餐飲選址策略講義

1、餐飲選址策略第一部分第一部分開發(fā)團隊的組成開發(fā)團隊的組成開發(fā)團隊的成員開發(fā)團隊的成員地產(chǎn)部地產(chǎn)部工程部工程部設(shè)計師設(shè)計師/工程師工程師運營部運營部開發(fā)商和經(jīng)紀公司開發(fā)商和經(jīng)紀公司采購部采購部設(shè)備部設(shè)備部供應(yīng)商供應(yīng)商財務(wù)部財務(wù)部法律部法律部市場部市場部承建商承建商政府關(guān)系部政府關(guān)系部第二部分第二部分選擇店鋪位置的八大定律選擇店鋪位置的八大定律選點的三個主要流程選點的三個主要流程開設(shè)成功且盈利的餐廳主要依賴三個流程組合開設(shè)成功且盈利的餐廳主要依賴三個流程組合尋找理想的商圈尋找理想的商圈確定千分點或確定千分點或A點點準確預(yù)估營業(yè)額準確預(yù)估營業(yè)額八大定律八大定律 評頂你個市場的理想性評頂你個市場的理想

2、性 確定重要銷售推動確定重要銷售推動 人流統(tǒng)計人流統(tǒng)計 分析顧客行走路徑分析顧客行走路徑 保證餐廳招牌的清晰可見度保證餐廳招牌的清晰可見度 確保接待臺的易接近性確保接待臺的易接近性 選擇對比餐廳選擇對比餐廳 預(yù)估第一年銷售額預(yù)估第一年銷售額八大定律推論結(jié)果八大定律推論結(jié)果定律結(jié)果評價市場理想型確定重要銷售推動評估市場人流統(tǒng)計分析顧客行走路徑保證餐廳招牌的清晰可見度確保前臺接待臺的易接近性評估地址選擇對比餐廳選址三家對比餐廳預(yù)估第一年銷售額建立盈虧分析表格確定銷售額目標評定市場理想性評定市場理想性 評定市場的理想性應(yīng)基于商圈的評定市場的理想性應(yīng)基于商圈的銷售潛銷售潛力力和和餐廳進入此區(qū)域的需要餐

3、廳進入此區(qū)域的需要。一個非常好的。一個非常好的商圈應(yīng)有商圈應(yīng)有充裕的客人充裕的客人，不管他們是在此區(qū)域，不管他們是在此區(qū)域居住、工作、購物、娛樂或通勤。居住、工作、購物、娛樂或通勤。評定市場理想性評定市場理想性注意因天然或人為障礙形成的注意因天然或人為障礙形成的半月形商圈半月形商圈。單靠居民這個銷售推動不能產(chǎn)生足夠的營業(yè)額以達單靠居民這個銷售推動不能產(chǎn)生足夠的營業(yè)額以達盈利，居民這個銷售推動應(yīng)該被視為一個輔助性的盈利，居民這個銷售推動應(yīng)該被視為一個輔助性的銷售推動。銷售推動。80%的銷售推動應(yīng)該來自方圓的銷售推動應(yīng)該來自方圓300米之內(nèi)的銷售米之內(nèi)的銷售推動推動。此范圍內(nèi)的銷售推動應(yīng)該是充滿活

4、力的，聚。此范圍內(nèi)的銷售推動應(yīng)該是充滿活力的，聚集著購物者、上班族和消費者。我們局銷售推動越集著購物者、上班族和消費者。我們局銷售推動越近，就越能吸引顧客。近，就越能吸引顧客。評定市場理想性評定市場理想性假若市場理想性是非常好或很好，我們要確保取得假若市場理想性是非常好或很好，我們要確保取得最佳的地點最佳的地點，因為其他的，因為其他的競爭者競爭者很可能會進入市場很可能會進入市場并與我們競爭顧客。并與我們競爭顧客。評估此商圈的整體銷售潛力來推定未來在此商圈開評估此商圈的整體銷售潛力來推定未來在此商圈開設(shè)其他餐廳的可能性，及早考慮現(xiàn)有和設(shè)其他餐廳的可能性，及早考慮現(xiàn)有和未來餐廳未來餐廳的的布局是非

