10、當(dāng)代我國(guó)商用車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的途徑及方法0125

1、試論我國(guó)商用車(chē)企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)能力的途徑及方法目錄試論我國(guó)商用車(chē)企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)能力的途徑及方法1一、中國(guó)商用車(chē)企業(yè)的現(xiàn)狀21.商用車(chē)市場(chǎng)趨勢(shì)22.商用車(chē)企業(yè)發(fā)展4二、營(yíng)銷(xiāo)能力的內(nèi)涵及結(jié)構(gòu)51.營(yíng)銷(xiāo)能力的內(nèi)涵52.營(yíng)銷(xiāo)能力的結(jié)構(gòu)6三、中國(guó)商用車(chē)企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)力的方法及策略81.價(jià)值力篇82.銷(xiāo)售力篇113.持續(xù)力篇13四、提升商用車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力在商業(yè)經(jīng)濟(jì)上的意義141.由拉至推、由被動(dòng)至主動(dòng)、提升國(guó)內(nèi)GDP142.推動(dòng)價(jià)值鏈上下游聯(lián)動(dòng)發(fā)展，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)143.掌握核心科技、發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)144.增加就業(yè)機(jī)會(huì)、維護(hù)國(guó)家穩(wěn)定15一、 中國(guó)商用車(chē)企業(yè)的現(xiàn)狀1. 商用車(chē)市場(chǎng)趨勢(shì)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)商用車(chē)需求

2、也陷入低迷不振的狀態(tài)。1至11月，我國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)(含非完整車(chē)輛、半掛牽引車(chē))銷(xiāo)量同比下滑8.1%至300.46萬(wàn)輛。其中，輕卡仍占據(jù)半壁江山，份額達(dá)55.8%，同比增長(zhǎng)2.8%。而重卡份額大幅下降，同比下跌5.7%至19.5%。1至11月，重卡銷(xiāo)量同比大幅下挫28.9%至58.62萬(wàn)輛；與重卡相比，輕卡銷(xiāo)量下滑較小，同比下跌3.3%至167.63萬(wàn)輛。對(duì)于2013年的商用車(chē)市場(chǎng)，大多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為將會(huì)企穩(wěn)回升，也有專(zhuān)業(yè)認(rèn)為仍會(huì)保持低迷。對(duì)未來(lái)比較看好的觀點(diǎn)主要證據(jù)是：1. 多重利好保中重卡增長(zhǎng)熬過(guò)2012年，重卡企業(yè)迎來(lái)了看得見(jiàn)曙光的2013年。在中國(guó)，中、重卡一直被看作“國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)”

3、，造成2012年重卡銷(xiāo)量大幅下滑的主要原因就是GDP增速放緩、投資減速等經(jīng)濟(jì)性原因，而2013年，這些不利于中、重卡銷(xiāo)售的因素已經(jīng)退潮。2012年實(shí)體經(jīng)濟(jì)的困境促使決策層再次轉(zhuǎn)向投資拉動(dòng)。2012年3、4季度已醞釀并啟動(dòng)了相關(guān)工作，去年12月份，國(guó)家發(fā)改委在一個(gè)月內(nèi)通過(guò)審核的重大項(xiàng)目達(dá)上百個(gè)；11月份，共審核通過(guò)17個(gè)項(xiàng)目；10月份審核通過(guò)75個(gè)項(xiàng)目；9月份審核通過(guò)147個(gè)項(xiàng)目。雖然項(xiàng)目涉及的重點(diǎn)投資領(lǐng)域很多，但目標(biāo)只有一個(gè)，即城鎮(zhèn)化。因此，2013年的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)將好于2012年。由發(fā)改委主導(dǎo)的促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃(2011-2020年)初稿編制完成，稱(chēng)“城鎮(zhèn)化在未來(lái)十年拉動(dòng)40萬(wàn)億投資”

4、。于是，地方政府也爭(zhēng)先恐后地掀起投資熱潮。2012年7月以后，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已有13個(gè)省市發(fā)布大規(guī)模經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃或穩(wěn)增長(zhǎng)措施，涉及金額已超過(guò)10萬(wàn)億元。其中，廣東、天津、山西、重慶、福建、貴州的投資計(jì)劃均超萬(wàn)億。在來(lái)勢(shì)兇猛的投資大潮席卷之后，其效果必將在2013年有所顯現(xiàn)，故2013年包括GDP增速在內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)好于2012年，基本可以確定。加之政府投資潮帶動(dòng)了更多投資者的信心，本輪投資增速可謂方興未艾。這些涉及軌道交通、房地產(chǎn)、舊城改造、城市化等的投資增加了對(duì)中、重卡需求，從而增加了2013年中、重卡銷(xiāo)量。除宏觀經(jīng)濟(jì)向好和投資增速的利好外，2013年中、重卡市場(chǎng)也將迎來(lái)一個(gè)更新高峰年。乘

5、聯(lián)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，乘聯(lián)會(huì)商用車(chē)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楊再舜撰文指出，2007至2010年四年間，每年百萬(wàn)輛以上的銷(xiāo)量決定了2013年要更新的重卡基數(shù)頗大，僅此一項(xiàng)會(huì)拉動(dòng)5%的增幅。至于2013年中、重卡總銷(xiāo)量，楊再舜認(rèn)為在75.5萬(wàn)輛和85.5萬(wàn)輛之間。全國(guó)汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員、國(guó)家質(zhì)檢總局汽車(chē)召回專(zhuān)家譚秀卿對(duì)中、重卡市場(chǎng)2013年態(tài)勢(shì)的判斷與楊再舜相比稍顯悲觀。他認(rèn)為，2013年的中、重卡銷(xiāo)量將在同比下跌5%和同比增長(zhǎng)10%之間徘徊，按此判斷，中、重卡總銷(xiāo)量將不會(huì)超過(guò)70萬(wàn)輛。2013年宏觀經(jīng)濟(jì)將好于2012年，但2012年的卡車(chē)保有量已創(chuàng)歷史新高，達(dá)500多萬(wàn)輛，其中很多是重卡，且在過(guò)去兩年找不到業(yè)務(wù)

6、。即便2013年宏觀經(jīng)濟(jì)有所起色，也只不過(guò)在調(diào)動(dòng)了已保有的卡車(chē)的基礎(chǔ)上形成微幅增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。2. 輕卡重在換型升級(jí) 輕卡銷(xiāo)量相對(duì)中、重卡較為穩(wěn)定，但也受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)左右。2012年，輕卡總銷(xiāo)量下跌3.3%，今年隨宏觀經(jīng)濟(jì)向好，銷(xiāo)量應(yīng)有所增長(zhǎng)。楊再舜表示，我國(guó)輕卡的增量結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化，輕卡正向高技術(shù)、新材料、輕量化、數(shù)字化、智能化、舒適化、功能多樣化、乘用車(chē)化內(nèi)飾和人性化方向發(fā)展。體現(xiàn)為低噪聲、安全可靠、皮實(shí)耐用、維修便捷、節(jié)能低排、多功能和可利用新能源。在動(dòng)力配置和車(chē)型車(chē)身設(shè)計(jì)上，寬?cǎi){駛室、長(zhǎng)車(chē)身、加強(qiáng)型底盤(pán)、大動(dòng)力、高速重載將成為未來(lái)輕卡研發(fā)的趨勢(shì)和主流產(chǎn)品。這在2013年的輕卡市場(chǎng)上

