夠讓你們反復(fù)地琢磨。那么今天晚上講的這個(gè)是什么呢？跟文案相關(guān)，我現(xiàn)在指的是實(shí)踐過的同學(xué)，你們?cè)趯?shí)踐的過程中，到市場(chǎng)上發(fā)廣告說：還有誰還沒有領(lǐng)到某某什么東西，是不是？有這樣做過吧，所以，你們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中用不同的語言會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，有的效果非常好，有的效果非常差，是不是？就是你使用不同的語言，表達(dá)方式會(huì)導(dǎo)致完全兩樣，那么我們今天分享的主題內(nèi)容是什么呢？其實(shí)，就解決一個(gè)問題，就是如何能引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買。我們要知道幾個(gè)維度，客戶

2、的行為是怎么被引導(dǎo)的？是怎么被改變的，為什么她會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，而不是買另外一個(gè)產(chǎn)品，OK!我們要知道這個(gè)，就是我們?cè)趺礃尤ゾ唧w引導(dǎo)的一個(gè)操作方法？這是我要講的，第二個(gè)就是，我們要從中去剖析它的原理，它的原理是什么樣的？第三個(gè)維度就是，我們應(yīng)該怎么去學(xué)習(xí)，怎么樣去練就這種能力，我能夠從我表達(dá)的語言，讓我的產(chǎn)品變得更有吸引力，能夠激發(fā)用戶內(nèi)心的一種渴望。那么今天晚上這個(gè)就是我想分享的內(nèi)容，我分成3個(gè)維度給你們，從原理的層面；從這個(gè)實(shí)際操作的層面的案例；然后再到學(xué)習(xí)的這個(gè)角度，怎么去學(xué)習(xí)。 在講這個(gè)原理之前，我想先做一個(gè)測(cè)試啊我來共同體驗(yàn)一下我給你們準(zhǔn)備的一個(gè)案例，好，稍等一下。我想問一下在座各位，有

3、種東西叫水果餡餅，或者叫水果煎餅，我問一下，當(dāng)我說我賣的是水果煎餅或者是水果餡餅，你吃不吃？你現(xiàn)在有沒有想吃的欲望了？沒有，對(duì)吧？有些同學(xué)有，有些同學(xué)我相信是餓了啊但是我相信，很多同學(xué)其實(shí)是沒有感覺的。那么，好，現(xiàn)在們?cè)賮眢w驗(yàn)下另外一個(gè)啊，認(rèn)真去聽！這個(gè)餡餅我把它改一個(gè)名字，很多同學(xué)應(yīng)該也不陌生，ok ！“一大塊用新鮮摘取的有機(jī)水果制成的，外皮薄脆，最上面有一大勺的香草冰淇淋的自制*櫻桃派，你每次把叉子插入那美味的派上時(shí)，櫻桃汁一涌而出，放上一點(diǎn)奶油冰激凌，哇歐，你有見過這么多的水果嗎？”O(jiān)K ，就這樣一段話，其實(shí)水果餡餅和煎餅和派，其實(shí)就是沒有區(qū)別的，跟本就沒有區(qū)別，它只是換了一個(gè)名字叫：派

4、，同樣的，你只簡單說你是做什么的！別人問你是做啥的，你說水果煎餅，你覺得有意思嗎？這兩種哪種更有感覺，能夠激起你們想吃的欲望。 Ok ，看完這段文字想不想吃！好，這只是一個(gè)例子啊，現(xiàn)在我們?cè)賮砜吹诙€(gè)例子。我想問一下在座各位，如果你們房間里面出現(xiàn)了幾只蜘蛛，就那么幾只蜘蛛，你會(huì)選擇使用這個(gè)殺蟲劑去把它解決掉嗎？還是你選擇拿個(gè)東西，把它拍死？ Ok ，好，我想問一下，直接說拍死的人，你是賣殺蟲劑的，你還能賣的出去嗎？大家看到一兩只蜘蛛，就直接給你拍死就好了嘛！但是，這里面其實(shí)有一個(gè)演變，我來演變一下，我們?cè)賮眢w驗(yàn)一下，看看大家認(rèn)真體驗(yàn)，我們自己內(nèi)心想買的這種殺蟲劑的欲望??！ok ，“你更排斥不得

