銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

1、銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱v1客戶(hù)心理分析v2客戶(hù)的行為模式及應(yīng)對(duì)v3出場(chǎng)方式（優(yōu)缺點(diǎn)）v4出發(fā)前的準(zhǔn)備v5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)（因勢(shì)利導(dǎo)，剔除不利因素）v6合理的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)（話術(shù)留有余地）v7營(yíng)銷(xiāo)的禁忌（完美的撤退計(jì)劃，不要和客戶(hù)爭(zhēng)論）1客戶(hù)心理分析v1好奇（感興趣）v2好感（喜歡）v3排斥（拒絕接受）v4恐懼（害羞，擔(dān)心，害怕）v5厭惡（不滿(mǎn)，有陰影）v6無(wú)概念（無(wú)動(dòng)于衷，不討厭）v7理智（保持客觀評(píng)價(jià)）v（喜怒哀樂(lè)驚恐懼）1客戶(hù)心理分析v1好奇（感興趣）v2好感（喜歡，感興趣）v正面情緒：詢(xún)問(wèn)相關(guān)事項(xiàng)，對(duì)新事物躍躍欲試1客戶(hù)心理分析v3排斥（拒絕接受）v4恐懼（害羞，擔(dān)心，害怕）v5厭惡（不滿(mǎn)

2、，有陰影）v負(fù)面情緒：對(duì)周?chē)巳荷⒉疾粷M(mǎn)言論，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有敵意1客戶(hù)心理分析v6無(wú)概念（無(wú)動(dòng)于衷，不討厭）v7理智（保持客觀評(píng)價(jià)）v中性情緒：對(duì)事物冷淡但是不會(huì)受別人影響2客戶(hù)的行為模式及應(yīng)對(duì)v正面情緒v通過(guò)詢(xún)問(wèn)尋找客戶(hù)興趣所在-積極引導(dǎo)-強(qiáng)化我行優(yōu)勢(shì)-提出交易請(qǐng)求-辦卡2客戶(hù)的行為模式及應(yīng)對(duì)v負(fù)面情緒v穩(wěn)定客戶(hù)情緒-詢(xún)問(wèn)原因-客觀的用排除法有針對(duì)性的找到問(wèn)題所在-正面引導(dǎo)客戶(hù)-給出交易暗示2客戶(hù)的行為模式及應(yīng)對(duì)v中性情緒v構(gòu)建平等信任的對(duì)話環(huán)境-不要給客戶(hù)壓力-客觀分析信用卡產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在-讓客戶(hù)感受到尊重-態(tài)度有所轉(zhuǎn)變時(shí)提出交易暗示-辦卡3出場(chǎng)方式v1提前預(yù)約或轉(zhuǎn)介紹v2登門(mén)陌拜3出場(chǎng)方式

3、v1提前預(yù)約或轉(zhuǎn)介紹v優(yōu)點(diǎn)：解決進(jìn)門(mén)難問(wèn)題，可直奔主題，有熟人好辦事，客戶(hù)比較認(rèn)同v缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)防范工作難度提高，客戶(hù)實(shí)際狀況不符合我行資質(zhì)浪費(fèi)時(shí)間3出場(chǎng)方式v2登門(mén)陌拜v優(yōu)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別容易，可清楚了解客戶(hù)資質(zhì)v缺點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)工作不到位可能功虧一簣，逐個(gè)區(qū)域陌拜費(fèi)時(shí)費(fèi)力。4出發(fā)前的準(zhǔn)備v終于要上戰(zhàn)場(chǎng)了，你的武器準(zhǔn)備好了么？4出發(fā)前的準(zhǔn)備v1必要的營(yíng)銷(xiāo)器材（筆，表，設(shè)備，宣傳單頁(yè)交通工具）v2整潔的儀容儀表（衣服，面貌）（看到蓬頭垢面的人你會(huì)怎么想？）v3清晰的計(jì)劃（圍著石家莊繞一圈需要多長(zhǎng)時(shí)間？）v4一顆愉悅的心（你不快樂(lè)，客戶(hù)也不快樂(lè)）4出發(fā)前的準(zhǔn)備v1必要的營(yíng)銷(xiāo)器材（筆，表，設(shè)備，宣傳單頁(yè)交通工

4、具）vA精簡(jiǎn)你的裝備，只帶必需品，帶夠20份的量就可以了。vB三方，聲明簽署已經(jīng)錄入的就別帶了。vC pad和筆等功能正常vD宣傳單頁(yè)的作用比禮品吸引力大4出發(fā)前的準(zhǔn)備v2整潔的儀容儀表（衣服，面貌）（看到蓬頭垢面的人你會(huì)怎么想？）v整潔的儀表更容易獲得客戶(hù)的尊敬和信賴(lài)v整潔的的儀表使你顯得更專(zhuān)業(yè)4出發(fā)前的準(zhǔn)備v3清晰的計(jì)劃（幾點(diǎn)要求）v針對(duì)性強(qiáng)v目的明確v節(jié)約人力成本PS：計(jì)劃的合理性很重要4出發(fā)前的準(zhǔn)備v4一顆愉悅的心v如果你業(yè)務(wù)不很熟練就用熱情感染客戶(hù)，讓客戶(hù)輕松一下（冷熱水杯的故事）v自己娛樂(lè)自己，趕走負(fù)面情緒5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)講究營(yíng)銷(xiāo)氛圍v1尋找制造愉悅氣氛的出發(fā)點(diǎn)（尋點(diǎn)）v2讓客戶(hù)感