7、必有表現(xiàn)。江淮商用車(chē)公司備件服務(wù)公司總經(jīng)理兼網(wǎng)絡(luò)管理部部長(zhǎng)汪光玉也認(rèn)為，2013年的輕卡市場(chǎng)將會(huì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，但市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)將從銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向換型升級(jí)。從運(yùn)輸距離看，輕卡主要用于半徑500公里以?xún)?nèi)的短途運(yùn)輸，作為短途運(yùn)輸工具，輕卡將受益于城市化率的提升、農(nóng)村和城鎮(zhèn)居民收入提高、路網(wǎng)擴(kuò)張等發(fā)展紅利。所以，我國(guó)輕卡的銷(xiāo)量在包括2013年在內(nèi)的可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)都有廣闊的增長(zhǎng)空間。3. 多方因素促輕客市場(chǎng)保持增長(zhǎng)2012年111月，輕客整車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)分別達(dá)258927輛和255370輛，產(chǎn)銷(xiāo)同比累計(jì)增長(zhǎng)8.6%和4.27%?！翱梢灶A(yù)計(jì)，全年輕客的銷(xiāo)量增長(zhǎng)會(huì)在9%左右，比2011年有小幅增長(zhǎng)?！?012年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好

8、、商用車(chē)呈下滑趨勢(shì)，而輕客為何能夠保持增長(zhǎng)時(shí)，主要有四方面的原因：首先是城市內(nèi)及短途貨物配送帶動(dòng)的物流業(yè)迅猛發(fā)展。2012年的雙11，淘寶網(wǎng)交易量比2011年增加很多，物流公司的貨物配發(fā)站點(diǎn)也是貨物堆成山。但關(guān)于貨物送達(dá)時(shí)間推遲、買(mǎi)家遲遲收不到貨，或是因貨物量大導(dǎo)致的郵寄丟失、損壞的報(bào)道卻比2011年少了很多，這最起碼說(shuō)明物流行業(yè)做了充分的準(zhǔn)備，保證足夠的運(yùn)力和人力，這其中就少不了新增配送車(chē)輛。其次，專(zhuān)用車(chē)的采購(gòu)呈上升趨勢(shì)，公、檢、法、司等政府部門(mén)這幾年對(duì)輕型多功能改裝車(chē)的需求有很大增長(zhǎng)。再則，我在走訪市場(chǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，在一些地區(qū)，中短途客運(yùn)的主力車(chē)型是大輕客。 最后就是當(dāng)前各地對(duì)校車(chē)的規(guī)范和管

9、理還不完善、存在漏洞，一些地方并沒(méi)有按規(guī)定購(gòu)買(mǎi)校車(chē)接送學(xué)生，而是用輕客、微客代替?！苯雌?chē)多功能商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司介紹說(shuō)：“2012年，江淮星銳整體業(yè)績(jī)呈良好的上升趨勢(shì)，較2011年銷(xiāo)量增長(zhǎng)了1倍多，僅單一的長(zhǎng)軸產(chǎn)品已經(jīng)占到細(xì)分市場(chǎng)份額的15%?？v觀整個(gè)市場(chǎng)，星銳在城市物流和客運(yùn)旅游行業(yè)表現(xiàn)突出，2012年物流行業(yè)領(lǐng)域得到電商物流巨頭宅急送、蘇寧易購(gòu)、微特派、佳吉物流等物流行業(yè)的青睞?！痹谕獠拷?jīng)濟(jì)環(huán)境趨冷的形勢(shì)下，華晨金杯在2012年的發(fā)展較為平穩(wěn)，比2011年有微增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額也是略有擴(kuò)大。市場(chǎng)更加集中于特用車(chē)、專(zhuān)業(yè)用車(chē)和物流行業(yè)用車(chē)上。就華晨金杯而言，該司針對(duì)大客戶(hù)用車(chē)做了重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，因此連續(xù)

10、獲得大單，比如傳統(tǒng)的輕泡貨的物流行業(yè)、醫(yī)療、救護(hù)車(chē)、公檢法用車(chē)等，這也成為2012年華晨金杯的一大亮點(diǎn)?！闭呤禽p客企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容?！?012年的經(jīng)濟(jì)情況和政策的推出對(duì)商用車(chē)行業(yè)的影響很大，特別是在一二線城市，很多政策推出后更需要商用車(chē)公司的快速反應(yīng)(比如上牌、限行、排放等)，這給企業(yè)留出的時(shí)間不多。但也有專(zhuān)家和企業(yè)高層認(rèn)為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)不容樂(lè)觀，其主要證據(jù)為：中重卡市場(chǎng)的大幅下滑，一是由于宏觀經(jīng)濟(jì)減速，GDP增幅十年來(lái)首次跌破8%，導(dǎo)致卡車(chē)市場(chǎng)的有效需求不足；二是2008年底-2010年的4萬(wàn)億投資對(duì)卡車(chē)需求的透支效應(yīng)仍未完全消除，運(yùn)力過(guò)剩、更新遲緩等問(wèn)題一直困擾著行業(yè)的發(fā)展。東風(fēng)商用車(chē)公

11、司總經(jīng)理黃剛預(yù)測(cè)2012年中重卡總銷(xiāo)量約為92萬(wàn)輛，比去年同期下降21%。國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)明年和未來(lái)幾年內(nèi)將進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)期，這一方面是由于2013年及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，包括歐美在內(nèi)的世界經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)呈現(xiàn)弱增長(zhǎng)；另一方面是由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整，GDP增速會(huì)有所減緩。尤其是2013年，國(guó)四排放法規(guī)在7月1日的實(shí)施，將成為全行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。從2008年國(guó)II升級(jí)國(guó)III的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)III升級(jí)國(guó)IV將會(huì)增加用戶(hù)購(gòu)車(chē)和用車(chē)成本約3萬(wàn)元，再加上運(yùn)力過(guò)剩等因素的疊加影響，共將抑制購(gòu)車(chē)需求4萬(wàn)輛左右，進(jìn)而導(dǎo)致明年中重卡市場(chǎng)同比小幅下滑。2. 商用車(chē)企業(yè)發(fā)展2.1 北汽福田北汽福田汽車(chē)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)福田汽

12、車(chē)）成立于1996年8月28日，是一家跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的國(guó)有控股上市公司。目前福田汽車(chē)旗下?lián)碛袣W曼、歐V、歐馬可、MP-X蒙派克、迷迪、風(fēng)景、傳奇、奧鈴、薩普等十大業(yè)務(wù)品牌，累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)汽車(chē)超過(guò)240萬(wàn)輛。2012年1-11月福田汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量達(dá)54.8萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2012年全年銷(xiāo)量可達(dá)62萬(wàn)輛，同比下降3.7%，市場(chǎng)占有率提高0.5%，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)商用車(chē)行業(yè)第一。2.2 一汽解放中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)一汽或一汽，總部位于吉林省長(zhǎng)春市，前身是中國(guó)第一汽車(chē)制造廠，毛澤東主席題寫(xiě)廠名。一汽1953年奠基興建，1956年建成并投產(chǎn)，制造出新中國(guó)第一輛解放牌卡車(chē)。1958年制造出新中國(guó)第一輛東風(fēng)

