ITC模塊3答案中文版本

1、單元1：概述學(xué)習(xí)自測1 供應(yīng)市場影響哪些決策？u 買什么？u 哪里買？u 什么時候以及如何買？2 供應(yīng)市場分析能幫助你：u 對于一個特定的采購，識別出那些細(xì)分市場所表現(xiàn)出的最佳機(jī)會和最低風(fēng)險u 識別出滿足你需求的新產(chǎn)品和/或技術(shù)u 理解與采購一種特定品項(xiàng)所相關(guān)的條件和/或限制3 在做供應(yīng)市場分析前，你需要了解：u 你要買什么（產(chǎn)品規(guī)范）u 你當(dāng)前的以及將來可能的需求是什么（數(shù)量以及時間的安排）單元2：為供應(yīng)市場分析確定優(yōu)先級學(xué)習(xí)自測1 確定供應(yīng)市場分析成果的優(yōu)先級，一般考慮以下五個因素：u 是否是一個新的采購品項(xiàng)？u 距上次分析已過去了多長時間。u 市場與技術(shù)的變化速度u 支出水平u 對企業(yè)的

2、影響程度2 根據(jù)波特的80/20法則：u 80%的采購品項(xiàng)占用20%的采購支出u 20%的采購品項(xiàng)占用80%的采購支出3 供應(yīng)定位模型用于確定采購品項(xiàng)優(yōu)先級有三個維度。他們是：u 企業(yè)對特定品項(xiàng)的支出水平u 該品項(xiàng)對企業(yè)的影響u 該品項(xiàng)的供應(yīng)風(fēng)險4 舉三個采購員對供應(yīng)市場風(fēng)險水平不清楚的三個例子u 該品項(xiàng)被第一次采購u 公司的供應(yīng)目標(biāo)因該品項(xiàng)已被修改（例如，前置期需要被縮短，成本需要被降低，等等），并且市場滿足這些供應(yīng)目標(biāo)的能力未知。u 距采購員上次考察市場時已經(jīng)過去了很長時間，市場情況可能已經(jīng)發(fā)生了變化。5u 高單元3：理解供應(yīng)市場知識要點(diǎn)3.3-1：這個問題的答案特定于所選企業(yè)的背景。回答

3、這個問題時，請參考課本中所提出的問題點(diǎn)。3.3-2：這個問題的答案特定于所選企業(yè)的背景?；卮疬@個問題時，請參考課本中所提出的問題點(diǎn)。3.3-3：這個問題的答案特定于所選企業(yè)的背景?；卮疬@個問題時，請參考課本中所提出的問題點(diǎn)。3.3-4：下面的例子可能適用：a）壟斷u 郵政u 電信u 軟件產(chǎn)品u 電力和水b）寡頭壟斷u 航空業(yè)u 餐飲業(yè)u 飛機(jī)u 石油產(chǎn)品3.4-3：產(chǎn)品-市場生命周期分析下列產(chǎn)品處于哪個其產(chǎn)品-市場生命周期的哪個階段，并給出你的理由。1電風(fēng)扇a）階段：衰退期。b）理由：由于空調(diào)系統(tǒng)的廣泛使用，電風(fēng)扇的銷售已經(jīng)嚴(yán)重衰退。2機(jī)票網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)a）階段：成長期。b）理由：為了節(jié)省勞動力

4、成本以及提高效率，越來越多的航空公司正在使用網(wǎng)上訂票系統(tǒng)。而且對這種服務(wù)的需求也正在增長。3礦泉水a(chǎn)）階段：成熟期。b）理由：礦泉水的需求與供應(yīng)現(xiàn)在都相對穩(wěn)定。3.7-3：過多細(xì)分市場的危險假設(shè)你對某種特定采購品項(xiàng)細(xì)分市場的最初調(diào)查情況如下：u 世界上有十個國家可以供應(yīng)你的需求u 你發(fā)現(xiàn)有兩種技術(shù)滿足你的需求u 從批發(fā)商和/或生產(chǎn)廠商處都可獲得這種需求如果沒有進(jìn)行篩選來排除某些細(xì)分市場，你必須要分析多少細(xì)分市場？答案如下：每個國家都會代表一個獨(dú)特的細(xì)分市場，所以這就造就了10個細(xì)分市場。有兩種技術(shù)可用。假設(shè)每種設(shè)計在每個國家都可獲得，那么每個國家就有兩個技術(shù)細(xì)分市場，就變成了2x10=20個細(xì)

