終端店面管理（課堂PPT）

1、0 終端店面管理終端店面管理1培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的1 1、讓學(xué)員了解店面陳列與品牌形象的對接，學(xué)會、讓學(xué)員了解店面陳列與品牌形象的對接，學(xué)會生動化陳列的技巧；生動化陳列的技巧； 2 2、掌握店長的角色定位以及導(dǎo)購員的管理方法，、掌握店長的角色定位以及導(dǎo)購員的管理方法，學(xué)會店面營運管理；學(xué)會店面營運管理；3 3、做好店面的客戶管理和客戶服務(wù)工作，有效的、做好店面的客戶管理和客戶服務(wù)工作，有效的進(jìn)行創(chuàng)新管理。進(jìn)行創(chuàng)新管理。2序言：顧客從什么地方真正了解一個品牌序言：顧客從什么地方真正了解一個品牌q 第一講：店面陳列與店面形象生動化第一講：店面陳列與店面形象生動化q 第二講：店面人員管理第二講：店面人員

2、管理 q 第三講：店面營運管理第三講：店面營運管理q 第四講：店面推廣與資源整合第四講：店面推廣與資源整合q 第五講：店面客戶管理第五講：店面客戶管理培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容3序言：序言：顧客從什么地方真正了解一個品牌？顧客從什么地方真正了解一個品牌？案例思考：為什么國際品牌一定要開設(shè)專賣店？案例思考：為什么國際品牌一定要開設(shè)專賣店？案例互動：我們哪一個店面能讓顧客真正了解我們？案例互動：我們哪一個店面能讓顧客真正了解我們？4第一講：店面陳列與店面形象生動化第一講：店面陳列與店面形象生動化56789店內(nèi)品牌形象的塑造店內(nèi)品牌形象的塑造陳列中如何導(dǎo)入品牌文化陳列中如何導(dǎo)入品牌文化常態(tài)與非常態(tài)的店面形象演

3、繹常態(tài)與非常態(tài)的店面形象演繹陳列的立體效果展現(xiàn)陳列的立體效果展現(xiàn)店內(nèi)軟裝的要求與品牌的銜接店內(nèi)軟裝的要求與品牌的銜接10一、店內(nèi)品牌形象的塑造一、店內(nèi)品牌形象的塑造1 1要塑造品牌形象，首先要找到我們的品牌元素。比如，巴丹瓷要塑造品牌形象，首先要找到我們的品牌元素。比如，巴丹瓷磚的磚的“精彩生活，精彩巴丹精彩生活，精彩巴丹”主要體現(xiàn)在精彩，但是我們的巴主要體現(xiàn)在精彩，但是我們的巴丹的精彩元素是什么？有個做手機的也宣揚丹的精彩元素是什么？有個做手機的也宣揚“精彩行天下精彩行天下”他他們的精彩表現(xiàn)在音樂和外殼上們的精彩表現(xiàn)在音樂和外殼上。瓷磚巴丹的精彩要做到功夫在瓷磚巴丹的精彩要做到功夫在詩外，在

4、軟裝上更有要求，才能彰顯出精彩。同時，還需要在詩外，在軟裝上更有要求，才能彰顯出精彩。同時，還需要在不同風(fēng)格的樣板間取上一個非常漂亮而精彩的名字。讓顧客感不同風(fēng)格的樣板間取上一個非常漂亮而精彩的名字。讓顧客感受到多樣化的精彩生活。受到多樣化的精彩生活。 天偉的品牌元素如何表達(dá)？天偉的品牌元素如何表達(dá)？ 圣德堡的元素如何表達(dá)？圣德堡的元素如何表達(dá)？ 新南悅的元素如何表達(dá)？新南悅的元素如何表達(dá)？11新南悅：新南悅：你享空間，你想生活。生活氣息、空間感12一、店內(nèi)品牌形象的塑造一、店內(nèi)品牌形象的塑造2 2案例分析：案例分析： 新中源的（精智生活）品牌元素表達(dá)新中源的（精智生活）品牌元素表達(dá) 方圓古道

