商業(yè)模式概述

1、商業(yè)模式概述一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析五、商業(yè)模式的案例解析商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤產(chǎn)生的邏輯；商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤產(chǎn)生的邏輯；操作層面上：價值創(chuàng)造的內(nèi)部過程；操作層面上：價值創(chuàng)造的內(nèi)部過程；商業(yè)模式的起源最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式店鋪模式（Shopkeeper Model）”，具體點(diǎn)說，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。隨著時代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。“餌與鉤（餌與鉤（Baitand

2、Hook）”模式模式也稱為“剃刀與刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期。隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成了二次售賣模式二次售賣模式。二次售賣指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者（讀者、聽眾、觀眾），然后再將消費(fèi)者的時間（或注意力）賣給廣告商或廣告主的過程。今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消費(fèi)者。商業(yè)模式究竟為何物：商業(yè)模式究竟為何物：l環(huán)境的變化特征多樣化多樣化復(fù)雜化復(fù)

3、雜化網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)化顧客顧客價值提供價值提供盈利模式盈利模式戰(zhàn)略、資源戰(zhàn)略、資源過去的戰(zhàn)略體系過去的戰(zhàn)略體系商業(yè)模式體系商業(yè)模式體系顧客鎖定顧客鎖定顧客價值顧客價值產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)定價定價/ /目標(biāo)成本目標(biāo)成本價值鏈價值鏈/ /流程流程/ /人力物力財(cái)人力物力財(cái)力力利益相關(guān)者利益相關(guān)者總價值總價值/ /創(chuàng)造創(chuàng)造收益流收益流/ /收益方程收益方程價值價值/ /網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式的定義（一）定義定義1：為實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完為實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶

4、需求、實(shí)現(xiàn)整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案?？蛻魞r值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。定義定義2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價值商業(yè)模式是連接顧客價值與企業(yè)價值的橋梁商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯(lián)結(jié)的紐帶一個好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場認(rèn)同

5、的獨(dú)特企業(yè)價值商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略商業(yè)模式的定義（二）定義定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價值最大化構(gòu)造價值鏈的方式商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價值最大化構(gòu)造價值鏈的方式所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價值而開展的各項(xiàng)價值活動的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力和建立競爭優(yōu)勢。 商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個運(yùn)營流程，也就是我們通常所說的價值鏈，它是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等相關(guān)聯(lián)的價值活動所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價值鏈的方式。商業(yè)模式的構(gòu)成（模型

6、）企業(yè)價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型商業(yè)模式的基本概念 價值主張：價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值。價值主張確認(rèn)公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。 消費(fèi)者目標(biāo)群體消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。 分銷渠道分銷渠道：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。 價值配置價值配置：即資源和活動的配置。 核心能力核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力

7、和資格。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型收入模型：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式

8、 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。由于創(chuàng)業(yè)沖動，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢和事。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢，往往討論不夠，分析不夠。創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式 處于成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。 完善商業(yè)模式完善商業(yè)模式 這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯誤，因此在這個階段，最好的辦法是對原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善。重視商業(yè)模式重視商業(yè)模式擴(kuò)張

9、型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國外國都比比皆是。盲目追求高速成長，缺乏對資本運(yùn)營的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在。 1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長型企業(yè)成長型企業(yè)成熟型企業(yè)成熟型企業(yè)擴(kuò)張型企業(yè)擴(kuò)張型企業(yè)商業(yè)模式與管理模式的比較業(yè)績組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機(jī)制戰(zhàn)略價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的實(shí)踐框架四、商業(yè)模式的實(shí)踐框架五、商業(yè)模式的案例解析五、商業(yè)模式的案例解析價值價值主張主張成本

10、成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)客戶客戶關(guān)系關(guān)系目標(biāo)消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)群體群體關(guān)鍵關(guān)鍵資源資源重要重要伙伴伙伴核心核心能力能力收入收入來源來源基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施客戶客戶提供物提供物財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，捕捉價值的基本原理渠道渠道通路通路商業(yè)模式框架15價值主張價值主張以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求價值主張簡要要素價值主張簡要要素客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細(xì)分群

11、體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值價值主張（價值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。 16消費(fèi)者目標(biāo)群體消費(fèi)者目標(biāo)群體利基市場利基市場n價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式常可在供應(yīng)商-采購商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分群體類型1234區(qū)隔化市場區(qū)隔化市場n客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同 大眾市場大眾市場n 價值主張