5、分市場。在我們現(xiàn)有的20個細(xì)分市場中，采購源有2種批發(fā)商和生產(chǎn)商就使細(xì)分市場的總數(shù)變?yōu)?x20=40個。3.8-1：按國家篩選除了課本中給的原因外，列舉一些你將來可能考慮篩選出某些國家的因素。額外的因素可能是：u 這個國家正在面對政治或經(jīng)濟(jì)危機(jī)。u 這個國家的生產(chǎn)能力已經(jīng)被一場國家災(zāi)難而摧毀u 這個國家正受到國際貿(mào)易處罰學(xué)習(xí)自測1 在做一個供應(yīng)市場分析之前，你需要知道：u 供應(yīng)目標(biāo)是什么？（你是否需要更換供應(yīng)商？是否需要找到一家可以更好滿足需求的供應(yīng)商？是否需要降低供應(yīng)成本？等等）u 作這個分析需要多少時間？u 你有哪些資源？（你有預(yù)算嗎？有人能幫助你嗎？）u 不做這樣分析的風(fēng)險是什么？u 你

6、手頭有哪些信息以及你需要找哪些信息（例如，現(xiàn)有市場的調(diào)查報告，統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商產(chǎn)品目錄）？2 哪些因素會影響需求水平：u 價格u 可支配收入u 替代品的價格uu 購買者的偏好和品位u 購買者的期望u 購買者的數(shù)量3 哪些因素會影響供應(yīng)水平u 價格u 投入資源的價格u 技術(shù)u 供應(yīng)商的期望u 銷售者數(shù)量4 波特模型是用于確定一個特定市場的 水平？波特模型是用于確定一個特定市場的 競爭 水平5 列舉出供應(yīng)市場中波特模型的“五種力量”。u 供應(yīng)商間的競爭u 新供應(yīng)商進(jìn)入該市場的可能性u 替代產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性u 上游供應(yīng)商的議價能力u 購買者的議價能力6 一件產(chǎn)品由唯一買家所支配的市場稱為：壟斷

7、7 一個競爭市場是：u 沒有一個購買者或銷售者擁有絕對大的市場份額而足以能影響價格或業(yè)務(wù)水平u 購買者或銷售者8 列舉高競爭市場伴隨的一種風(fēng)險和一種機(jī)會：a）從下面列表中選擇一項(xiàng)：u 如果成本壓力過大，以致不能盈利，一些供應(yīng)商會破產(chǎn)。u 出于同樣的理由，一些供應(yīng)商會停止生產(chǎn)你正在采購的產(chǎn)品b）從下面列表中選擇一項(xiàng)：u 通過競爭性價格實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先（如，在百貨商店中銷售計算機(jī)）u 關(guān)注產(chǎn)品/服務(wù)不同于競爭對手的區(qū)別（例如彩色打印機(jī)）u 提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短交貨期以及加強(qiáng)產(chǎn)品支持（例如，利用客服熱線指導(dǎo)客戶在家安裝它們的電腦，3年質(zhì)保，等等）9 列舉四種典型的市場形態(tài)：u 趨勢u 周期波動u 季節(jié)性波