5、 雪玉白金 愛情國度 素雅銀裝 黑白騎士 鋼琴風(fēng)韻 雍容皇沙 這是什么這是什么風(fēng)格？風(fēng)格？13一、店內(nèi)品牌形象的塑造一、店內(nèi)品牌形象的塑造3 3瓷磚是一個生硬的產(chǎn)品，除了在花色能給到顧客一種感瓷磚是一個生硬的產(chǎn)品，除了在花色能給到顧客一種感覺之外，需要通過樣板間，軟裝來營造那種立體感，讓覺之外，需要通過樣板間，軟裝來營造那種立體感，讓顧客能感受到產(chǎn)品的內(nèi)涵。而品牌的元素必須滲透到這顧客能感受到產(chǎn)品的內(nèi)涵。而品牌的元素必須滲透到這種種“立體感立體感”內(nèi)，才能讓顧客有一種深刻的理解和感受。內(nèi)，才能讓顧客有一種深刻的理解和感受。塑造方式：塑造方式： 空間塑造（樣板間） 文字塑造 圖片塑造 軟裝塑造1

6、41516二、陳列中如何導(dǎo)入品牌文化二、陳列中如何導(dǎo)入品牌文化品牌文化要體現(xiàn)的是什么？是品牌的價值觀體現(xiàn)，也是品牌品牌文化要體現(xiàn)的是什么？是品牌的價值觀體現(xiàn)，也是品牌的個性和調(diào)性，品牌的態(tài)度和情趣，更是品牌的修養(yǎng)和品味。的個性和調(diào)性，品牌的態(tài)度和情趣，更是品牌的修養(yǎng)和品味。產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是品牌不能同質(zhì)化。產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是品牌不能同質(zhì)化。比如，新粵有新粵的調(diào)性，天偉有天偉的調(diào)性。比如，新粵有新粵的調(diào)性，天偉有天偉的調(diào)性。陳列中品牌文化的演繹方式：陳列中品牌文化的演繹方式： 陳列個性塑造 樣板間塑造 終端門頭塑造案例互動：案例互動：為什么我們自己公司內(nèi)的展廳能體現(xiàn)出品牌文化， 而在終端的時

7、候就有許多欠缺？17181920三、常態(tài)與非常態(tài)的店面形象演繹三、常態(tài)與非常態(tài)的店面形象演繹終端店面平時的時候可以通過品牌元素和品牌調(diào)性來做形象終端店面平時的時候可以通過品牌元素和品牌調(diào)性來做形象演繹。在做促銷或者周末的時候的可以通過大、小活動的方演繹。在做促銷或者周末的時候的可以通過大、小活動的方式來進(jìn)行形象的生動化、活性演繹。比如，我們中國人在過式來進(jìn)行形象的生動化、活性演繹。比如，我們中國人在過春節(jié)的時候會貼對聯(lián)、放煙火、敬神、拜佛等方式來演繹中春節(jié)的時候會貼對聯(lián)、放煙火、敬神、拜佛等方式來演繹中國的傳統(tǒng)。國的傳統(tǒng)。我們店面的非常態(tài)的形象演繹：我們店面的非常態(tài)的形象演繹： 儀式：儀式：營

