小公司拿到大訂單

1、企業(yè)規(guī)模本不應(yīng)成為阻礙小公司爭取大訂單的絆腳石。在與業(yè)內(nèi)巨頭競爭時，小公司要做的便是：把看似劣勢的規(guī)模問題變成巨大的競爭優(yōu)勢，集中資源打造過硬的運作系統(tǒng)與員工，使自己能夠游刃有余地履行大訂單。這樣，你就能打消大客戶的疑慮，贏得他們的信任。在一年一度的芝加哥辦公家具展覽會上，到處都能看到精美絕倫的設(shè)計和琳瑯滿目的展品，多倫多的Inscape公司就是在這個展會上，第一次嘗到大訂單的美味。當(dāng)時，百思買公司（Best Buy）正準(zhǔn)備在美國明尼蘇達(dá)州建立新總部，其中包括四幢六層的辦公樓，所以它派代表參加了芝加哥展覽會，希望能從一些主要的辦公家具制造商中挑選出一個合適的供應(yīng)商，承接一個價值高達(dá)1,700萬

2、美元的辦公家具訂單。這個合同讓所有公司都垂涎欲滴，不僅僅因為它定購的是全新的、整套辦公家具，更重要的是過去兩年辦公家具行業(yè)持續(xù)衰退，如此巨大金額和規(guī)模的訂單難得一見。最大的三家辦公家具制造商公司紛紛厲兵秣馬，竭力爭取這份合同。不過，一些小公司，包括Inscape也被邀請去競標(biāo)。對所有希望能與這家家電零售巨頭合作的公司而言，此次展會的意義都非同小可。Inscape公司的經(jīng)理們知道，百思買可能會認(rèn)為他們公司的規(guī)模太小是一個劣勢?！笆袌錾细菊也坏竭@樣的訂單，”公司副總裁西爾（Joe Cyr ）說，“這是一個巨大的訂單。我們的競爭對手一年的銷售額是一二十億美金。我們和他們競爭，就像侏儒和巨人開戰(zhàn)?！?/p>

3、西爾的任務(wù)是把劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。“在芝加哥展會上，擺在我面前的難題是來自對方的質(zhì)疑-你們能做好嗎？我們的年銷售額僅為1.5億美金，而別的公司是10億美金，所以買家最大的顧慮是：雖然你們的產(chǎn)品不錯，但是你們真的能應(yīng)付這么大一個訂單嗎？”西爾把百思買說服了，Inscape和另外一家公司通過了第一輪淘汰。百思買決定做一次實地考察。第二年的三月，考察團走進了Inscape的工廠，他們看到一片黃色的海洋。三百名員工都穿著同樣的T恤，上面寫著“Inscape：百思買的最佳選擇”。在對Inscape的工廠及生產(chǎn)流程進行了一番嚴(yán)格的審核和評估后，百思買把5,500個工作臺的訂單交給了Inscape。它對Insc

4、ape的表現(xiàn)很滿意，專程派代表到Inscape公司向其員工致謝。西爾回首往事，用勿庸置疑的口吻說，這個訂單使他的公司躍上了一個新的臺階。當(dāng)然，其中有一些幸運的因素在里面，但是西爾和其他人認(rèn)為，中小型企業(yè)之所以能獲得大合同，最重要、最根本的因素是：企業(yè)有一套行之有效的運作系統(tǒng)和一群訓(xùn)練有素的員工?！拔覀兊纳a(chǎn)系統(tǒng)、流程能力和員工素質(zhì)都已經(jīng)達(dá)到了一定的水平，完全能夠應(yīng)付大合同，”他說，“我們的成長壯大只是一個遲早的問題，沒有什么能夠阻擋我們實現(xiàn)目標(biāo)，我們并不是家無足輕重的小公司?！背鍪郑簣远ㄗ约旱男判奈鳡枌ζ渌行⌒推髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人說，在開拓新市場或者爭取大訂單時，要堅持的第一個原則是：確信你的公司管

5、理系統(tǒng)及員工完全有能力承接這項工作，就不值得去冒險?！拔覀儾荒苁?，”西爾評論百思買項目時說，“合同里有許多關(guān)于送貨和安裝的懲罰條款，非常嚴(yán)格。他們在這方面給了我們很大的壓力。所以在這種情況下，我們絕對不能出錯。從某種程度上來說，我們是在以整個公司為賭注，這對公司的聲譽和財務(wù)狀況都是一個嚴(yán)峻的考驗。”西爾的信心源自公司一直都在致力開發(fā)、并日臻完善的一套制造小組管理系統(tǒng)。所有制造小組都緊密聯(lián)系在一起，并且精心實現(xiàn)同步運作。這樣，鑲板、抽屜和工作臺桌面都能在四個小時內(nèi)運達(dá)裝運區(qū)域。產(chǎn)品在包裝過程中，必須經(jīng)過初檢和復(fù)檢，以確保在安裝時所需的所有零部件都一起送到了。這套精益的管理系統(tǒng)使得公司能夠滿足百