8、動u 隨機(jī)波動10 列舉預(yù)測市場狀況的三種不同方法：u 專家意見法u 供應(yīng)市場測試u 定量分析11 列舉產(chǎn)品-市場生命周期的四個階段：u 引入階段u 成長階段u 成熟階段u 衰退階段12 列舉市場驅(qū)動力的三個例子從下列選項(xiàng)中任選三個：u 差異化的產(chǎn)品和顧客的品牌忠實(shí)度u 確保價格優(yōu)勢的新產(chǎn)品和專利u 與某些供應(yīng)商和客戶間的親密關(guān)系u 在成本降低和革新十分重要的市場上的生產(chǎn)靈活性和供應(yīng)商響應(yīng)性u 迎合特殊需求的利基（隙縫）市場u 分銷與溝通渠道的控制13 直接影響產(chǎn)品價格的是：u 生產(chǎn)與分銷的成本u 用戶對產(chǎn)品價值的評價u 競爭程度和其他市場因素14 細(xì)分你的市場，可以幫助你：u 將在一個供應(yīng)市

9、場內(nèi)的供應(yīng)商劃分為不同組u 更好的評估供應(yīng)風(fēng)險u 集中關(guān)注某些細(xì)分市場，并更好的利用時間和資源15 列舉市場細(xì)分過程的三個階段：u 根據(jù)現(xiàn)有的供應(yīng)市場知識確立潛在的細(xì)分變量u 根據(jù)你現(xiàn)有的知識和常識篩選出一些細(xì)分市場u 識別每個供應(yīng)市場的風(fēng)險和機(jī)會，然后挑選出最能滿足你需求的細(xì)分市場16u 地理區(qū)域u 技術(shù)（例如，按照設(shè)計和/或生產(chǎn)流程）u 供應(yīng)渠道17 供應(yīng)目標(biāo)你可能排除的細(xì)分市場給你帶競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品差異化， u 無法使你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開的標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)u 目前遍布全球且可能也會向你競爭對手供貨的，或者無法與你簽署一份排他協(xié)議的供應(yīng)渠道。較高的質(zhì)量和可靠性u 未被驗(yàn)證、不穩(wěn)定或難以管理

10、的技術(shù)u 關(guān)注于低成本的“低端市場”的和迅速更新的技術(shù)u 無法確保跟蹤性的供應(yīng)渠道（例如，了解貨物的來源）u 沒有售后服務(wù)的供應(yīng)渠道u 有不良產(chǎn)品記錄的和缺乏質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的國家產(chǎn)品的即時可獲性和交期靈活性u 出口前置期非常重要的（假設(shè)空運(yùn)不經(jīng)濟(jì)），或出口及行政管理手續(xù)復(fù)雜的偏遠(yuǎn)國家u 會導(dǎo)致復(fù)雜和/或不可靠物流的國家和地區(qū)u 生產(chǎn)過程和前置期需要很長時間的技術(shù)u 不接受訂單調(diào)整的或無法滿足你前置期的供應(yīng)渠道（如，生產(chǎn)商）產(chǎn)品及備用零件的長期可獲性u 沒有可考證記錄與經(jīng)驗(yàn)的，以及那些有限的分銷網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)設(shè)備無法輕易到達(dá)購買者處的細(xì)分市場u 無法長期保持的非標(biāo)產(chǎn)品u 相當(dāng)成熟或處于衰退期并在將來很

11、難再有發(fā)展的產(chǎn)品/技術(shù)u 缺乏考證并不能保證對該產(chǎn)品最低壽命供應(yīng)的供應(yīng)渠道供應(yīng)商（對需求、詢問、問題，等等）的響應(yīng)u 有幾小時時差或因文化差異引起問題的國家。這一點(diǎn)對于經(jīng)常需要人員面對面接觸的場合尤其重要。u 存在明顯語言障礙以及缺乏現(xiàn)代通信設(shè)備（如電話、傳真、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)）的國家u 冗長復(fù)雜的供應(yīng)渠道低采購成本u 高成本的細(xì)分市場（如品牌產(chǎn)品）u 采購產(chǎn)品運(yùn)輸成本很高（如水泥）的偏遠(yuǎn)國家u 昂貴的設(shè)計與技術(shù)u 研發(fā)成本尚未攤還的新產(chǎn)品和技術(shù)u 競爭水平非常低的細(xì)分市場低廉的商品獲取管理成本u 通信設(shè)施薄弱的國家u 市場供應(yīng)追蹤記錄沒有考證的細(xì)分市場u 需要額外行政手續(xù)的產(chǎn)品或技術(shù)（如環(huán)境