12、、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場多邊平臺或多邊市場 n服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5 多元化市場n經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體消費(fèi)者目標(biāo)群體（消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）。 17分銷渠道分銷渠道分銷渠道（分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者

13、的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 渠道類型渠道階段自有渠道直接渠道銷售隊(duì)伍1、認(rèn)知我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？2、評估我們?nèi)绾螏椭蛻粼u估公司價值主張？3、購買我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù)？4、傳遞我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶？5、售后我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С?？在線銷售非直接渠道自有店鋪合作伙伴渠道合作伙伴店鋪批發(fā)商18客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型類型123456 個人助理個人助理n 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進(jìn)行 專用個人助理專用個人助理n 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向

14、高凈值個人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細(xì)的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作客戶關(guān)系（客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。 19合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)在非競爭者之間的戰(zhàn)略

15、聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系 降低風(fēng)險和不確定性降低風(fēng)險和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴(kuò)展自身能力合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍

16、。 20關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識等。企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源來自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。實(shí)物資源包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等。人力資源企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、專業(yè)技能和知識、交流和相互影響的能力、動機(jī)等信息豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專業(yè)知識、深厚的市場

17、渠道，通過此渠道可以獲取有價值的需求供應(yīng)變化的信息等。無形資源技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識產(chǎn)權(quán)、專利。客戶關(guān)系客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動、參與客戶需求的產(chǎn)生、忠實(shí)的用戶群。公司網(wǎng)絡(luò)公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略不動產(chǎn)相對于后來者或位置靠后些的競爭者來說，戰(zhàn)略不動產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場時獲得成本優(yōu)勢，以便更快增長。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。核心能力核心能力能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動的能力之中。特

18、殊能力與核心能力這些術(shù)語的價值在于它們聚焦于競爭優(yōu)勢這個問題，關(guān)注的并不是每個公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為：組織能力組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境的非正式關(guān)系等都屬于此類。物資能力包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測試、產(chǎn)品制造、倉儲、分銷、配送等能力。交易能力包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫存管理、預(yù)測、投訴處理、采購管理、付款處理、收款管理等。知識能力如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場信息的獲取和處理能力

19、等。機(jī)會發(fā)現(xiàn)和識別的能力對環(huán)境和機(jī)會的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會的性質(zhì)的能力等。22成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包兩種類型兩種類型成本驅(qū)動成本驅(qū)動價值驅(qū)動價值驅(qū)動專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征成本結(jié)構(gòu)（成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 23收入來源收入來源使用收費(fèi)使用收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)

20、收取傭金提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)租賃收費(fèi)暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費(fèi)廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收入提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來源，有固定定價及動態(tài)定價兩種方式收入模型（收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析五、商業(yè)模式的案例解析商業(yè)模式的八大類別渠道

21、模式商業(yè)模式商業(yè)模式的類別的類別客戶模式巨型模式組織模式資源模式知識模式價值鏈模式產(chǎn)品模式價值鏈模式1234價值鏈模式價值鏈模式 定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：微軟切入IBM一體化PC價值鏈 將價值鏈的某個片段外包出去 案例：耐克運(yùn)動鞋的制造環(huán)節(jié)外包價值鏈分拆模式價值鏈分拆模式價值鏈擠壓模式價值鏈擠壓模式價值鏈修補(bǔ)模式價值鏈修補(bǔ)模式價值鏈重新整合模式價值鏈重新整合模式 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè) 案例：豐田通過培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時上線模式 重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn) 案例：可口可樂從經(jīng)營價值鏈的20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的80%（從原料到分銷）客戶模

22、式1234客戶模式客戶模式 利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利 案例：銀行對不同客戶采用差別定價、差別服務(wù)和差別投資 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無二 案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險費(fèi)利潤轉(zhuǎn)移模式利潤轉(zhuǎn)移模式微型分割模式微型分割模式權(quán)力轉(zhuǎn)移模式權(quán)力轉(zhuǎn)移模式重新定位模式重新定位模式 客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)力優(yōu)勢會來回交替變動 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應(yīng)商降低價格 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界 案例：GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級管理人員渠道模式配電盤模式配電盤模式 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié) 案例：eBay 電子拍賣平臺渠

