婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單

1、婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單銷售是什么n銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程客戶特定需求的過程 n需求有時(shí)候是制造出來的需求有時(shí)候是制造出來的 n顧客感覺到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永顧客感覺到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在遠(yuǎn)不存在 n銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，把錢收上來把錢收上來2/25/20222銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真

2、正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系 )2/25/20223購買過程n注意注意 興趣興趣 了解了解 欲望欲望 比較比較 行動(dòng)行動(dòng) 滿足滿足世界上最難的事情：世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他將你的思想灌輸給他/ /她她將他將他/ /她的錢放入你的口袋她的錢放入你的口袋2/25/20224CARE促銷方法促銷方法n吸引注意 Capture Attentionn提高興趣 Arouse Interestn加強(qiáng)欲望 Reinforce Desiren確定行動(dòng) Ensure Action 2/25/202252/25/20226專業(yè)推銷

3、員的條件專業(yè)推銷員的條件nKnowledge 知識(shí)知識(shí)nAttitude 心態(tài)心態(tài)nSkills 技巧技巧nHabit 習(xí)慣習(xí)慣2/25/202272/25/20228銷售第1步：銷售準(zhǔn)備n第一是銷售員自我準(zhǔn)備；第一是銷售員自我準(zhǔn)備；n第二是銷售員充分認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品；第二是銷售員充分認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品；n第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。2/25/20229第一：銷售員自我準(zhǔn)備第一：銷售員自我準(zhǔn)備 逆造自我 n1 1相信自己、超越自己相信自己、超越自己n2 2、培養(yǎng)正確的態(tài)度、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度：態(tài)度決定高度A A、心態(tài)、心態(tài): :工作的主人工作的主人B B

4、、語態(tài)：語氣、語調(diào)、語態(tài)：語氣、語調(diào)C C、身態(tài)、身態(tài) ：精、氣、神：精、氣、神2/25/202210第一：銷售員自我準(zhǔn)備第一：銷售員自我準(zhǔn)備把握原則n1、滿足需要的原則 n2、誘導(dǎo)原則 n3、照顧顧客利益原則 n4、創(chuàng)造魅力 2/25/202211第二是認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品第二是認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品n了解你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能了解你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 n判斷你的商品是理性商品還是感性商品判斷你的商品是理性商品還是感性商品 n要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品 n相信公

5、司、相信你的產(chǎn)品相信公司、相信你的產(chǎn)品 2/25/202212第三：對顧客應(yīng)有的保握（1 1）內(nèi)向型）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情：大多討厭銷售員過分熱情 (2 (2）隨和型）隨和型 ：銷售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用：銷售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用 （3 3）剛強(qiáng)型）剛強(qiáng)型 ：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng) （4 4）神經(jīng)質(zhì)型）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎 （5 5）虛榮型）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出：銷售員不能表現(xiàn)太突出 ，不要輕易托出你的底盤不要

6、輕易托出你的底盤 (6 (6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者 （7 7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方 ，先發(fā)制人先發(fā)制人 （8 8）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步 （9 9）沉默型）沉默型 ：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲 2/25/202213影樓客人類型分析n疑心病重新人 特點(diǎn)：本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn)；不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；缺乏產(chǎn)品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己。n應(yīng)對方法：耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，

7、針對重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙；讓自己成為新人商量的對象以博取好感。 2/25/202214影樓客人類型分析n一再發(fā)問同樣的問題 特點(diǎn)：心中疑慮無法解決、缺乏果斷；沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。n 應(yīng)對方法：面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。2/25/202215影樓客人類型分析n不肯采納意見 特點(diǎn)：意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；門市小姐的說明不合要求，認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強(qiáng)制推銷。n應(yīng)對方法：夸獎(jiǎng)對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；將自己的專業(yè)知識(shí)提供給對方參考以博取信任

8、，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。 2/25/202216影樓客人類型分析n猶豫不決，不知所措 特點(diǎn)：眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；價(jià)格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。n應(yīng)對方法：問清顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。 2/25/202217影樓客人類型分析n不能明確表示要什么 特點(diǎn)：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。n應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。2/25/202218影樓客人類型分析n拒絕由某位小姐接待 特點(diǎn)：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。n應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗(yàn)