5、不殺死幾只小蟲，還是不得不摧毀一窩憤怒的寡婦蜘蛛，包括無知的長有毒牙的母蜘蛛所看守的這個(gè)剛剛孵熱的卵，別忘了一只母黑蜘蛛在一個(gè)夏天可以編織4到9個(gè)卵蛋，每個(gè)卵蛋中含有750個(gè)蛋，短短14天到30天之內(nèi)，就能孵化出750只小蜘蛛。更糟糕的是，每個(gè)蜘蛛生在你家中，持續(xù)的交配繁殖，和你的孩子及寵物身處一室，最久可整整呆上3年”。同樣一只蜘蛛，它會(huì)生寶寶哦，你們想選擇用殺蟲劑呢，還是用什么呢？ok ，為什么我們想要選擇用殺蟲劑了，其實(shí)你們現(xiàn)在的房間有沒有蜘蛛，你們并不知道，可能沒有蜘蛛，也有其他的蟲嘛， 但是你不知道產(chǎn)在哪兒，是不是？所以你要去買殺蟲劑，是不是這樣子啊，所以沒有蜘蛛你也會(huì)買！你會(huì)覺得選

6、擇殺蟲劑比較安全一點(diǎn)啊，我得把你搞死，不管你躲在哪兒！能明白這個(gè)邏輯吧，那為什么我們剛才舉的這兩個(gè)例子啊，為什么前面的無效，后面的卻變得有效了呢！這個(gè)邏輯在哪？嗯？你為什么會(huì)害怕呢？對(duì)了，兩個(gè)字叫：畫面！在你的大腦當(dāng)中你會(huì)根據(jù)你的記憶，聯(lián)想出來你過去生活當(dāng)中曾經(jīng)經(jīng)歷過的，這個(gè)叫做頭腦的影像，我來簡單解釋一下什么叫影像？所謂影像呢，就是大腦里面會(huì)出現(xiàn)的畫面，比如說我當(dāng)我說道你母親長咋樣？ok ，你們大腦里面會(huì)不會(huì)馬上呈現(xiàn)出你父母的那個(gè)樣子，你母親長什么樣？你馬上大腦里面能呈現(xiàn)的東西，就是大腦里面的影像！我們?cè)诿枥L蜘蛛的這個(gè)場(chǎng)景的時(shí)候，為什么這個(gè)場(chǎng)景有效，首先你曾經(jīng)必須經(jīng)歷過類似的場(chǎng)景，否則它將變

7、得無效，能理解這個(gè)邏輯吧。比如你以前沒有見過蜘蛛，你沒有見有蜘蛛在你床上爬，即使我描繪這個(gè)畫面你想象不出來.你過去的記憶當(dāng)中必須有的東西，然后這種影像才能夠被激活，也就是說這些是不是我搬進(jìn)去的，是我搬到你腦袋瓜里去的，是本來就存在的，而我要做的其實(shí)就是讓這個(gè)影像再重新呈現(xiàn)。對(duì)了，這樣的話根據(jù)你自己的想象，直接升起來。同樣的一個(gè)“派”的產(chǎn)品，這么一個(gè)食物，如果我給你一張圖片，你就不會(huì)有什么感覺了，是不是？我給你張圖片，你就直接給人家說，你是做派的，你就直接這么簡單的枯燥的一介紹，那你還不如拿一張圖片，更有吸引力，同意嗎？如果這么枯燥講，你講一個(gè)名字，人家都不知道是啥玩意？那不如給他一張圖片，更有

8、吸引力，所以呢，1000句的廢話，不如一張圖片，但是一句能夠描述畫面的語言，頂死1000張精美圖片。因?yàn)檫@個(gè)世界上最最美的畫面，是我們自己大腦中的畫面，這個(gè)世界上最恐怖的畫面，不是鬼電影里面爬出來的那個(gè)鬼，而是我們腦袋瓜里面最恐怖的畫面，它才是世界上最恐怖的，能明白這個(gè)邏輯？所以你們知道怎么樣去促使一個(gè)用戶采取行動(dòng)呢，就是要激發(fā)用戶本身已經(jīng)存在的渴望欲望！要記住啊，是激發(fā)他的渴望和欲望，不是去創(chuàng)造欲望不是去創(chuàng)造需求，能明白這個(gè)邏輯嗎？這是完全不同的概念啊，很多人到了這兒都犯傻，以為自己可以創(chuàng)造需求，你創(chuàng)造給我看看！你砸?guī)讉€(gè)億都創(chuàng)造不出來，對(duì)吧！這個(gè)世界上能夠創(chuàng)造的東西叫做文化，只有文化的力量能