23、道集中模式渠道集中模式 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)渠道模式渠道模式區(qū)域領(lǐng)先模式區(qū)域領(lǐng)先模式 在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢 案例：啤酒渠道壓縮模式渠道壓縮模式 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式渠道倍增模式渠道倍增模式 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售 案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站資源模式1234資源模式資源模式 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源 案例：中國電信 借助某種殼資源經(jīng)營 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營優(yōu)勢資源模式優(yōu)勢資源模式寄居蟹模式寄居蟹模式資源整合

24、模式資源整合模式創(chuàng)業(yè)家模式創(chuàng)業(yè)家模式 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源 案例：各類專業(yè)市場 節(jié)約利用企業(yè)一切資源 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化知識模式1234知識模式知識模式 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤 案例：GE六西格瑪模式 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式從產(chǎn)品到客戶知識模式從產(chǎn)品到客戶知識模式從經(jīng)驗(yàn)到知識模式從經(jīng)驗(yàn)到知識模式從知識到產(chǎn)品模式從知識到產(chǎn)品模式 從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識 案例：酒店托管模式 將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品 案例：SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓(xùn)課件等巨型模式1234巨

25、型模式巨型模式 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無邊界競爭模式 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開始爭奪客戶走為上模式走為上模式趨同模式趨同模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式技術(shù)改變格局模式技術(shù)改變格局模式 提供簡便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價值 案例：微軟、英特爾、思科 以新的技術(shù)改變整個行業(yè)的戰(zhàn)略格局 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒組織模式1234組織模式組織模式 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程 使組織與外界的接觸最大化 案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計(jì)的利潤中心與每一市場的客戶密切

26、相連技能轉(zhuǎn)移模式技能轉(zhuǎn)移模式從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式基石建設(shè)模式基石建設(shè)模式數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式 整個組織從某個戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)，再加強(qiáng) 案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT 將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務(wù)專移到電子管理 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式從產(chǎn)品到品牌模式 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾 案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價賣座大片模式賣座大片模式 從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品 案例：電影大片、醫(yī)藥利潤乘式模式利潤乘式模式 從單一產(chǎn)品獲取最大

27、利潤提升到重復(fù)多次利用這個產(chǎn)品盈利 案例：迪尼斯從電影獅子王到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等客戶解決方案模式客戶解決方案模式超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性 案例：思科“一站式商店”速度創(chuàng)新模式速度創(chuàng)新模式 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤 案例：英特爾、華為金字塔模式金字塔模式 創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤模式售后利潤模式 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù) 案例：汽車4S店模式、復(fù)印機(jī)/打印機(jī)、軟件升級1356427盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新盈利模式的分析有

28、助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū)的利潤區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的原先，產(chǎn)品是單一的利潤來源，但我們可利潤來源，但我們可以以 以系統(tǒng)的解決方案來盈利以系統(tǒng)的解決方案來盈利(通用電氣的客戶解決方案通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來盈利以為客戶提供融資來盈利(ABB公司公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利(墨粉、膠片墨粉、膠片)以高利潤的渠道來盈利以高利潤的渠道來盈利(可口可樂在餐飲業(yè)的銷售可口可樂在餐飲業(yè)的銷售)靠價值鏈延伸來盈利靠價值鏈延伸來盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級來盈利靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以

29、及產(chǎn)品升級來盈利(微軟的微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來盈利靠分拆業(yè)務(wù)來盈利(熱電子公司熱電子公司)以品牌有效延伸來盈利以品牌有效延伸來盈利(迪斯尼迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利(英特爾的芯片英特爾的芯片)盈利模式的分析盈利模型(1)：客戶解決方案分析分析模型模型(通通用用電電氣氣的的電腦電腦銷售銷售)客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要次需求以及全方位需要通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地

30、推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶可以通過方案提供來獲取溢價收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù)客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑徑產(chǎn)品產(chǎn)品(電腦電腦) 自選配件自選配件系統(tǒng)方案支持系統(tǒng)方案支持 融資融資 長期客戶服務(wù)長期客戶服務(wù)客客戶戶解解決決方方案案：利潤區(qū)盈利模型(2)：金字塔模型分析分析模型模型(瑞瑞士士手手表表)金字塔模型的實(shí)施