9、豐富的同事援助。2/25/202219影樓客人類型分析n轉(zhuǎn)身就走的新人 特點(diǎn)：生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)；價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過后再作決定。n應(yīng)對方法：制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；制造交談的機(jī)會(huì)，保證對方預(yù)約后不會(huì)后悔。 2/25/202220影樓客人類型分析n愛討價(jià)還價(jià)的人 特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價(jià)購買會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。n應(yīng)對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。2/25/202221影樓客人類型分析n表現(xiàn)得像萬事通 特點(diǎn)：過于自信，自視過高，表示欲過強(qiáng)或愛擺架子；商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門市小姐看輕。n應(yīng)對方法

10、：尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。 2/25/202222影樓客人類型分析n吝嗇的新人 特點(diǎn)：有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動(dòng)購買；以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。n應(yīng)對方法：將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對方利益上。 2/25/202223影樓客人類型分析n一直東張西望的新人 特別小心，不希望后悔；不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對能力。n應(yīng)對方法：查明對方來店動(dòng)機(jī)，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。 2/25/

11、202224影樓客人類型分析n一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點(diǎn)：希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 n 應(yīng)對方法：讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；不可露出厭煩的臉色。 2/25/202225客人心理的演變過程客人心理的演變過程 比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 比較服務(wù)您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容是否符合自己口味比較價(jià)位客人為什么要比較？因?yàn)閷﹂T市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.比較人-因?yàn)閷δ銢]興趣，對你所謂的“介紹”不認(rèn)同。客人為什么會(huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好 2/25/202226客人心理的演變

12、過程客人心理的演變過程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期代為決定，可降一級(jí)介紹不感興趣轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門 不好意思提條件主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 價(jià)錢未符合預(yù)算先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情現(xiàn)場氣氛感染力不足沒有迫切需求感，場面太冷 2/25/202227客人心理的演變過程客人心理的演變過程購買沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺心情做依據(jù)1） 客人已對你的好感 增加笑容、禮貌、嘴甜2） 客人已對你的言語 有信心誠心、誠實(shí)、誠意。3） 客人已開始認(rèn)同你、依賴你對朋友般的接受 4） 開心、歡愉、不設(shè)防來自你自然的開門技巧 2/25/202228銷售公式n準(zhǔn)備的內(nèi)容 n尋找

13、和創(chuàng)造顧客 n肯定購買對象n公式顧客顧客M（錢）（錢）A（決定權(quán)）（決定權(quán)）N（需要）（需要）L（品味）（品味）- CLOSE產(chǎn)品產(chǎn)品F（功能特色）（功能特色）A（功能優(yōu)勢）（功能優(yōu)勢）B（給好處）（給好處）E（舉證）（舉證）2/25/202229 FAB的運(yùn)用的運(yùn)用nFAB的定義的定義n特性特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）n好處好處Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是

14、源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。） 2/25/2022302/25/202231銷售第3步：接待顧客接近注意點(diǎn)接近注意點(diǎn)n步驟步驟1 1：稱呼對方的名：稱呼對方的名 n步驟步驟2 2：自我介紹：自我介紹 n步驟步驟3 3：感謝對方的到來：感謝對方的到來 n步驟步驟4 4：寒喧：寒喧 n步驟步驟5 5：贊美：贊美n步驟步驟6 6：詢問：詢問 2/25/202232銷售第3步：接待顧客n四個(gè)贊美點(diǎn)四個(gè)贊美點(diǎn)n工作方面-青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專家等等。n面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這

15、么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！n家庭方面-你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕﹏運(yùn)動(dòng)技藝方面-你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會(huì)下櫥，對吧！ 2/25/202233銷售第3步：接待顧客三句贊美語三句贊美語n：你真不簡單-這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。n：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。n：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。2/25/202234銷售第3步：接待顧客詢問的技巧n門市：小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？小姐：是n門市：朋友結(jié)介紹過來的？還是無意

16、看到進(jìn)來的？朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進(jìn)來的？（寒暄-收集資料）小姐：無意看到進(jìn)來n門市：婚期什么時(shí)候呢？婚期什么時(shí)候呢？（收集資料）小姐：下個(gè)月底n門市：小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來介紹給你。給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來介紹給你。n門市：這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。小姐：我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見