12、控制、許可手續(xù)等等）所有權(quán)成本u 以上所有，因?yàn)樗鼈兺ǔ６忌婕耙恍┏杀緐 高能耗的技術(shù)依賴u 破壞環(huán)境并導(dǎo)致額外花費(fèi)的技術(shù)u 需要高度維修以確?？煽啃缘募夹g(shù)（如不合格技術(shù)）單元4：評價細(xì)分市場根據(jù)所選細(xì)分市場優(yōu)先級排序：1 G 2 A 3 C 4 B 5 D 6 H 7 F 8 E C學(xué)習(xí)自測1 指出評估細(xì)分市場流程的8個步驟u 確認(rèn)各細(xì)分市場的供應(yīng)風(fēng)險和機(jī)會的類型u 確認(rèn)并篩選細(xì)分市場中的相關(guān)事件u 進(jìn)一步研究與這些事件相關(guān)的風(fēng)險和機(jī)會u 建立情景以評估風(fēng)險與機(jī)會的影響范圍u 確定這些風(fēng)險與機(jī)會對哪些供應(yīng)目標(biāo)有影響u 確定多少風(fēng)險和機(jī)會會影響你的目標(biāo)u 選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場u

13、 繼續(xù)監(jiān)控供應(yīng)市場的風(fēng)險和機(jī)會2 POCKET的每個字母代表什么u P 政治、法律、社會及文化因素u O 出口物流u C 競爭水平u K 供應(yīng)市場的關(guān)鍵資源投入u E 經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施因素u T 技術(shù)因素3 請舉出四個在評價技術(shù)細(xì)分市場時考慮的因素任選四項(xiàng)u 產(chǎn)品生命周期/過時u 技術(shù)的選擇u 技術(shù)革新及能力的水平u 技術(shù)的成熟度u 生產(chǎn)的難易度u 技術(shù)及使用成本u 你公司使用該技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)u 評估技術(shù)的條件4 請舉出四個在評價供應(yīng)渠道細(xì)分市場時考慮的因素任選四項(xiàng)u 你的議價能力u 產(chǎn)品的可獲得性u 產(chǎn)品范圍u 供應(yīng)的連續(xù)性u 產(chǎn)品的支持和響應(yīng)5 對于滅革供應(yīng)細(xì)分市場，你必須指出兩類事件從下列選項(xiàng)

14、中挑選：u 代表風(fēng)險的事件u 代表機(jī)會的事件6 列舉三類值得分析的情景：u 最好情景u 最可能發(fā)生的情景u 最壞的情景7 列舉三個供應(yīng)目標(biāo)的例子： 在下面的選項(xiàng)中選取三例（或視情況而定增加其他選項(xiàng)）u 確保采購產(chǎn)品的可靠度不低于X%u 將平均交貨前置期縮短到3周u 確?？色@得性不低于99%u 確保供應(yīng)商在24小時內(nèi)就技術(shù)問題做出滿意回應(yīng)u 確保供應(yīng)商在48小時內(nèi)提供維護(hù)支持u 確保均價比市價至少低5%u 在未來的12個月將訂單平均管理費(fèi)用降低至少10%u 在未來的12個月將生命周期成本減少15%8 影響采購品項(xiàng)在供應(yīng)定位模型中位置的因素是：u 支出u 影響u 供應(yīng)風(fēng)險u 供應(yīng)機(jī)會單元5：對供應(yīng)

