組織的間銷售的模擬試地的題目

1、一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡 相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、工商企業(yè)類顧客按照購買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同，可以分為三大類：使用者，設(shè)備制造商與 分銷商。三類企業(yè)的特點，以及代表案例2、組織購買品中的輔助產(chǎn)品并不直接參與產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，也不是成品的構(gòu)成要素，并常常被視為成本支出，包括輔助材料和（）。3、20世紀(jì)60年代，羅賓遜、費雷思和溫德依據(jù)購買的新奇度將組織購買分為三類，新購、修 正重購和直接再采購4、對組織購買品的需求實際上源自對攝終消費品的需求，某皮革供應(yīng)商密切關(guān)注消費者對皮革制品的消

2、費需求，并以此估計服裝公司對皮革的需求，因此，對組織購買品需求是一種（）5、營銷人員應(yīng)注意的采購領(lǐng)域的變化，特別是交叉職能角色，集中采購，與網(wǎng)上購物6、客戶關(guān)系管理是狹義上的關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理是各種關(guān)系管理的核心和基礎(chǔ)7、不同戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型及其給組織帶來的利益8、宏觀市場細(xì)分依據(jù)，注意書上所舉的各個依據(jù)的實例9、無差異化營銷的定義和應(yīng)用實例二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的， 請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上， 答在試卷上不 得分。多選、錯選、漏選均不得分。1、工業(yè)企業(yè)顧客按照購買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同可以分為使用者、設(shè)備制造商和分銷商2、采購中心有

3、五種角色，分別為倡議者、使用者、影響者、決策者、購買者與控制者3、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的差異主要表現(xiàn)在理論基礎(chǔ)不同、核心不同、關(guān)注的焦點不同、著眼點不同、風(fēng)險大小不同、對顧客服務(wù)的態(tài)度與認(rèn)識不同4、組織購買品微觀細(xì)分依據(jù)包括關(guān)鍵的采購標(biāo)準(zhǔn)、采購戰(zhàn)略、采購的重要性、組織的革新性、 采購中心的組成以及個人因素三、案例分析（案例一 20分，案例二30分，共計50分）案例一2. 組織市場細(xì)分的意義影響目標(biāo)市場策略選擇的因素4關(guān)系營銷的基本定義狹義上的關(guān)系營銷的定義（倒數(shù)第3行）三種關(guān)系是核心，關(guān)系營銷的特征案例二3. 組織市場細(xì)分的意義宏觀市場細(xì)分的依據(jù)（問題5）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）

4、下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡 相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、政府采購的特點2、機構(gòu)類組織可以分為營利性機構(gòu)和非營利性機構(gòu)。機構(gòu)類組織與工商企業(yè)和政府的顯著不同 為采購的多樣性、采購的影響因素多、團體采購的趨勢，了解書上的對應(yīng)實例。3、20世紀(jì)60年代，羅賓遜、費富思和溫德依據(jù)購買的新奇度將組織購買分為三類，新購、修 正重購和直接再采購4、某企業(yè)對以前已采購過的產(chǎn)品通過修訂其規(guī)格、價格、數(shù)量、交貨條件或其他事項之后再購買的行為屬于（）。5、某家具企業(yè)與上游的木料供應(yīng)商之間建立起良好的合作關(guān)系，一直按照既定方案不做任何修訂直接進行木

5、料采購，這種購買行為被稱作（）。6、某企業(yè)為建立買賣雙方之間的約束和信賴，或者說為了保證關(guān)系營銷的成功，除了創(chuàng)建種支持性的企業(yè)文化，新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎勵制度，還應(yīng)該重點考慮的因素是（）。7、價格折扣和折讓的三種方式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣與功能折扣。三種方式的特點與適用條件（ ）8、阿貝爾的三維模型包括顧客群體、顧客功能和技術(shù)三個要素9、差異化營銷與集中化營銷的定義，及書上對應(yīng)的案例二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的， 請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上， 答在試卷上不 得分。多選、錯選、漏選均不得分。1、 環(huán)境因素是指組織購買者面對的宏觀環(huán)境囡素，包括國

6、家的經(jīng)濟前景、市場需求水平=技術(shù) 發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況等2、關(guān)系營銷的特征為關(guān)注、信任和承諾、服務(wù)3、組織市場細(xì)分產(chǎn)生的客觀基礎(chǔ)為市場的異質(zhì)性與資源的有效性4、 產(chǎn)品利益分為（）。5、 組織購買者包括（）。2012年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試組織間銷售模擬試題（三）、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡 相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、某食品公司新購進一批用于制造鍋巴的小米，這些未進行任何加工處于自然狀態(tài)下的小米屬于（）。2、直組織購買品與最終消費品的聯(lián)系與區(qū)別3、各職能部門蔡玉采購過程的特點4、對低價產(chǎn)品更感興趣的企業(yè)是以追求總成本降低為目標(biāo)的企業(yè)，對優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品更感興趣 的企業(yè)是以追求市場領(lǐng)先為目標(biāo)的企業(yè)5、某企業(yè)設(shè)立了一個非正式的跨部門組織，這一組織通過獲取、傳遞、分享和處理有關(guān)組織購買的信息來運作，共同決策并共同承擔(dān)風(fēng)險，最終做出購買決策并實施，這一組織是（）6、關(guān)系營銷致力于