8、業(yè)員形象舞蹈 彩旗、彩帶或其它 店內(nèi)、店外的道具展示 活動：活動： 團(tuán)購、特賣、陶瓷文化2122四、陳列的立體效果展現(xiàn)四、陳列的立體效果展現(xiàn)陳列情景化陳列品牌化陳列立體化請對比一下三幅圖，點評一下各自的內(nèi)涵和效果2324五、店內(nèi)軟裝的要求與品牌的銜接五、店內(nèi)軟裝的要求與品牌的銜接軟裝是品牌元素的形象轉(zhuǎn)化，對品牌內(nèi)涵理解不深，只會畫蛇添足，許多經(jīng)銷商做軟裝只是根據(jù)自己的喜好，設(shè)計師做軟裝考慮的只是空間的配套。常常把品牌的文化給拋棄了。請點評一下的軟裝特點，都是新中源品牌的專賣店請點評一下的軟裝特點，都是新中源品牌的專賣店。25262728一、店長角色認(rèn)知與角色定位一、店長角色認(rèn)知與角色定位二、導(dǎo)

9、購員的素質(zhì)提升與導(dǎo)購員管理二、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升與導(dǎo)購員管理29一、店長角色認(rèn)知與角色定位一、店長角色認(rèn)知與角色定位 店長的角色認(rèn)知店長的角色認(rèn)知 店長即店長即“家長家長” 店面管理店面管理“管管”什么？什么？ 店長的三項工作內(nèi)容店長的三項工作內(nèi)容 店長的核心工作店長的核心工作帶動團(tuán)隊帶動團(tuán)隊1. 店長的心態(tài)管理店長的心態(tài)管理301、店長的角色認(rèn)知、店長的角色認(rèn)知店長角色定位的不同角度店長角色定位的不同角度 （1）從門店的角度來看）從門店的角度來看 店長應(yīng)具有以下的特點：店長應(yīng)具有以下的特點：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；良好的人際關(guān)系；善于與同事合作；獨立的工作能力；具有創(chuàng)造性；熱愛本職工作

10、，不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解商品知識；知道顧客的真實需求；能夠顯現(xiàn)出門店所以營產(chǎn)品的附加價值；達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；服從高層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；虛心接受批語忠實于企業(yè)。 （2）從顧客的角度來看）從顧客的角度來看 一個深受顧客喜歡的店長應(yīng)具備以下的特點：一個深受顧客喜歡的店長應(yīng)具備以下的特點：外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；能提供快捷的服務(wù)；竭盡全力為顧客服務(wù)；能回答所有問題；傳達(dá)正確的信息；介紹所購商品的特點；能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急；幫助顧客做出正確的商品選擇，耐心地傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。 312、店長即、店長即“

11、家長家長”家長的：家長的：柴、米、油、鹽、醬、醋、茶 吃、喝、拉、撒、睡 喜、怒、哀、樂、悲、恐、驚店長的：店長的：導(dǎo)購心態(tài)、導(dǎo)購的技能、導(dǎo)購 的方式、 導(dǎo)購的效益、店面營運、店面管理、 成本管控、效益提升、庫存的改善 店長是船長、家長、團(tuán)長，是店內(nèi)的靈魂店長是船長、家長、團(tuán)長，是店內(nèi)的靈魂323、店面管理、店面管理“管管”什么？什么？（1 1）對人的管理）對人的管理 對本店員工的管理 對顧客的管理 和各部門員工的溝能管理 （2 2）對產(chǎn)品的管理）對產(chǎn)品的管理 對缺貨的管理 對產(chǎn)品質(zhì)量的管理 對報損產(chǎn)品的管理 對產(chǎn)品陳列的管理 （3 3）對現(xiàn)金的管理）對現(xiàn)金的管理 （4 4）對信息資料的管理）

12、對信息資料的管理334、店長的三項工作內(nèi)容、店長的三項工作內(nèi)容（1 1）營業(yè)前店長的工作重點）營業(yè)前店長的工作重點 1）開啟電器及照明設(shè)備。 2）帶領(lǐng)員工打掃店面衛(wèi)生。 3）清點貨品，清點零錢。（2 2）營業(yè)中店工作重點長的）營業(yè)中店工作重點長的1）檢查門市人員的儀容儀表，整理工作服，佩戴工號牌。 2）店長需督促收銀作業(yè)，掌握銷售情況。 3）維護(hù)門店營業(yè)區(qū)，休閑區(qū)等的環(huán)境整潔。 4）及時整理產(chǎn)品的陳列 5）及時主動協(xié)調(diào)顧客解決消費過程中遇到的問題。 7）收集市場信息，做好銷售分析。 8）整理公司公文及通知，做好促銷活動開展前的準(zhǔn)備工作和結(jié)束后的收尾工作。 349）中午交接班的召開（交接班會是一

