如何解決客戶說“再看看”的銷售話術(shù)上課講義

1、如何解決客戶說“再看看”的銷售話術(shù)很多銷售員聽到這句話，頭就開始疼了。因?yàn)榭蛻粢x開，因?yàn)榭蛻舻狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)榭蛻艋貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓客戶去貨比三家！所以很多銷售員很違心的、假裝很為客戶考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。”要知道客戶回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不會給他便宜，很多客戶說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的銷售員還

2、這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，客戶越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！就像老總批評你批評錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯(cuò)了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重順便說一下：遇到老總批評錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁?/p>

3、樣的要求，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)

4、，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式：一、問出客戶真實(shí)原因把客戶拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。“我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分客戶就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)

5、格有點(diǎn)高。”這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔芽蛻衾厝?。有時(shí)客戶不說出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在客戶出了店面以后，再追上去問。因?yàn)榭蛻舫隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對客戶說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著客戶往下接話。這是客戶因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們再把客戶拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，

6、我們這里還有一個(gè)活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔芽蛻魪耐膺吚氐降昀?。堅(jiān)持才能讓客戶感動，很多客戶再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。這個(gè)拉回來的客戶能夠占“我再看看”客戶里的30%。也就是說，10個(gè)離開的客戶，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉客戶回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了,這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西（成立時(shí)間）2、我們能做，別人不愿意做的事情（先行房貸，再債券轉(zhuǎn)移）3、我們做的比別人更好的東西/事

7、情（風(fēng)控模式，對貸款客戶的嚴(yán)格篩選）4、我們的附加值（售后服務(wù)，客戶活動沙龍）基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，客戶一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)客戶是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客