裝飾建材行業(yè)-唯美陶瓷-馬可波羅-業(yè)務(wù)人員手冊（DOC 35頁）

1、精品資料網(wǎng)（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座馬可波羅業(yè)務(wù)人員手冊馬可波羅事業(yè)部二OO二年一月目 錄前言第一章 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)第二章 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識第三章 陶瓷行業(yè)概況第四章 主要競爭對手第五章 業(yè)務(wù)員日常工作第六章 怎樣做業(yè)務(wù)第七章 如何進(jìn)行市場開發(fā)與管理第八章 業(yè)務(wù)員感悟要領(lǐng)第九章 異常情況的處理第十章 業(yè)務(wù)員工具箱前 言 制定本手冊的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些知識和條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)能力迅速提高。 我司一直以來都未能很好的解決業(yè)務(wù)員過程管理的問題，“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行控制和監(jiān)督，是許

2、多企業(yè)存在的問題，也是我司力求于2002年度要解決的一個問題，只有解決好了這個問題，才表示我司的管理真正上了一個臺階。 本手冊所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西，只有在撐握基本的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個合格的業(yè)務(wù)員。一、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。 A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距 離之原則，以禮

3、待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。二、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識1、 產(chǎn)品知識及生產(chǎn)工藝流程2、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因3、 營銷基礎(chǔ)理論知識4、 顧客心理學(xué)5、 銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧6、 公司文化及企業(yè)理念7、 ISO、財務(wù)、法律基礎(chǔ)知識l “馬可波羅”牌地磚及內(nèi)墻瓷片的規(guī)格有：地磚目前有： 250*250、316*316、418*418、528*528、316*520、6

4、28*628等六種規(guī)格，擬開發(fā)800*800、450*750大規(guī)格地磚。 內(nèi)墻瓷片目前有： 250*316、100*100、200*300、200*200等四種規(guī)格，擬開發(fā)250*380、316*500等大規(guī)格。l “唯美”牌鋪石系列有： “唯美”牌鋪石系列有廣場鋪石、街道鋪石、園林鋪石、盲道誘導(dǎo)鋪石四種，規(guī)格有100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200等六種規(guī)格，其中廣場鋪石100*100形狀有：方形、梯形、扇形等三種，即將開發(fā)300*500大規(guī)格廣場鋪石。l “唯美”牌彩釉馬賽克及外墻有： 有1寸方、2寸方、3寸方、2*4寸方、異形拼花等

5、五種規(guī)格。計劃開發(fā)仿石、仿古、通體或釉面的高檔次外墻45*145、50*230等。l 磁磚的工藝流程是怎樣的？工藝流程如下：檢測水分 監(jiān)督加料 檢測含水量、篩余 過篩80目 檢測含水量、篩余 原料 > 球磨機(jī) > 停機(jī) > 放漿于指定漿池 > 停 機(jī) >檢測水分、顆粒級配 陳腐、檢測含水率、顆粒級配 檢測生坯厚度、重量、疏密度噴霧干燥 > 料倉 > 壓機(jī)料倉 >壓制成型 > 檢測殘余水分 檢測比重、施釉量、流動性 檢測比重、粘度、印花質(zhì)量 干燥窯 > 施釉 > 印花 > 檢測比重、施釉量、監(jiān)控點釉效果 檢測入窯水分 監(jiān)控?zé)?/p>

6、成溫度、周期 施點釉 洗邊 （消除流邊現(xiàn)象） > 釉坯 > 進(jìn)窯燒成> 物化檢測 分檢、測量尺寸及外觀質(zhì)量 抽檢、判定出窯 > 分級、分選 > 包裝 > 入庫l 馬可波羅磁磚的編號規(guī)則： 產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼地磚編號規(guī)則為：產(chǎn)品表面顏色代碼XXXX 產(chǎn)品系列流水號產(chǎn)品表面顏色代碼為：紅1 、橙2 、黃3 、綠4 、藍(lán)5，褐（棕）6、紫7、白8、灰（黑）9如：5032，代表528規(guī)格03凡爾賽宮系列橙色地磚。產(chǎn)品系列流水號瓷片編號規(guī)則為：XXXXX產(chǎn)品顏色花紋及順序號產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號注：產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號：所有瓷片如有上下墻區(qū)分的，則單數(shù)如“1”