9、夠做到創(chuàng)造需求，營銷是做不到的，這個(gè)世界除了文化以外沒有任何力量可以做，當(dāng)然我們不是文化人，我們不談這個(gè)話題，把它丟到一邊去。你只要記住，你想要你的文案丟出去就能換錢，你一定要注意一點(diǎn)，就是你一定要去激發(fā)，要順應(yīng)人性，而不是創(chuàng)造人性！要激發(fā)客戶本身存在的的欲望，那什么是欲望？欲望是什么東西，比如說，欲望這個(gè)東西很多人都聽過，也都能在知識(shí)層面上去理解什么叫做欲望？但是沒有人能夠真正表達(dá)什么叫欲望，同意嗎？是感覺，你的表達(dá)方式能讓對(duì)方心里升起一種感覺，欲望的感覺沒有，你就表達(dá)不清楚，你光說欲望這兩個(gè)字，但是我心里感覺沒有你說的這個(gè)水果餡餅，我可以理解水果來做一個(gè)東西，但是我有沒有生起想吃的欲望呢，

10、對(duì)吧！生不起來，ok 。站在營銷的角度來說，你說了一句正確的廢話，為什么在營銷角度，是一句正確的廢話呢？因?yàn)樗鼰o效，無法產(chǎn)生效果的一系列的所有東西都是沒有用的，營銷只講結(jié)果只講效果，你每干的一件事必須產(chǎn)生相應(yīng)的效果。如果你和客戶聊天扯了一大堆話，你覺得講得都很有道理，但是到最后，別人說，你說的很有道理，但是就是別人沒感覺，內(nèi)心生不起這種渴望，ok 。我們回到主題，什么叫欲望？其實(shí)我們每天的生活當(dāng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都在發(fā)生。什么是欲望呢？比如你站著久了，你就想坐下，對(duì)不對(duì)？是不是這樣？你坐的太久，你是不是想站起來舒展一下，ok ，為什么？因?yàn)槟阏镜臅r(shí)候，你就會(huì)累，累了之后，這就是需要，需要就會(huì)產(chǎn)生一

11、種緊迫感！現(xiàn)在明白了嗎？當(dāng)我這樣表達(dá)的時(shí)候，你有沒有覺得，啊，我突然間懂了，這種突然間恍然大悟，懂了的感覺有沒有？有沒有對(duì)欲望這個(gè)東西是什么，有了更具體的認(rèn)識(shí)，因?yàn)槟硞€(gè)思路激起了我們的需要，然后呢，我們得不到，就產(chǎn)生一種緊迫感，緊迫感出現(xiàn)的時(shí)候，它會(huì)讓我們采取一種行為，就是我想坐下，ok ，你的行為就會(huì)坐下，因?yàn)槟愕木o迫感出現(xiàn)，想坐下的緊迫感，這種欲望會(huì)促使你坐下去。所以呢，這種人性是潛藏在你的潛意識(shí)當(dāng)中是與生俱來的，它的威力之大是因?yàn)樗桥c生俱來的，它是先天性的，它是不隨人的意志而轉(zhuǎn)移的，除非你是得道高僧，你才能改變這種事，這種東西啊，否則你改變不了。所以它會(huì)作用于我們生活當(dāng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，