13、牌小轎車(chē)和第一輛紅旗牌高級(jí)轎車(chē)。一汽的建成，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)新的歷史。經(jīng)過(guò)五十多年的發(fā)展，一汽已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)之一。中國(guó)一汽集團(tuán)的商務(wù)車(chē)分為鳳凰、解放、柳特神力、琴島、太湖、星光、遠(yuǎn)達(dá)等多個(gè)品牌，其中解放牌汽車(chē)是一汽集團(tuán)的主打車(chē)系，銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。一汽解放解放2012年共銷(xiāo)車(chē)15.1萬(wàn)輛，占16.6%的市場(chǎng)份額。2.3 江淮重卡安徽江淮汽車(chē)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)江淮汽車(chē)）前身是創(chuàng)建于1964年的合肥江淮汽車(chē)制造廠，1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車(chē)集團(tuán)有限公司。2001年在上海證券交易所掛牌上市。2012年全年，江淮汽車(chē)MPV從59,455同比下滑9.19%

14、至53,989輛；SRV從11,157輛同比下跌18.81%至9,058輛；卡車(chē)從224,356輛同比下跌2.61%至218,493輛；底盤(pán)從25,571輛同比增長(zhǎng)2.06%至26,098輛。2.4 中國(guó)重汽中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)重汽集團(tuán)）總部坐落于山東省濟(jì)南市，是國(guó)內(nèi)主要的重型載重汽車(chē)生產(chǎn)基地，也是我國(guó)重型汽車(chē)工業(yè)的搖籃，以開(kāi)發(fā)和制造中國(guó)第一輛重型汽車(chē)（黃河JN150）、成功引進(jìn)斯太爾重型汽車(chē)生產(chǎn)項(xiàng)目和與沃爾沃合資生產(chǎn)項(xiàng)目、自主研發(fā)HOWO產(chǎn)品是目前中國(guó)重型汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量最大的企業(yè)而聞名。中國(guó)重汽工程車(chē)銷(xiāo)量繼續(xù)保持全國(guó)第一；牽引車(chē)銷(xiāo)量穩(wěn)步提升，2012年市場(chǎng)占有率提高了4.6個(gè)百分點(diǎn)

15、；天然氣車(chē)銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，成為了新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。2012年，中國(guó)重汽以HOWO為代表的主銷(xiāo)產(chǎn)品，全年銷(xiāo)售8.1萬(wàn)輛，取得了低于行業(yè)下滑水平、7平臺(tái)重型卡車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)量保持全國(guó)第一、市場(chǎng)占有率較去年提高1個(gè)百分點(diǎn)、全國(guó)中重卡銷(xiāo)量排名第二名的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2.5 東風(fēng)汽車(chē)東風(fēng)汽車(chē)公司始建于1969年，是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)三大集團(tuán)之一，公司主要基地分布在十堰、襄樊、武漢、廣州等地，主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋全系列商用車(chē)、乘用車(chē)、零部件和汽車(chē)裝備。東風(fēng)商用車(chē)品牌有東風(fēng)、華神兩個(gè)，其中東風(fēng)為公司主打品牌，銷(xiāo)售量遠(yuǎn)高于華神。2012年前11月，東風(fēng)商用車(chē)公司中重卡累計(jì)銷(xiāo)售超17萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)量18萬(wàn)輛，降幅與行業(yè)持平，市場(chǎng)份額保持穩(wěn)

16、定，中重卡銷(xiāo)量仍然保持行業(yè)第一和全球領(lǐng)先的地位。其中，重卡前11月累計(jì)銷(xiāo)售近12萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，穩(wěn)居重卡領(lǐng)先地位；中卡前11月共累計(jì)銷(xiāo)售突破5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7%，進(jìn)一步鞏固中卡領(lǐng)域的標(biāo)桿地位。2.6 陜汽重卡陜西汽車(chē)集團(tuán)有限責(zé)任公司始建于1968年，總部位于陜西西安，現(xiàn)已發(fā)展成為占地面積450萬(wàn)平方米，擁有資產(chǎn)總額149億元，從業(yè)人員2.3萬(wàn)余人的特大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)。公司產(chǎn)品范圍覆蓋重型越野車(chē)、重型卡車(chē)、大中型客車(chē)（底盤(pán)）、中輕型卡車(chē)、重型車(chē)橋、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)及汽車(chē)零部件等領(lǐng)域，是國(guó)家選型對(duì)比試驗(yàn)后保留的唯一指定越野車(chē)生產(chǎn)基地和首批汽車(chē)出口基地企業(yè)。目前已擁有陜西重型汽車(chē)有限公司、寶雞

17、華山工程車(chē)輛有限責(zé)任公司、陜西歐舒特汽車(chē)股份有限公司、陜西漢德車(chē)橋有限公司、西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司等20個(gè)參（控）股子公司。陜汽民用重卡2012年全年銷(xiāo)量預(yù)計(jì)為6.2萬(wàn)輛，同比下滑了25.12%，但市場(chǎng)份額達(dá)到14.58%，較去年增長(zhǎng)了1.87個(gè)百分點(diǎn)。具體而言，2012年，陜汽牽引車(chē)銷(xiāo)量為1.8萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額為11.45%，較去年增長(zhǎng)了2.85個(gè)百分點(diǎn)；自卸車(chē)銷(xiāo)量為3.3萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額高達(dá)21%，同比增長(zhǎng)1.25個(gè)百分點(diǎn)；載貨及專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)量為1.1萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)10.1%，較去年增長(zhǎng)了1.92個(gè)百分點(diǎn)。二、 營(yíng)銷(xiāo)能力的內(nèi)涵及結(jié)構(gòu)1. 營(yíng)銷(xiāo)能力的內(nèi)涵營(yíng)銷(xiāo)力是一個(gè)本土化的名詞，是由我國(guó)的部分研

18、究者在管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論基礎(chǔ)上，于20世紀(jì)90年代后期提出的全新理念。狹義的營(yíng)銷(xiāo)力是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力。關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的研究還處于初步階段，尚未形成成熟、系統(tǒng)的理論體系。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的內(nèi)涵界定也是莫衷一是，主要包括：資源能力假說(shuō)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力是一種資源能力；競(jìng)爭(zhēng)能力假說(shuō)認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；策略能力假說(shuō)認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力是一種策略運(yùn)用能力；動(dòng)力假說(shuō)認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力是營(yíng)銷(xiāo)流在營(yíng)銷(xiāo)鏈上運(yùn)行的動(dòng)力系統(tǒng)，即營(yíng)銷(xiāo)力是推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈上運(yùn)動(dòng)的動(dòng)力。學(xué)者們從不同的角度提出的見(jiàn)解對(duì)于認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的本質(zhì)都有一定的借鑒意義。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力內(nèi)涵的界定是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力概念模型的基礎(chǔ)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力作為一個(gè)研究并旨在