5、常重要的。布局是非常重要的。基于當(dāng)前的研究資料，我們的顧客主要來自基于當(dāng)前的研究資料，我們的顧客主要來自30歲歲以下的人群，其中女性顧客占以下的人群，其中女性顧客占60%以上以上，確保商圈，確保商圈的銷售推動是能夠吸引這些主要人群的。的銷售推動是能夠吸引這些主要人群的。充分了解方圓充分了解方圓300米以內(nèi)的人口統(tǒng)計，收入水平和米以內(nèi)的人口統(tǒng)計，收入水平和人口的人口的數(shù)量和素質(zhì)數(shù)量和素質(zhì)。確定重要銷售推動確定重要銷售推動 在評估一個選址時，要考慮他附近的建筑在評估一個選址時，要考慮他附近的建筑發(fā)展。重要的發(fā)展類型包括購物中心、辦公樓發(fā)展。重要的發(fā)展類型包括購物中心、辦公樓、火車、火車/汽車站、醫(yī)

6、院、學(xué)校、體育館汽車站、醫(yī)院、學(xué)校、體育館/娛樂娛樂場所、公園和超市大賣場。我們的餐廳應(yīng)位于場所、公園和超市大賣場。我們的餐廳應(yīng)位于靠近這些銷售推動的出入口靠近這些銷售推動的出入口。確定重要銷售推動確定重要銷售推動密集在密集在十字路口十字路口附近的銷售推動會成為一個附近的銷售推動會成為一個重要且活躍的人流聚集點。重要且活躍的人流聚集點。我們的餐廳應(yīng)位于我們的餐廳應(yīng)位于聚集點聚集點中，具備便利性和中，具備便利性和高能見度以取得極大的銷售額。高能見度以取得極大的銷售額。在某些情況下，銷售推動可能在某些情況下，銷售推動可能分散分布分散分布于商于商圈內(nèi)，大大提高了餐廳尋找明顯聚客點和高素圈內(nèi)，大大提高

7、了餐廳尋找明顯聚客點和高素質(zhì)地點的難度。質(zhì)地點的難度。確定重要銷售推動確定重要銷售推動表格說明了便利性表格說明了便利性（即距離）是吸引顧客的關(guān)（即距離）是吸引顧客的關(guān)鍵因素鍵因素。因此我們需要把餐廳開設(shè)在靠近最高。因此我們需要把餐廳開設(shè)在靠近最高素質(zhì)銷售推動的地方素質(zhì)銷售推動的地方顧客往返距離（最近路徑）距離（米）平均平均累計0-10048%48%100-20020%68%200-30012%80%300-4008%88%400-5007%95%500以上5%100%確定重要銷售推動確定重要銷售推動永遠不要只關(guān)注人流的永遠不要只關(guān)注人流的絕對數(shù)量絕對數(shù)量。例如，交通樞紐。例如，交通樞紐可以使餐

8、廳非常重要的銷售推動，但這要視乎于其所可以使餐廳非常重要的銷售推動，但這要視乎于其所擁有的人流數(shù)量，關(guān)注與備選地址的接近度，出入餐擁有的人流數(shù)量，關(guān)注與備選地址的接近度，出入餐廳的便捷度（例如通道）。廳的便捷度（例如通道）。永遠不應(yīng)把餐廳當(dāng)作商圈的永遠不應(yīng)把餐廳當(dāng)作商圈的唯一或首要唯一或首要銷售推動，銷售推動，餐廳的吸引力不足以為我們招攬到足夠的生意。在一餐廳的吸引力不足以為我們招攬到足夠的生意。在一個成熟商圈內(nèi)，餐廳也沒有能力將自己發(fā)展成為聚客個成熟商圈內(nèi)，餐廳也沒有能力將自己發(fā)展成為聚客點，最多只能是聚客點的一部分。點，最多只能是聚客點的一部分。永遠不要根據(jù)永遠不要根據(jù)潛在潛在的未來銷售推

9、動來預(yù)估銷售額。的未來銷售推動來預(yù)估銷售額。只有那些肯定在開業(yè)第一年內(nèi)開業(yè)的銷售推動才可以只有那些肯定在開業(yè)第一年內(nèi)開業(yè)的銷售推動才可以被考慮在內(nèi)。要小心評估開發(fā)商的實力和品質(zhì)，尤其被考慮在內(nèi)。要小心評估開發(fā)商的實力和品質(zhì)，尤其要注意一個發(fā)展每個項目的要注意一個發(fā)展每個項目的完成日期完成日期。確定重要銷售推動確定重要銷售推動幾點發(fā)現(xiàn)：幾點發(fā)現(xiàn)： 當(dāng)餐廳處于人流量最高的購物中心和交通樞紐當(dāng)餐廳處于人流量最高的購物中心和交通樞紐75m范范圍之內(nèi)圍之內(nèi)，那我們?nèi)〉昧己玫匿N售額的機會就非常高。，那我們?nèi)〉昧己玫匿N售額的機會就非常高。1.在只靠單一銷售推動的地方開店在只靠單一銷售推動的地方開店，特別是罕

