走進(jìn)孤兒單客戶開發(fā)

1、走進(jìn)孤兒單客戶開發(fā)走進(jìn)孤兒單客戶開發(fā)2每年每年新新產(chǎn)產(chǎn)生生90萬萬名孤名孤兒單，有需求但卻無兒單，有需求但卻無人服務(wù)人服務(wù)希望定期了解到公司希望定期了解到公司信息，享受專業(yè)化服信息，享受專業(yè)化服務(wù)務(wù)對增值服務(wù)業(yè)務(wù)員感對增值服務(wù)業(yè)務(wù)員感到陌生，不信任到陌生，不信任業(yè)務(wù)消耗大，獲取客戶業(yè)務(wù)消耗大，獲取客戶資源壓力大資源壓力大 技能不足，拿到名單技能不足，拿到名單不會(huì)用不會(huì)用 缺乏充分的理由接觸缺乏充分的理由接觸客戶，短期無法與客戶客戶，短期無法與客戶建立關(guān)系建立關(guān)系孤兒孤兒單客單客戶戶獲分獲分配業(yè)配業(yè)務(wù)員務(wù)員3從近三年分配的孤兒單客戶分析來看從近三年分配的孤兒單客戶分析來看： 客戶年齡偏低，所購買

2、產(chǎn)品的件均保費(fèi)較低；特別是52%的客戶保單招攬人為入司一年以內(nèi)業(yè)務(wù)員，60%的客戶保單承保不到一年。 由此可見，孤兒單客戶普遍保障偏低，投保時(shí)間短，且70%以上集中26-45歲，與易加保人群相吻合，存在巨大再開發(fā)空間。 一般客戶追加投保時(shí)間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，公一般客戶追加投保時(shí)間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，公司分配的孤兒單客戶大部分在承保一年左右，客戶再購機(jī)司分配的孤兒單客戶大部分在承保一年左右，客戶再購機(jī)率較高率較高 孤兒單客戶件均保費(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為新業(yè)孤兒單客戶件均保費(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為新業(yè)務(wù)員拜訪客戶提供更多理由務(wù)員拜訪客戶提供更多理由 孤兒單客戶孤兒單客戶

3、70%以上集中在以上集中在26-45歲，自身及家庭成員歲，自身及家庭成員的變化，存在較多再購的機(jī)會(huì)的變化，存在較多再購的機(jī)會(huì)4如何讓客戶接受我們的拜訪，從陌如何讓客戶接受我們的拜訪，從陌生到熟悉，從不信任到信任？生到熟悉，從不信任到信任？如何讓客戶消除對被推銷的擔(dān)憂，愿意如何讓客戶消除對被推銷的擔(dān)憂，愿意接受我們的拜訪甚至是聽我們講保險(xiǎn)？接受我們的拜訪甚至是聽我們講保險(xiǎn)？如何讓客戶在有購買需求時(shí)，我們能如何讓客戶在有購買需求時(shí)，我們能及時(shí)出現(xiàn)？及時(shí)出現(xiàn)？如何在客戶沒有購買需求時(shí)我們的拜如何在客戶沒有購買需求時(shí)我們的拜訪也不會(huì)讓客戶感到困擾？訪也不會(huì)讓客戶感到困擾？怎么辦怎么辦？5客戶客戶名單名

4、單分配分配孤兒單客戶孤兒單客戶（明確三次拜訪流程，提高開發(fā)績效）標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程提升孤兒單提升孤兒單客戶開發(fā)績客戶開發(fā)績效效通過建立孤兒單客戶標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程，明確細(xì)化服務(wù)流程中每個(gè)環(huán)節(jié)，提供專業(yè)化工具支持，實(shí)現(xiàn)拜訪效果及服務(wù)質(zhì)量的及時(shí)和量化的追蹤管控；推動(dòng)獲分配業(yè)務(wù)員與客戶的主動(dòng)接觸，強(qiáng)化營業(yè)單位對客戶的日常經(jīng)營，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員服務(wù)式經(jīng)營理念、及時(shí)為客戶提供專業(yè)化服務(wù)；提升客戶滿意度與忠誠度, 促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹，為孤兒單客戶開發(fā)績效的提升提供保障。孤兒單客戶再開發(fā)策略：建立標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程67 孤兒單客戶標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程簡介孤兒單客戶標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程簡介 行銷工具支持行銷工具支持 短信平臺(tái)支持