19、改善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況的術(shù)語(yǔ)，其內(nèi)涵首先應(yīng)該體現(xiàn)為企業(yè)通過(guò)統(tǒng)籌、利用內(nèi)外資源滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求以實(shí)現(xiàn)自身生存和持續(xù)發(fā)展的一種能力，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力是企業(yè)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力。所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的“力” 是一個(gè)能力的概念，屬于企業(yè)能力的范疇。這種能力必須保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的有效性，即對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展有實(shí)質(zhì)意義。另外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的內(nèi)涵還表現(xiàn)為一種量化的涵義，即這種能力有大有小。這將體現(xiàn)為企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力大小。這種能力的大小進(jìn)而決定了企業(yè)能否在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存和發(fā)展。綜上所述，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的內(nèi)涵界定為：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力是企業(yè)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的

20、能力，屬于企業(yè)能力的范疇，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的具體表現(xiàn)。2. 營(yíng)銷(xiāo)能力的結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思想要求企業(yè)應(yīng)該從市場(chǎng)需求出發(fā)，生產(chǎn)出能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者達(dá)成交易，以實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。同時(shí)企業(yè)必須保持整個(gè)過(guò)程的動(dòng)態(tài)持續(xù)性，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期生存和持續(xù)發(fā)展。沿著這一思路，從產(chǎn)品價(jià)值、銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)三個(gè)方面提出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的組成結(jié)構(gòu)。即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力體現(xiàn)為三個(gè)分力：價(jià)值力、銷(xiāo)售力、持續(xù)力。價(jià)值力可分解為產(chǎn)品力、服務(wù)力、品牌力；銷(xiāo)售力可分解為價(jià)格力、渠道力、促銷(xiāo)力；持續(xù)力可分解為產(chǎn)品生命力、顧客關(guān)系維系力、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。2.1 價(jià)值力 價(jià)值力指企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))所能帶給顧客

21、的價(jià)值，體現(xiàn)出企業(yè)的產(chǎn)品客觀上能多大程度滿(mǎn)足顧客的需求。因此，價(jià)值力是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的基礎(chǔ)。企業(yè)所能提供給顧客的價(jià)值除了產(chǎn)品(服務(wù))本身帶給顧客的使(享)用價(jià)值外還包括產(chǎn)品品牌和售后服務(wù)帶給顧客的其他附加價(jià)值。 4. 產(chǎn)品力 決定價(jià)值力的第一個(gè)因素是產(chǎn)品力，是企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù)產(chǎn)品)所能提供給消費(fèi)者的效用。消費(fèi)者之所以能產(chǎn)生與企業(yè)進(jìn)行交易行為的動(dòng)機(jī)，其主要誘因就是產(chǎn)品本身能帶給消費(fèi)者使用價(jià)值。因此產(chǎn)品本身的效用能否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，始終是決定企業(yè)能否帶給消費(fèi)者價(jià)值的一個(gè)首要因素。5. 服務(wù)力 服務(wù)力體現(xiàn)了消費(fèi)者與企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)交易完成以后，企業(yè)提供給消費(fèi)者的售后服務(wù)。這種售后服務(wù)可以使消費(fèi)者從對(duì)

22、產(chǎn)品的正確合理使用、購(gòu)后的心理協(xié)調(diào)等方面得到一些附加的利益。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，售后服務(wù)的有無(wú)及好壞在很大程度上影響著顧客所得價(jià)值的差異。事實(shí)上，良好的售后服務(wù)已成為很多企業(yè)在市場(chǎng)上制勝的法寶。6. 品牌力 需求層次論指出人基本的生理和安全需求得到滿(mǎn)足后便會(huì)產(chǎn)生社交需求、自尊需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。消費(fèi)者在其對(duì)產(chǎn)品基本效用的需求得到滿(mǎn)足后必然會(huì)有更高層次的需求。產(chǎn)品品牌的檔次和價(jià)值可以對(duì)消費(fèi)者自尊需求和自我實(shí)現(xiàn)需求有所滿(mǎn)足。具有較高知名度和美譽(yù)度的品牌能帶給消費(fèi)者更多的價(jià)值，繼而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種品牌偏好，其產(chǎn)品必然具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.2 銷(xiāo)售力 銷(xiāo)售力體現(xiàn)著企業(yè)和消費(fèi)者之間能順利

23、達(dá)成交易的能力。在提供能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品的前提下，企業(yè)和消費(fèi)者之間只有通過(guò)交易才能現(xiàn)實(shí)地達(dá)成各自所欲所需的目標(biāo)。在產(chǎn)品價(jià)值同質(zhì)化愈演愈烈的市場(chǎng)上銷(xiāo)售策略的選擇尤為重要。銷(xiāo)售力是企業(yè)與消費(fèi)者達(dá)成交易的推動(dòng)力，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的核心所在。企業(yè)的銷(xiāo)售策略體現(xiàn)于對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)等變量的安排和把握上。7. 價(jià)格力 影響銷(xiāo)售力的首要要素是產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)者為取得自己所需產(chǎn)品所要付出的資金成本，而且也是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最為直觀的成本。產(chǎn)品價(jià)格只有在消費(fèi)者的預(yù)期之內(nèi)才有實(shí)現(xiàn)交易的可能性。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力一定的條件下，產(chǎn)品在價(jià)格方面是否具有競(jìng)爭(zhēng)力將在很大程度上決定企業(yè)與消費(fèi)者交易的實(shí)現(xiàn)。8. 渠道力

24、 分銷(xiāo)渠道也是決定銷(xiāo)售力的一個(gè)重要因素。良好的渠道可以使企業(yè)的產(chǎn)品在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間高效地送達(dá)消費(fèi)者，滿(mǎn)足其需求。具有較好的渠道力表現(xiàn)為企業(yè)具有高效合理的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)、適度的渠道成本及對(duì)渠道的掌控能力。9. 促銷(xiāo)力 促銷(xiāo)活動(dòng)可將產(chǎn)品外觀、特色、購(gòu)買(mǎi)條件、產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益等方面的信息帶給消費(fèi)者，可以刺激、引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有助于企業(yè)建立品牌形象、樹(shù)立良好的社會(huì)形象，在企業(yè)銷(xiāo)售中起著很重要的作用。2.3 持續(xù)力 持續(xù)力是企業(yè)持續(xù)滿(mǎn)足顧客需求的能力，是企業(yè)能持續(xù)經(jīng)營(yíng)的保證。企業(yè)只有持續(xù)地滿(mǎn)足顧客的需求，才能實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。具體要求企業(yè)不斷

25、地提供能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、與價(jià)值鏈上相關(guān)成員維系良好的關(guān)系、并且具備能高效實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的執(zhí)行力。10. 產(chǎn)品生命力 提供產(chǎn)品是企業(yè)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的途徑，產(chǎn)品生命力實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的持續(xù)性。任何產(chǎn)品都從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始被消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期、成熟期后最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，當(dāng)產(chǎn)品步入衰退期便逐漸無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而被市場(chǎng)淘汰。產(chǎn)品生命力不僅僅指某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命長(zhǎng)短，而更多地體現(xiàn)為該產(chǎn)品能否及時(shí)更新?lián)Q代、不斷完善以持續(xù)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品生命力的強(qiáng)弱取決于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的把握以及企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、改良力量。11. 顧客關(guān)系力 企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)工程，受到價(jià)值

