淺談如何銷售配件

1、淺談如何銷售配件摘要： 售后服務(wù)作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)必不可少的中間環(huán)節(jié)，在各個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域中起著至關(guān)重要的作用，熱情、真誠(chéng)地為顧客著想的服務(wù)能給顧客帶來(lái)滿意，獲取顧客的信賴，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，贏得市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：配件銷售 化零為整 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 代理銷售 科瑞全球售后服務(wù)中心以“服務(wù)成就品質(zhì)”為工作指導(dǎo)方 針，以“為全世界油田提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最實(shí)用的產(chǎn)品” 為使命，目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)各大油田和全球 30 多個(gè)主要產(chǎn)油國(guó)設(shè)立了32 個(gè)售后服務(wù)站和零配件倉(cāng)庫(kù)，并擁有數(shù)百名資深售后工程師，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持與售后服務(wù)。當(dāng)今石油機(jī)械領(lǐng)域里競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，在這個(gè)大環(huán)境下，公司果斷提出了以配件銷

2、售推動(dòng)市場(chǎng)的開(kāi)拓，身為一名售后服務(wù)人員，秉承這個(gè)思路并結(jié)合在哥倫比亞將近一年的售后服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)和所見(jiàn)所聞，略成以下想法與大家分享。 首先，化零為整，精細(xì)管理。 針對(duì)售后問(wèn)題反饋表中所反映出來(lái)的設(shè)備售后問(wèn)題情況，集中全部設(shè)備的問(wèn)題統(tǒng)一管理，即在原來(lái)售后問(wèn)題反饋表的基礎(chǔ)上，總結(jié)出來(lái)全部的售后問(wèn)題，專人具體負(fù)責(zé)跟進(jìn)處理售后問(wèn)題的同時(shí)精細(xì)掌握客戶的配件需求情況并竭盡全力促成配件銷售。因?yàn)樵O(shè)備問(wèn)題而產(chǎn)生的配件需求，主要有兩方面，一是無(wú)償提供給客戶使用，另一方面是有償銷售給客戶?；谝酝慕?jīng)驗(yàn)，由于設(shè)備售后問(wèn)題產(chǎn)生的配件需求是最有可能形成訂單的。所以，對(duì)全部設(shè)備的售后問(wèn)題全部收集到一起，制作成一目了然的同

3、步文件，主要內(nèi)容就是所需要的配件的詳細(xì)資料。然后根據(jù)具體配件需求精細(xì)管理，抓住這部分最實(shí)際的配件銷售訂單。做到與前線銷售人員進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，以保障售后服務(wù)到位為宗旨，與此同時(shí)打開(kāi)銷售配件的通路。 其次，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 我們分公司的海外商務(wù)人員，與我們的客戶有著最直接的接觸和最深的了解。他們通過(guò)最直接的方式與客戶進(jìn)行洽談并最終達(dá)成銷售的目的。每天要考慮的事情都是如何能夠贏得客戶等等，還要解答與產(chǎn)品、銷售等有關(guān)的諸多問(wèn)題?？梢灾毖?，他們幾乎沒(méi)有多余的思路去開(kāi)拓別的事情，例如，在銷售整套設(shè)備的同時(shí)去仔細(xì)考慮銷售一些配件。那么，如何做到“以配件銷售去開(kāi)拓市場(chǎng)”呢？我得來(lái)一些想法與大家探討。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

4、的想法來(lái)源于“百度推廣”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程。在這個(gè)課程里講述的是如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷。其真正吸引我的地方是，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)到讓潛在客戶自動(dòng)找上商家的營(yíng)銷理念。該營(yíng)銷理念的具體流程如下圖所示5個(gè)步驟：這個(gè)百度推廣的方式只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種有效手段，阿里巴巴的首席執(zhí)行官馬云在2010年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)談上，講道未來(lái)5年內(nèi)如果你不做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那么你將后悔5年；前微軟首席執(zhí)行官比爾蓋茨也說(shuō)過(guò)，未來(lái)要么就是網(wǎng)絡(luò)商務(wù)要么就沒(méi)有商務(wù)。如何有效利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行我公司配件產(chǎn)品的推廣和銷售，這個(gè)問(wèn)題值得我們仔細(xì)思考。相對(duì)于我們公司的售后部門來(lái)講，想要打通配件銷售的通暢大道，精準(zhǔn)地貫徹執(zhí)行公司“服務(wù)成就品質(zhì)”的理念

5、，我認(rèn)為這是一條新路子，可行性高，可操作性強(qiáng)。在當(dāng)今商品極大豐富的時(shí)代里，如何讓客戶在眾多的產(chǎn)品信息當(dāng)中找到我們的配件產(chǎn)品，這個(gè)已經(jīng)不是問(wèn)題，值得我們花費(fèi)心思要做的事情是，如何讓客戶選擇我們的產(chǎn)品。有人說(shuō)，“信任感”是讓客戶做出選擇的關(guān)鍵性因素，當(dāng)顧客面對(duì)進(jìn)退兩難的選擇時(shí)，“更熟悉的”的品牌往往會(huì)不戰(zhàn)而勝。而且，這種品牌效應(yīng)一旦深入顧客的內(nèi)心就會(huì)持續(xù)很久。因?yàn)椤靶湃胃小笔且环N基于大腦情緒的“化學(xué)變化”，一旦形成就會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)停留。更重要的是，基于某種需求的信任信號(hào)是具有排他的。也就是說(shuō)，當(dāng)你形成了對(duì)耐克的“深度信任”以后，就很難再把同樣的“信任”投射到李寧上。 設(shè)備的配件作為石油機(jī)械的附屬產(chǎn)