7、、“3”表示上墻，雙數(shù)“2”、“4”表示下墻，“0”表示地磚。如15101表示“15”海底世界系列“1”上墻，順序號為“01”。目前有少量瓷片編碼不符合上面的原則。l 馬可波羅磁磚為什么采用“AA、A”來標(biāo)識產(chǎn)品等級？ 國內(nèi)產(chǎn)品等級一般采用“優(yōu)等品”、“一級品”、“合格品”、“等外品”來標(biāo)識產(chǎn)品等級，而國際通用的等級標(biāo)識方式是以大寫字母“A、B、C、D”來表示。馬可波羅磁磚采用“AA、A”來標(biāo)識產(chǎn)品等級，一方面為了出口的方便，另一方面也是為了完整地保留磁磚的風(fēng)格，馬可波羅全部采用“A、B、C、D”作為產(chǎn)品標(biāo)識，直接與國際接軌。目前馬可波羅產(chǎn)品優(yōu)等品用“AA”表示，一級品用“A”表示，合格品用“

8、B”表示。l 瓷磚的分類：依GB/T4100.11999可分為五大類：E0.5% 瓷質(zhì)磚：廣場磚、拋光磚、石英外墻磚0.5<E3% 炻瓷磚：釉面外墻磚3%<E6% 細(xì)炻磚：地磚6%<E10% 炻質(zhì)磚E>10% 陶質(zhì)磚:內(nèi)墻磚 l 釉料的組成： 石英、鈣、長石、高嶺土、硼砂、碳酸鋇、氧化鋅、鋯英粉、氧化鋁、方解石等。l 坯體的組成： 粘土、高嶺土、石英、長石、石灰石等。l 陶瓷工業(yè)中使用的原料品種繁多。從其來源可分為天然原料與化工原料。前者是天然巖石或礦物。但是天然原料成份復(fù)雜，不可能以單一的、純凈的礦物產(chǎn)出，往往混有其它雜質(zhì)，達(dá)不到工業(yè)化大生產(chǎn)原材料相對穩(wěn)定的要求。故要

9、將天然原材料經(jīng)過加工提純才能使用。常見的化學(xué)成份有：SiO2 ZrO2 TiO2 Al2O3 ZnO CaOl 工地簽約須注意以下事項：A、如何填寫合同空白處：1、 合約第一條：訂貨內(nèi)容1) 類別：根據(jù)瓷磚的類別填寫：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花片等2) 規(guī)格/品名：（如）250mm*316mm/320303) 級別：根據(jù)瓷磚級別填寫：“優(yōu)等品”、“一級品”。并在“備注”欄填寫：AA：表示優(yōu)等品；A：表示一級品。 避免合同書上的級別與我司紙箱上的等級不符帶來麻煩4) 單位：必須填寫“片”。注意：合同書、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持一致，不發(fā)生沖突。5) 數(shù)量：按照“片”的數(shù)量來填寫

10、。先行預(yù)算，片數(shù)以構(gòu)成整箱為宜6) 單價：*元/片。7) 金額：填寫數(shù)量與單價的乘積數(shù)：*元，并要求有大寫金額8) 注明以上價格為出廠價、包到價、含運費、含裝車費等等要填寫清楚2、 交貨日期1) 若雙方有具體的時間約定，應(yīng)詳細(xì)填寫交貨期間的起止時間。2) 若無準(zhǔn)確的交貨日期，則根據(jù)下列不同情況，在合同中約定不同的交貨日期：A、第一種情況：雙方約定在某日期前交齊即可的，填寫：“在 年 月 日前交齊”；B、第二種情況：雙方約定在某期間按預(yù)定批次交齊的，填寫：“在 年 月 日至 年 月 日分批交貨（須注明是否有具體的批次要求）”；C、第三種情況：如根據(jù)需方通知時間交貨，填寫：“根據(jù)需方通知時間交貨，

11、但需方應(yīng)于出貨前45天通知供方作出貨準(zhǔn)備。”3、 交貨地點1）“工地名稱”：應(yīng)詳細(xì)填寫。2）“電話”：含區(qū)號和電話號碼、傳真號。3）“地址”：根據(jù)下列三種情況，詳細(xì)、準(zhǔn)確填寫地址。第一種情況：供方直接送貨到工地；填寫：“工地的詳細(xì)地坦、電話?！钡诙N情況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜模惶顚懀骸盎疖囌镜拿Q（如某某火車站），由需方自提?！钡谌N情況：供方無法直接發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“可直接到達(dá)的火車站的名稱，由需方辦理轉(zhuǎn)運或自提”。4）“授權(quán)簽收人”：（1） 最安全的兩種做法：授權(quán)簽收人親筆簽名 或 需方蓋章（2） 須指定授權(quán)簽收人，授權(quán)簽收人越多越好。授權(quán)簽收人可以是合