26、鏈條上各種力量、角色的作用。要長(zhǎng)期有效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須維系良好的顧客關(guān)系。這里的顧客是廣義上的顧客，不但包括企業(yè)的服務(wù)對(duì)象客戶(hù)和消費(fèi)者，還包括上游的供應(yīng)商，以及影響企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的政府組織、金融機(jī)構(gòu)、媒體、企業(yè)內(nèi)部組織等公眾。12. 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力 具有相應(yīng)的執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的必要條件。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力是企業(yè)通過(guò)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、建立組織機(jī)構(gòu)、配備人員隊(duì)伍、并在執(zhí)行力文化的牽引下實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的綜合能力。這種綜合能力的具備要求企業(yè)首先要制定正確可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，并為之建立合理的組織機(jī)構(gòu)，配備能高效實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的人員隊(duì)伍，在執(zhí)行過(guò)程中做好控制。同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)積極培育形成強(qiáng)有力

27、的執(zhí)行力文化并反作用于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的作用貫穿于企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程中，是保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要方面。三、 中國(guó)商用車(chē)企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)力的方法及策略無(wú)論未來(lái)的商用車(chē)市場(chǎng)是利好還是利空，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前加劇則是所有專(zhuān)家和商用車(chē)企業(yè)的共識(shí)。尤其是對(duì)行業(yè)前十的汽車(chē)廠家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)更是錙銖必較、步步為營(yíng)，任何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考的更深的動(dòng)作都可能幫助企業(yè)走得更遠(yuǎn)，同樣的，任何的棋差一招都可能被擠出歷史舞臺(tái)，再難翻身。所以，如何在未來(lái)風(fēng)起云涌的商用車(chē)市場(chǎng)保住目前的地位、并力爭(zhēng)上游提高份額呢？當(dāng)然是要提升企業(yè)在各個(gè)方面的能力。這其中，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升是非常重要甚至是最重要的一環(huán)。而營(yíng)銷(xiāo)力的三個(gè)

28、分力（價(jià)值力、銷(xiāo)售力、持續(xù)力）其實(shí)是一個(gè)循序漸進(jìn)并且難度遞增的過(guò)程，一個(gè)產(chǎn)品必須擁有足夠說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值，才能有銷(xiāo)售的可能性，而只有銷(xiāo)售成功了才能談到持續(xù)銷(xiāo)售的問(wèn)題。1. 價(jià)值力篇1.1 產(chǎn)品力如何給用戶(hù)提供更好的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足其日益增加的需求，同時(shí)提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的附加價(jià)值，以幫助客戶(hù)做出偏向自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定，是商用車(chē)企業(yè)（其實(shí)是任何企業(yè)）都必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題?；蛘哒f(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)的首要問(wèn)題。要提升商用車(chē)產(chǎn)品力，自然是要在客戶(hù)關(guān)注的方方面面加以?xún)?yōu)化，不僅行業(yè)領(lǐng)先，最好能與世界水平同步。在商用車(chē)領(lǐng)域，最好的產(chǎn)品力提升的噱頭就是科技。新技術(shù)在商用車(chē)上的應(yīng)用，使得商用車(chē)可以像乘用車(chē)一樣舒適、安全，

29、并且更加節(jié)油。比如說(shuō)以下這些新技術(shù)，就可以應(yīng)用在產(chǎn)品的創(chuàng)新中。任何一項(xiàng)創(chuàng)新應(yīng)用的成功實(shí)踐，都可以作為提升產(chǎn)品力的重要手段。1. 舒適性裝備：新式的長(zhǎng)途貨車(chē)，車(chē)門(mén)上印有駕駛員的名字，內(nèi)部陳設(shè)十分漂亮。牽引車(chē)后舒適的臥廂是駕駛員們舒舒服服睡一覺(jué)的地方，這些臥廂配備了高級(jí)賓館的許多裝備，如彩電、音響、冰箱、空調(diào)、臺(tái)燈、衣柜、袖珍寫(xiě)字臺(tái)等等，晚上在這里休息，要比許多汽車(chē)旅館還要舒適。有些較大的牽引車(chē)?yán)?，還專(zhuān)門(mén)安裝了雙人床，這種裝備受到了夫妻當(dāng)駕駛員的歡迎。2. 紅外線夜視系統(tǒng)：為了保證貨車(chē)駕駛員夜間行車(chē)安全，本迪克斯公司(Bendix)為貨車(chē)駕駛員開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出了一種紅外線夜視系統(tǒng)，該系統(tǒng)現(xiàn)在的售價(jià)高達(dá)5

30、000美元左右，但是這一價(jià)格正以很快的速度降低到普通貨車(chē)駕駛員能夠接受的水平。裝備了這樣一種安全裝置，不難想象貨車(chē)駕駛員對(duì)此會(huì)如何感激，因?yàn)槭褂迷撗b置，能使他們?cè)谝归g行車(chē)時(shí)看到危險(xiǎn)物(如不能開(kāi)動(dòng)的汽車(chē)，橫越馬路的人或動(dòng)物等)的距離增加了兩倍，而他們每天有大約三分之一的時(shí)間是在黑暗中開(kāi)車(chē)的。3. 翻車(chē)警告系統(tǒng)：在美國(guó)，每年死于公路事故的貨車(chē)駕駛員約有700名，其中有一半是在翻車(chē)事故中喪生的。弗萊特林納公司開(kāi)發(fā)出安裝一個(gè)價(jià)格大約為700美元的翻車(chē)警告系統(tǒng)。當(dāng)駕駛員在貨車(chē)轉(zhuǎn)彎和變換車(chē)道時(shí)速度過(guò)快的話，側(cè)力傳感器便會(huì)觸發(fā)駕駛室中的蜂鳴器和閃爍燈。如果這些還不能促使駕駛員減速，貨車(chē)便會(huì)通過(guò)電子設(shè)備將發(fā)動(dòng)

31、機(jī)的速度降全空轉(zhuǎn)。該系統(tǒng)還可以起動(dòng)人們所熟知的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)系統(tǒng)，即使駕駛員沒(méi)有使用制動(dòng)器制動(dòng)，制動(dòng)系統(tǒng)也可以利用發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸中的壓縮空氣來(lái)降低貨車(chē)的速度。4. 電子控制制動(dòng)系統(tǒng)(EBS)：為了保證行車(chē)安全，車(chē)輪制動(dòng)也引起人們的注意。自1998年以來(lái)，美國(guó)聯(lián)邦政府規(guī)定重型貨車(chē)和掛車(chē)要安裝防抱制動(dòng)系統(tǒng)(ABS)，該系統(tǒng)用于在難以制動(dòng)的情況下防止車(chē)輪打滑，讓駕駛員能夠轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)向盤(pán)。貨車(chē)ABS和轎車(chē)ABS的區(qū)別是，貨車(chē)的制動(dòng)系統(tǒng)是以壓縮空氣為動(dòng)力，不像轎車(chē)的制動(dòng)系統(tǒng)那樣采用液壓制動(dòng)。 美國(guó)的貨車(chē)制造商已經(jīng)推出了對(duì)駕駛員的腳踏反應(yīng)更靈敏的制動(dòng)系統(tǒng)。這種被稱(chēng)為EBS的電子控制制動(dòng)系統(tǒng)已經(jīng)應(yīng)用在一些貨車(chē)上了。安裝