10、有其他行，特別是罕有其他行人經(jīng)過我們大門時，銷售額預(yù)估的風(fēng)險是很大的。此人經(jīng)過我們大門時，銷售額預(yù)估的風(fēng)險是很大的。此處在居民小區(qū)型商圈并僅有單一銷售推動的地方開店處在居民小區(qū)型商圈并僅有單一銷售推動的地方開店，一旦競爭者進入，對我們的生意會產(chǎn)生極大的影響，一旦競爭者進入，對我們的生意會產(chǎn)生極大的影響。在這種情況下，我們必須占據(jù)千分點以減輕未來競。在這種情況下，我們必須占據(jù)千分點以減輕未來競爭對手進入商圈時對我們的影響。爭對手進入商圈時對我們的影響。確定重要銷售推動確定重要銷售推動3.對以下銷售推動需加以注意：對以下銷售推動需加以注意： 本地旅游景點本地旅游景點/海灘：這些地方的季節(jié)性很強，且

11、平常工海灘：這些地方的季節(jié)性很強，且平常工作日生日普遍慘淡作日生日普遍慘淡； 展覽中心：生意完全依賴于全年展覽的規(guī)模與數(shù)量，而前展覽中心：生意完全依賴于全年展覽的規(guī)模與數(shù)量，而前述因素很難在租約期內(nèi)得以保證；述因素很難在租約期內(nèi)得以保證； 專賣店：例如婚禮用品商店，這些都無法提供足夠的客流專賣店：例如婚禮用品商店，這些都無法提供足夠的客流量；量； 主題專賣區(qū)：如傳統(tǒng)美食街，提供太多各式各樣的低成本主題專賣區(qū)：如傳統(tǒng)美食街，提供太多各式各樣的低成本食品可供選擇。食品可供選擇。4.要量化實際存在的銷售潛力。要量化實際存在的銷售潛力。5.注意主要銷售推動的實際素質(zhì)。比如著名或受歡迎的商注意主要銷售推

12、動的實際素質(zhì)。比如著名或受歡迎的商場管理公司場管理公司/超市大賣場品牌，不一定會在所有商場都能超市大賣場品牌，不一定會在所有商場都能帶來同一效應(yīng)，其作為銷售推動所起的力量也不盡相同。帶來同一效應(yīng)，其作為銷售推動所起的力量也不盡相同。確定重要銷售推動確定重要銷售推動完成詳盡的市場理想性評定和重要的銷售推動的確認之后，完成詳盡的市場理想性評定和重要的銷售推動的確認之后，下一步我們要對商圈進行市場等級評估。下一步我們要對商圈進行市場等級評估。級別定 義非常好極度活躍的市場（商圈），擁有全部重要的銷售推動居民區(qū)、辦公場所、購物中心和公共交通都很豐富，或者其中一類稍微瞬息，但市場（商圈）處于高速增長。很

13、好市場（商圈）可能會或不會增長，而現(xiàn)有市場很強很活躍；四類銷售推動中的三類非常強。好市場（商圈）很穩(wěn)定，沒有增長，銷售推動提供顧客有限；我們可以從這個市場取得尚可接受的營業(yè)額和利潤。一般市場開始呈現(xiàn)衰退的跡象，或銷售推動提供客流非常有限或開始轉(zhuǎn)移；我們應(yīng)繼續(xù)關(guān)注它的情況不適合市場需要的銷售推動已經(jīng)轉(zhuǎn)移，不存在或極度弱。市場衰退，且無法提供維生的利潤空間，我們不在能取得可接受的銷售額和利潤。商務(wù)型普通餐廳選址：商務(wù)區(qū)域或繁華街市附近，或其他有知名度的街市；商鋪門前無封閉交通格蘭、高于1.8m的綠化；大型普通餐廳選址：社區(qū)型/購物中心或繁華便利性商業(yè)街市，商鋪前無封閉交通格蘭，最理性的位于扶梯口；

14、面館選址：交通支道、辦公住宅區(qū)域；消費性連鎖快餐選址：客流繁忙之處，如繁華商業(yè)街市、車站、空港碼頭，以及消費水平中等以上區(qū)域性商業(yè)街市或特別繁華的社區(qū)型街市；火鍋店選址：人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、都市型商圈。幾個慎選幾個慎選 店面地面與路面不平的慎選：高低不平營銷顧客進店；店面地面與路面不平的慎選：高低不平營銷顧客進店； 店面在斜坡上慎選：斜坡影響車輛停放，不利于顧客進店面在斜坡上慎選：斜坡影響車輛停放，不利于顧客進店購物；店購物； 快車道旁開店要慎重：路邊無法穿過，影響顧客流動；快車道旁開店要慎重：路邊無法穿過，影響顧客流動； 居民稀少地區(qū)開店要慎重：居民增長慢，沒有固定消費居民稀