5、短信平臺(tái)支持課程大綱課程大綱8孤兒單客戶標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程簡介孤兒單客戶標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程簡介名單分配名單分配首次約訪首次約訪二次約訪二次約訪三次約訪三次約訪目目標(biāo)標(biāo)支持新人，提升客戶體驗(yàn)支持新人，提升客戶體驗(yàn) 了解客戶，并與客戶建立關(guān)系了解客戶，并與客戶建立關(guān)系 挖掘客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品推薦挖掘客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品推薦激發(fā)客戶健康危機(jī)，促成壽險(xiǎn)產(chǎn)激發(fā)客戶健康危機(jī)，促成壽險(xiǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)容容1 1、原業(yè)務(wù)員離職產(chǎn)生孤、原業(yè)務(wù)員離職產(chǎn)生孤兒單；兒單；2 2、系統(tǒng)自動(dòng)分配給離職、系統(tǒng)自動(dòng)分配給離職業(yè)務(wù)員主管，主管二次人業(yè)務(wù)員主管，主管二次人工分配，建議優(yōu)先分配給工分配，建議優(yōu)先分配給一年以下新人（每人每月一年以下

6、新人（每人每月3 3個(gè)客戶為限）個(gè)客戶為限）3 3、系統(tǒng)向客戶及業(yè)務(wù)員、系統(tǒng)向客戶及業(yè)務(wù)員同時(shí)發(fā)送通知短信；同時(shí)發(fā)送通知短信；4 4、獲分配業(yè)務(wù)員查詢、獲分配業(yè)務(wù)員查詢/ /打打印名單，了解客戶信息印名單，了解客戶信息1 1、首次邀約理由建議：提供基、首次邀約理由建議：提供基礎(chǔ)保全服務(wù)、遞送礎(chǔ)保全服務(wù)、遞送客服報(bào)客服報(bào)、參與公司主題活動(dòng)、贈(zèng)送保險(xiǎn)參與公司主題活動(dòng)、贈(zèng)送保險(xiǎn)卡；卡；2 2、上門遞送增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推、上門遞送增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函，核對客戶信息，提供基薦函，核對客戶信息，提供基礎(chǔ)保全服務(wù)，同時(shí)向客戶贈(zèng)送礎(chǔ)保全服務(wù)，同時(shí)向客戶贈(zèng)送“健康關(guān)愛卡健康關(guān)愛卡”3 3、使用提問式銷售法，挖掘客

7、、使用提問式銷售法，挖掘客戶綜合金融需求，并推薦綜合戶綜合金融需求，并推薦綜合金融產(chǎn)品，與客戶建立關(guān)系金融產(chǎn)品，與客戶建立關(guān)系1 1、二次邀約理由建議：遞送、二次邀約理由建議：遞送客服客服報(bào)報(bào)、保險(xiǎn)需求分析、參與公司主題、保險(xiǎn)需求分析、參與公司主題活動(dòng)；活動(dòng)；2 2、上門遞送、上門遞送客服報(bào)客服報(bào)，為客戶提，為客戶提供保險(xiǎn)需求分析服務(wù)，挖掘客戶保障供保險(xiǎn)需求分析服務(wù)，挖掘客戶保障缺口，激發(fā)保險(xiǎn)新需求；缺口，激發(fā)保險(xiǎn)新需求；3 3、根據(jù)客戶類型及保險(xiǎn)需求分析結(jié)、根據(jù)客戶類型及保險(xiǎn)需求分析結(jié)果，向客戶推薦組合型產(chǎn)品；果，向客戶推薦組合型產(chǎn)品；若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，建議推薦卡式若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，建議

8、推薦卡式產(chǎn)品，公司推薦優(yōu)先使用卡式專屬產(chǎn)產(chǎn)品，公司推薦優(yōu)先使用卡式專屬產(chǎn)品品“家庭保障卡家庭保障卡”或或“少兒保障卡少兒保障卡”1 1、若二次約訪中沒有成功促成客、若二次約訪中沒有成功促成客戶加保時(shí)，發(fā)起三次邀約，邀約戶加保時(shí)，發(fā)起三次邀約，邀約理由建議：參與健康測試、遞送理由建議：參與健康測試、遞送客服報(bào)客服報(bào)、參與公司主題活動(dòng)；、參與公司主題活動(dòng)；2 2、上門服務(wù)邀約客戶參與健康測、上門服務(wù)邀約客戶參與健康測試，并幫助客戶解讀測試報(bào)告；試，并幫助客戶解讀測試報(bào)告；3 3、根據(jù)健康測試結(jié)果，分析客戶、根據(jù)健康測試結(jié)果，分析客戶的保險(xiǎn)需求的保險(xiǎn)需求, , 為客戶設(shè)計(jì)建議書，為客戶設(shè)計(jì)建議書，推