12、同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。授權(quán)簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩處簽名筆跡須一致；（3） 收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權(quán)簽收人，若指定授權(quán)簽收人均不在場，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需方的公章或合同專用章。（4） 送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應(yīng)立即要求需方補蓋公章或授權(quán)簽收人補簽。（5） 委托運輸公司承運交接的必須是專門運輸企業(yè)，分兩種情況：a 、如供方聯(lián)系運輸公司并承擔(dān)運輸費用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結(jié)算運費； b 、如需方聯(lián)系運輸公司并承擔(dān)運輸費用，必須在合同中約定需

13、方的承運公司或憑需方書面指定承運公司，供方與運輸單位辦理交接手續(xù)即可。（6） 授權(quán)簽收人注意項： a 、盡可能填寫多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場； b、 授權(quán)簽收人必須在合同書“授權(quán)簽收人”處親筆簽名； c、 必須是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名； d 、最安全做法：授權(quán)簽收人親筆簽名 或 需方蓋章。4、 定金 如實收定金不足貨款的30%，則在“人民幣（ 元）”的橫線上直接填寫實收金額，不需要修正“貨款總價之30%”。因為，定金以實際交付的金額為準(zhǔn)。5、 合同履行地最好是注明為廣東省東莞市6、 其它約定事項1) 乙方定金應(yīng)于 交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給乙方或者沖減最后一筆貨款。2

14、) 違約責(zé)任要注明7、 單位名稱：合同抬頭、合同落款處1) 需方單位名稱必須是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門章無效。2) 需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營業(yè)執(zhí)照上的名稱相一致3) 送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書中需方名稱、發(fā)票抬頭相一致4) 簽定合同時，需方應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機(jī)構(gòu)的，還應(yīng)提供總公司的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件供我方保存。8、 合同書的落款處：1) 需方法定代表人或者委托代理人（須有委托書）必須簽字2) 電話、傳真等應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確地填寫3) 開戶銀行、帳號、簽約日期等應(yīng)逐項填寫清楚 第三章 陶瓷行業(yè)概況1、 當(dāng)前建陶行業(yè)的地理布局中國

15、建陶行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晉江、夾江、上海周邊地區(qū)構(gòu)成的“三山二江一?！备窬址鹕剑菏俏覈ㄖ沾勺顬榧械漠a(chǎn)地，約占全國產(chǎn)量的45%。唐山：主要為衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)基地，所產(chǎn)衛(wèi)陶檔次一般屬于中、低檔，如惠達(dá)等。博山：指山東省淄博一帶，主要生產(chǎn)中、低檔建陶產(chǎn)品，輻射山東半島及其周邊地區(qū)晉江：指福建省晉江周邊地區(qū)，主要生產(chǎn)中低檔地磚、面磚、廣場磚、外墻磚、衛(wèi)陶等為主，主要供應(yīng)本地市場的需要夾江：指四川夾江一帶，是西南地區(qū)低檔瓷磚的集散地，在全國其他地區(qū)也有夾江瓷磚的銷售，其目標(biāo)顧客群為農(nóng)村消費者或城市中低收入者，擁有很大的市場份額，但其質(zhì)量很難有保證上海：上海是我國最大的經(jīng)

16、濟(jì)中心城市，上海周邊地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。隨著改革開放和現(xiàn)代化城市建設(shè)的突飛猛進(jìn)，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)發(fā)展很快，一些外商和臺商紛紛在這里投資設(shè)廠。這些企業(yè)看好上海特大城市的優(yōu)勢，積極推行精品戰(zhàn)略，他們不搞中低檔產(chǎn)品的重復(fù)建設(shè)，不參與低、中檔產(chǎn)品你死我活的惡性競爭，而是注重科技興企，以高質(zhì)量取勝。他們積極推行名牌策略，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、款式新、造型別致，已成為上海及國內(nèi)市場的搶手貨，受到廣大消費者的青睞。這些企業(yè)還注重開拓國際市場，有雄心在國際上創(chuàng)名牌。據(jù)統(tǒng)計，上海在陶瓷墻地磚和衛(wèi)生陶瓷出口方面均列全國第二。從全國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)來看，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)是