15、少地區(qū)開店要慎重：居民增長慢，沒有固定消費者；者； 門前有障礙物的要慎選：影像店鋪的能見度，進而影響門前有障礙物的要慎選：影像店鋪的能見度，進而影響客流?？土鳌?車子匆匆的地方要慎重：在這樣的街道他們是不會停下車子匆匆的地方要慎重：在這樣的街道他們是不會停下來的；來的； 燈光暗淡的地方要慎重：昏暗的地方營銷逛街性質(zhì)。燈光暗淡的地方要慎重：昏暗的地方營銷逛街性質(zhì)。人流統(tǒng)計必要性人流統(tǒng)計必要性 限時統(tǒng)計經(jīng)過餐廳門口的人數(shù)是銷售預(yù)估的一個標準步限時統(tǒng)計經(jīng)過餐廳門口的人數(shù)是銷售預(yù)估的一個標準步驟；驟； 整理出新點，在一周中不同的日子和一天的不同時段進整理出新點，在一周中不同的日子和一天的不同時段進行人

16、流統(tǒng)計，可以更好地讓我們了解到人流往返銷售推行人流統(tǒng)計，可以更好地讓我們了解到人流往返銷售推動的路徑和顧客捕獲率跟銷售額的關(guān)系；動的路徑和顧客捕獲率跟銷售額的關(guān)系； 只有在一種情況下這個程序可以免去，就是當(dāng)新點位于只有在一種情況下這個程序可以免去，就是當(dāng)新點位于聚客點之內(nèi)，銷售推動還不存在的情況下。在主要推動聚客點之內(nèi)，銷售推動還不存在的情況下。在主要推動還沒建立竣工前進行人流統(tǒng)計會極大地低估人流量和相還沒建立竣工前進行人流統(tǒng)計會極大地低估人流量和相關(guān)的銷售額潛力。關(guān)的銷售額潛力。人流統(tǒng)計人流統(tǒng)計作用作用預(yù)估營業(yè)額的重要工具；在哪里數(shù)在哪里數(shù)不同方向的客人到達餐廳的最近路線上；什么時間數(shù)什么時

17、間數(shù)一周中選四個連續(xù)營業(yè)日，要包含周末；在營業(yè)時間內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)；怎樣數(shù)怎樣數(shù)在所選的時間內(nèi)，每小時選擇固定15分鐘。人流統(tǒng)計的幾點發(fā)現(xiàn)人流統(tǒng)計的幾點發(fā)現(xiàn)行人在穿梭商圈時行人在穿梭商圈時不大愿意偏離最方便的路徑不大愿意偏離最方便的路徑。此行為。此行為模式是非常穩(wěn)定的，而我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)星人模式是非常穩(wěn)定的，而我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)星人往來主要銷售推動路徑上。在預(yù)估銷售額時，我們必須往來主要銷售推動路徑上。在預(yù)估銷售額時，我們必須考慮這些因素?？紤]這些因素。僅依靠居民小區(qū)作為銷售推動的餐廳顧客僅依靠居民小區(qū)作為銷售推動的餐廳顧客捕獲率較低捕獲率較低。一家餐廳要取得良好的銷售額，公車站和地鐵

18、的接近度一家餐廳要取得良好的銷售額，公車站和地鐵的接近度，行人的數(shù)量和行走路線都是至關(guān)重要的，最理想的情，行人的數(shù)量和行走路線都是至關(guān)重要的，最理想的情況是，他們應(yīng)位于距離我們餐廳不足況是，他們應(yīng)位于距離我們餐廳不足100m的地方。的地方。高銷售額高銷售額餐廳擁有極大的客流量和廣泛的吸納力。餐廳擁有極大的客流量和廣泛的吸納力。低客流量和市場吸納力低客流量和市場吸納力的餐廳很難成功。的餐廳很難成功。路過餐廳的行人路過餐廳的行人素質(zhì)不同素質(zhì)不同，吸納力（捕獲率）也相對不，吸納力（捕獲率）也相對不同。同。通常我們餐廳在通常我們餐廳在休息口休息口會吸納較多的顧客。會吸納較多的顧客。餐廳前期開發(fā)要考察的