32、了ABS的制動(dòng)系統(tǒng)可以讓時(shí)速為60英里(96km)的貨車(chē)在76.2m至853m之間完全停住，而安裝了EBS制動(dòng)系統(tǒng)的貨車(chē)可以將停車(chē)距離再縮短15(家用轎車(chē)時(shí)速?gòu)?0英里(96km)降至0的停車(chē)距離通常在427m左右)。5. 人體工程技術(shù)：在美國(guó)，過(guò)去長(zhǎng)途貨車(chē)駕駛員一般都是人高馬大，但是近年來(lái)，由于身材較矮小的婦女和拉美人當(dāng)駕駛員的越來(lái)越多，汽車(chē)制造商必須讓駕駛室能適應(yīng)不同身材的駕駛員。為此美國(guó)的貨車(chē)工程師將人體工程技術(shù)應(yīng)用到貨車(chē)設(shè)計(jì)與制造當(dāng)中，他們利用逼真的虛擬一現(xiàn)實(shí)仿真系統(tǒng)，研究出能夠讓不同身高的駕駛員均能獲得操作方便，視野開(kāi)闊的設(shè)計(jì)。這些根據(jù)人體工程技術(shù)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)(例如能夠適應(yīng)身材矮小

33、，腿短或肚子大的駕駛員的轉(zhuǎn)向盤(pán)、可調(diào)式制動(dòng)系統(tǒng)、離合器和油門(mén)踏板等)最近已經(jīng)用于正在生產(chǎn)的牽引車(chē)。6. 新式“自動(dòng)”變速器：采用這種新式“自動(dòng)”變速器，使得像巨無(wú)霸一樣的貨車(chē)換檔非常容易，而且可以讓新駕駛員和女駕駛員像老駕駛員一樣靈活地變換速度。(在美國(guó)現(xiàn)在開(kāi)貨車(chē)一一包括八級(jí)貨車(chē)和其他較小的貨車(chē)的女駕駛員有175萬(wàn)人，而十年前只有10萬(wàn)人。 這些變速器不像轎車(chē)的變速器那樣是全自動(dòng)的，它們當(dāng)中有一個(gè)電動(dòng)起動(dòng)系統(tǒng)，該系統(tǒng)固定在變速桿通常會(huì)伸出來(lái)的手動(dòng)變速器的頂部。在起動(dòng)車(chē)輛時(shí)，駕駛員必須踩離合器踏板，選擇“D”檔開(kāi)動(dòng)汽車(chē)，然后松開(kāi)離合器。之后，當(dāng)貨車(chē)加速或減速時(shí)，變速檔便會(huì)自動(dòng)換檔。這種系統(tǒng)甚至能

34、將發(fā)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)速調(diào)整到適當(dāng)?shù)乃俣龋悦恺X輪嚙合時(shí)發(fā)出“嘎扎、嘎扎”的聲音。這種裝備對(duì)于女駕駛員和新駕駛員來(lái)說(shuō)，尤其受歡迎。7. 環(huán)境保護(hù)技術(shù)：芝加哥的國(guó)際卡車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)公司(International Truck&En-gine Corp)推出了第一個(gè)貨車(chē)用環(huán)境保護(hù)設(shè)備，這是一種催化微粒輔集器。它可以清除廢氣中90至95的煙灰，讓損害貨車(chē)公眾形象的煙灰壽終正寢。 另一種再處理設(shè)備稱(chēng)為吸附器，它是達(dá)到美國(guó)環(huán)保局 EPA 2007年限制氧化氮標(biāo)準(zhǔn)的最大希望。吸附器和微粒捕集器是用涂了貴金屬催化劑的陶瓷蜂窩材料制成的，它們置放在一個(gè)不銹鋼罐子里，很像轎車(chē)的廢氣催化轉(zhuǎn)化器。這兩種催化設(shè)備與EGR組

35、合在起，溫度和散熱標(biāo)準(zhǔn)都提高了，而這些正是車(chē)用柴油機(jī)達(dá)到美國(guó)環(huán)保局的要求所需要的。8. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，貨車(chē)駕駛員也正在成為網(wǎng)絡(luò)世界的一部分，許多跑長(zhǎng)途的駕駛員在自己的大貨車(chē)?yán)飩溆泄P記本電腦。在越來(lái)越多的貨車(chē)停車(chē)場(chǎng)中，駕駛員們可以與PNV系統(tǒng)連接，這是一種可以提供有線電視、打電話、留言以及接入互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)系統(tǒng)。駕駛員用線束將駕駛室通過(guò)“主板”(也就是大型貨車(chē)停車(chē)場(chǎng)的地面插座)與系統(tǒng)連接。通過(guò)PNV，駕駛員可以在貨車(chē)的臥廂里舒適地看電影、檢查電子郵件、在貨車(chē)運(yùn)輸網(wǎng)站上沖浪或?qū)ふ已b貨信息。9. 新型燃料電池：為了解決貨車(chē)駕駛員在停車(chē)場(chǎng)過(guò)夜的用電問(wèn)題，能讓駕駛員在停車(chē)場(chǎng)的生活更

36、加愉快，貨車(chē)制造商開(kāi)發(fā)研制出一種靜音燃料電池，這種電池從貨車(chē)的柴油中捉取氫為電源，在貨車(chē)停車(chē)時(shí)給貨車(chē)供熱取暖，為電子系統(tǒng)提供電源。這樣，大型柴油車(chē)就不需要空轉(zhuǎn)數(shù)小時(shí)，既耗費(fèi)價(jià)格較高的柴油，又會(huì)造成貨車(chē)磨損和產(chǎn)生噪聲。10. 衛(wèi)星移動(dòng)通信和跟蹤系統(tǒng)：這種在遠(yuǎn)距離調(diào)度貨車(chē)方面的最重要成果是Omnitracs。它使用的是一種白色的圓形天線，這種天線安裝在駕駛室的頂上，可跟蹤全世界3 25 萬(wàn)輛貨車(chē)。Omnitracs能傳送車(chē)隊(duì)總部發(fā)出的信息和駕駛員的答復(fù)。它還能定時(shí)通過(guò)北美上空的兩個(gè)商用同步衛(wèi)星，向貨車(chē)發(fā)出信號(hào)，進(jìn)行三角測(cè)量來(lái)確定貨車(chē)的位置。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Omnitracs每個(gè)月能幫助找回17輛被盜的貨車(chē)

37、。11. 貨車(chē)傳感系統(tǒng)(SenSOrtraCS)：貨車(chē)傳感系統(tǒng)也稱(chēng)為“工作情況報(bào)告模塊”，它通過(guò)牽引車(chē)各處的傳感器收集和發(fā)送信號(hào)。調(diào)度員可以遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)可變因素，如貨車(chē)的速度、燃油的消耗以及發(fā)動(dòng)機(jī)和傳送系統(tǒng)發(fā)出的重要信號(hào)。它們可以提醒駕駛員沒(méi)有注意到的問(wèn)題。這種應(yīng)用在貨車(chē)上的創(chuàng)新技術(shù)使貨車(chē)公司的運(yùn)營(yíng)者能更精細(xì)地管理車(chē)隊(duì)。1.2 服務(wù)力對(duì)于商用車(chē)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求要大于對(duì)乘用車(chē)的需求，因?yàn)樯逃密?chē)都是用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的，如果有什么故障，耽誤的不僅僅是時(shí)間成本，更是機(jī)會(huì)成本，甚至有可能會(huì)對(duì)客戶(hù)的生意造成影響。所以，及時(shí)和完善的服務(wù)體系是消費(fèi)者對(duì)商用車(chē)企業(yè)的必然要求。各大商用車(chē)企業(yè)也都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)力對(duì)營(yíng)

