銷售過程中如何抓住成交時機銷售人員成交技巧

1、銷售過程中如何抓住成交時機 銷售人員成交技巧銷售過程中如何抓住成交機會銷售人員成交技巧在成交階段里， 銷售人員并不是束手無策的， 而是要更努力地沖刺。 這一階段的核 心是促成交易。 一個優(yōu)秀的銷售人員往往是一個善于成交的人。 則銷售過程中如何抓住成交 機會 ?銷售人員有什么銷售方面的技巧和竅門嗎？為你帶來了"銷售人員成交 "的相關知識，這其中也許就有你需要的。銷售人員成交技巧一、學會辨認成交時機，反復嘗試成交 只有學會辨認成交時機，并主動提出成交要求，才能防止好的交易泡湯。然而，很 多時候，客戶不會主動請求購置，銷售人員需要在恰當?shù)臋C會主動請求客戶購置。 則，銷售 人員應在

2、什么時候向客戶提出購置請求呢?大多數(shù)客戶只有在了解了產品及購置的好處之后才會產生購置的想法 ;但是，也有個別客戶只需簡單地了解產品即采取購置行動。對于某些 客戶來說，銷售人員第一次訪問開始不久，購置的想法即告產生;而對另一些客戶來說，經過屢次面談， 所有的問題都得到稱心的回答之后， 才會產生購置的想法。 當銷售人員確信客 戶已經準備購置時，成交的機會就出現(xiàn)了。有人說，每次推銷只有一個最正確的成交機會， 錯過了這個機會，再想得到訂單幾乎是不可能的。 這種說法并不正確。 事實上，成交的時機 并非只有一個， 在整個推銷過程中， 銷售人員應學會辨認成交時機，反復嘗試，不斷試探成 交的可能性。通常，有下

3、列情況出現(xiàn)時，銷售人員應試著要求客戶采取購置行動：1. 客戶心情非常高興時。2. 當客戶表示對產品非常有興趣時。3. 當銷售人員對客戶的問題做了解釋表明之后。4. 在介紹了產品的主要優(yōu)點之后。5. 解釋完并克服客戶異議之后。6. 客戶對某一銷售要點表示稱許之后。7. 客戶仔細研究產品、產品表明書、報價單、合同等等之后。二、密切關注并辨認成交信號巧妙而準確地捕捉成交機會， 需要每個銷售人員都要隨時關注潛在客戶的一言一行， 通過客戶的外在表現(xiàn)去判斷其內心的真實想法， 捕捉成交的信號。 前一節(jié)我們已經詳細介紹 過客戶發(fā)出的各種成交信號， 即語言信號、 行為信號、 表情信號和事態(tài)信號。 在推銷過程中，

4、 如果客戶已經產生購置意圖， 則這種意圖就會有意無意地通過語言、 行為、 表情和事態(tài)流露 出來。盡管成交信號并不必然導致成交， 但銷售人員可以把成交信號的出現(xiàn)當做促進成交的 最正確機會，而抓住時機，敲定訂單。三、失而復得的成交機會有時， 銷售人員采用各種辦法和技巧來促成交易， 最終還是失敗了， 并不是因為辦 法和技巧不夠好， 也不是因為執(zhí)行得不好， 而是因為機會選擇不當。 而膽怯機會選擇不當那 么是很多銷售人員嚴重的心理負擔， 以致貽誤機會。 然而， 因要求客戶成交過早或過遲而失 敗，并不一定是毫無方法挽救的事情。在銷售過程中，從尋找客戶、約見客戶，直至最后成 交，并不一定需要按部就班地經歷每

5、一個階段， 成交機會蘊藏在每個階段之中， 隨時都可以 成交， 隨時都有成交時機出現(xiàn)。 而且一次時機的丟失并不意味著時機永遠消失。 在客戶做好 準備之前， 你就提出成交要求， 可能會遭到拒絕， 但不要氣餒，一旦發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未準備 好，還可以返回去重新推薦產品，再次爭取成交。 如果客戶熱情高漲時，你卻沒有注意到成 交跡象，直到客戶離去你才發(fā)現(xiàn)為時已晚，則，在總結教訓的同時，可再次與客戶洽談，不 可再犯同樣的錯誤。 總之，成交時機是可以失而復得的， 丟失一次成交時機并不可怕， 也就 是說， 你必須不止一次地爭取成交。 在精心準備推薦產品時， 你應該設計好幾種成交法，如 果頭一次努力沒有成功， 下一

6、次努力還有可能產生較好的結果， 但要注意， 千萬不要再犯頭 一次犯的錯誤。四、捕捉最正確成交機會應注意的細節(jié)問題 在捕捉最正確成交機會時，銷售人員還應該注意下列幾個方面的細節(jié)問題：1. 注意說話的方式和語氣。銷售人員說話的方式應該是平等的、積極的，口氣應該 是和善、 協(xié)商式的， 不要向客戶發(fā)出 "最后通牒 "式的命令： "你到底買不買 ?"" 我們今天能否 達成協(xié)議 ?"也不要使用否認式的問句： "您對我們的產品不感興趣，是嗎 ?" 等等。2. 掌握正確成交的辦法。 捕捉到了成交機會， 如果辦法不對， 也會使良機交