19、具體因素餐廳前期開發(fā)要考察的具體因素 人潮流量：平常、假日的日夜來往人次比例；人潮流量：平常、假日的日夜來往人次比例； 車潮流量：汽車、摩托車往來流量；車潮流量：汽車、摩托車往來流量； 交通樞紐：目前或未來可能會增減的交通工具；交通樞紐：目前或未來可能會增減的交通工具； 馬路：單行道中間有無隔離帶、雙向道與停車問題；馬路：單行道中間有無隔離帶、雙向道與停車問題； 區(qū)域特性：商業(yè)氛圍、競爭店、互補店、休閑設(shè)施等；區(qū)域特性：商業(yè)氛圍、競爭店、互補店、休閑設(shè)施等； 人口勘測：該區(qū)人口數(shù)量、消費習(xí)慣等；人口勘測：該區(qū)人口數(shù)量、消費習(xí)慣等； 商圈勘測：主要及次要商圈范圍、租金價為商圈勘測：主要及次要商圈

20、范圍、租金價為。分析顧客行走路徑分析顧客行走路徑 經(jīng)過商圈和聚客點的行人都希望在他們忙碌的日程中找經(jīng)過商圈和聚客點的行人都希望在他們忙碌的日程中找尋方便的、容易進入的餐廳。我們的餐廳必須位于能讓尋方便的、容易進入的餐廳。我們的餐廳必須位于能讓顧客容易抵達并盡量顧客容易抵達并盡量不偏離他們的行走路徑不偏離他們的行走路徑。我們銷售。我們銷售高的餐廳都是位于關(guān)鍵銷售推動之間有享有稀攘人流的高的餐廳都是位于關(guān)鍵銷售推動之間有享有稀攘人流的地方（例如火車站、購物中心）。確定人流的最有效的地方（例如火車站、購物中心）。確定人流的最有效的方式是在一周不同日子和一天不同時間來觀測。方式是在一周不同日子和一天不

21、同時間來觀測。 我們的目標是知道在哪里開設(shè)餐廳會吸引最多的顧客。我們的目標是知道在哪里開設(shè)餐廳會吸引最多的顧客。此外，此外，能見度（定律能見度（定律5）和已接近性（定律）和已接近性（定律6）與客流量與客流量及我們吸納顧客的能力發(fā)生著相互效應(yīng)。及我們吸納顧客的能力發(fā)生著相互效應(yīng)。分析顧客行走路徑分析顧客行走路徑表格說明顧客在銷售推動之間的關(guān)鍵行走路線。表格說明顧客在銷售推動之間的關(guān)鍵行走路線。往返商場的人流占據(jù)我們營業(yè)額的往返商場的人流占據(jù)我們營業(yè)額的42%。第二重要的人流來自交通。第二重要的人流來自交通。起點/終點百分比家庭家庭6.9%辦公場所辦公場所2.5%商場商場7.2%學(xué)校學(xué)校2.1%車

22、站車站15.1%商場家庭、辦公場所、學(xué)校、車站14.3%家庭、辦公場所、學(xué)校、車站商場20.4%分析顧客行走路徑分析顧客行走路徑幾點發(fā)現(xiàn)：幾點發(fā)現(xiàn)： 顧客更傾向于在購物前用餐； 最繁忙的人流行走路徑通常位于商圈的聚客店內(nèi)，B點和C點會使我們偏離聚客點并降低我們的銷售額。 行人在穿行商圈時，不愿意偏離最方便的路徑，此行為方式非常固定，我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)行人王來雨主要銷售推動的路徑上。分析顧客行走路徑分析顧客行走路徑綜合所有因素，對地點的優(yōu)勢進行評估：綜合所有因素，對地點的優(yōu)勢進行評估：級別定義1000%位于商圈的聚客點，具有非常顯著的能見性和易接近性。這是商圈的最理想地點，不會被競爭者超過

23、A地點位于/鄰近聚客點但不具備千分點的可能性或可接近性。商圈中只有很少的點優(yōu)于它。B遠離商圈聚客點，位于次要位置。有許多點優(yōu)于它。C遠離/極遠偏離商圈聚客點，大多數(shù)點都優(yōu)于它，這個點可能也有低能見度和低可接近性的問題保證餐廳招牌的清晰可見性保證餐廳招牌的清晰可見性 在像中國這樣的發(fā)展中國家，我們需要讓顧在像中國這樣的發(fā)展中國家，我們需要讓顧客能夠找到我們的餐廳。尤其是我們的招牌，要客能夠找到我們的餐廳。尤其是我們的招牌，要引導(dǎo)他們能夠走到我們的餐廳。在銷售推動位置引導(dǎo)他們能夠走到我們的餐廳。在銷售推動位置上是否可以清晰見到餐廳的招牌能否對我們的餐上是否可以清晰見到餐廳的招牌能否對我們的餐廳起著