9、薦量身定做的壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦量身定做的壽險(xiǎn)產(chǎn)品若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，通過日常若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，通過日常關(guān)系維護(hù)方式經(jīng)營此客戶，尋找關(guān)系維護(hù)方式經(jīng)營此客戶，尋找加保機(jī)會(huì)加保機(jī)會(huì)工工具具1 1、增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函、增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函2 2、主顧開拓卡（健康關(guān)愛卡）、主顧開拓卡（健康關(guān)愛卡）1 1、保險(xiǎn)需求分析工具（電子化、保險(xiǎn)需求分析工具（電子化/ /紙質(zhì)）紙質(zhì)）2 2、卡式專屬產(chǎn)品（家庭卡、卡式專屬產(chǎn)品（家庭卡/ /少兒卡）少兒卡）健康測試工具（健康伴你行）健康測試工具（健康伴你行）管管控控1 1、記錄邀請結(jié)果，打印、記錄邀請結(jié)果，打印增值服增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函2 2、邀請客戶回復(fù)

10、服務(wù)評價(jià)短信、邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信”1 1、登陸登陸E E行銷記錄邀請結(jié)果行銷記錄邀請結(jié)果2 2、邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信、邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信1 1、登陸登陸E E行銷記錄邀請結(jié)果行銷記錄邀請結(jié)果2 2、邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信、邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信領(lǐng)取時(shí)間：領(lǐng)取時(shí)間：TT T1 1=T+15=T+15日日T T2 2=T=T1 1+1+1個(gè)月個(gè)月T T3 3=T=T2 2+1+1個(gè)月個(gè)月目目標(biāo)標(biāo)內(nèi)內(nèi)容容工工具具要要點(diǎn)點(diǎn)89正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員其他條件其他條件客客戶戶主主管管業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員ELIS篩選篩選分配分配系統(tǒng)自動(dòng)分配給離職業(yè)務(wù)員的主管，主管二次人工分系統(tǒng)自動(dòng)分配給離職業(yè)務(wù)員

11、的主管，主管二次人工分配，建議優(yōu)先分配給一年以下新人配，建議優(yōu)先分配給一年以下新人每人每月每人每月6個(gè)客戶為限個(gè)客戶為限1、名單分配規(guī)則：、名單分配規(guī)則：名單分配：系統(tǒng)直接分配給主管，建議主管優(yōu)先分給新人名單分配：系統(tǒng)直接分配給主管，建議主管優(yōu)先分給新人 拿到孤兒單客戶名單的拿到孤兒單客戶名單的15天天內(nèi)完成電話邀約工作，獲取客內(nèi)完成電話邀約工作，獲取客戶見面的機(jī)會(huì)戶見面的機(jī)會(huì) 根據(jù)系統(tǒng)提示，及時(shí)完成孤兒單客戶名單的分配根據(jù)系統(tǒng)提示，及時(shí)完成孤兒單客戶名單的分配, 若主管若主管逾期未分配，經(jīng)區(qū)經(jīng)理確認(rèn)后，取消默認(rèn)分配給逾期未分配，經(jīng)區(qū)經(jīng)理確認(rèn)后，取消默認(rèn)分配給主管的規(guī)則，由系統(tǒng)自動(dòng)按區(qū)域分配給

12、收展員，沒有收展主管的規(guī)則，由系統(tǒng)自動(dòng)按區(qū)域分配給收展員，沒有收展員的區(qū)域分配給保全員員的區(qū)域分配給保全員 追蹤指導(dǎo)或陪同組員進(jìn)行孤兒單開發(fā)追蹤指導(dǎo)或陪同組員進(jìn)行孤兒單開發(fā)公公司司要要求求業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員主管主管10公公司司支支持持審核生效后，公司統(tǒng)一為客戶及業(yè)務(wù)員發(fā)送通知短信： 向客戶客戶發(fā)送業(yè)務(wù)員變更短信（模板：尊敬的*，您好！感謝您對平安的支持，為提升服務(wù)質(zhì)量，我司將安排一名優(yōu)秀代理人為您提供保單增值服務(wù)） 向業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員發(fā)送約訪提醒短信（模板：*月公司為您分配*名孤兒單客戶，并已發(fā)送短信通知客戶您將為其提供增值服務(wù)，請及時(shí)登陸E行銷查看并進(jìn)行邀約拜訪）系統(tǒng)預(yù)分配給主管系統(tǒng)預(yù)分配給主管且主管