13、天中最重要的工作之一）店長需注意以下工作： A、公司政策及當(dāng)天營業(yè)活動計劃的公布與傳達(dá)； B、布置當(dāng)日目標(biāo)，與當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度的完成情況綜合分析； C、前日營業(yè)情況的分析、工作表現(xiàn)的檢討； D、培訓(xùn)新員工，交流成功銷售的技巧； E、激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。 （3 3）營業(yè)后店長的工作重點）營業(yè)后店長的工作重點 1）核對賬物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報表。 2）對上個班營業(yè)款核對及存款。 3）打烊前檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，門窗是否關(guān)好。4、店長的三項工作內(nèi)容、店長的三項工作內(nèi)容355、店長的核心工作、店長的核心工作帶動團(tuán)隊帶動團(tuán)隊作為一個店長，對待店員應(yīng)該像將軍對等待士兵一樣。作為一個店長，對待店員應(yīng)該像將

14、軍對等待士兵一樣。 一個店長領(lǐng)導(dǎo)店員時，首先應(yīng)該具備這樣的魄力，要敢于一個店長領(lǐng)導(dǎo)店員時，首先應(yīng)該具備這樣的魄力，要敢于站在前頭，勇于承擔(dān)責(zé)任。站在前頭，勇于承擔(dān)責(zé)任。 作為一名店長，要能夠得到店員的信賴，就必須充分地信作為一名店長，要能夠得到店員的信賴，就必須充分地信賴店員。賴店員。 塑造團(tuán)隊的方法：塑造團(tuán)隊的方法： 構(gòu)建意愿建立動力樹立目標(biāo)塑造文化36 店長帶領(lǐng)團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)能力：店長帶領(lǐng)團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)能力：無形的影響力 巨大的感召力 向心的凝聚力磁石般的親和力 店長樹立威信的方法店長樹立威信的方法 : 嚴(yán)以律己、寬以待人 先行為師、解決問題 無微不至、關(guān)懷備至 5、店長的核心工作、店

15、長的核心工作帶動團(tuán)隊帶動團(tuán)隊376、店長的心態(tài)管理、店長的心態(tài)管理為店員樹立好榜樣贏得店員的欽佩與信任經(jīng)常自我檢討并設(shè)法改正缺點不斷改進(jìn)工作方法謀求組織內(nèi)的良好溝通38二、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升與導(dǎo)購員管理二、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升與導(dǎo)購員管理 1、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升 度人自然人到社會人 化人社會人到企業(yè)人 煉人企業(yè)人到崗位人 導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練 對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要 陶瓷店面培訓(xùn)包括的內(nèi)容 培訓(xùn)進(jìn)行的方式選擇 2、導(dǎo)購員的管理、導(dǎo)購員的管理 導(dǎo)購員行為規(guī)范檢查表 導(dǎo)購員管理-崗位操作規(guī)范 新員工的甄選與錄用391、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升1 度人度人自然人到

16、社會人 基本素質(zhì)要求 工作的基本要領(lǐng) 客戶接待的基本方式 說話的語氣把握 對待事情的基本態(tài)度 案例互動：案例互動：你們到過自己的負(fù)責(zé)品牌的店內(nèi)嗎？何時扮演一回顧客？現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練：顧客與營業(yè)員401、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升2 化人化人社會人到企業(yè)人 陶瓷的基本知識 空間理念 行業(yè)知識 品牌理念與文化 職業(yè)化要求 展示我們的陶瓷知識手冊進(jìn)行分析展示我們的陶瓷知識手冊進(jìn)行分析411、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升導(dǎo)購員的素質(zhì)提升3 煉人煉人企業(yè)人到崗位人 導(dǎo)購員的崗位職責(zé)要求 導(dǎo)購員的工作目標(biāo) 工作的自我提升 崗位的基本技能要求 案例分享：案例分享：我們一個導(dǎo)購員對微晶石與全拋釉的產(chǎn)品無法說個所