24、重要作用。廳起著重要作用。我們的顧客需要在方圓我們的顧客需要在方圓300米米范圍內(nèi)的每一個關(guān)鍵銷售推動位置上都可以看到范圍內(nèi)的每一個關(guān)鍵銷售推動位置上都可以看到我們的招牌。我們的招牌。保證餐廳招牌的清晰可見性保證餐廳招牌的清晰可見性75%的顧客是在進入餐廳前的顧客是在進入餐廳前30分鐘內(nèi)決定到該店用分鐘內(nèi)決定到該店用餐，餐，30%的顧客是在進入這家餐廳前的顧客是在進入這家餐廳前5分鐘或更短的分鐘或更短的時間內(nèi)作出決定，我們必須提醒顧客我們就在附近。時間內(nèi)作出決定，我們必須提醒顧客我們就在附近。25%的顧客是因為看見了招牌而決定到餐廳用餐，招的顧客是因為看見了招牌而決定到餐廳用餐，招牌是非常重要

25、的。牌是非常重要的。在一個新發(fā)展的商圈里，在開設(shè)第一家餐廳時，尋找在一個新發(fā)展的商圈里，在開設(shè)第一家餐廳時，尋找高能見度和高可接近性的千分點或高能見度和高可接近性的千分點或A點非常重要。第一點非常重要。第一家餐廳會成為我們在此市場的一個品牌宣傳。家餐廳會成為我們在此市場的一個品牌宣傳。在餐廳正面安裝招牌時，請考慮四季的植物。在某些在餐廳正面安裝招牌時，請考慮四季的植物。在某些季節(jié)植物會遮擋我們的招牌。季節(jié)植物會遮擋我們的招牌。在餐廳正面在餐廳正面安裝側(cè)招的招牌對我們有利安裝側(cè)招的招牌對我們有利，它會提高對，它會提高對于人行道上主要人流的可視性。于人行道上主要人流的可視性。確保接待臺的易接近性確

26、保接待臺的易接近性 我們的餐廳要是經(jīng)過的顧客很容易走我們的餐廳要是經(jīng)過的顧客很容易走進來。我們的前門必須正好位于人流處，進來。我們的前門必須正好位于人流處，接待臺應(yīng)給鄰近主要入口，顧客一推開門接待臺應(yīng)給鄰近主要入口，顧客一推開門就可以看到。通向接待臺的路徑必須明確就可以看到。通向接待臺的路徑必須明確，沒有障礙且易走。要是顧客容易走進我，沒有障礙且易走。要是顧客容易走進我們的餐廳，并在接待臺前點下他們所需要們的餐廳，并在接待臺前點下他們所需要的食品。的食品。選擇對比餐廳選擇對比餐廳選擇對比餐廳的目的是找尋一些選擇對比餐廳的目的是找尋一些類似的餐廳類似的餐廳用來作為預(yù)估銷售額的第一步。我們要選擇那

27、用來作為預(yù)估銷售額的第一步。我們要選擇那些具有相似市場特性和銷售推動的餐廳來作為些具有相似市場特性和銷售推動的餐廳來作為對比，這些餐廳還應(yīng)具有相似的人流特性、客對比，這些餐廳還應(yīng)具有相似的人流特性、客流量、可接近性和能見度。流量、可接近性和能見度。通常選擇三家餐廳，可以得出比較科學(xué)的結(jié)通常選擇三家餐廳，可以得出比較科學(xué)的結(jié)論。論。了解選址屬性了解選址屬性了解商圈的范圍大小，商圈內(nèi)人流的動向和用來作比了解商圈的范圍大小，商圈內(nèi)人流的動向和用來作比較的餐廳的屬性。較的餐廳的屬性。找出并了解新選址的方圓找出并了解新選址的方圓100m、200m、300m之內(nèi)銷售推動的屬性和數(shù)量，例如：購物場所、車站之

28、內(nèi)銷售推動的屬性和數(shù)量，例如：購物場所、車站、超市大賣場和百貨商店。、超市大賣場和百貨商店。根據(jù)關(guān)鍵銷售推動的類別把新點歸類，例如：居民小根據(jù)關(guān)鍵銷售推動的類別把新點歸類，例如：居民小區(qū)型、辦公場所型、購物中心型、超市大賣場或混合區(qū)型、辦公場所型、購物中心型、超市大賣場或混合型。型。評估新點商圈的理想型，例如：非常好、很好或好。評估新點商圈的理想型，例如：非常好、很好或好。了解選址屬性了解選址屬性透過了解新點的能見度、可接近度，距離商圈的焦點透過了解新點的能見度、可接近度，距離商圈的焦點有多遠及新點的特征，如位處一樓、二樓還是負一層有多遠及新點的特征，如位處一樓、二樓還是負一層，在轉(zhuǎn)角位還是中