13、做完且主管做完二次分配后，經(jīng)過部經(jīng)理調(diào)整二次分配后，經(jīng)過部經(jīng)理調(diào)整/審核，最后由審核，最后由區(qū)經(jīng)理審核。審核生效后，主管、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理可分別查詢管轄范圍內(nèi)區(qū)經(jīng)理審核。審核生效后，主管、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理可分別查詢管轄范圍內(nèi)獲分配的結(jié)果。獲分配的結(jié)果。2、名單分配流程：、名單分配流程：11第一步：登陸第一步：登陸e行銷，按行銷，按“工作室工作室銷售銷售客戶客戶管理管理個(gè)人客戶個(gè)人客戶”路徑，路徑，勾選勾選”孤兒單孤兒單”項(xiàng)，點(diǎn)擊查詢，即項(xiàng)，點(diǎn)擊查詢，即可查看到名下獲得分配的客戶信息可查看到名下獲得分配的客戶信息。3、名單查詢：、名單查詢：第二步：在結(jié)果列表處，查看了第二步：在結(jié)果列表處，查看了解客

14、戶解客戶信息及信息及綜合金融產(chǎn)品購買綜合金融產(chǎn)品購買記錄，挖掘客戶開發(fā)突破口。記錄，挖掘客戶開發(fā)突破口。第第三三步：點(diǎn)擊步：點(diǎn)擊“查看查看”，在，在“相關(guān)相關(guān)資料資料”區(qū)可查看到獲分配的純孤兒區(qū)可查看到獲分配的純孤兒單客戶基本信息；若需求了解進(jìn)一單客戶基本信息；若需求了解進(jìn)一步具體信息，可點(diǎn)擊步具體信息，可點(diǎn)擊“顯示更詳細(xì)顯示更詳細(xì)信息信息”。12首次約訪：提供基礎(chǔ)保全服務(wù)、贈(zèng)送保險(xiǎn)卡、與客戶建立關(guān)系首次約訪：提供基礎(chǔ)保全服務(wù)、贈(zèng)送保險(xiǎn)卡、與客戶建立關(guān)系邀約理由邀約理由: :提供基礎(chǔ)保全服務(wù)遞送客服報(bào)邀約公司主題活動(dòng)贈(zèng)送保險(xiǎn)卡核心服務(wù)內(nèi)容：核心服務(wù)內(nèi)容：遞送增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函，核對客戶信息，

15、提供基礎(chǔ)保全服務(wù)，并向客戶贈(zèng)送健康關(guān)愛卡。，使用提問式銷售法，了解分析客戶綜合金融需求推薦客戶辦理感興趣的綜合金融產(chǎn)品，與客戶建立關(guān)系；服務(wù)結(jié)束后，邀請客戶對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)記錄邀請結(jié)果，打印記錄邀請結(jié)果，打印增值服增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信電話電話邀約邀約上門服務(wù)及上門服務(wù)及贈(zèng)送保險(xiǎn)卡贈(zèng)送保險(xiǎn)卡需求需求挖掘挖掘推薦綜合金推薦綜合金融產(chǎn)品融產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容容要要點(diǎn)點(diǎn)1、客戶邀約：、客戶邀約： 公司推薦邀約理由為“提供基礎(chǔ)保全服務(wù)”，邀約成功時(shí)，登陸E行銷記錄邀請結(jié)果，并打印增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函 若遭拒絕，要求15天內(nèi)天內(nèi)再次向客戶發(fā)起邀約，以成

16、功獲取見面機(jī)會(huì)為目的，邀約嘗試次數(shù)應(yīng)不低于4次2、服務(wù)流程：、服務(wù)流程： 向客戶遞送增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函，核對客戶信息，提供基礎(chǔ)保全服務(wù)，樹立專業(yè)形象，獲取客戶信任，并向客戶贈(zèng)送健康關(guān)愛保險(xiǎn)卡，通過保險(xiǎn)體驗(yàn)激發(fā)潛在需求 使用提問式銷售法，挖掘客戶綜合金融需求，并推薦綜合金融產(chǎn)品，與客戶建立關(guān)系;3、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)掌握孤兒單客戶承保產(chǎn)品相關(guān)保險(xiǎn)條款及目前金融熱銷產(chǎn)品及健康關(guān)愛卡的保險(xiǎn)條款 根據(jù)孤兒單客戶服務(wù)評價(jià)短信回復(fù)量，追蹤小組成員活動(dòng)量及成功拜訪量 幫助新人，陪同拜訪 組織小組成員進(jìn)行孤兒單客戶拜訪及開發(fā)技能培訓(xùn)公公司司要要求求首次約訪流程：首次約訪流程：13邀約理由邀約理由:

17、:遞送客服報(bào)保障需求分析邀約公司主題活動(dòng)核心服務(wù)內(nèi)容：核心服務(wù)內(nèi)容：向客戶遞送客服報(bào)并進(jìn)行導(dǎo)讀。使用系統(tǒng)或紙質(zhì)工具為客戶提供保險(xiǎn)需求分析服務(wù)，挖掘客戶保障缺口，激發(fā)保險(xiǎn)新需求根據(jù)客戶類型及保險(xiǎn)需求分析結(jié)果，向客戶推薦組合型產(chǎn)品若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，推薦卡式產(chǎn)品，公司推薦優(yōu)先使用卡式專屬產(chǎn)品“家庭保障卡”或“少兒保障卡”；最后邀請客戶對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價(jià) 。登陸登陸E E行銷記錄邀請結(jié)果行銷記錄邀請結(jié)果邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信信電話電話邀約邀約上門上門服務(wù)服務(wù)保險(xiǎn)需保險(xiǎn)需求分析求分析推薦壽推薦壽險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)產(chǎn)品推薦卡推薦卡式產(chǎn)品式產(chǎn)品二次約訪：提供保險(xiǎn)需求分析、挖掘保障缺口、創(chuàng)造加

18、保機(jī)會(huì)二次約訪：提供保險(xiǎn)需求分析、挖掘保障缺口、創(chuàng)造加保機(jī)會(huì)內(nèi)內(nèi)容容要要點(diǎn)點(diǎn)公公司司要要求求二次約訪流程：二次約訪流程： 幫助新人總結(jié)分析孤兒單客戶特點(diǎn)，制定開發(fā)策略 根據(jù)孤兒單客戶服務(wù)評價(jià)短信回復(fù)量、壽險(xiǎn)產(chǎn)品及卡式產(chǎn)品承保數(shù)據(jù)，追蹤小組成員開發(fā)效果 組織小組成員進(jìn)行孤兒單客戶開發(fā)技能培訓(xùn)1、客戶邀約：、客戶邀約： 公司推薦邀約理由“遞送客服報(bào)” 若遭拒絕，登陸E行銷記錄邀請結(jié)果，并請于15天內(nèi)以“保障需求分析”或“邀約公司主題活動(dòng)”為理由再次向客戶發(fā)起邀約，邀約嘗試次數(shù)應(yīng)不低于3次，以獲取見面機(jī)會(huì)2、服務(wù)流程：、服務(wù)流程： 向客戶遞送客服報(bào)，幫助客戶了解公司動(dòng)態(tài)，并邀請客戶對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)

19、 通過保險(xiǎn)需求分析的解讀，挖掘客戶保障缺口，并推薦對應(yīng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品 若遭拒絕，推薦卡式產(chǎn)品，提升收入，培養(yǎng)忠誠客戶3、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：掌握壽險(xiǎn)主力產(chǎn)品及公司推薦卡式產(chǎn)品相關(guān)條款14邀約理由邀約理由: :參與健康測試遞送客服報(bào)邀約公司主題活動(dòng)核心服務(wù)內(nèi)容：核心服務(wù)內(nèi)容：邀約客戶參與健康測試，并幫助客戶解讀測試報(bào)告。根據(jù)健康測試結(jié)果，分析客戶的保險(xiǎn)需求,并參考“產(chǎn)品推薦建議”為客戶設(shè)計(jì)建議書，推薦量身定做的壽險(xiǎn)產(chǎn)品若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，通過日常關(guān)系維護(hù)方式經(jīng)營此客戶，尋找加保機(jī)會(huì)；最后邀請客戶對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)登陸登陸E E行銷記錄邀請結(jié)果行銷記錄邀請結(jié)果邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信邀請客戶回復(fù)服務(wù)評