6、品，怎樣才能做到讓客戶信任我們的產(chǎn)品？在前文中提到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)與客戶的不斷接觸，就是讓客戶信任我們的產(chǎn)品的過(guò)程?，F(xiàn)實(shí)中很多大公司會(huì)花費(fèi)大量財(cái)力和物力進(jìn)行廣告宣傳的攻勢(shì)或是參加展會(huì)等花費(fèi)比較高昂的代價(jià)來(lái)贏得客戶的第一感官反饋，一下子讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。鑒于我們售后部門的特殊職能，工作中沒(méi)有接觸過(guò)做銷售的門道，也沒(méi)有做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，從在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的角度，我自己總結(jié)了幾點(diǎn)具體的推廣配件的想法，以供專業(yè)的人士指點(diǎn)、指正。 第一：在我們公司的門戶網(wǎng)站內(nèi)和公司阿里巴巴的商鋪里，嵌入詳細(xì)的我們公司的全部配件信息，要讓客戶一目了然，在網(wǎng)站里設(shè)置24小時(shí)在線客服，因

7、為我們的客戶大部分是在國(guó)外，24小時(shí)在線客服主要服務(wù)于此； 第二：將公司門戶網(wǎng)站和在阿里巴巴店鋪的網(wǎng)址以及網(wǎng)站中配件的部分信息制作成精美的電子版PDF文件并附有多國(guó)語(yǔ)言版本，復(fù)制在公司的小禮品，如優(yōu)盤、移動(dòng)硬盤里以及打印成彩色宣傳圖冊(cè)等等。委托前線商務(wù)人員在與客戶溝通的同時(shí)，多多派送這些禮品給客戶達(dá)到宣傳的效果。 正所謂君欲行其事，必先利其器。委托正規(guī)的百度公司或是其他專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣公司，為我們的配件產(chǎn)品做一個(gè)完善的推廣策劃方案或是構(gòu)想，對(duì)我們售后服務(wù)人員也做一些相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，這對(duì)于我們今后大力開(kāi)展配件的銷售工作具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。在哥倫比亞將近一年的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作，使我明白了一些客戶采購(gòu)

8、配件的方式。一般情況下，客戶只采購(gòu)最近損壞或是需要更換的配件，對(duì)于一些已經(jīng)不在質(zhì)保期內(nèi)的設(shè)備，潛在的配件需求幾乎是視而不見(jiàn)。究其原因就是對(duì)我們的配件推廣力度不夠，一是我們沒(méi)有做足夠的宣傳工作讓客戶清楚知道潛在配件的需求；另一方面就是我們沒(méi)有詳細(xì)的配件信息供客戶參考。這樣一來(lái)，我們現(xiàn)場(chǎng)的售后服務(wù)人員的工作往往就是事倍功半。做起配件銷售工作來(lái)，時(shí)常有種無(wú)從下手的感覺(jué)。在哥倫比亞見(jiàn)到的外國(guó)的公司，配件銷售情況確實(shí)很客觀。我們公司成規(guī)模地銷售配件屬于剛剛起步，既然有外國(guó)的公司能成功做起來(lái)，說(shuō)明這個(gè)事情還是大有可為。 最后，配件的直銷與代銷。 配件的直銷，就是在油區(qū)內(nèi)建立一個(gè)配件倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)里存放一批相應(yīng)

9、設(shè)備的易損件，有我方現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工程師管理，服務(wù)工程師在檢修客戶設(shè)備時(shí)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備問(wèn)題和需要跟換的零件，可直接跟客戶推銷我們的配件，這樣既方便了客戶，又實(shí)現(xiàn)了配件銷售，實(shí)現(xiàn)了雙贏。 配件的代銷，在哥倫比亞，有一批隨著油田發(fā)展而興起的村鎮(zhèn)，其內(nèi)部建立很多向油田供應(yīng)零配件的小公司，可選擇其中規(guī)模相對(duì)大、信譽(yù)過(guò)硬的公司，作為我們的代理商，代理商提供配件需求與清關(guān)，我方負(fù)責(zé)采購(gòu)發(fā)運(yùn)，這樣通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩痰娜嗣}關(guān)系，實(shí)現(xiàn)配件銷售。 起點(diǎn)決定高度，思路決定出路， 路在腳下，走出一條具有科瑞特色的配件銷售之路，作為科瑞人我們責(zé)無(wú)旁貸。我們公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全世界，客戶幾乎都是外國(guó)人，我們的設(shè)備占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，想要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有量，以配件銷售開(kāi)拓潛在市場(chǎng)的思路無(wú)疑是一條比較現(xiàn)實(shí)可行的出路。 而