17、后來居上，在激烈的市場競爭中屢屢取勝，企業(yè)一片欣欣向榮。目前廣東省潮汕地區(qū)有一些低檔的衛(wèi)生潔具及工藝禮品瓷的生產(chǎn)較有名氣。2、 檔次分布現(xiàn)在國內(nèi)上市的瓷磚品牌，高中低檔一應(yīng)俱全，根據(jù)其質(zhì)量檔次及價位可分為五大陣營：第一陣營：意大利、西班牙品牌第二陣營：臺灣品牌、鷹牌、東鵬第三陣營：佛陶集團(tuán)產(chǎn)品、蒙娜麗莎、新中源、歐神諾、紅協(xié)等第四陣營；佛山其他廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌第五陣營：河北唐山、山東淄博、福建晉江、四川夾江等地廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌3、 建陶行業(yè)部分企業(yè)介紹3、1、廣東部分建陶企業(yè)鷹牌陶瓷集團(tuán)：位于佛山石灣?，F(xiàn)瓷磚年產(chǎn)量逾900萬平米，衛(wèi)生潔具140萬件。99年代表中國參加意大利世界陶瓷博覽會。

18、同年其產(chǎn)品成為“建國50周年”成就展建材選用產(chǎn)品。品牌為“鷹牌”。東鵬集團(tuán)：成立于1996年，位于石灣區(qū)，其下轄東鵬陶瓷總廠、石灣華泰陶瓷有限公司、石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂陶瓷有限公司、石灣樂奇潔具有限公司等十余家公司。品牌為“東鵬”。新中源企業(yè)集團(tuán)：現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營高光澤金花米黃拋光磚、貴麗水晶石、晶瑩釉面磚、亞光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、石質(zhì)磚、高級水晶瓷片等各規(guī)格系列產(chǎn)品。是國內(nèi)產(chǎn)量及銷值最大的陶瓷企業(yè)，該企業(yè)目前進(jìn)軍西部，衛(wèi)生潔具工廠正在建設(shè)之中，其系列產(chǎn)品在市場中極具競爭力，市場占有率高，是不可小看的實力派。品牌為“新中源”。廣東佛陶集團(tuán)海歐陶瓷有限公司：位于佛山市石灣鎮(zhèn)，成立于1997年，由石灣

19、耐酸陶瓷廠、石灣人民瓷廠、海歐新型裝飾材料有限公司、佛山順利陶瓷有限公司和佛山華洋陶瓷有限公司等5家企業(yè)組建而成?，F(xiàn)擁有墻地磚生產(chǎn)線13條、拋光線7條，生產(chǎn)海歐牌石晶拋光磚、花崗石拋光磚、幻彩拋光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、釉面瓷質(zhì)磚、崗石磚、古韻磚、晶瑩石拋光磚和梯級磚等10多個產(chǎn)品系列，年生產(chǎn)墻地磚能力1000多萬平米、拋光磚300多萬平米。品牌為“海歐”。廣東佛陶集團(tuán)賽納陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是佛陶集團(tuán)于1997年建立的第二家有限責(zé)任公司。該公司由石灣工業(yè)陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用陶瓷五廠、華生陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷有限公司、佛山嘉達(dá)陶瓷有限公司、佛山浩業(yè)陶瓷有限公司和佛山華順陶瓷有限公司

20、等八家企業(yè)組成，現(xiàn)有生產(chǎn)線28條，年生產(chǎn)各種墻地磚1000萬平米。品牌有“石灣”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。廣東佛陶集團(tuán)鉆石陶瓷有限公司：位于廣東佛山石灣，組建于1996年，是以原廣東佛陶集團(tuán)石灣建國陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶瓷三廠等廠家企業(yè)組成的有限責(zé)任公司?，F(xiàn)有生產(chǎn)線33條，年墻地磚產(chǎn)量可達(dá)2600萬平米。品牌為“鉆石”、“白鵝”。廣東佛陶集團(tuán)環(huán)球陶瓷有限公司：位于佛山石灣，年產(chǎn)墻地磚可達(dá)1200萬平米。品牌為“環(huán)球”。 兆峰陶瓷集團(tuán)有限公司：總部位于香港九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年創(chuàng)立，在全國投資興建有34家陶瓷企業(yè)，主要分布在北京、山東、安徽、江蘇、河南、