20、價(jià)短信電話電話邀約邀約上門服務(wù)上門服務(wù),提供提供健康測試健康測試推薦壽推薦壽險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)產(chǎn)品日常關(guān)系日常關(guān)系維護(hù)維護(hù)三次約訪：邀約參與健康測試，激發(fā)客戶保險(xiǎn)新需求三次約訪：邀約參與健康測試，激發(fā)客戶保險(xiǎn)新需求內(nèi)內(nèi)容容要要點(diǎn)點(diǎn)公公司司要要求求三次約訪流程：三次約訪流程： 幫助新人總結(jié)分析孤兒單客戶特點(diǎn)，制定開發(fā)策略 根據(jù)孤兒單客戶客戶服務(wù)評價(jià)短信回復(fù)量、測試體驗(yàn)客戶量及壽險(xiǎn)產(chǎn)品承保數(shù)據(jù)，追蹤小組成員開發(fā)效果 組織小組成員進(jìn)行孤兒單客戶開發(fā)技能培訓(xùn)1、客戶邀約：、客戶邀約： 公司推薦邀約理由為“邀約體驗(yàn)健康測試” 若遭拒絕，登陸E行銷記錄邀請結(jié)果，請于15天內(nèi)天內(nèi)以“遞送客服報(bào)”或 “邀約公司主題活動(dòng)

21、”為理由再次向客戶發(fā)起邀約，邀約嘗試次數(shù)應(yīng)不低于3次，以獲取見面機(jī)會(huì)2、服務(wù)流程：、服務(wù)流程： 邀約客戶參與健康測試，并幫助客戶解讀測試報(bào)告，提高客戶健康意識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，激發(fā)保險(xiǎn)新需求 根據(jù)健康測試結(jié)果，分析客戶保險(xiǎn)需求，推薦對應(yīng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品 若遭拒絕，通過日常關(guān)系維護(hù)的方式持續(xù)經(jīng)營客戶，培養(yǎng)忠誠客戶，把握時(shí)機(jī)創(chuàng)造再購機(jī)會(huì)3、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：掌握壽險(xiǎn)目前主力產(chǎn)品相關(guān)條款15產(chǎn)品推薦建議產(chǎn)品推薦建議16日常關(guān)系維護(hù)：通過持續(xù)經(jīng)營，培養(yǎng)忠誠客戶日常關(guān)系維護(hù)：通過持續(xù)經(jīng)營，培養(yǎng)忠誠客戶維護(hù)方式維護(hù)方式內(nèi)容描述內(nèi)容描述模式模式1 資訊發(fā)送資訊發(fā)送 定期發(fā)送健康定期發(fā)送健康/ /金融金融/ /理財(cái)短信

22、或投遞公司客服報(bào)理財(cái)短信或投遞公司客服報(bào)模式模式2 活動(dòng)邀請活動(dòng)邀請公司主題活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、講座等公司主題活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、講座等 模式模式3 禮品贈(zèng)送禮品贈(zèng)送自購小禮品自購小禮品模式模式4 綜合金融體驗(yàn)綜合金融體驗(yàn)信用卡（車主卡等）、金融超市等信用卡（車主卡等）、金融超市等 據(jù)客戶性格喜好，挑選合適的模式創(chuàng)造與客戶接觸及互動(dòng)機(jī)會(huì)，建立信據(jù)客戶性格喜好，挑選合適的模式創(chuàng)造與客戶接觸及互動(dòng)機(jī)會(huì)，建立信任關(guān)系任關(guān)系 接觸理由的參考建議接觸理由的參考建議17為推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程的推廣，公司設(shè)計(jì)開發(fā)系列專業(yè)化行銷工具支持三次標(biāo)為推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程的推廣，公司設(shè)計(jì)開發(fā)系列專業(yè)化行銷工具支持三次

23、標(biāo)準(zhǔn)約訪的順利開展，降低業(yè)務(wù)隊(duì)伍約訪難度，提升拜訪成功率準(zhǔn)約訪的順利開展，降低業(yè)務(wù)隊(duì)伍約訪難度，提升拜訪成功率123二二次次約約訪訪首首次次約約訪訪三三次次約約訪訪工具工具1：增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函：增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函工具工具2：主顧開拓卡（健康關(guān)愛卡）：主顧開拓卡（健康關(guān)愛卡）工具工具1：保險(xiǎn)需求分析工具（電子化：保險(xiǎn)需求分析工具（電子化/紙質(zhì)）紙質(zhì)）工具工具2：卡式專屬產(chǎn)品（家庭卡：卡式專屬產(chǎn)品（家庭卡/少兒卡）少兒卡）專業(yè)化行銷工具降低銷售難度專業(yè)化行銷工具降低銷售難度提升開發(fā)成功率提升開發(fā)成功率溫馨提示溫馨提示:客服報(bào)客服報(bào)由業(yè)務(wù)員自行在機(jī)構(gòu)征訂由業(yè)務(wù)員自行在機(jī)構(gòu)征訂行銷工具支持行銷工

