塞罕壩林場木材銷售方式探析

1、塞罕壩林場木材銷售方式探析    摘要：    關(guān)鍵詞： 塞罕壩機械林場是全國最大的人工林林場，也是華北地區(qū)最大的中小徑級用材林基地，每年都向周邊地區(qū)提供大量的中小徑級木材。作為一個人工林林場，林木的可持續(xù)經(jīng)營既是林場生存的基礎(chǔ)，更是林場發(fā)展的需要和保障。塞罕壩林場每年木材銷售量都在十萬立方米以上，木材銷售工作成為林場的一項重要工作，木材銷售收入是林場最主要的經(jīng)濟收入，通過多年的實踐，形成了一整套科學(xué)的木材銷售管理辦法，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：一、塞罕壩林場多年來始終堅持自身生產(chǎn)銷售與市場需求相結(jié)合，不斷創(chuàng)新木材銷售方式。

2、（一）木材零售木材零售就是指對林場已生產(chǎn)入庫的木材進行散賣，由林場根據(jù)市場行情制定銷售單價，經(jīng)銷人員按客戶所購買的數(shù)量進行付貨、結(jié)賬。（二）木材整庫競價銷售木材整庫競價銷售是指林場將木材統(tǒng)一生產(chǎn)，入楞場按材長、徑級分垛歸楞，完工以后，由林場組織工作人員對生產(chǎn)出的木材進行清點入庫，核對數(shù)量。林場按照生產(chǎn)地塊不同將生產(chǎn)出的木材分成不同庫區(qū)，每個庫區(qū)再按照不同規(guī)格進行分庫。（一般每個單庫木材數(shù)量為200立方米至1000立方米）林場統(tǒng)一召開木材銷售會，向客戶提供庫區(qū)、單庫木材規(guī)格明細表，由林場制定木材單庫銷售底價，客戶暗標(biāo)進行投標(biāo)，低于銷售底價飛標(biāo)，高于銷售底價的最高報價為中標(biāo)價，中標(biāo)后現(xiàn)場簽訂木材購

3、銷合同，林場與客戶共同清點單庫木材，核對數(shù)量、規(guī)格無誤后，林場將木材移交給客戶。（三）訂造材銷售訂造材銷售是指木材客戶預(yù)交一部分訂金，與林場共同約定木材的生產(chǎn)規(guī)格和單價，由林場進行生產(chǎn)，生產(chǎn)結(jié)束后將符合客戶規(guī)格要求的木材入庫，林場待客戶交齊木材貨款后將木材移交給客戶。（四）活立木競價銷售活立木銷售方式就是對已經(jīng)通過上級批準林場設(shè)計的采伐林地，林場不再組織生產(chǎn)作業(yè)，在林木未采伐前就進行競價銷售，所有的生產(chǎn)及銷售等環(huán)節(jié)和程序，都由中標(biāo)者在林場的監(jiān)督管理下完成。根據(jù)作業(yè)地塊性質(zhì)的不同，活立木銷售又分為間伐地塊活立木競價銷售和皆伐地塊活立木競價銷售兩種，二者本質(zhì)相同，但相比較而言，間伐地塊活立木競價銷

4、售管理難度大，需要強化消耗蓄積的管理，作業(yè)地塊保留木的監(jiān)管，具體操作也要更難，更復(fù)雜一些，需要更加嚴細規(guī)范的管理。間伐地塊活立木銷售，林場負責(zé)打號放樹，客戶生產(chǎn)木材，以林場入庫數(shù)和中標(biāo)單價進行結(jié)算的銷售方式。（五）網(wǎng)絡(luò)競價銷售網(wǎng)絡(luò)競價銷售適于庫區(qū)木材和活立木銷售，是前幾種銷售方式的概括和總結(jié)。林場建立需要一個銷售網(wǎng)站，銷售前，根據(jù)銷售行情合理制定標(biāo)的價格和銷售方案，在網(wǎng)上對外發(fā)布，客戶只需到林場指定銀行根據(jù)銷售方案的規(guī)定將投標(biāo)履約保證金交到指定賬戶，林場根據(jù)銀行交款的反饋信息，通過手機短信，發(fā)給交款客戶一個用戶名和密碼，客戶根據(jù)用戶名和密碼可以登錄塞罕壩機械林場木材網(wǎng)絡(luò)競價銷售網(wǎng)，便可參與競價

