優(yōu)秀代理商的基本功

1、優(yōu)秀代理商的基本功優(yōu)秀代理商的基本功有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送 貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩 子只是管吃管住一個樣 一一孩子不是喂大的，而 是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教 育他，引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心 所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多，其中 不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講 究觀念、觀點的樹立與提高；一種是實的，講究 具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代 理應(yīng)該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發(fā) 展。第一：市場是你的孩子。你可以對代理什么品牌進行選擇，但對市場 你是沒得

2、選的，你最大的財富、最大的未來是你 的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某 品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只 有一點，就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你 在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢，品牌可能就會移 情別戀了。既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛 他、呵護他。如果不管你的孩子，他會變成野孩 子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認他人 為父。子不教、父之過，一切孩子的錯，都是你 的無能與愚蠢。要點：1. 市場是你的 不是任何其它人的，自己 的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢 望別人（廠方、一級代理、）替你搞定什么什么， 也別老是說要別人替你做了什么以后你才去做 什么，這和別

3、人給你錢后你才給自己的孩子衣服 穿一個樣，說不通。2. 市場是你的孩子一一怎么對待孩子，你不 能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念。你想交朋友或者要和某某長期共處時，你都 會自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。 為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢？一個企業(yè)的經(jīng)營理念其實和一個人的信念、 品格、或者說脾氣是一樣的。代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi) 容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、 堅信它一一本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但 很多時候不是這樣，很少有人是因為某個企業(yè)的 經(jīng)營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了 代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也

4、很重要。就象結(jié)婚后才 發(fā)現(xiàn)的對方缺點一大堆，而這些缺點談戀愛時本 來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得代理權(quán)就 是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級代理 與一級代理談戀愛的開始，你必須去學(xué)習(xí)、理解 對方的思想。要點：1. 代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣， 你都得去熟悉。2. 原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到 行動中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別第三：帶有強烈的目的性。成功營銷的一個特點是，大至方針政策，小 到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。所謂目的性，是可以通過做計劃得到的?，F(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市 場要走10步路，那么，會做計劃說明你已走了 4步，如果連你的業(yè)務(wù)

5、員也會做計劃，那說明你 們已走了 6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。如何做計劃呢？很簡單，每個月填張表（見 附件：月市場計劃表）就行了。具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個清晰的目標(biāo)，例 如：訪問目標(biāo)可設(shè)為：1、認識；2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；4、幫助再銷售；5、提高產(chǎn)品的陳列水平；6、客戶服務(wù)；7、進銷存的掌握；8、建議提高銷售的方法;9、進行終端助銷；10、建立良好的關(guān)系；11、商場主推；要點：1. 養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習(xí)慣， 就是高效率。2. 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的 辦法就是不斷地重復(fù)。3. 每個月填張表并不難。第四：過程最重要。市場總是以成敗論英雄的，但并不意味

6、著過 程不重要。如果說結(jié)果是一個成品，那么過程就是生產(chǎn) 線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個 10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿 漢全席來，什么樣的過程出什么樣的結(jié)果， 從這 個角度看，過程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。 你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過程控制開 始吧。怎么做過程呢？1. 授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法， 要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么 這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么 你必須明確：我能不能給他點權(quán)力？給他多大的 權(quán)力？給他權(quán)力后會有什么結(jié)果？給他權(quán)力后 我做什么？2. 工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方

7、面，一是別 人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的 支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄 貨、售點形象做什么樣的工作等等； 二是你自己 想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從 這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計工作內(nèi)容。般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容要能滿足市場的要求 要能兼容你的期望可以對它進行考核兼容到短期和長期的利益可以規(guī)范化，便于長期執(zhí)行3. 標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程 度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩，不成 方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種 工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工 作內(nèi)容，就必須給這項工作內(nèi)容定個標(biāo)準(zhǔn)， 也就 是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有