24、具支持工具：健康測試工具工具：健康測試工具 （健康伴你行）（健康伴你行）18在首次約訪階段，提供增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函及首訪禮品在首次約訪階段，提供增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函及首訪禮品“健康關(guān)愛健康關(guān)愛卡卡”支持，幫助業(yè)務(wù)員拉近與客戶間距離，建立親熟關(guān)系支持，幫助業(yè)務(wù)員拉近與客戶間距離，建立親熟關(guān)系工具工具1：增值服務(wù)增值服務(wù)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員推薦函推薦函p內(nèi)容結(jié)構(gòu)內(nèi)容結(jié)構(gòu)：致客戶推薦信+拜訪回執(zhí)+客戶已購保單主要信息提醒。p特點(diǎn)及作用：特點(diǎn)及作用：多功能：多功能：一張推薦函，同時(shí)滿足客戶閱讀、業(yè)務(wù)員服務(wù)質(zhì)量調(diào)研、基礎(chǔ)保全信息核對及客戶保單信息提示等多個(gè)對象對不同信息的需求。專業(yè)可靠：專業(yè)可靠：由系統(tǒng)生成的

25、服務(wù)推薦函將自動(dòng)匹配客戶及增值服務(wù)人員的相關(guān)信息，直接打印至信函及區(qū)，體現(xiàn)信函專業(yè)性，為增值服務(wù)人員初次接觸客戶，獲取客戶信任，創(chuàng)造必要條件。p獲取方式：獲取方式：根據(jù)邀約結(jié)果，在e行銷“工作室銷售客戶管理個(gè)人客戶孤兒單查詢”路徑，選擇點(diǎn)擊“客戶同意拜訪，打印公司推薦函”按鈕即可獲得專業(yè)化公司增值服務(wù)推薦函。19工具工具2：首訪禮品：首訪禮品健康關(guān)愛卡健康關(guān)愛卡p定位及屬性：定位及屬性：主顧開拓卡（無傭金）p適用對象：適用對象：名單分配系統(tǒng)下發(fā)的孤兒單客戶p保障范圍：保障范圍：交通意外、普通意外、電話醫(yī)學(xué)咨詢p征訂單價(jià)：征訂單價(jià)：4元元/張張創(chuàng)新：創(chuàng)新：首款擁有健康咨詢增值服務(wù)的主顧開拓卡。經(jīng)

26、濟(jì)：經(jīng)濟(jì)：只需4元就能讓客戶享受交通意外+普通意外+健康咨詢服務(wù)三重保障，使客戶時(shí)刻體驗(yàn)到公司的關(guān)注；專享：專享：此卡為孤兒單客戶專屬主顧開拓卡。特點(diǎn)特點(diǎn)20在二次約訪階段，通過提供保險(xiǎn)需求分析及家庭保障、少兒保障在二次約訪階段，通過提供保險(xiǎn)需求分析及家庭保障、少兒保障類卡式產(chǎn)品的工具支持，提升孤兒單客戶開發(fā)成功率，強(qiáng)化業(yè)務(wù)類卡式產(chǎn)品的工具支持，提升孤兒單客戶開發(fā)成功率，強(qiáng)化業(yè)務(wù)隊(duì)伍銷售信心隊(duì)伍銷售信心工具工具1：保險(xiǎn)需求分析（電子化工具）：保險(xiǎn)需求分析（電子化工具）（電子商務(wù)部售前支持三大工具之一）（電子商務(wù)部售前支持三大工具之一）指引客戶錄入個(gè)人信息指引客戶錄入個(gè)人信息系統(tǒng)輸出保險(xiǎn)需求分析

27、結(jié)果系統(tǒng)輸出保險(xiǎn)需求分析結(jié)果由電子商務(wù)部提供支持“保險(xiǎn)需求分析”工具，通過家庭責(zé)任、負(fù)債情況、醫(yī)療需求等信息錄入，能快速測試出客戶目前的保障缺口，并通過數(shù)據(jù)及網(wǎng)狀圖直觀清晰的展示于客戶眼前，專業(yè)可靠助力銷售！21工具工具2：保險(xiǎn)需求分析（紙質(zhì)工具）：保險(xiǎn)需求分析（紙質(zhì)工具）保障需求分析表結(jié)合保額銷售需求分析專業(yè)工具的設(shè)計(jì)思路，化繁為簡，業(yè)務(wù)員只需要簡單的話術(shù)及計(jì)算，即可為客戶檢視保障情況，挖掘保障缺口，激發(fā)客戶保障新需求，順利切入保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦話題！彩頁正面彩頁正面彩頁反面彩頁反面22工具工具3：愛家平安卡：愛家平安卡p定位及屬性：家庭保障卡定位及屬性：家庭保障卡（20%傭金）p適用對象：適用

