房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何正確掌握自己的客戶資源

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何掌握自己的客戶資源想要做一名出色的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，那么勢(shì)必要接觸許多的顧客，不過(guò)會(huì)很快就成交的畢竟只是很少的一部分，大部分客戶都是無(wú)法成交或者是需要深思熟慮之后才能做出買房的決定，而就是這一部分顧客，需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常保持聯(lián)系，抓緊這部分潛在客戶，這樣才能更好的開(kāi)拓房產(chǎn)業(yè)務(wù)，得到更多的客戶資源。試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐，還需指望店面接待和掃樓嗎？不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，

2、獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源一一他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。止匕外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)

3、或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。2、對(duì)客戶進(jìn)行分類A類客戶的定義:1） 對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）B類客戶的定義：2） 對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，

4、供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）C類客戶的定義：3）對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4） 客源管理方法A.建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B.區(qū)分客源類別，為A類客

5、戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C.定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D.培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E.將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求;經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn);經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)?實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶-70%寸間用在追蹤服務(wù)。潛在客戶，有明確購(gòu)買欲望，但選擇方向不明確-20%寸間追蹤服務(wù)。沒(méi)有明顯購(gòu)買欲

6、望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶-10%寸間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。4、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家一一因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照）記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2、軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3、提供專業(yè)的服務(wù)解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產(chǎn)生對(duì)你的信任心甘情原付出。4、作不動(dòng)產(chǎn)

7、專家應(yīng)達(dá)到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。A優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手2、了解客戶需求的迫切性3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài);購(gòu)房的意向;向業(yè)主匯報(bào)帶看情況;朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。b不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么煩人。c隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活1) 、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花2) 、搬新家的問(wèn)候3) 、處理客戶的難題及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤1) 、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。2) 、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。3) 、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求。2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。4) 老年朋友忠誠(chéng)度高。中年朋友理性置業(yè)者青年朋友易溝通、易搞定b:怎樣建立朋友關(guān)系：1、真誠(chéng)相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益著