17、以然421、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升4 導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練 尊重尊重顧客、尊重自己、尊重產(chǎn)品 溝通來著有迎聲、去者有送聲、問著有答聲 規(guī)范形象規(guī)范、動作規(guī)范、行為規(guī)范 互動與顧客互動、與同事互動、與對手互動 心態(tài)心態(tài)健康、心情陽光、心胸寬廣431、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升、導(dǎo)購員的素質(zhì)提升5 對員工開展積極有效的培訓(xùn)對員工開展積極有效的培訓(xùn) 早會的心態(tài)調(diào)整 周一的工作總結(jié) 陶瓷專業(yè)知識的相互指導(dǎo) 優(yōu)秀導(dǎo)購的成功經(jīng)驗分享442、導(dǎo)購員的管理、導(dǎo)購員的管理1 導(dǎo)購員行為規(guī)范導(dǎo)購員行為規(guī)范 一個不賣：問題產(chǎn)品不賣 兩個一致：產(chǎn)品與價格一致，品牌與產(chǎn)品一致 三個主動

18、：主動接待、主動介紹、主動銷售 四個有聲：迎聲、答聲、說聲、送聲 五個不講：不懂不講、不吉利不講、競爭對手不講、 無關(guān)的不講、不清不楚的不講 六個滿意：溝通滿意、產(chǎn)品滿意、價格滿意、服務(wù)滿意、 環(huán)境滿意、售后滿意 導(dǎo)購員每日工作前點檢表 見點檢表鏈接452、導(dǎo)購員的管理、導(dǎo)購員的管理2 導(dǎo)購員管理導(dǎo)購員管理-崗位操作規(guī)范崗位操作規(guī)范 崗位要求 崗位職責(zé) 崗位標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù) 操作內(nèi)容 崗位權(quán)限 職責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象 現(xiàn)場互動：制定一份導(dǎo)購員崗位說明書現(xiàn)場互動：制定一份導(dǎo)購員崗位說明書46工作標(biāo)識工作標(biāo)識（工作名稱、編寫時間、直接主管職位等）（工作名稱、編寫時間、直接主管職位等）工

19、作綜述工作綜述（描述工作的總體性質(zhì)，列出其主要功能或活動）（描述工作的總體性質(zhì)，列出其主要功能或活動）工作聯(lián)系工作聯(lián)系（報告工作對象、監(jiān)督對象、工作合作對象、接觸外部人員）（報告工作對象、監(jiān)督對象、工作合作對象、接觸外部人員）工作職責(zé)與任務(wù)工作職責(zé)與任務(wù)（工作責(zé)任和工作任務(wù)的詳細(xì)羅列）（工作責(zé)任和工作任務(wù)的詳細(xì)羅列）工作權(quán)限工作權(quán)限（工作承擔(dān)者的權(quán)限范圍，如決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)）（工作承擔(dān)者的權(quán)限范圍，如決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)）工作績效標(biāo)準(zhǔn)工作績效標(biāo)準(zhǔn)（希望員工在執(zhí)行每一工作任務(wù)時所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)）（希望員工在執(zhí)行每一工作任務(wù)時所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)）2、導(dǎo)購員的管理、導(dǎo)購員的管理2崗位說明書：崗位說明書：472、導(dǎo)購員