7、臂而過。 成交的辦法較多，用得最多的有請求成交法、假定成交法、選擇成交法，如" 您準備買多少呢?"" 小姐，您就要這件吧 ?""您是前提下，激發(fā)客戶的購置欲望，而不能憑空使客戶產生 購置動機，采取購置行為。3. 購置能力成交的關鍵 要想促成交易， 客戶應具有一定的購置能力。 客戶具備穩(wěn)定的收入、資金富余、經 濟狀況良好，也是達成交易的必不可少的關鍵。4. 良好的機會成交的可能性在推銷工作中， 銷售人員利用良好的機會為交易提供了可能性。 許多銷售人員擔憂 錯過成交時機， 常常產生不必要的緊張情緒， 在不恰當?shù)臅r間與不合適的場合督促客戶做出 購置決

8、定 ;還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時候，不是主動采取措施，而是消極等待對方 的回應，往往錯失大好的成交機會。5. 適當?shù)漠a品或效勞成交的根本條件要想促成交易， 銷售人員必須向客戶提供適當?shù)漠a品或效勞。 推銷產品在品種、 規(guī) 格、式樣、價格及售后效勞等方面要根本合乎客戶的要求，質量比擬可靠，數(shù)量比擬富余， 產品的運輸、儲存、使用規(guī)程、保養(yǎng)維修、交貨期限諸方面也合乎客戶提出的要求。6. 互通信息成交的重要條件 客戶與銷售人員之間互通信息， 對成交產品的價值與使用價值有一個較為全面的認 識，對其所帶來的利益與存在的缺點亦有共識。銷售人員促成交易的竅門了解促成交易的要素之后， 銷售人員還應熟練掌握各

9、種促成交易的技巧， 要不失機 會地采用相應的技巧促成拍板成交。 下面我們來介紹幾種經常使用并行之有效的成交小竅門：1. 征詢客戶意見 有時，銷售人員并不能肯定是否該向客戶征求訂單， 也不敢肯定自己察看到的購置 信號是否準確， 在這些情況下， 最好能夠使用征求意見法。舉一個例子來說，銷售人員可以 對試穿衣服的客戶說： "先生，您認為這件衣服合身嗎 ?""先生， 您對這件衣服還有其他意見 嗎 ?"利用這種征詢客戶意見的方式可以探測出"水的深淺 "，在沒有壓力的環(huán)境下征求客戶下單。如果得到一個肯定的回答，那你就可以填寫訂單了。2. 從較小的

10、問題著手 從較小的問題著手就是采用次要問題成交， 或者避重就輕成交。 它是銷售人員以較 小的問題來間接地促成交易的辦法， 即請客戶做出一個較小的決定， 而不是一下子就要做出 重要的決定，比方讓他們答復 " 這件衣服我先幫你包起來，好嗎 "之類的問題。比方，銷售人員： "除了這些，您還選點別的嗎 ?"客戶： "不看了，就這些吧 !"（ 成 交!）又如，銷售人員： "您看這些贈品怎么樣 ?"客戶： "還行 !"（成交 !）再如，銷售人員： " 您的送貨地址是 ?"客戶： &quo

11、t; 地址是 "（ 成交 !）從小的問題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。3. 給客戶直接倡議當客戶對產品沒有問題可提時， 銷售人員就可以直接倡議客戶購置。 但是， 在倡議 購置時絕不能使用 "您到底買不買 "或 "您定下來了嗎 "之類的語言，這會使客戶感到不自在， 而且很可能得到否認的答復。 這時正確做法應該是： 首先扼要歸納一下產品的特點和客戶所 能得到的利益，概括一下客戶應購置的原因，然后很自然地問：" 您看這件產品怎么樣 ?"4. 替客戶做出決定客戶常常在銷售人員介紹完產品后， 無法果決地做出決定。 那

12、種猶豫不定， 尤其在 交款前舉棋不定，希望 "再考慮和商量 " 的做法，其實是客戶膽怯做出錯誤決定的表現(xiàn)。此 時，銷售人員千萬不能失去耐性，幫忙客戶做出決定是很好的一種促成技巧。5. 運用沉默給客戶帶來購置的心理壓力有時候， 成交與不成交的界限在于銷售人員的堅持程度。 遇到問題和困難時， 銷售 人員不能放棄， 只有堅持， 才能夠達成最終的成交。 銷售人員需要學會運用沉默的壓力讓客 戶說出真正的問題，然后再針對產品的質量、售后效勞或價格等問題進行解說。在推銷的過程中， 被拒絕是正常現(xiàn)象， 銷售人員并不介意此過程的重復， 會堅持到 最后的成交。銷售人員需要靈活運用成交技巧，才能達成真正的成交。6. 給客戶制造一種 "機不可失 " 的緊迫感 制造緊迫感就是讓客戶感到假設錯過了時機，以后就很難買到這么適宜的產品了， 是一種堅決客