21、廣東、四川等地?？偼顿Y額達(dá)到6.7億美元,注冊資本額超過3.5億美元佛山市石灣陶瓷工業(yè)集團(tuán)公司：位于廣東佛山江灣，主要工業(yè)企業(yè)有石灣高級裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤華、南海市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠?，F(xiàn)有高級墻地磚生產(chǎn)線48條，系列產(chǎn)品有“石陶”牌系列彩釉磚、釉面磚、廣場磚等，年產(chǎn)各種墻地磚4000萬平米。廣東明珠陶瓷集團(tuán)有限公司：位于廣東南海市南莊鎮(zhèn)，主要產(chǎn)品有“冠珠”牌瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)印花磚、瓷質(zhì)彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列，年產(chǎn)量達(dá)2000多萬平米。廣東佛山古灶瓷廠：位于廣東佛山石灣區(qū)，年生產(chǎn)釉面磚600萬平米。廣州花都陶瓷廠有限公司：位于廣東省花都市，生產(chǎn)

22、各種規(guī)格的普通耐磨磚、拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量500萬平米，其中拋光磚200萬平米。品牌為“華都”。愛和陶（廣東）陶瓷有限公司：位于廣東南海，是愛和陶株式會社1994年在中國創(chuàng)辦的獨資企業(yè)，1996年投產(chǎn)。主要產(chǎn)品有“愛和陶”牌瓷質(zhì)無釉外墻、地磚等，設(shè)計能力為480萬平米。佛山市石灣振興陶瓷廠：位于佛山石灣，主要產(chǎn)品有“振興”牌陶瓷錦磚、廣場磚、彩釉磚、瓷質(zhì)?；u等，共有生產(chǎn)線7條，年產(chǎn)量380萬平米。佛山樂華陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是廣東佛陶集團(tuán)有限公司、日本樂華工業(yè)株式會社、香港園方國際有限公司的合資企業(yè)，是全國第一家生產(chǎn)仿花崗石陶瓷地磚產(chǎn)品的企業(yè)。品牌為“樂華”。3

23、、2、福建部分建陶企業(yè)東龍（廈門）陶瓷有限公司：位于福建廈門，系由臺灣東雨興貿(mào)易股份有限公司獨資創(chuàng)辦，總投資為1億美金。產(chǎn)品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個省、市。品牌為“東龍”。豪盛（福建）股份有限公司：位于福建泉州市，是由豪盛（香港）有限公司、泉州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司和泉州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司合資興辦的。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“豪盛”牌高級石質(zhì)掛釉地磚；400X400、450X450大規(guī)格高亮耐磨地磚、45X95mm小規(guī)格外墻磚，現(xiàn)有10條生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá)1000萬平米。廈門三榮陶瓷開發(fā)有限公司：位于福建廈門，為臺灣三和磁磚、三晉磁磚、協(xié)山磁磚聯(lián)合投資設(shè)立?，F(xiàn)產(chǎn)能已達(dá)1000萬平米。福建雙菱集團(tuán)股份有限公

24、司：位于福建漳州市，年生產(chǎn)“BOLIN雙菱”牌釉面內(nèi)墻壁磚200萬平米，廣場磚105萬平米。3、3、上海部分建陶企業(yè)：上海斯米克建筑陶瓷有限公司：屬中外合資企業(yè)，占地面積13.34萬平米，主要生產(chǎn)?；瘔Φ卮u、廣場磚，產(chǎn)品出口日本等國家?，F(xiàn)有9條全自動生產(chǎn)線和12條拋光線，1999年產(chǎn)量為500萬平米上海福祥陶瓷有限公司：上海福祥陶瓷有限公司是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷有限公司投資興建的中外合作企業(yè)。93年在滬注冊，注冊商標(biāo)為“亞細(xì)亞”。97年通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，98年股票在新加坡掛牌上市，是中國陶瓷業(yè)首家在新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細(xì)亞陶瓷有限公司。其主要產(chǎn)品

25、為各種規(guī)格的室內(nèi)高級立體藝術(shù)磁磚包括壁磚，地磚，腰帶磚和世紀(jì)石?！皝喖?xì)亞”自從投產(chǎn)以來，已在全國建立60余家直屬經(jīng)營部、500多家專賣店、300多家經(jīng)銷商上海長谷建材有限公司：位于上海市松江工業(yè)區(qū)，是臺灣長谷集團(tuán)投資設(shè)立的獨資公司，主要生產(chǎn)各式內(nèi)外墻瓷磚，規(guī)格尺寸為45X195X8.5mm 、60X227X8.5mm 、 95X95X8.5mm并代理進(jìn)口意大利、西班牙各種高級瓷磚 ，目前已停產(chǎn)。泰山陶瓷有限公司：位于上海市龍吳路，年產(chǎn)能達(dá)300萬平米。主要生產(chǎn)仿花崗石同質(zhì)磚、防滑磚、階梯磚、廣場磚、工程磚、拋光磚等。品牌為“泰陶”。金興陶瓷有限公司：位于上海市金山區(qū)，是與馬來西亞金興工業(yè)有限公