38、銷(xiāo)的積極影響，都在花大力氣提升自身的服務(wù)力。一般來(lái)說(shuō)，提升商用車(chē)企業(yè)服務(wù)有以下幾個(gè)途徑：12. 競(jìng)技評(píng)比商用車(chē)市場(chǎng)保有量越來(lái)越大，對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的保障能力提出更高要求。服務(wù)技能大比武作為提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成員的服務(wù)技能的一項(xiàng)重要措施應(yīng)運(yùn)而生，目的在于通過(guò)比賽提升服務(wù)水平。13. 通過(guò)培訓(xùn)提升服務(wù)質(zhì)量定時(shí)定期對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的從業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)其以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)技能。14. 服務(wù)更加及時(shí)化、高質(zhì)化在重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)充服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、減小服務(wù)半徑。加大對(duì)呼叫中心的建設(shè)力度。呼叫中心是服務(wù)的窗口，也是提升服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵的一環(huán)。呼叫中心不僅是企業(yè)形象的展示，還是服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督平臺(tái)、市場(chǎng)信息收集和反饋

39、的平臺(tái)，是企業(yè)與用戶(hù)之間溝通的橋梁。15. 精細(xì)化服務(wù)理念如何提升服務(wù)質(zhì)量和水平這個(gè)課題不僅僅是商用車(chē)企業(yè)要研究，很多其他的企圖通過(guò)提升服務(wù)力進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)水平從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)都在研究這個(gè)課題。商用車(chē)企業(yè)可以向其他行業(yè)的典型企業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。在如何提高服務(wù)水平的各種努力中，精細(xì)化服務(wù)的理念越來(lái)越深入人心，商用車(chē)企業(yè)可以在服務(wù)中應(yīng)用這種理念，比如推進(jìn)服務(wù)站分級(jí)管理，推進(jìn)分品系的服務(wù)策略，或者為不同客戶(hù)、不同商品定制差異化服務(wù)方案等等都是可以嘗試的。1.3 品牌力品牌是一個(gè)很容易理解的簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)，但卻是一個(gè)聽(tīng)上去看上去深?yuàn)W的煩瑣體系。聽(tīng)一聽(tīng)：摩托羅拉、諾基亞、奔馳、寶馬、麥當(dāng)勞、

40、肯德基、IBM、SONY、海爾、聯(lián)想、美的，它們的聲音和形象時(shí)?？M繞我們的身邊，它們似乎成為了我們了解品牌戰(zhàn)略的實(shí)際詮釋者。企業(yè)要求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定是要發(fā)展品牌的。而商用車(chē)企業(yè)要樹(shù)立自身的品牌，形成類(lèi)似“百年老店”一般的品牌效應(yīng)，首先要從梳理現(xiàn)有品牌、產(chǎn)品精準(zhǔn)定位、品牌融合或消除、確立品牌價(jià)值、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播等多個(gè)方面著手，并相互配合，才是中國(guó)商用車(chē)長(zhǎng)治久安的生存之道。2. 銷(xiāo)售力篇2.1 價(jià)格力如何在競(jìng)爭(zhēng)中提供比對(duì)手更低的價(jià)格？這可能是所有企業(yè)的困惑。要提供更低的價(jià)格，必然需要更低的成本，這就需要企業(yè)在整合價(jià)值鏈、內(nèi)部管理等方面要強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然想要把產(chǎn)品賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不一定非要提供更低的價(jià)格

41、，比如同樣是一件T恤，AMARNI的會(huì)比沒(méi)有品牌的貴上幾十上百倍，但這并不代表AMARNI就不需要降低它的成本。在保證提供給客戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量不受影響的前提下，盡可能的降低生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理的成本是非常有必要的。但如何降低成本則是一個(gè)更加深入的問(wèn)題，在這里就不展開(kāi)了。2.2 渠道力受宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)下行、刺激性政策退出等多重不利因素影響，今年以來(lái)商用車(chē)市場(chǎng)持續(xù)低迷。面對(duì)終端銷(xiāo)量的委靡不振，國(guó)內(nèi)商用車(chē)企也遭遇到了前所未有的銷(xiāo)售壓力。為了破解銷(xiāo)售難題，車(chē)企可謂使出了渾身解數(shù)，推廣新品、讓利促銷(xiāo)、升級(jí)服務(wù)、發(fā)力海外各種拉動(dòng)銷(xiāo)量的招數(shù)在市場(chǎng)上頻頻出現(xiàn)。而在這一輪更加激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，除了產(chǎn)品和服務(wù)的較量之外，企

42、業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完善與否，對(duì)于渠道的控制力究竟如何，也成為競(jìng)爭(zhēng)中的重要砝碼?！霸谄?chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，一直有渠道為王的說(shuō)法。所以，控制了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也就在很大程度上掌控了市場(chǎng)。尤其是在市場(chǎng)行情不佳時(shí)，渠道的重要性就更加凸顯?！奔訌?qiáng)渠道建設(shè)一般從三個(gè)方面入手：調(diào)整銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、控制終端市場(chǎng)。1. 細(xì)化網(wǎng)絡(luò) 推行品系營(yíng)銷(xiāo)今年8月份，江淮輕卡的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)已經(jīng)悄然生變。原本隸屬于江淮商用車(chē)公司的輕卡營(yíng)銷(xiāo)公司已經(jīng)不復(fù)存在，取而代之的則是江淮帥鈴、江淮鈴和江淮好運(yùn)三個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)公司。隨著車(chē)型的豐富和產(chǎn)品譜系的不斷完善，早在2010年，江淮輕卡就將分品系銷(xiāo)售作為其營(yíng)銷(xiāo)布局的重點(diǎn)。為此，公司先是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)

43、化整合，形成了帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)5大子品牌。隨后，還根據(jù)不同用戶(hù)群體的需求特點(diǎn)，將旗下輕卡產(chǎn)品全面整合為了帥鈴、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系，并鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。雖然分品系營(yíng)銷(xiāo)的嘗試已經(jīng)開(kāi)始，但要想使這種新的銷(xiāo)售模式真正達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而拉動(dòng)銷(xiāo)量提升的作用，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不單需要針對(duì)不同消費(fèi)群體打造產(chǎn)品，也需要獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)對(duì)不同的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化管理。事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)商用車(chē)領(lǐng)域，已經(jīng)或者正在推行分品系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)并非只有江淮一家。有行業(yè)專(zhuān)家指出，2010年以來(lái)，分品系銷(xiāo)售這種在乘用車(chē)行業(yè)已經(jīng)司空見(jiàn)慣的營(yíng)銷(xiāo)模式，由于既能滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的需求，又利于經(jīng)銷(xiāo)商在細(xì)分領(lǐng)域的精耕細(xì)作，因此也開(kāi)始在商用