31、關(guān)鍵在于針對客戶群的差異化需金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次次低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的競爭者從低端蠶食市場的”防火墻防火墻“作用作用：利潤區(qū)低低斯沃琪、立卡中中天梭、巴提那、米多高高歐米茄、浪琴、雷達(dá)盈利模型(3)：多成份模型分析分析模型模型(行業(yè)利率行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的多成份模型

32、的實(shí)施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的識別與把握識別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑途徑但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份基本成份高利潤成份高利潤成份飲料個人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險、維修盈利模型(4)：配電器模型分析分析模型模型(阿里巴巴網(wǎng)站阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處

33、于配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高分散的狀況，其既有交易成本很高通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成同一平臺上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本本配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高：利潤區(qū)中介中介買方買方買方買方買方買方賣方賣方賣方賣方賣方賣方盈利模型(5)：速度模型分析分析模型模型(英特爾的芯片英特爾的芯片)

34、速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè)業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力市推廣能力產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價品的替代，企業(yè)可以獲取溢價隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi)：利潤區(qū)成成本本與與價價格格時間時間成本成本價格價格盈利模型(6)：利潤乘數(shù)模型分析分析

35、模型模型(迪斯尼迪斯尼)利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個利潤成長點(diǎn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個利潤成長點(diǎn)但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤區(qū)電影電影動畫動畫服裝服裝公園公園專賣店專賣店手表手表書刊書刊核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌迪斯尼品牌)盈利模型(7

36、)：企業(yè)家模型/分拆模型分析分析模型模型(熱電子公司熱電子公司)企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個個小的利潤中心，并可分拆上市一個個小的利潤中心，并可分拆上市利潤中心對盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵和約束利潤中心對盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵和約束企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心或并購行為來形成新的利潤中心：利潤區(qū)熱電子公司熱電子公司熱容器系統(tǒng)熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱醫(yī)療熱激光熱激光Optek SpeetrumRoltekSentronBeamMedical盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型

37、分析分析模型模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利但通過輔助產(chǎn)品來盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴(kuò)基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶大和鎖定客戶輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的典型的案例是微軟的DOS和和Windows，其策略便，其策略便是先通過低價，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)是先通過低價，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級來盈利標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級來盈利：利潤區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品

38、基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級墨粉膠片盈利模型(9)：價值鏈定位模型分析分析模型模型( (部分部分行業(yè)行業(yè)價值鏈價值鏈中中的的高高利潤利潤區(qū)區(qū)) )價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率環(huán)節(jié)的利潤率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)節(jié)對非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待對待：利潤區(qū)原料原料生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售服務(wù)服務(wù)芯片芯片軟件軟件保險保險融資融資化工化工鋼鐵鋼鐵電腦電腦汽車汽車消費(fèi)品消費(fèi)品盈利模型(10)：其它模型特色產(chǎn)品模

39、型（特色產(chǎn)品模型（PLAM 無線產(chǎn)品）無線產(chǎn)品）品牌品牌領(lǐng)先領(lǐng)先模型（模型（CSL的品牌溢價）的品牌溢價）：利潤區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）重點(diǎn)重點(diǎn)客客戶戶模型（模型（VERTU手機(jī)）手機(jī)）利潤率利潤率行業(yè)平均行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤率利潤率行業(yè)平均行業(yè)平均特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品利潤率利潤率客戶數(shù)量客戶數(shù)量成本成本累計(jì)數(shù)量累計(jì)數(shù)量一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素二、商業(yè)模式的九大要素三、商業(yè)模式的八大類別三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析五、商業(yè)模式的案例解析商業(yè)模式的評估與診斷系統(tǒng)檢測緯度

40、檢測緯度關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題客戶價值客戶價值客戶需求客戶需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求價值主張價值主張是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡明的價值主張是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡明的價值主張性價比性價比是否能夠提供超越客戶期望的性價比是否能夠提供超越客戶期望的性價比贏利模型贏利模型價值獲取價值獲取贏利是否來源于客戶價值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性贏利是否來源于客戶價值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價如何基于模式內(nèi)涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價如何基于模式內(nèi)涵

41、與客戶價值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價目標(biāo)成本規(guī)劃目標(biāo)成本規(guī)劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu)能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制客戶忠誠客戶忠誠現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認(rèn)同的長期忠誠現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認(rèn)同的長期忠誠戰(zhàn)略地位戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位模仿障礙模仿障礙影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng)找找到到未未被被滿滿未滿足的需求未滿足的需求戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位