17、。n門市：也對該詢問老公的意見，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，也對該詢問老公的意見，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點(diǎn)我想沒問題的。次介紹，如老公

18、沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點(diǎn)我想沒問題的。2/25/202235銷售第銷售第3步：接待顧客步：接待顧客有效溝通的目標(biāo)有效溝通的目標(biāo)：nA A、讓人了解、讓人了解nB B、讓有接受、讓有接受nC C、要得到預(yù)期的反應(yīng)、要得到預(yù)期的反應(yīng)nD D、要了解別人、要了解別人nE E、感情要更好、感情要更好一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表2/25/202236銷售第3步：接待顧客接待客戶注意點(diǎn)接待客戶注意點(diǎn)1 1、讓您的客戶有優(yōu)越感、讓您的客戶有優(yōu)越感 2 2、不要只顧生意，不解人意、不要只顧生意，不解人意3 3、切忌開門見山、切忌開門見山，

19、三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品2/25/202237銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益 n步驟步驟1 1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； n步驟步驟2 2：介紹產(chǎn)品的特性：介紹產(chǎn)品的特性 ( (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn)說明產(chǎn)品的及特點(diǎn)) )； n步驟步驟3 3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ( (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)) )； n步驟步驟4 4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 2

20、/25/202238銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明用用“問問”去賣，不要用去賣，不要用“說說”去賣去賣 問的原則：問的原則：先問簡單、容易回答的問題。先問簡單、容易回答的問題。要問要問“是是”的問題的問題要從小要從小“事事”開始發(fā)問開始發(fā)問問約束性的問題。問約束性的問題。 顧客可談的答案顧客可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的問題。的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題題直接問顧客的問題、需求、渴望）。直接問顧客的問題、需求、渴望）。 2/25/202239銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明（）

21、例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？（）例：我還想考慮一下，與老公商量對啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，那目前考慮那方面的問題呢？（）例：這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？可以呀，你預(yù)算多少？（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒誠意）唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦?/25/202240銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明n永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他適度地看著他保持適度的提問方保持適度的提問方式式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽

22、對方的表情）。做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要不要插嘴，認(rèn)真聽。插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。n信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。見到的人。n溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）n 文字文字n聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣n肢體語言。肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占與對方相似或引起共鳴。

23、文字占7%7%，聲音占，聲音占38%38%，肢體語言占，肢體語言占55%55%。2/25/202241銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明一定要說的話一定要說的話：n講故事講故事n舉舉“第三人第三人”證證n關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%30%以上，國際以上，國際形象，形象，1616年歷史、年歷史、2828萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看的，都會(huì)十分羨慕。的，都會(huì)十分羨慕。n不要講不要講“價(jià)格價(jià)格”，講，講“投資投資”，不要講，不要講

24、“購買購買”，講講“擁有擁有”，不要講，不要講“發(fā)票發(fā)票”，講，講“確認(rèn)單確認(rèn)單”。n凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。2/25/202242銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明為客戶尋找購買的理由為客戶尋找購買的理由 n1 1、商品給他的整體印象、商品給他的整體印象 n2 2、安全、安心、安全、安心 n3 3、人際關(guān)系、人際關(guān)系 n4 4、便利、便利 n5 5、價(jià)格、價(jià)格n6 6、服務(wù)、服務(wù) n7. 7. 精彩的示范精彩的示范 2/25/202243銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明舉例產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處提早預(yù)約拍照的好處 有利于訂婚散播喜訊:

25、 n1) 早點(diǎn)拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意.n 2) 既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 n3) 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 n4) 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。 2/25/202244銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明舉例產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處提早預(yù)約拍照的好處 n天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備：n 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！n 2) 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡

26、海芋最近正好是花季，再過下個(gè)月就沒了?；蛘f：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。n 3) 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。n 4) 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 2/25/202245銷售第銷售第4步驟步驟 產(chǎn)品說明舉例產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處提早預(yù)約拍照的好處時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）：時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）： 1)1)等結(jié)婚日期近，或像等結(jié)婚日期近，或像XXXXXX臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。妥善安排。2)2) 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客