8、：分銷深度分銷寬度上柜組合產(chǎn)品陳列POP陳列 主推營業(yè)員技能培訓(xùn)（總的來說，不外乎兩點：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì) 量。）這個標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實踐后再調(diào)整。 但要注意，一個月內(nèi)只能有一個標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明 也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo) 準(zhǔn)。4. 檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對過程進行控 制，控制什么呢？兩件事：檢查與核實。就是根 據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對 業(yè)務(wù)工作進行檢查，如果你的計劃做得不錯，比 如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那 你的主要工作就是核查是否屬實。5. 獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿 意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣， 你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你

9、的看法和情緒，當(dāng) 然，表達情緒時要講究點的方式方法。要點：1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對象一種權(quán) 利：犯錯的權(quán)利。3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著 混亂。4、不檢察的工作少做為妙。5、檢察結(jié)果一定要公布。第五：會總結(jié)的人才是聰明人。和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中 最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好象不過足隱 不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實也就那么 幾個（想犯個很特別的錯也是要有點水平的）， 但為什么你還是經(jīng)常出錯呢。這是因為你在重復(fù) 同樣的錯誤。不犯同一錯誤的人，肯定是聰明人。所謂的 聰明人并非是不犯錯的人，而是犯一個錯就不再 重復(fù)的人。這

10、種人總是犯一個錯后，就少一個錯， 時間一長想不聰明都難。他為什么能做到這一點呢，因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)也許你就是這種人，但你的職工是這種人 嗎？要知道，你的職工犯錯也是你的錯。所以，你應(yīng)該有個習(xí)慣，開會，開工作總結(jié) 會。多長時間一次你來定，但至少保證一個月有 一次。要點：總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個位置，就 得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關(guān)系）。業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：1、銷售；2、回款；3、分銷（深度、廣度）；4、上柜組合；5、營業(yè)主推；6、產(chǎn)品陳列；7、售點廣告助銷、POP ;8、價格；9、促銷；10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任

11、，那就是 你和他一塊反省的時候了。分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷 是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管 理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在 可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我 們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就 好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。 所以當(dāng)分銷 工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不 主推，那等于我們做了個SHOW，好看是好看， 但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花 的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的 原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成

12、經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利 形成的主推是暫時的。產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是 營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點 能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費者每到一處得到 的信息都是一樣的一一100個人的聲音肯定比 一個人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者，令 市場萎縮，太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少， 造 成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系 的崩潰?；镜膬r格政策應(yīng)該是：不鼓勵高價、 反對低價。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、 調(diào)價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某 些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至 是糾紛，這時候，業(yè)務(wù)員或者

13、代理老板就應(yīng)挺身 而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做， 但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。 如果條件好的話，再加上一點無私、奉獻的精神， 問題就會得到較好的解決了要點:1、職責(zé)是職位對工作人員的要求，人員會 流動，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心， 可以脫口說出。3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行 為一定要有嚴(yán)肅的處理。4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。5、長期的主推就是忠誠度。6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的， 溝 通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程 不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培

14、養(yǎng)良好的 工作習(xí)慣，對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者 說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有 不錯的工作表現(xiàn)。舉個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為:1、計劃/設(shè)立目標(biāo)；2、回顧訪問；3、問好；4、檢查貨架/POP ;5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；6、調(diào)整計劃；7、向客戶決策人介紹和說服；8、成交，確立下一步的工作；9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10、道別；11、記錄、報告、總結(jié)。那 說明如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事, 要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事， 你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段， 熟練 掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟 的表現(xiàn)。也許你常常抱怨

15、促銷效果如何如何差、不劃 算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產(chǎn)生這種 埋怨嗎？1、促銷目標(biāo)是你對促銷結(jié)果不滿的最根本 原因。有目標(biāo)才會有比較，有比較才會有差距，有 差距才會不滿意。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種， 提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷 量，那么一臺機子也沒賣出去的促銷活動肯定會 令你失望；如果你的目標(biāo)是擴大宣傳，那么，同 樣是一臺機子也沒賣，這次促銷活動可能還是成 功的。每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標(biāo)， 這樣 大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地 評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服 務(wù)。所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目 標(biāo)量化。比如不影響A機型的前提下，提升B