20、的管理、導(dǎo)購員的管理3 新員工的甄選與錄用新員工的甄選與錄用 甄選的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù) 觀念依據(jù) 道德依據(jù) 知識結(jié)構(gòu)依據(jù) 溝通水平依據(jù) 親和力 反應(yīng)能力 錄用的程序和規(guī)范錄用的程序和規(guī)范 新員工錄用流程 填寫的表單現(xiàn)場互動：面試一名導(dǎo)購員；制定一份錄用流程現(xiàn)場互動：面試一名導(dǎo)購員；制定一份錄用流程48新員工的甄選與錄用新員工的甄選與錄用根據(jù)崗位說明書根據(jù)崗位說明書的工作職責(zé)和任的工作職責(zé)和任務(wù)，詳細(xì)說明要務(wù)，詳細(xì)說明要考察的對候選人考察的對候選人的行為要求，包的行為要求，包括知識經(jīng)驗、動括知識經(jīng)驗、動機、智力、個性機、智力、個性等方面等方面確定考察確定考察的具體要的具體要素素實施面試實施面試將候選人的

21、優(yōu)缺將候選人的優(yōu)缺點、知識經(jīng)驗、點、知識經(jīng)驗、動機和個性與工動機和個性與工作行為要求相比作行為要求相比較較將求職者將求職者與工作相與工作相匹配匹配確定錄用確定錄用人員人員如果暫時沒有完如果暫時沒有完全匹配者，是否全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人候選人49第三講：店面營運管理第三講：店面營運管理50 業(yè)績管理業(yè)績管理店面管理之本店面管理之本 存貨管理存貨管理店面生存之根店面生存之根 三三. . 表格管理表格管理店面規(guī)劃之基店面規(guī)劃之基 51 一、業(yè)績管理一、業(yè)績管理1店面管理之本店面管理之本 企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)來源于終端一線的銷售目標(biāo)和銷售計劃。企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)來源于終端一線的銷售目標(biāo)

22、和銷售計劃。一個店面的銷售無計劃的話只能是守株待兔的坐商。是無法實一個店面的銷售無計劃的話只能是守株待兔的坐商。是無法實現(xiàn)持續(xù)贏利的。所以，店面的業(yè)績管理顯得非常重要。現(xiàn)持續(xù)贏利的。所以，店面的業(yè)績管理顯得非常重要。 店面銷售計劃：店面銷售計劃： 1、過往銷售分析 2、市場結(jié)構(gòu)變化預(yù)估 3、業(yè)績目標(biāo)的分解 4、執(zhí)行計劃的資源要求和條件 5、計劃執(zhí)行的時間 6、計劃反饋的依據(jù) 7、計劃執(zhí)行總結(jié) 52 合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù)合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù): : 專賣店前一年度或前一季度的銷售狀況分析 新一年或新一季度市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測 具體競爭環(huán)境的變化 節(jié)假日的

23、影響（如：五一節(jié)） 特別事件的影響（如：國家購房政策） 淡旺季的影響（三線以下市場7-8月是淡季，那是農(nóng)忙季節(jié)，而年 底是旺季；三線以上市場有金九銀十之說，也就三 月的陽春之說。）業(yè)績管理業(yè)績管理2制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃53業(yè)績管理業(yè)績管理3將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日紅色字體表示日銷售量為紅色字體表示日銷售量為6萬，共計萬，共計8天天藍(lán)色字體表示日銷售量為藍(lán)色字體表示日銷售量為12萬，共計萬，共計18天天黑色字體表示日銷售量為黑色字體表示日銷售量為2萬，共計萬，共

24、計10天天銷售預(yù)銷售預(yù)熱期熱期銷售銷售 旺期旺期春節(jié)春節(jié) 休息休息舉例舉例：54業(yè)績管理業(yè)績管理4將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題：需要注意的問題：- 店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？- 銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？ - 銷售旺期的人員排班計劃 55業(yè)績管理業(yè)績管理5 成功實現(xiàn)銷售的五個成功實現(xiàn)銷售的五個“P”促銷促銷 Promotion能夠吸引顧客購能夠吸引顧客購買的活動買的活動地點地點 Place顧客能夠方便選購顧客能夠方便選購產(chǎn)品產(chǎn)品 Product適合市場需求的產(chǎn)品適合市場需求的產(chǎn)品價格價格 Price具有競爭力的價格具有競爭力

