如何解決客戶說“再看看”的銷售話術(shù)上課講義

1、如何解決客戶說“再看看”的銷售話術(shù)很多銷售員聽到這句話，頭就開始疼了。因為客戶要離開，因為客戶到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為客戶回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓客戶去貨比三家！所以很多銷售員很違心的、假裝很為客戶考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！币揽蛻艋貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多客戶說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的銷售員還

2、這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，客戶越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么

3、樣的要求，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)

4、，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式：一、問出客戶真實原因把客戶拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！拔以倏纯窗伞！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分客戶就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價

5、格有點高?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把客戶拉回去。有時客戶不說出真實原因，怎么辦？那就是在客戶出了店面以后，再追上去問。因為客戶出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對客戶說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著客戶往下接話。這是客戶因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把客戶拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，

6、我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔芽蛻魪耐膺吚氐降昀?。堅持才能讓客戶感動，很多客戶再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的客戶能夠占“我再看看”客戶里的30%。也就是說，10個離開的客戶，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉客戶回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了,這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西（成立時間）2、我們能做，別人不愿意做的事情（先行房貸，再債券轉(zhuǎn)移）3、我們做的比別人更好的東西/事

7、情（風(fēng)控模式，對貸款客戶的嚴(yán)格篩選）4、我們的附加值（售后服務(wù)，客戶活動沙龍）基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，客戶一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)客戶是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客