5、了。在林場規(guī)定的時間內(nèi)，報價最高的中標(biāo)，林場會電話通知中標(biāo)客戶。按著方案要求，中標(biāo)客戶在三日內(nèi)交清全部貨款后，與林場簽訂銷售合同。二、塞罕壩林場在多年的木材銷售工作中不斷的總結(jié)銷售工作中的成功經(jīng)驗。（一）木材零售回收資金較快，每車木材一結(jié)賬?？蛻艨筛鶕?jù)材長和徑級購買木材，為客戶購買木材提供了廣闊的購買空間，極大的方便了客戶，不受購買規(guī)格的限制。（二）木材通過整庫競價銷售可以提高銷售單價，加快了銷售進度，資金回籠較快，同時為林場增加經(jīng)濟效益。（三）訂造材銷售的木材單價比常規(guī)造材的單價要高，平均每立方米高100至150元，能為林場增加木材銷售收入。（四）活立木銷售科學(xué)實用，程序規(guī)范，操作陽光透明，

6、降低成本增加效益，林場不參與木材生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，只需要監(jiān)督木材客商生產(chǎn)，生產(chǎn)完工后將生產(chǎn)作業(yè)地塊按照技術(shù)要求驗收即可?？蛻粼谏a(chǎn)過程中可根據(jù)市場需求隨時調(diào)整造材的時機和規(guī)格，客戶可根據(jù)自身情況靈活掌握生產(chǎn)情況，客戶可以邊生產(chǎn)邊銷售，方便了客戶，也增加了客戶的經(jīng)濟收入，實現(xiàn)了林場和客戶的雙贏。活立木銷售降低了生產(chǎn)成本和銷售費用，由于活立木銷售沒有了生產(chǎn)和銷售過程中的多個環(huán)節(jié)，降低了生產(chǎn)費用，減少了間接支出，每立方米可節(jié)省資金80-90元；同時保證了資金及時回籠，加快了資金周轉(zhuǎn)；提高了銷售單價，增加了經(jīng)濟效益，據(jù)統(tǒng)計，與包庫競價銷售相比，活立木銷售每立方米銷售單價提高了60-80元，大大增加了銷售收入

7、；每立方米可節(jié)支增收150元左右，銷售1萬立方米木材可節(jié)支增收150萬元左右。（五）網(wǎng)絡(luò)競價銷售為林場和客戶均提供了方便，客戶只需要到實地查看庫區(qū)木材質(zhì)量及調(diào)查活立木銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)市場行情和自己購買力進行投標(biāo)，客戶可以在家里參加網(wǎng)絡(luò)競價，也可以在網(wǎng)吧、辦公室等場所投標(biāo)，極大的方便了客戶，客戶不用外出，就可參加競價，減少了客戶的費用，同時避免了串標(biāo)、強買等不利于林場和客戶雙方利益的事情發(fā)生。在投標(biāo)過程中，客戶分散投標(biāo)，避免了客戶之間面對面的競爭，免去客戶礙于面子的后顧之憂。網(wǎng)絡(luò)競價不僅適用于本地，其它外省市的客戶均可參加，打破了區(qū)域銷售的界限，提高了競爭力，增加了銷售收入。此銷售方法快捷、

8、操作方便、便于林場組織，網(wǎng)絡(luò)競價可以對多個單位的木材及活立木進行一起銷售，簡單易行，網(wǎng)絡(luò)競價銷售明確標(biāo)的價格，防止客戶因為急于購買，而造成超出底價過高，給客戶造成損失，使木材銷售工作陽光、透明，真正做到了公開、公正、公平競價銷售，減少了銷售制度和手續(xù)中的不完善，堵塞了銷售環(huán)節(jié)的漏洞，增加了林場的經(jīng)濟收入。這種銷售方式縮短了客戶購買時間，為客戶外運木材提供了充足時間，林場加快了資金回收。三、塞罕壩林場多年來的木材銷售工作一直以走經(jīng)營質(zhì)量為基礎(chǔ)、以市場需求為導(dǎo)向、以經(jīng)濟效益為中心的林木生產(chǎn)經(jīng)營之路，并不斷改善各種銷售方式。（一）木材銷售工作中的木材零售不便于管理，給林場工作人員增加了工作強度，林場