29、段等，來評估新點的位置，即千分，在轉(zhuǎn)角位還是中段等，來評估新點的位置，即千分點、點、A點或點或B點。點。了解新選址的了解新選址的顧客類別顧客類別。了解方圓了解方圓300m內(nèi)競爭對手的情況，我們與競爭對手內(nèi)競爭對手的情況，我們與競爭對手之間位置的對比。比較低點位置、座位數(shù)量、可接近之間位置的對比。比較低點位置、座位數(shù)量、可接近度、能見度，評估競爭對手的能力和影響。度、能見度，評估競爭對手的能力和影響。擬定餐廳正確面積，在滿足顧客需求和平衡餐廳面積擬定餐廳正確面積，在滿足顧客需求和平衡餐廳面積大小之間取得最理想的配搭是非常重要的。大小之間取得最理想的配搭是非常重要的。相類似的跟相類似的對比，首先選

30、擇與新點在商圈類相類似的跟相類似的對比，首先選擇與新點在商圈類型上相類似的現(xiàn)有餐廳類別，例如：購物場所、車站型上相類似的現(xiàn)有餐廳類別，例如：購物場所、車站、超市大賣場和百貨商店。、超市大賣場和百貨商店。接下來在該類別中找出相同商圈理想型或在餐廳方圓接下來在該類別中找出相同商圈理想型或在餐廳方圓100m、200m、300m內(nèi)擁有相似主要銷售推動的內(nèi)擁有相似主要銷售推動的餐廳。餐廳。比較相似餐廳特性（包括地理位置與聚客點的相對性比較相似餐廳特性（包括地理位置與聚客點的相對性）和預(yù)期地點的各方面條件。）和預(yù)期地點的各方面條件。更進一步從上述選擇出的餐廳中找出一些跟新點具有更進一步從上述選擇出的餐廳中

31、找出一些跟新點具有同樣地點評價或相似地產(chǎn)特性，顧客屬性，競爭對手同樣地點評價或相似地產(chǎn)特性，顧客屬性，競爭對手影響相似的餐廳。影響相似的餐廳。如何選址對比餐廳如何選址對比餐廳永遠不要為使永遠不要為使P&L預(yù)估好看而夸大銷售額的預(yù)估。預(yù)估好看而夸大銷售額的預(yù)估。永遠不要根據(jù)未來的潛在銷售推動來預(yù)估銷售額。第永遠不要根據(jù)未來的潛在銷售推動來預(yù)估銷售額。第一年銷售額要根據(jù)開業(yè)第一年時商圈實際存在的銷售一年銷售額要根據(jù)開業(yè)第一年時商圈實際存在的銷售推動進行預(yù)估。推動進行預(yù)估。永遠不要為了租金便宜和業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策永遠不要為了租金便宜和業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素，找出非常好或很好的商圈

32、以及千分點或要素，找出非常好或很好的商圈以及千分點或A點設(shè)點點設(shè)點才是成功的關(guān)鍵。才是成功的關(guān)鍵。當(dāng)原選定點的情況有變和當(dāng)原選定點的情況有變和/或選擇其他備選點時，原或選擇其他備選點時，原預(yù)估銷售額要做相應(yīng)改變。預(yù)估銷售額要做相應(yīng)改變。假設(shè)競爭者已經(jīng)在這個偏遠的城市或居民小區(qū)型商圈假設(shè)競爭者已經(jīng)在這個偏遠的城市或居民小區(qū)型商圈開店，預(yù)估銷售額時需打折扣。開店，預(yù)估銷售額時需打折扣。預(yù)估第一年銷售額預(yù)估第一年銷售額永遠不要因為租金便宜或業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策永遠不要因為租金便宜或業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點或要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點或A點設(shè)點點設(shè)

33、點才是成功的關(guān)鍵。才是成功的關(guān)鍵。舉例如下：舉例如下：假設(shè)LHI=225萬，邊際利潤=35%，LHI需15年折舊選址X：年租金=50萬，LHI由業(yè)主支付，預(yù)估銷售額：600萬，600萬是盈虧平衡點。選址Y：年租金=100萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：900萬，選址Y的SOI比點X高17.5萬。選址Z：年租金=150萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：1200萬，選址Z的SOI比點X高72.5萬。預(yù)估第一年銷售額預(yù)估第一年銷售額計算方法：計算方法：LHI折舊 225/15=15萬/年 利息（直算）225*10%=22.5萬/年Y點（900-600）*35%=105萬 105-（100-50）-