42、位建建立立贏贏利利模模型型形形成成核核心心競競爭爭力力正正確確的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)形形式式客戶真實(shí)需求洞察客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競爭對手競爭對手成功商業(yè)模式成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價值能力提高創(chuàng)造價值能力提升自身戰(zhàn)略地位提升自身戰(zhàn)略地位價值獲取、戰(zhàn)略定價價值獲取、戰(zhàn)略定價成本控制成本控制載體、手段、途徑等載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價價值值整整合合確確定定價價值值主主張張 滿足什么行業(yè)的什么客滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價值戶的什么需求并創(chuàng)造價值商業(yè)模式的演示系統(tǒng)價值價值主張主張成本成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)客戶客戶關(guān)系

43、關(guān)系客戶客戶細(xì)分細(xì)分渠道渠道通路通路核心核心能力能力重要重要伙伴伙伴關(guān)鍵關(guān)鍵資源資源收入收入來源來源對公司的系列產(chǎn)品和對公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個總的看服務(wù)給出一個總的看法法描述業(yè)務(wù)與資源的安排分配描述業(yè)務(wù)與資源的安排分配描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道道概述公司執(zhí)行其商業(yè)模概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力式所需的能力闡明公司于其客戶群體之間闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系所建立的聯(lián)系總結(jié)運(yùn)營某一商業(yè)模式總結(jié)運(yùn)營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果描述公司通過各種收入流描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑來創(chuàng)造財(cái)富的途徑描述公司想要的能為描述公司想要的能為其提

44、供價值的客戶其提供價值的客戶描繪與其他公司的合作協(xié)議描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施客戶客戶提供物提供物財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌新商業(yè)模式的評估系統(tǒng)客戶價值與需求創(chuàng)客戶價值與需求創(chuàng)新新收入突破收入突破模式模式成本革命性成本革命性降低降低可復(fù)制性與可可復(fù)制性與可擴(kuò)張性擴(kuò)張性控制力與定控制力與定價權(quán)價權(quán)產(chǎn)業(yè)布局產(chǎn)業(yè)布局能力能力123456精準(zhǔn)的描述定位目標(biāo)客戶，滿足目標(biāo)客戶的隱性核心需求。收入以哪種產(chǎn)品/服務(wù)、從哪個階段，以哪種方式來獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？通過合理手段，革命性的降低企業(yè)經(jīng)營過程中的各種成本。通過快速的自我復(fù)制，突破發(fā)展瓶頸，達(dá)到

45、規(guī)模倍增的效果。提高競爭門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復(fù)制，從而取得行業(yè)或產(chǎn)品的“定價權(quán)”。通過對產(chǎn)業(yè)價值鏈的合理布局和設(shè)置，使企業(yè)保持穩(wěn)定、高速發(fā)展的生命力。商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng)融資模式經(jīng)營模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商業(yè)模式執(zhí)行系統(tǒng)股權(quán)債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式等36種訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗(yàn)營銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念二、商業(yè)模式的九大要素二、商業(yè)模式的九大要素三、

46、商業(yè)模式的八大類別三、商業(yè)模式的八大類別四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架五、商業(yè)模式的案例解析五、商業(yè)模式的案例解析雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)了一個可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器?？Х饶z囊含有5克烘烤過的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個零件組成：一個把手，一個盛水的容器，一個氣泵和一個電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡單，但雀巢公司卻用了十幾年的時間來開發(fā)此產(chǎn)品，并成立了一個叫奈斯布萊索的子公司來負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機(jī)身，在此過程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過的水蒸氣就會透過膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質(zhì)蒸餾咖啡就完成了。雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式-舊模式奈斯布萊索在1986年進(jìn)入市場。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經(jīng)銷商索伯爾建立一個合資企業(yè)。這個新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購買煮咖啡的機(jī)器，從雀巢購買咖啡膠囊。然后索伯爾-奈斯布萊索將所有的東西作為一個整體銷售包括產(chǎn)品和價格，目標(biāo)客戶是辦公室和飯店。同時在雀巢內(nèi)部還單獨(dú)建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷售和市場營銷工作及保養(yǎng)維修機(jī)器。到1988年為止，整個項(xiàng)目都沒有啟動起來，總部考慮凍結(jié)這個項(xiàng)目。此時讓包羅.蓋勒德參與了該項(xiàng)目。他一開始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，然后是改名后的雀巢特