15、市場分析的信息支持學(xué)習(xí)自測1 列舉判定好信息的五種標(biāo)準(zhǔn)任選五項(xiàng)：u 相關(guān)性u 完整性u 準(zhǔn)確性u 嚴(yán)謹(jǐn)性u 客觀性u 及時性2 列舉八種信息源 任選八項(xiàng)：u 專業(yè)出版社u 專業(yè)報紙和期刊u 商會和貿(mào)易支持組織u 專業(yè)貿(mào)易及行業(yè)協(xié)會u 國家采購與供應(yīng)管理協(xié)會（PSMAs）u 官方國際貿(mào)易代表機(jī)構(gòu)u 各種貿(mào)易組織u 你的供應(yīng)商u 大學(xué)和當(dāng)?shù)氐难芯繖C(jī)構(gòu)u 你公司的采購部門3 你希望能從供應(yīng)商哪里得到市場信息的種類任選五項(xiàng)u 供應(yīng)的可獲得性u 前置期u 價格趨勢u 新技術(shù)和流程u 該供應(yīng)國的整體經(jīng)濟(jì)條件u 運(yùn)輸/物流相關(guān)的事件4 各列舉一種用于波特的五力分析的信息源例：u 供應(yīng)商之間的競爭：你自己的供

16、應(yīng)商或行業(yè)協(xié)會、市場調(diào)查等等u 新供應(yīng)商進(jìn)入的可能性：專業(yè)的行業(yè)雜志u 替代產(chǎn)品：行業(yè)和技術(shù)期刊、專利談判u 上游供應(yīng)商的議價能力：現(xiàn)在的供應(yīng)商，和涵蓋相應(yīng)生產(chǎn)材料的行業(yè)及市場調(diào)查報告u 購買者的議價能力：向一個你的主要供應(yīng)商詢問5 為下面的情景各列舉一種信息源識別市場驅(qū)動力：u 詢問供應(yīng)商、其他購買者和公司同事地理細(xì)分市場的篩選從下表中選擇一個：u ITC供個人電腦的貿(mào)易分析系統(tǒng)（PC/TAS）的光盤，它包括了按國家和產(chǎn)品分類的詳細(xì)的世界貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)u ITC網(wǎng)站，提供按國家和產(chǎn)品分類的部分世界貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)u 聯(lián)合國糧農(nóng)組織的網(wǎng)站，涵蓋了農(nóng)產(chǎn)品交易信息成本/價格分析從下表中選擇一個：u 專業(yè)

17、期刊u 互聯(lián)網(wǎng)u 統(tǒng)計公報u 供應(yīng)商供應(yīng)預(yù)測從下表中選擇一個：u 市場和行業(yè)調(diào)查u 專業(yè)期刊u 生產(chǎn)與出口統(tǒng)計u 行業(yè)協(xié)會u 供應(yīng)商6 針對POCKET每個領(lǐng)域各列舉兩種信息源：P從下表中選擇一個：u 一般的經(jīng)濟(jì)和財務(wù)期刊及他們的網(wǎng)站u 貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會u 商會和貿(mào)易&行業(yè)協(xié)會u 貿(mào)易參考指南u 咨詢公司、買家與供應(yīng)商u 國家競爭力年鑒u 國家統(tǒng)計局u 經(jīng)濟(jì)學(xué)家商情部（EIU）u 聯(lián)合國開發(fā)計劃署的人類發(fā)展報告u 聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會議的貿(mào)易分析與信息系統(tǒng)（TRAINS），該系統(tǒng)提供有關(guān)貿(mào)易控制措施的基本指標(biāo)以及各種產(chǎn)品的進(jìn)出口數(shù)據(jù)u 世界銀行的世界發(fā)展指標(biāo)和世界發(fā)展報告u 聯(lián)合國的網(wǎng)站u 貿(mào)易政策檢討（WTO）u 地區(qū)組織u Agora網(wǎng)站u Yahoo politicsu Pu Transparency internationalO從下表中選擇一個：u Dun&Bradstreet的出口國百科全書u 專業(yè)雜志u 美國統(tǒng)計局u 國際檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟（IFIA）u ITC的世界檢驗(yàn)公司名錄C從下表中選擇一個：u 國家貿(mào)易促進(jìn)組織u 行業(yè)協(xié)會K從下表中選擇一個：u 公共記錄報u 經(jīng)濟(jì)學(xué)家商情部（例如，它的季度商品