6、思買在合同中要求的快速周期。在西爾看來，這套系統(tǒng)已經(jīng)非常完善，他確信Inscape能夠做好百思買項目。他對其他人提出忠告：如果你不是那么自信，就不要勉強去做?！俺梢泊藛危瑪∫泊藛?，一旦失手，你的職業(yè)生涯就徹底毀掉了?！盡ainStream管理咨詢公司的合伙人赫澤爾（Timothy J. Hutzel）對此也有同感。他的公司為制造企業(yè)提供有關(guān)建立精益生產(chǎn)系統(tǒng)的咨詢服務(wù)。他們和美國空軍后勤中心簽署了一份合同，有望使公司的營收和員工數(shù)量增長5倍以上。在爭取這份合同之前，公司同樣對自己的系統(tǒng)進行了不斷的改進、提高和完善，直到其領(lǐng)導(dǎo)層確信他們完全有能力承接這份合同，雖然公司當(dāng)時僅僅只有10名員工。談到如

7、何爭取大訂單，赫澤爾說：“你不能盲目自信。但是，如果你對自己的領(lǐng)導(dǎo)層、員工和管理系統(tǒng)都沒有信心，這就說明你還沒有準(zhǔn)備好?！闭勁校夯烫帪殚L處Inscape和MainStream這兩家公司都把看起來是競爭劣勢的規(guī)模問題變成了競爭優(yōu)勢?！白鳛橐患倚」?，我們的管理層級很簡單，所以我們能夠直接和客戶洽談，” 赫澤爾說。他過去曾在通用電氣的飛機發(fā)動機公司擔(dān)任生產(chǎn)管理職務(wù)。他說：“在空軍后勤中心，我們第一次碰到有人進來就問：你們需要什么？而不是說：我們是做這些事情的，我們有這些東西?！焙諠蔂栒f，公司非常坦率地告訴空軍后勤中心，如果他們聘請一家大公司，對方一個月里邊可能只會在他們那兒呆上一個星期，而Mai

8、nStream能夠保證隨時到位。他說：“只要客戶需要，我們能夠隨時到項目現(xiàn)場?！盜nscape已經(jīng)成功地將產(chǎn)品賣給了百思買，所以這場戰(zhàn)役它已經(jīng)取得了勝利。但是，要讓百思買不再擔(dān)心公司的規(guī)模問題，挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。Inscape采取的策略包括所有高層親自管理生產(chǎn)流程中的各個環(huán)節(jié)，并承諾在現(xiàn)場派駐一名代表。這些措施極大地增強了百思買對Inscape的信任。“他們不斷地問：如果發(fā)生這種問題怎么辦如果發(fā)生那種問題怎么辦我說：我們都明白這訂單對于我們公司意味著什么，所以我們是絕對不會出現(xiàn)差錯的。”營銷：強調(diào)自己的優(yōu)勢對于中小企業(yè)而言，吹響進攻的號角并不是很容易，特別是當(dāng)競爭壓力來自于他們不能控制的力量時。然

9、而營銷的一個基本原則是強調(diào)自己的優(yōu)勢，這一點仍然非常有價值。以EMI工業(yè)公司為例。這是一家年產(chǎn)值為3,600萬美元的食品服務(wù)設(shè)備供應(yīng)商，它的產(chǎn)品包括咖啡臺和調(diào)料架等。其營銷副總裁哈曼（David Hahmann）說，他們在連鎖食品雜貨店行業(yè)有好幾家非常有影響力的大客戶，但是在便利店行業(yè)只有一家大客戶-Quick Trip。公司決定爭取更多的便利店市場。在投資實施了西比爾系統(tǒng)公司（Siebel System）的一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，它發(fā)動了一場營銷戰(zhàn)役。通過不斷地向目標(biāo)客戶打電話和發(fā)郵件，介紹其與Quick Trip的成功合作，EMI后來獲得了一份300萬美元的合同，從去年開始為另外一家大型全國連鎖便利店公司的300個店面提供新的飲料臺。而一份普通的便利店合同通常只包括為10到20個店面提供飲料臺。新客戶以前從未聽說過EMI的名字。哈曼把成功歸于兩點，一是"前后一致的營銷信息"，二是公司為客戶提供了一個能滿足其需求的方案。他相信，這個合同無疑將幫助EMI更進一步拓展便利店市場?！安粩嘈麄髯约悍?wù)過的老客戶，讓新客戶了解自己擁有