44、車(chē)行業(yè)逐漸流行開(kāi)來(lái)。目前包括東風(fēng)商用車(chē)、一汽解放、中國(guó)重汽等在內(nèi)的不少企業(yè)，都將這種模式作為其營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的重點(diǎn)。其中，一汽解放結(jié)合不同地域的需求特征和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，在專(zhuān)營(yíng)店和賣(mài)場(chǎng)，對(duì)不同品系的產(chǎn)品實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，并鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)開(kāi)設(shè)自卸車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)行分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。東風(fēng)商用車(chē)按照重卡、中卡、牽引車(chē)、工程自卸車(chē)和專(zhuān)用車(chē)將產(chǎn)品劃分為五大品系。并且，每個(gè)品系都設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，便于經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身的實(shí)際有選擇得開(kāi)展分品系營(yíng)銷(xiāo)。而在中國(guó)重汽銷(xiāo)售部剛剛舉辦的第四季度營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，開(kāi)展品系化經(jīng)營(yíng)策略，也成為其打好2012收官之戰(zhàn)的重要營(yíng)銷(xiāo)舉措。2. 整合資源 形成集團(tuán)合力中國(guó)重汽正在

45、對(duì)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合并。調(diào)整的方案，是將中國(guó)重汽濟(jì)寧商用車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和人員并入中國(guó)重汽濟(jì)南卡車(chē)分公司。經(jīng)過(guò)此番調(diào)整之后，中國(guó)重汽集團(tuán)原有的3家銷(xiāo)售子公司將會(huì)整合為兩家。中國(guó)重汽之所以選擇在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，主要的原因在于，今年以來(lái)重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量的大幅下滑，使中國(guó)重汽營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中存在的一些問(wèn)題和矛盾進(jìn)一步凸顯。為了提升銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)效率，更為了在集團(tuán)層面形成合力、減少內(nèi)耗，中國(guó)重汽才下決心整合旗下的網(wǎng)絡(luò)資源。3. 決勝終端 自建二級(jí)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)低迷時(shí)，如何加大對(duì)渠道的控制力，掌握更多的終端客戶(hù)資源，可以說(shuō)是搶占市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。在重卡行業(yè)內(nèi)，一級(jí)代理商主要從

46、事批發(fā)業(yè)務(wù)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)低迷，其客戶(hù)極容易流失，從而影響銷(xiāo)量。這時(shí)，企業(yè)只能依賴(lài)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)手中的終端客戶(hù)資源進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。但目前二級(jí)網(wǎng)絡(luò)普遍都是多品牌經(jīng)營(yíng)，對(duì)某一家企業(yè)的忠誠(chéng)度較低。因此，對(duì)于重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想將終端客戶(hù)資源掌握在自己手中，選擇分銷(xiāo)能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在一些關(guān)鍵區(qū)域建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，從而構(gòu)建起自營(yíng)型的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，將是強(qiáng)化自身渠道控制力、贏得市場(chǎng)主動(dòng)的關(guān)鍵。而將今年作為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型元年的東風(fēng)商用車(chē)，也同樣將決勝終端作為其網(wǎng)絡(luò)調(diào)整布局的重點(diǎn)。在一些相對(duì)比較弱勢(shì)的區(qū)域，東風(fēng)商用車(chē)在市場(chǎng)下滑和弱勢(shì)突破的雙重壓力下，一方面拓展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)渠道，爭(zhēng)奪客戶(hù)資源；另一方面也大力建設(shè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)

47、點(diǎn)，緊抓終端客戶(hù)。2.3 促銷(xiāo)力對(duì)商用車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力的方法并不是提供足夠大的促銷(xiāo)優(yōu)惠，而是實(shí)時(shí)關(guān)注同一地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)力度，然后提出有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案，才能達(dá)到四兩撥千斤的效果。同時(shí)，抓住所有的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，比如每年年后的買(mǎi)車(chē)高峰期，推出有吸引力的促銷(xiāo)優(yōu)惠，盡最大的可能將客戶(hù)吸引成為自己產(chǎn)品的客戶(hù)。3. 持續(xù)力篇3.1 產(chǎn)品生命力任何產(chǎn)品都是有生命周期的，商用車(chē)也不例外。要讓商用車(chē)有持久的生命力，不斷的更新產(chǎn)品的軟硬件，不斷的升級(jí)產(chǎn)品是非常重要的。產(chǎn)品的升級(jí)方式一般有兩種方式：一種是在主要功能價(jià)值的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；一種是對(duì)主要功能價(jià)值的提升。舉個(gè)例子，汽車(chē)的主要功能是駕駛，為

48、駕駛室提供音響系統(tǒng)就屬于第一種升級(jí)，而提升汽車(chē)的動(dòng)力性能則屬于第二種升級(jí)。無(wú)論運(yùn)用哪種產(chǎn)品升級(jí)的方式，同時(shí)配合合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，都可以達(dá)到在一定程度上延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，使產(chǎn)品更有生命力的目的。3.2 顧客關(guān)系維系力任何一個(gè)企業(yè)都希望自己與客戶(hù)之間的關(guān)系不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)的幾率越大，企業(yè)的成本也就越低，因?yàn)閹缀跛谢ㄙM(fèi)在營(yíng)銷(xiāo)上的成本都是為了吸引新客戶(hù)，而維系老客戶(hù)的成本相對(duì)要低得多。就好像當(dāng)我們開(kāi)始喜歡和可口可樂(lè)的時(shí)候，就不會(huì)再去關(guān)注可口可樂(lè)的廣告，而是更在意產(chǎn)品本身。同乘用車(chē)行業(yè)相比,商用車(chē)行業(yè)客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或推薦購(gòu)買(mǎi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值，客戶(hù)關(guān)系管理尤為重要。商用車(chē)客戶(hù)關(guān)系管理可

49、以從以下幾方面入手：4. 樹(shù)立“客戶(hù)第一”的觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)思想決定行動(dòng)，確立“以客戶(hù)為中心”的觀念在實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理管理中尤為重要。商用車(chē)企業(yè)的最高決策層首先要有“以客戶(hù)為中心”的理念，才能讓員工在工作中貫徹實(shí)施。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，灌輸“客戶(hù)第一”的思想。員工應(yīng)充分了解并掌握客戶(hù)關(guān)系管理的理念，并明確客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)的利益，使企業(yè)上下做到真正意義上的“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。5. 開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理，提高個(gè)性化服務(wù)商用車(chē)企業(yè)可以建立系統(tǒng)的客戶(hù)檔案，進(jìn)行科學(xué)的客戶(hù)分類(lèi)，實(shí)施有效的客戶(hù)管理。針對(duì)不同層次客戶(hù)的不同需求，要秉承“以客戶(hù)為中心，管理寓于服務(wù)之中”的管理理念，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理，層層負(fù)責(zé)，加大控制。6. 構(gòu)建技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的管理，開(kāi)展服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)水平要在技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施上保持足夠的投資力度，以保證客戶(hù)關(guān)系管理涉及到的呼叫中心、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、MIS和商業(yè)智能、EDI等系統(tǒng)建設(shè)的完善，以企業(yè)的信息化帶動(dòng)客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施，比如可以利用呼叫中心的客戶(hù)信息，采用數(shù)據(jù)挖掘，可以發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)其忠誠(chéng)等。7. 實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)下的客戶(hù)關(guān)系管理由于商用車(chē)制造企業(yè)的客戶(hù)可以分為經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶(hù)兩大類(lèi)，因此要實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，就必須維持好與經(jīng)銷(xiāo)商和最終