9、以銷售野帳做為客戶結(jié)賬的依據(jù)，在銷售過程中容易出現(xiàn)丟失木材現(xiàn)象，造成了暢銷木材搶手，不暢銷的木材積壓，迫使林場降價出售，給林場造成經(jīng)濟損失，僅適用于木材銷售初期。（二）整庫銷售木材，由林場生產(chǎn)，按照常規(guī)造材方法或林場指定的造材規(guī)格進行造材，客戶     購買的木材有少量在規(guī)格上不符合客戶的購買需求，由于季節(jié)、道路、勞力短缺等因素會出現(xiàn)供貨時間過長的情況。（三）訂造材銷售的木材單價是在木材生產(chǎn)前由林場和木材客商共同約定的，木材生產(chǎn)結(jié)束后木材的價格不能根據(jù)市場行情的變動進行變動，林場和客商要共同承擔(dān)木材價格變動的風(fēng)險。訂造材生產(chǎn)過程中對技術(shù)要求比常規(guī)材要高，

10、在生產(chǎn)過程中施工人員要根據(jù)客戶所需規(guī)格隨時指導(dǎo)社會勞力作業(yè)，由于訂造材的規(guī)格特殊性會造成林場生產(chǎn)成本增加。（四）活立木銷售要求林場技術(shù)人員進行準確的調(diào)查測算，要求銷售地塊林地每木檢尺測算的林木蓄積正負誤差率全部控制在0.5%以內(nèi)。林場在人工林間伐銷售地塊，按照設(shè)計方案要求，由林場的生產(chǎn)技術(shù)人員按照要求的消耗蓄積和采伐木株數(shù)，選擇采伐木，進行噴漆打號，直至符合消耗蓄積要求為止，然后準確地對保留木進行每木檢尺，噴涂不同標(biāo)記，檢測保留木蓄積和株數(shù)是否符合設(shè)計要求，符合設(shè)計要求后林場將采伐木放倒，由木材銷售部門發(fā)布信息，客戶中標(biāo)后自行生產(chǎn)。為防止林木生產(chǎn)過程中出現(xiàn)盜伐和超界作業(yè)現(xiàn)象，客戶開始對活立木采

11、伐前，林場就要及時派出施工和護林人員，加強對周邊林地樹木的管護，全程監(jiān)督管理整個施工過程，并對周邊林木的林分狀況登記造冊，進行立體管理，護林員對客戶運輸沿途的林地加強看護與管理，一級抓一級，層層抓落實，明確責(zé)、權(quán)、利，簽訂責(zé)任狀，實行采伐生產(chǎn)開始前清山，采伐生產(chǎn)結(jié)束時驗山的程序。（五）網(wǎng)絡(luò)競價銷售要求電腦的上網(wǎng)速度要快，對于一些年齡稍微偏大的或是對電腦接觸少的客戶，是個新生事物，接受過程慢，需要組織專門培訓(xùn)，進行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，才能讓客戶基本掌握網(wǎng)絡(luò)競價操作程序。客戶在去銀行交投標(biāo)履約保證金時，有時因為人多需要排隊，等候時間過長，需要林場協(xié)調(diào)增開專用窗口，方便客戶交款。四、塞罕壩林場木材銷售工作應(yīng)采取的措施。（一）加強林場施工技術(shù)人員、木材銷售人員、護林人員的培訓(xùn)，提高工作人員的工作能力和職業(yè)道德素質(zhì)，做好木材的生產(chǎn)、銷售和木材生產(chǎn)作業(yè)地塊周邊資源的管理工作。（二）木材零售容易造成木材丟失和出現(xiàn)工作人員徇私舞弊現(xiàn)象，建議謹慎使用此種銷售方式。（三）經(jīng)常性對木材市場調(diào)研，準確掌握木材市場動態(tài)，根據(jù)市場需求造材，真正做到生產(chǎn)與銷售相結(jié)合。（四）繼續(xù)做好活立木銷售工作，活立木銷售方式引入了競爭機制，使木材銷售工作快捷增效，林場減少了在木材的生產(chǎn)過程中雇工、造材、短運、歸楞、木材看護、林地清理等多個環(huán)節(jié)，避免了生產(chǎn)過程中因人身傷害等意外