順豐快遞的定價策略doc

1、順豐快遞的定價策略定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品 （服務(wù)）價格的影響程度 采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品（服務(wù)）價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價 目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。 快遞市場各有各的特色， 但是大凡談到小的快遞公司， 都 并成了價格低廉、服務(wù)差勁的代名詞。哪順豐在快遞客戶使用者的形象是什么 呢？可以到百度上搜尋一番，主要的評價有：速度快、價格低、遞送員素質(zhì)差。 大家都認(rèn)為順豐的速度快是其最主要的特色。 其實大家只是在關(guān)注和順豐同等價 位的快遞品牌中順豐的速度的快， 能做到和順豐同樣快的速遞公司不少， 但是象 順豐這樣快價格又如此低的公司卻不多。順豐的定價策略順豐走的是一條價值營

2、銷抵抗價格戰(zhàn)之路。 何為價值營銷？價值營銷是相對 于價格營銷提出的， “價值營銷”不同于“價格營銷”， 它是通過向顧客提供最 有價值的產(chǎn)品與服務(wù)， 創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝的。 順豐快遞完善了自己的網(wǎng)絡(luò) 查詢系統(tǒng)，同時，順豐采用包機(jī)的方式確保時限，推出新的服務(wù)產(chǎn)品，不斷拓展 自己的網(wǎng)絡(luò)等等。順豐一直在不斷的為客戶拓展價值。1. 真正低價的快遞。 順豐快遞區(qū)內(nèi)快遞價格是很有殺傷力的。珠三角內(nèi)， 順豐的首重 1kg 是 12 元，雖然不是個很低的價格，但是相對于他的直接競爭對 手大田 ,EMS，順豐的文件價格優(yōu)勢太明顯了。 同時，順豐推出的區(qū)內(nèi)當(dāng)日達(dá)的業(yè) 務(wù)更是一枚重磅炸彈， 而且價格并沒有上浮。

3、這種高性價比的服務(wù)在長三角一推 出，立刻支撐順豐的票數(shù)上升了 20點(diǎn)以上。2. 當(dāng)日達(dá)產(chǎn)品的定價攻守兼?zhèn)洹?順豐現(xiàn)在最有特色的產(chǎn)品是當(dāng)日達(dá)，即： 今收今至（上午收件下午派送；中午收件當(dāng)晚派送） ，晚上派送的快件需要客戶 配合收件，同時運(yùn)單上需留有客戶的手機(jī)號碼。這種 10 元一票的業(yè)務(wù)的推出， 極大的提高了順豐在市場上文件份額的占有率。 在華東地區(qū)，大量的文件流往 上海，其中有相當(dāng)一部分的報關(guān)件對時限的要求極高。 順豐敏銳的捕捉到這一部 分的市場，并投以重兵， 在當(dāng)天件市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 想起當(dāng)年聯(lián)邦快遞總裁斯偉 德先生提出隔夜遞送理念德時候德艱難險阻， 誰敢否認(rèn)當(dāng)日遞送一定不會成為將 來快遞業(yè)

4、的最重要的分支呢？ 順豐不斷創(chuàng)造了新產(chǎn)品，并保持了較有競爭力的 價格，這是順豐快遞快速發(fā)展的保證。3. 目的地珠三角的高性價比路線價格 快遞業(yè)的人大多數(shù)會知道，順豐最強(qiáng) 的兵力在珠三角， 最強(qiáng)的路由是全國發(fā)往珠三角的貨物。 順豐是珠三角起家的， 在廣州的每個縣市都設(shè)有順豐的網(wǎng)點(diǎn)。 同時，順豐的多駕包機(jī)也是往返于其他城 市和廣州之間。 借助于廣州密集的網(wǎng)點(diǎn)和包機(jī)的力量， 國內(nèi)主要城市到珠三角的 大城市全部做到了次日達(dá)。而且廣州等主要城市第二天上午一般都可以派送完 成。同比于其他快遞公司， 順豐的速度優(yōu)勢明顯， 另外價格仍然保持在合理限度， 可謂性價比極高的線路。這是順豐的最優(yōu)勢線路。表 5-1

5、順豐速運(yùn)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)價格表原寄地重量目的地1kg1.1-50k g50.1-100kg100.1-300kg300.1kg 以上首重續(xù)重溫州浙江102222安徽、上海、江蘇122222連云港、徐州、福建156666湖北、江西、海南208877北京、天津、遼寧、 河北、山東、湖南、四川、 陜西、 昆明、山西、 蘭州2010876黑龍江、 吉林、呼和 浩特、銀川201210109廣東、廣西2013111110烏魯木齊2016141312溫州香港、澳門3012121110臺灣352626 2626順豐快遞面臨的市場競爭國內(nèi)快遞競爭對手清單競爭死對頭EMS、大田快遞直接競爭者宅急送、民航快遞、中鐵快運(yùn)、中

6、外運(yùn)敦豪、天地快 遞、申通間接競爭者小紅馬、天天等小快遞公司潛在競爭者UPS、FedEx等跨國快遞巨頭競爭對手的分析EMS：行業(yè)領(lǐng)袖，價格較高，在價格制定上基本不考慮競爭和成本的因素， 不同重量等級的續(xù)價也無任何變化； 是國內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖， 其網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、 實力強(qiáng) 大，是順豐快遞重點(diǎn)侵蝕的對象，但是目前 EMS管理的靈活度比以前增加很多。 因為業(yè)績指標(biāo)的壓力， 現(xiàn)在 EMS的價格打折變得非?；靵y， 一些城市給客戶的最 低折扣竟然達(dá)到 6.5 折。另外從服務(wù)方面， EMS也做了較多改善，所以成為了其 他快遞公司的最大對手。大田：與順豐有許多相似之處，包括定位、價格、產(chǎn)品等，二者盡管仍有許 多明顯側(cè)

7、重和區(qū)別，但大田愈發(fā)成為大田的競爭死對頭。與順豐在價格上比較， 跨區(qū)價格兩者比較接近， 而區(qū)內(nèi)價格順豐全面低于大田， 且幅度很大。 跨區(qū)價格： 江浙滬- 華南區(qū)（廣東），在 9kg 以下順豐價格略低于大田。但 9kg以上，順 豐價格高于大田，并且價格差距越來越大。上海 - 北京，在所有公斤段，順豐 價格都低于大田，但價格差距不大。基本可以說明順豐在低公斤具有價格優(yōu)勢， 也驗證了順豐定位于小件包裹和文件市場的事實。 區(qū)內(nèi)價格：順豐要遠(yuǎn)低于大 田。以 0.5-20kg 為例大田在 A區(qū)是 15-112 元；B 區(qū)是 20-143 元，但順豐是 10-50 元。宅急送： 價格低，在中端市場非常有競爭力；由于可選擇的承諾時限多元 化，所以相應(yīng)價格也有多種選擇；價格靈活，從主要城市間的定價來看，幾乎每 兩地間單獨(dú)采用一套價格，并且跟運(yùn)輸方式和成本有密切關(guān)系。另外，小紅馬、 天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順分快遞競爭激勵， 并搶奪順豐 這一部分市場份額。 從 2006 年起，順豐最大的競爭對手變成了 Fedex、UPS等世 界快遞巨頭，市場份額的爭奪難度加