27、、餐廳、喜帖、家具、禮結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。車、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。3)3) 目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。影棚都排不上，遇下雨更不可能延。4)4) 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對客戶的選擇概率也因此較會(huì)過于臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對客戶的選擇概率也因此較會(huì)過于馬虎馬虎 2/25/202246銷售第銷售第5步處理異議的技巧步處理異議的技巧 面對異議之基本態(tài)度面對異議之基本態(tài)度n 是自然現(xiàn)象不必刻意回避n 不是阻礙而是

28、“需要”n 常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生n 處理應(yīng)與共同解決問題作為道向n 某些不一定要處理而是容許存在的 2/25/202247異議處理步驟（一）異議處理步驟（一）尊重與認(rèn)同尊重與認(rèn)同1、對話的原則對話的原則- -先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情2 2、認(rèn)同法、認(rèn)同法- -是處理心情不二法則，不僅讓是處理心情不二法則，不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。對方心情好而且快速讓對方心理撤防。3 3、認(rèn)同不等于同意、認(rèn)同不等于同意 2/25/202248異議處理步驟（二）異議處理步驟（二）n確認(rèn)與復(fù)述確認(rèn)與復(fù)述n四句認(rèn)同語句四句認(rèn)同語句- - n：那沒關(guān)系。：那沒關(guān)系。n：那很好。：那很好。

29、n：你說得很有道理。（太貴了：你說得很有道理。（太貴了- -當(dāng)然如果我買東西當(dāng)你說的真當(dāng)然如果我買東西當(dāng)你說的真對然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)元現(xiàn)在促銷打折才對然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)元現(xiàn)在促銷打折才而已，如有真的喜歡而已，如有真的喜歡 n：你這個(gè)問題問得很好：你這個(gè)問題問得很好- -能再打折嗎？是這樣的。這套系原能再打折嗎？是這樣的。這套系原價(jià)是元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜價(jià)是元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！了啦！2/25/202249異議處理步驟（三）異議處理步驟（三）溝通與協(xié)調(diào)溝通與協(xié)調(diào)n對產(chǎn)品不滿？對產(chǎn)品不滿？n對價(jià)格不滿？：對價(jià)格不滿？：便宜

30、無好貨：越貴的也是越便宜的。便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。n對服務(wù)不滿？對服務(wù)不滿？n對我個(gè)人不滿？對我個(gè)人不滿？n對公司不信任？對公司不信任？n拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧）拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧）2/25/202250異議處理步驟（四）異議處理步驟（四）締結(jié)與感謝締結(jié)與感謝n銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。在的良方，您可將它視為購買的信息。 2/25/202251銷售第銷售第5步

31、處理異議的技巧步處理異議的技巧處理異議的態(tài)度處理異議的態(tài)度n1 1、挺得住、耐得久、挺得住、耐得久n2 2、說明要慢、失望要望、降價(jià)要慢、說明要慢、失望要望、降價(jià)要慢: :。n3 3、產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問題、產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問題2/25/202252銷售第銷售第5步處理異議的技巧步處理異議的技巧處理異議的策略處理異議的策略 （1 1）轉(zhuǎn)折處理法）轉(zhuǎn)折處理法 （2 2）以優(yōu)補(bǔ)劣法）以優(yōu)補(bǔ)劣法 （3 3）委婉處理法）委婉處理法 （4 4）合并意見法）合并意見法 （5 5）反駁處理法）反駁處理法 （6 6）冷處理法）冷處理法 2/25/202253銷售第銷售第6步締結(jié)步締結(jié) 締結(jié)殺手締結(jié)殺手

32、A A態(tài)度錯(cuò)誤態(tài)度錯(cuò)誤B B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹（1 1）按即定順序介紹產(chǎn)品）按即定順序介紹產(chǎn)品（2 2）不斷問客戶問題）不斷問客戶問題 2/25/202254銷售第銷售第6步締結(jié)步締結(jié)n締結(jié)殺手締結(jié)殺手C C、4 4個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏n價(jià)格（預(yù)算）價(jià)格（預(yù)算）- -殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交n數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交。喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交。n婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）- -你婚期那么急，那我先幫你你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照。們插隊(duì)排明天拍照。n次要決定點(diǎn)（相冊、禮服檔期）次要決定點(diǎn)（相冊、禮服檔期）- -你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是香港的高級(jí)相冊，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂香港的高級(jí)相冊，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）