25、的價格銷售人員銷售人員 Professional56 二、存貨管理、存貨管理1店面生存之根店面生存之根 保證店面可以持續(xù)地運營實現(xiàn)最大限度銷售量保證資產(chǎn)不受到損失存貨管理的目標(biāo)存貨管理的目標(biāo)57二、存貨管理二、存貨管理2店面生存之根店面生存之根 如何計算貨品的保本期、保本額如何計算貨品的保本期、保本額 保本期保本期 = （毛利額 固定費用 稅金 ）/每天變動費用；保本額保本額 = 流通費用/（進(jìn)銷差率 稅率）保本價保本價 = （進(jìn)價 + 單位商品每天變動費用*保本天數(shù)）/ （1- 固定流動費率 - 稅率）58 二、存貨管理、存貨管理3店面生存之根店面生存之根 加強存貨管理，提高的物流營運效率加

26、強存貨管理，提高的物流營運效率 存貨管理的最理想狀態(tài)是新貨物大約在存貨中最后一件同種貨物銷售出去的時候運到達(dá)到或者接近此狀態(tài)需要注意的因素： 店面基本銷售進(jìn)度情況 供貨所需周期 考慮全部存貨成本考慮全部存貨成本全部存貨成本全部存貨成本 = = 全部存貨庫存成本+全部采購成本建立安全庫存建立安全庫存：上個月度業(yè)績的*1.5倍，遇到節(jié)日長假則*2.5倍。59 二、存貨管理、存貨管理4店面生存之根店面生存之根 及時處理超期庫存及時處理超期庫存 由于瓷磚瓷片類產(chǎn)品花色、款式變化太快，各陶瓷企業(yè)之間的 競爭太激勵，幾乎是每天都有新的花色出臺。價格下降速度快，超期庫存很容易造成貶值 超期庫存占用大量資金，

27、影響資金周轉(zhuǎn)的同時也使得更多的獲利機會被喪失60 二、存貨管理、存貨管理5店面生存之根店面生存之根 處理超期庫存需要注意的問題：處理超期庫存需要注意的問題： 要分析清楚造成庫存超期的原因，再確定處理 超期庫存的策略，但以下情況需特別注意： 1）國家政策因素導(dǎo)致短期的庫存 2）由于某個工程項目投標(biāo)而備的庫存 3）因為團(tuán)購預(yù)期而備的庫存訪談案例：江蘇某經(jīng)銷商還存了訪談案例：江蘇某經(jīng)銷商還存了2010年年100多萬的庫存多萬的庫存61三、表格管理三、表格管理店面規(guī)劃之店面規(guī)劃之3-1 如何設(shè)計資金營運周轉(zhuǎn)圖如何設(shè)計資金營運周轉(zhuǎn)圖采購采購存貨存貨存貨增加存貨增加 現(xiàn)金減少現(xiàn)金減少銷售銷售存貨存貨 增加

28、增加 減少減少 增加增加 減少減少存貨減少存貨減少支付營業(yè)支付營業(yè)費、稅金費、稅金現(xiàn)金銷售現(xiàn)金銷售 現(xiàn)現(xiàn) 金金 開始下開始下 期周轉(zhuǎn)期周轉(zhuǎn)62三、表格管理三、表格管理店面規(guī)劃之店面規(guī)劃之3-2 做好銷售報表和銷售分析做好銷售報表和銷售分析63做好銷售報表和銷售分析做好銷售報表和銷售分析示例示例現(xiàn)場互動：根據(jù)每個導(dǎo)購做一份銷售分析表現(xiàn)場互動：根據(jù)每個導(dǎo)購做一份銷售分析表64第四講：店面推廣與資源整合第四講：店面推廣與資源整合65三公里商圈的分析與拉動三公里商圈的分析與拉動六公里商圈的分析與拉動六公里商圈的分析與拉動九公里商圈的分析與拉動九公里商圈的分析與拉動周邊店面的競爭與合作周邊店面的競爭與合