16、型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進行覆 蓋XX個地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。2、無促銷計劃，或促銷計劃不詳細。相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷 售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一 個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、 時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢？你總 會突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時間又不夠了，東 西太浪費了，人多幾個該多好 大家都在埋 怨、都很累你肯定不想把事情搞成這樣，那 你在做促銷前就做個計劃吧。計劃內(nèi)容應(yīng)該有：1）目標(biāo)單一且量化；2 ）促銷主題。在一定時間內(nèi)促銷主題要單 一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要 有個輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；3）時間

17、具體到日，最好有一個日程表；4）地點具體到促銷現(xiàn)場，之前要和經(jīng)銷商 溝通好；5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、 管理辦法及相應(yīng)的獎罰措施；6）場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程；7）人員培訓(xùn)與分組；8 ）促銷跟進辦法；9）結(jié)果評估辦法等等。3、準(zhǔn)備不充分?？梢钥隙ǖ卣f，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。三軍未動、糧草先行”斷了糧草還能贏的兵是 沒有的，除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定 著促銷能否順利進行、計劃是否如期開展、效果 是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有：1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不 夠？2 ）這些東西有沒有如期到達銷售終端?3 ）到達終端后有沒有按規(guī)定進行陳列?4）現(xiàn)場促銷人員

18、夠不夠?5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？4、該參與的力量沒全部參與。除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷效 果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進來的人沒 進來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、 二級代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時是經(jīng) 銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。 廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳； 一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己 執(zhí)行，小的輔助二級代理促銷的某個環(huán)節(jié)， 但主 要是調(diào)動二級代理的積極性；二級代理則側(cè)重于 調(diào)動級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員 和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費者的購買。 每一個參與 者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成

19、功。所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促 銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔 河，不是每個拽著繩子的人都在使力，也不是每 個使力的人都盡了最大力量。因此，跟進促銷的 工作一定不能馬虎，跟進的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力， 讓 用力的人更長時間的用力。5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅持總結(jié)下 去，終有一天會把總結(jié)會變成慶功會。要點：1、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每 位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。2、促銷計劃必須做。3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。4、促銷必須跟進。無總結(jié)的促銷就象吃雞只 吃肉不喝湯一樣。5、無總結(jié)的 第九：關(guān)注競爭品牌。消費者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，

20、經(jīng)銷商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就經(jīng)營他的產(chǎn)品，這樣競 爭就出現(xiàn)了，關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品功能、價格、 外觀，銷售政策，促銷，人事變動等等，能幫助 我們找到對方的弱點，突出我們的優(yōu)勢，保證我 們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。在競爭更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了， 你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個細節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我 們的地方，設(shè)計出處理辦法和宣傳語言，從而有 針對性地進行營銷活動，這樣才能頂住對手的攻 擊，或者超越對手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。行業(yè)的競爭只會越來越激烈，正是如此激烈 的競爭使每一個置身其中的人進步得更快。因為 競爭使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強烈，目標(biāo)更集 中，對自己的認識更客觀。競爭對手就象一面鏡 子一樣，總是

21、把你的缺點照得清清楚楚，逼著你 去改。不去研究競爭品牌的人，要不是懶，要不 是太狂妄，被這兩點害慘了的人就太多了。每個 人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關(guān) 注競爭品牌其實就等于是洗臉。要點：1、關(guān)注競爭品牌不只是廠方的事。2、關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。3、關(guān)注競爭品牌才能成長得更快。溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工 作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險 的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這 樣的嗎，你可以測試一下，請回答以下問題：1、你有沒有一天內(nèi)和3個以上經(jīng)銷商交流 嗎（電話交流也行）？2、你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流 嗎（電話交流也行）？3、你有沒有一個月內(nèi)實