28、對象：名單分配系統(tǒng)下發(fā)的孤兒單客戶及家庭成員p保障范圍：保障范圍：普通意外、意外醫(yī)療、燃?xì)庖馔狻?增值服務(wù)（電話醫(yī)學(xué)咨詢+意外醫(yī)療墊付+緊急道路救援）p征訂單價(jià)：征訂單價(jià)：100元元/張張p獲取方式：獲取方式：獲分配業(yè)務(wù)員可向機(jī)構(gòu)上報(bào)征訂需求獲分配業(yè)務(wù)員可向機(jī)構(gòu)上報(bào)征訂需求 冰凍三尺非一日之寒，客戶的感動(dòng)，源于無微不至的呵護(hù)?，F(xiàn)在我們的客戶僅需100元，其一家四口即能擁有意外傷害、醫(yī)療及燃?xì)庖馔舛嘀乇Ｕ?，另外還能享受系列高價(jià)值的“電話醫(yī)學(xué)咨詢”“意外醫(yī)療墊付”“緊急道救援”。 “一卡在手，高枕無憂”我們趕緊行動(dòng)吧，把這份關(guān)愛送到客戶的身邊。23工具工具4：寶貝關(guān)懷卡：寶貝關(guān)懷卡p定位及屬性：少

29、兒保障卡定位及屬性：少兒保障卡（25%傭金）p適用對象：適用對象：名單分配系統(tǒng)下發(fā)孤兒單客戶的未成年子女p保障范圍：保障范圍：普通意外、意外醫(yī)療、意外住院津貼、 疾病身故、重大疾病、電話醫(yī)學(xué)咨詢p征訂單價(jià)：征訂單價(jià)：150元元/張張p獲取方式：獲取方式：獲分配業(yè)務(wù)員可向機(jī)構(gòu)上報(bào)征訂需求獲分配業(yè)務(wù)員可向機(jī)構(gòu)上報(bào)征訂需求 孩子是每位父母的心頭肉，你的客戶是否常常擔(dān)心孩子的健康及保障？現(xiàn)在只需150元，你的客戶就能立刻體驗(yàn)到公司全方位的呵護(hù)，同時(shí)擁有意外傷害、醫(yī)療及住院津貼和疾病保障；另外，還能享受日常少兒健康咨詢服務(wù)。 輕松獲取客戶認(rèn)同及信任的機(jī)會(huì)來了，我們趕緊行動(dòng)吧，讓我們的客戶時(shí)刻體驗(yàn)到我們的

30、關(guān)愛。24在三次約訪階段，通過易于引起客戶興趣的健康測試類工具支持在三次約訪階段，通過易于引起客戶興趣的健康測試類工具支持，觸發(fā)客戶保險(xiǎn)新需求，創(chuàng)造更多再購機(jī)會(huì)，提高孤兒單再購率，觸發(fā)客戶保險(xiǎn)新需求，創(chuàng)造更多再購機(jī)會(huì)，提高孤兒單再購率工具：健康測試工具工具：健康測試工具（電子商務(wù)部售前支持三大工具之一）（電子商務(wù)部售前支持三大工具之一）NoImageNoImage借助生動(dòng)友好的界面吸引客戶借助生動(dòng)友好的界面吸引客戶體驗(yàn)健康測試，通過體驗(yàn)健康測試，通過“食品安食品安全、生活習(xí)慣、環(huán)境污染、人全、生活習(xí)慣、環(huán)境污染、人體健康體健康”四方面進(jìn)行健康測試四方面進(jìn)行健康測試采用人體解剖圖的形式，直觀采用人體解剖圖的形式，直觀展示可能會(huì)出現(xiàn)的健康問題及展示可能會(huì)出現(xiàn)的健康問題及對應(yīng)醫(yī)療費(fèi)用需求，提升客戶對應(yīng)醫(yī)療費(fèi)用需求，提升客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)通過健康測試報(bào)告全面展示客通過健康測試報(bào)告全面展示客戶健康方面的潛在問題，激發(fā)戶健康方面的潛在