34、15-22.5=17.5萬/年 17.5*15=262.5萬選址Z（1200-600）*35%=210萬/年 210-（150-50）-15-22.5=72.5萬/年 72.5*15=1087.5萬預(yù)估第一年銷售額預(yù)估第一年銷售額營業(yè)額預(yù)估（新餐廳）營業(yè)額預(yù)估（新餐廳） 選擇可比餐廳 第一步：人流量*可比餐廳的捕獲率*可比餐廳的AC 第二步：推算出新餐廳的整周和整月的營業(yè)額捕捉率（可比餐廳）捕捉率（可比餐廳） TC占人流量的百分比 用已經(jīng)存在的餐廳銷售額來推斷新店的銷售額的用已經(jīng)存在的餐廳銷售額來推斷新店的銷售額的方法（已經(jīng)存在的餐廳的選擇基礎(chǔ)是相同的商圈類型方法（已經(jīng)存在的餐廳的選擇基礎(chǔ)是相

35、同的商圈類型和點的屬性）。和點的屬性）。預(yù)估第一年銷售額預(yù)估第一年銷售額永遠不要因為租金便宜或業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策永遠不要因為租金便宜或業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點或要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點或A點設(shè)點點設(shè)點才是成功的關(guān)鍵。才是成功的關(guān)鍵。舉例如下：舉例如下：假設(shè)LHI=225萬，邊際利潤=35%，LHI需15年折舊選址X：年租金=50萬，LHI由業(yè)主支付，預(yù)估銷售額：600萬，600萬是盈虧平衡點。選址Y：年租金=100萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：900萬，選址Y的SOI比點X高17.5萬。選址Z：年租金=150萬，LHI由餐廳支付，預(yù)

36、估銷售額：1200萬，選址Z的SOI比點X高72.5萬。預(yù)估第一年銷售額預(yù)估第一年銷售額第三部分第三部分開開 發(fā)發(fā) 流流 程程關(guān)鍵環(huán)節(jié)：關(guān)鍵環(huán)節(jié)：市場分析地點調(diào)查現(xiàn)場評估合同談判核準程序營建開始營業(yè)程序中的關(guān)鍵步驟程序中的關(guān)鍵步驟提高效率的環(huán)節(jié)：提高效率的環(huán)節(jié)：立即評估（全面訓(xùn)練）損益表租約現(xiàn)場評估核準設(shè)計第四部分第四部分餐餐 廳廳 的的 分分 類類居明小區(qū)型辦公場所型購物中心型超市大賣場型混合型我們把餐廳分五中類別，它們反映了該餐廳的主要顧客來源餐廳的分類餐廳的分類定義：顧客以居民小區(qū)住戶為主銷售區(qū)間：居民小區(qū)型居民小區(qū)型5等分銷售額區(qū)間（取樣84家店）Q12.8m5.1mQ25.3m6.0

37、mQ36.1m7.3mQ47.3m8.5mQ58.8m12.0m好的銷售推動：好的銷售推動：高收入外國來華旅居人事居多高消費傾向高入住率高人口密度位處聚客點交通樞紐居民小區(qū)型居民小區(qū)型建議：建議：在居民小區(qū)的餐廳，廚房座位區(qū)要在首層；方圓100m內(nèi)最好有百貨商場或超市大賣場作為主要銷售推動；擁有高收入且居民眾多作為基礎(chǔ)是此類餐廳成功的要素；不要低估商圈內(nèi)高收入人群房屋借貸的負擔(dān)，這可能削弱他們的消費能力；要留心居民小區(qū)型商圈內(nèi)直接或面對面的競爭對手，因為商圈規(guī)模也許未足以同時支持兩家快餐店；餐廳必須最起碼是A點并且在聚客點中；假如方圓100m內(nèi)沒有主要的聚客點，請放棄。居民小區(qū)型居民小區(qū)型定義

38、：上班族為餐廳主要客源銷售區(qū)間：辦公場所型辦公場所型5等分銷售額區(qū)間（取樣21家店）Q13.7m6.7mQ26.8m7.9mQ38.3m10.2mQ410.3m11.2mQ511.2m15.1m好的銷售推動：好的銷售推動：高級辦公大樓跨國企業(yè)或大公司的辦公室交通方便有大量的訪客培訓(xùn)中心使用物業(yè)作為私人授課的私立學(xué)院辦公場所型辦公場所型建議：建議：遠離聚客點的負一層餐廳，請放棄；有購物群樓設(shè)施的高檔辦公樓永遠是辦公場所型商圈內(nèi)開店的成功樣板；位于首層的餐廳永遠是成功的重要因素；可以源源不斷帶來客源的辦公樓更加理想（如：律師事務(wù)所、咨詢公司、培訓(xùn)中心）；辦公樓的位置越接近交通樞紐越好；注意在辦公場所型餐廳，