29、作社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象66一、三公里商圈的分析與拉動一、三公里商圈的分析與拉動三公里范圍內(nèi)的商業(yè)態(tài)勢分析三公里商圈內(nèi)建立自身核心地位利用政府資源巧妙樹立自身形象案例分享：構(gòu)建文明城市，體現(xiàn)和諧社會案例分享：構(gòu)建文明城市，體現(xiàn)和諧社會67二、六公里商圈的分析與拉動二、六公里商圈的分析與拉動六公里范圍內(nèi)的競爭方式哪個品牌在這個范圍內(nèi)具有絕對優(yōu)勢建立自己的革命根據(jù)地樹立店面的口碑有效進(jìn)行廣告宣傳和小區(qū)活動案例分享：如何發(fā)傳單案例分享：如何發(fā)傳單68三、九公里商圈的分析與拉動三、九公里商圈的分析與拉動九公里范圍內(nèi)的區(qū)域規(guī)劃生活區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)的規(guī)劃

30、特點九公里的攔截方式設(shè)置競爭壁壘案例分享：九公里為有效半徑最弱的位置，如何強化案例分享：九公里為有效半徑最弱的位置，如何強化?69四、周邊店面的競爭與合作四、周邊店面的競爭與合作不謀全局者，不足謀一域合作的基礎(chǔ)上競爭分析周邊店面的特征進(jìn)行資源的有效嫁接70五、社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象五、社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象學(xué)會倡導(dǎo)義工的價值主動做義工與社區(qū)共建文明社區(qū)71第五講：店面客戶管理第五講：店面客戶管理72加強客戶管理，提高店面的銷售業(yè)績加強客戶管理，提高店面的銷售業(yè)績 變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷陶瓷專賣店客戶管理的方法陶瓷專賣店客戶管理的方法評估潛在

31、用戶的價值評估潛在用戶的價值如何處理客戶投訴如何處理客戶投訴如何制定客戶服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)如何制定客戶服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)方式的運用技巧服務(wù)方式的運用技巧 73一、加強客戶管理，提高店面的銷售業(yè)績一、加強客戶管理，提高店面的銷售業(yè)績 當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意時，會將自己的良好感受轉(zhuǎn)告當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意時，會將自己的良好感受轉(zhuǎn)告5 5個人個人 調(diào)研表明，調(diào)研表明，60%60%的人在購買前會從朋友、同事那里獲取相關(guān)的的人在購買前會從朋友、同事那里獲取相關(guān)的 裝修知識，并且還會去朋友家參觀裝修知識，并且還會去朋友家參觀- - 中國家庭裝修好房子至少有中國家庭裝修好房子至少有1010個人會去參觀個人會去參觀- - 開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老顧客成本的開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老顧客成本的5 5倍！倍！74二、變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷二、變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷反應(yīng)型營銷反應(yīng)型營銷銷售員出售產(chǎn)品，并鼓勵銷售員出售產(chǎn)品，并鼓勵顧客，如有什么問題、建顧客，如有什么問題、建議或不滿意就打電話給公議或不滿意就打電話給公司司可靠型營銷可靠型營銷銷售員在售后不久打電話給客銷售員在售后不久打電話給客戶，以了解產(chǎn)品與客戶期望的戶，以了解產(chǎn)品與客戶期望的吻合情況，并征集各種有關(guān)改吻合情況，并征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的建議進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的建議轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變根本目標(biāo)：提根本