12、你的每一個(gè)行為，但是你自己卻不知道，但是它是有有開關(guān)的，如果有人能夠洞察這背后的人性，也就是洞察這個(gè)開關(guān)本身，那么只要?jiǎng)e人點(diǎn)中這個(gè)開關(guān)，你的行為就會(huì)本能，在你毫無防備的情況下，就是在你沒有反應(yīng)過來的情況下，你就會(huì)本能做出相應(yīng)的行為。就像是電燈，你一點(diǎn)它就亮，你一關(guān)，它就滅，ok ，你自己都控制不了你自己，因?yàn)樗谀愕臐撘庾R(shí)當(dāng)中。什么叫潛意識(shí)呢？潛意識(shí)的相對(duì)叫顯意識(shí)，我們能意識(shí)到的東西，我們?cè)谒伎?，就是意識(shí)到的東西。在意識(shí)表層的東西，我們可以知道。而我們所有感知不到的就潛藏在意識(shí)當(dāng)中的。就像剛才我們舉的這兩個(gè)例子，這些記憶本身就存在里面的生活當(dāng)中，但是你現(xiàn)在沒有東西去觸發(fā)，你就出不來，一直潛藏在

13、那兒，你也沒有意識(shí)到它的存在，但是當(dāng)相應(yīng)的語言也好，思路也好，它被觸發(fā)，重新被激活了，潛意識(shí)就會(huì)變成一種顯意識(shí)，你還沒有反應(yīng)過來，你的行為已經(jīng)做出來了。所以它的威力大在這兒！所以呢，我們現(xiàn)在明白了，用戶為什么會(huì)產(chǎn)生購買，知道為什么嗎？是因?yàn)橛脩舢a(chǎn)生需要的時(shí)候，產(chǎn)生了一個(gè)緊迫感，所以，如果你能讓客戶想得到一樣?xùn)|西，然后呢，總是不讓他得到的話，那么就會(huì)在他的的大腦當(dāng)中，多次的想到這個(gè)事情，多次地想得到東西，那么他想的次數(shù)越多，那么產(chǎn)生這種想到得到的緊迫感越強(qiáng)烈。就像你小時(shí)候你的父母，答應(yīng)給你買一臺(tái)電腦或者是買一個(gè)手機(jī)，當(dāng)他答應(yīng)你買的時(shí)候，你已經(jīng)認(rèn)為你可以得到了，但是呢，他說要晚幾天，你會(huì)很開心，然

14、后你就在想，你得到這個(gè)手機(jī)之后，你會(huì)怎么樣？你的生活會(huì)發(fā)生什么樣的改變，ok 。你會(huì)怎樣去使用這個(gè)手機(jī)，你的生活的其他細(xì)節(jié)，你跟你男朋友啊，等等，你會(huì)發(fā)生什么樣的改變！這些生活的細(xì)節(jié)，你會(huì)在不斷地想，當(dāng)你在想的越多，你就越想得到，越想得到，你就越不想等，這種緊迫感就越強(qiáng)烈，越強(qiáng)烈就會(huì)促使你和你媽媽說，我不想等啦，我兩天我都嫌太多啦，我現(xiàn)在就想買！我現(xiàn)在就要，同意嗎？ok ，是不是這種感覺，能不能回憶得起來，我相信大家小時(shí)候都有這樣類似的經(jīng)歷。所以呢，今天如果能做到這一點(diǎn)，你的銷售，你的成交率就會(huì)非常高，當(dāng)然前提是我們剛才說的那段話，剛才我念的那一段，你能夠促使用戶意識(shí)激活，讓他意識(shí)到對(duì)這個(gè)東西

15、的需要，那么有一天，當(dāng)他真的看到蜘蛛的時(shí)候。我比較好奇的是，有些同學(xué)聽懂了，然后回去發(fā)現(xiàn)，家里真的有一只蜘蛛，被你看到了，你會(huì)怎么辦？你絕對(duì)不會(huì)想到這只是一只蜘蛛，我拿起一只拖鞋直接拍死那么簡單，你會(huì)想到這個(gè)蜘蛛在哪里產(chǎn)了多少卵都不知道啦！是不是你會(huì)馬上想起這件事，這個(gè)東西是不是產(chǎn)了很多卵，是不是？估計(jì)拍死這一只是不夠啊，你得想辦法把它的卵也給干掉啊，OK ，說到這里，為了讓大家的感覺更加強(qiáng)烈，因?yàn)槟阋?，一個(gè)營銷天才，他首先必須是一個(gè)天才客戶，因?yàn)槟阋軌蛘驹诳蛻舻慕嵌?，知道客戶是怎么去體驗(yàn)的！然后你才有辦法去學(xué)好這個(gè)東西，所以呢，為了大家對(duì)這種感覺更強(qiáng)烈一點(diǎn)啊，我再給大家舉一個(gè)別的例子。