5、覺(jué)聽(tīng)你講解是很有意思的事情（培育）v3不要忽略任何一個(gè)人，聚在你周?chē)目蛻?hù)不要讓他們走掉（聚氣）v4讓客戶(hù)覺(jué)得辦卡意義重大（成交）v正確的過(guò)程會(huì)創(chuàng)造正確的結(jié)果，錯(cuò)誤的過(guò)程只會(huì)走向失敗5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)講究營(yíng)銷(xiāo)氛圍v1尋找制造愉悅氣氛的出發(fā)點(diǎn)（尋點(diǎn)）（尋點(diǎn)）v每個(gè)單位的都有心地善良的天使，他們是我們陌拜營(yíng)銷(xiāo)的依靠。v最先抬頭回應(yīng)我們的人一定要善待她。v對(duì)我們有好感的人，我們要更加對(duì)他好。v對(duì)我們有敵意的人要跳過(guò)他，不要去招惹他。5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)講究營(yíng)銷(xiāo)氛圍v2讓客戶(hù)感覺(jué)聽(tīng)你講解是很有意思的事情（培育）v聊一些客戶(hù)感興趣的話，吸引他的注意力v告訴他一些他不知道的事情，讓他崇拜你v講講我行的優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)活

6、動(dòng)，讓他心生羨慕v向他透露一些自己的難處，撩撥他的同情心，即便他不辦卡也要讓他找人辦卡5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)講究營(yíng)銷(xiāo)氛圍v3不要忽略任何一個(gè)人，聚在你周?chē)目蛻?hù)不要讓他們走掉（聚氣）v尊重每個(gè)個(gè)體的人，每個(gè)人都有得到答案的權(quán)力但是只能一個(gè)個(gè)來(lái)v首先回答客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題v其次在詢(xún)問(wèn)你關(guān)心的問(wèn)題（申請(qǐng)資格）5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)講究營(yíng)銷(xiāo)氛圍v4讓客戶(hù)覺(jué)得辦卡意義重大（成交）v針對(duì)每個(gè)客戶(hù)需求，回答不同的意義v讓客戶(hù)覺(jué)得辦卡之后生活更美好了5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v細(xì)節(jié)很重要：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的站位問(wèn)題v1座位式營(yíng)銷(xiāo)（老板桌問(wèn)題，沙發(fā)問(wèn)題，辦公桌問(wèn)題）v2站立式營(yíng)銷(xiāo)（面向問(wèn)題，手勢(shì)暗示）5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v1座位式營(yíng)銷(xiāo)（老板桌問(wèn)題）v要點(diǎn)：尊

7、重，顧問(wèn)12341，2位置成交幾率小，3，4位置成交幾率大！5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v1座位式營(yíng)銷(xiāo)（沙發(fā)問(wèn)題）v要點(diǎn)：輕松坐在客戶(hù)側(cè)邊成交幾率大！5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v1座位式營(yíng)銷(xiāo)（辦公桌問(wèn)題）v要點(diǎn)：安靜5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v1座位式營(yíng)銷(xiāo)（會(huì)議室問(wèn)題）v要點(diǎn)：清晰，簡(jiǎn)要5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v細(xì)節(jié)很重要：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的站位問(wèn)題v2站立式營(yíng)銷(xiāo)（面向問(wèn)題）5造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)v細(xì)節(jié)很重要：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的站位問(wèn)題v2站立式營(yíng)銷(xiāo)（手勢(shì)問(wèn)題）6合理的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)v營(yíng)銷(xiāo)的目的在于通過(guò)合理引導(dǎo)完成交易v合理的話術(shù)必須是有目的性的表述而非一般意義的聊天v合理的話術(shù)包含一定量的交易暗示v合理的話術(shù)能將客戶(hù)興趣點(diǎn)和我們的目的聯(lián)系在一起，形成一個(gè)有效的邏輯連接v詳見(jiàn)配圖表6合理的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)客戶(hù)問(wèn)題三問(wèn)題二問(wèn)題一解決方案三解決方案二解決方案一成交問(wèn)題可以互相轉(zhuǎn)化可以通過(guò)邏輯引導(dǎo)要求轉(zhuǎn)介紹6合理的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)v由上圖可以總結(jié)出合理話術(shù)的特點(diǎn)v1開(kāi)放性v客戶(hù)對(duì)每個(gè)問(wèn)題的肯定回答或否定回答都不會(huì)影響到我們下一個(gè)對(duì)話的設(shè)計(jì)。v2合理性v每個(gè)情