16、因?yàn)榈墓P記都是記在本子里的，這個(gè)比較麻煩一點(diǎn)，聽清楚啊，又沒辦法打出來，打出來太耗時(shí)間了，ok 。“事實(shí)上不管你多么頻繁地清洗你的床單，你的床仍然是昆蟲滋生之地，你的枕頭和被褥上面數(shù)千只可怕的蟞足狀的塵螨，在不斷的產(chǎn)卵，使你和你的家人常年發(fā)生過敏癥狀了，你睡覺時(shí)他們其實(shí)會(huì)醒來開始爬行，吃你的皮屑和你身上的水分，更糟糕的是，你知道嗎？一個(gè)用了兩年的枕頭，其中10%的重量是死了的螨蟲和它們的糞便，這意味著你和你的家人每天晚上都相當(dāng)于睡在昆蟲的廁所中，被它們的身體尸體和臭烘烘的糞便所覆蓋?！眔k ，有沒感覺？太有感覺了是吧。我們認(rèn)真看一下每位同學(xué)現(xiàn)在在上面所回復(fù)的內(nèi)容，那么你們能夠看到銷售的力量了嗎

17、？看到的請(qǐng)打1，就已經(jīng)看到了，從這個(gè)屏幕上，其他同學(xué)的反饋你知道了，已經(jīng)知道要去做什么事情的， ok ，請(qǐng)打1，畫面感太強(qiáng)了，是吧！對(duì)了，這就是今天晚上我要分享給你們的秘訣，你們寫的東西必須能夠創(chuàng)造影像，而這一項(xiàng)營銷技術(shù)的名字，我分享給你們，這個(gè)名字是我自己定義的，叫做：大腦影像寫作技術(shù)。我知道我們今天是做微商也好還是做互聯(lián)網(wǎng)，只要是我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)世界里面混，文字你是離不開的，同意嗎？我們平常有用微信去和客戶聊天，有在QQ 群去聊天，有在貼吧論壇去聊天，但是通常情況下，有在我今天晚上給你們舉的例子，你們覺得你們過去說的話是不是廢話？當(dāng)然這個(gè)話不好聽，但是我只想讓大家自己去判斷，你覺得你過去和

18、客戶說的那么多話，是不是都是廢話！為什么？因?yàn)槟愕哪敲炊嘣挘袥]有我的這一段話來得更有效，讓別人更有感覺，一句話馬上就能超過你說100句，是不是勝過你跟客戶說得那么多的話。所以這項(xiàng)技術(shù)的名字，大家記?。航写竽X影像寫作技術(shù)，我們今天是在互聯(lián)網(wǎng)，在線上，當(dāng)然在線下表達(dá)也是一樣，要懂得描繪，給客戶去描繪，ok ，然后呢，你必須把這個(gè)東西描繪清楚。其實(shí)大腦影像就是一個(gè)比較形象化的比喻，你要學(xué)會(huì)的事就是，在客戶的大腦當(dāng)中激發(fā)他的影像本身，你要必須把這個(gè)影像激發(fā)出來。那么大腦就像放電影似的，對(duì)對(duì)對(duì)，你必須把這個(gè)電影給他放出來，ok 。所以你們以后都會(huì)變成天才導(dǎo)演，那些導(dǎo)演他們是在電視屏幕上拍，你們?cè)诳蛻舻拇竽X里去拍電影，就這么簡單。因?yàn)槟銈兌际菍?dǎo)演，你們這些導(dǎo)演太牛逼了，你們能拍這個(gè)世界上最美好的東西，也可以拍這個(gè)世界上最恐怖的東西。講完三個(gè)例子，那我們對(duì)這個(gè)東西有了一個(gè)基本的初步認(rèn)識(shí)，只能說我們有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)而已，還不至于說你會(huì)用，對(duì)不對(duì)？不同的產(chǎn)品用法也不一樣，是不是？所以接下來，我們要說它的原理，就是他之所以能夠促使別人的行為，這