26、司共同投資的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)外墻磚、地磚、水晶磚。品牌為“KIMGRES”。3、4、江浙部分建陶企業(yè)信益陶瓷集團(tuán)：創(chuàng)立于1972年，1992年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚”品牌并獨家代理意大利“馬可貝里”磁磚。1997年開始在杭州蕭山、江蘇昆山設(shè)廠生產(chǎn)。杭州協(xié)和陶瓷有限公司：杭州協(xié)和創(chuàng)建于92年，先后引入了6條意大利瓷磚生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)500萬平米。2000年三期工程投產(chǎn)后年產(chǎn)能達(dá)700萬平米。是華東地區(qū)建筑瓷磚生產(chǎn)量最大，配套產(chǎn)品最全的企業(yè)之一蘇州金貓墻地磚有限公司：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)集團(tuán)與臺資合資創(chuàng)建。該公司主要產(chǎn)品為50X230X7.5mm瓷質(zhì)外墻磚,年產(chǎn)能達(dá)300萬平米,1

27、996年產(chǎn)能達(dá)298萬平米。3、5、山東部分建陶企業(yè)淄博強冠建筑陶瓷有限公司：位于山東淄博市，是淄博市淄川區(qū)楊寨鎮(zhèn)耿家村的村辦企業(yè)，可年產(chǎn)墻地磚1000萬平米。品牌為“中川”。山東皇冠建材集團(tuán)總公司；位于山東省淄川市，是山東皇冠集團(tuán)的核心企業(yè)，年產(chǎn)墻地磚1000萬平米。品牌為“皇冠”。3、6、西南部分建陶企業(yè)涪陵建筑陶瓷股份有限公司：位于重慶涪陵市，主要生產(chǎn)彩釉墻地磚、瓷質(zhì)耐磨磚、水晶內(nèi)墻磚，1996年建筑陶瓷產(chǎn)量便達(dá)到600萬平米。其品牌為“金鶴”。重慶金聯(lián)陶瓷有限公司：位于重慶巴南區(qū)，是香港友聯(lián)建材集團(tuán)和重慶第六棉紡織廠于1993年八月合資興建的。主要產(chǎn)品有235X52瓷質(zhì)外墻磚、200X

28、200瓷質(zhì)止滑磚及內(nèi)墻磚、300X300瓷質(zhì)地磚，年產(chǎn)量360萬平米。其品牌為“金聯(lián)”。四川省威遠(yuǎn)白塔集團(tuán)公司：位于四川威遠(yuǎn)縣，主要生產(chǎn)“白塔”牌系列瓷磚，主要包括：瓷質(zhì)滲花磚、瓷質(zhì)大顆粒磚、瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)水晶釉面磚、印花磚、水晶磚、外墻裝飾磚、腰線磚、地腳線磚等18個系列，大小規(guī)格50多款，年產(chǎn)量達(dá)2000萬平米第四章 主要競爭對手 進(jìn)口亞光地磚、瓷片：指從意大利、西班牙等陶瓷強國引進(jìn)的地磚產(chǎn)品，在市場上的表現(xiàn)為高質(zhì)量、高品位、高價位，面向于高收入家庭及高檔的會場館所，銷量較小但利潤很高；技術(shù)實力強勁，新產(chǎn)品開發(fā)迅速，產(chǎn)品花色高雅，款式多樣，給人精品的感覺；其銷售網(wǎng)點集中在沿海及大中城市

29、進(jìn)口拋光磚：這一部分在國內(nèi)市場銷售的比例非常的小，可以預(yù)計隨著關(guān)稅壁壘的破解，國外拋光磚將會涌進(jìn)內(nèi)地市場 國產(chǎn)亞光地磚、亞光瓷片：按其品牌影響力、價位可分為三個陣營 第一陣營：諾貝爾、亞細(xì)亞、冠軍、皮爾卡丹 在市場上表現(xiàn)為注重廣告宣傳及終端建設(shè)，具有很強的品牌拉力；在價位上表現(xiàn)為價位較高；具有很強的產(chǎn)品研發(fā)實力，產(chǎn)品更新快；經(jīng)常配合品牌促銷活動，品牌影響力呈逐步累加的態(tài)勢； 第二陣營：安博、皇磁、三榮、雙錢、花都、圣德堡、天地、奧米茄、大象、彩八、印象 在市場上表現(xiàn)為基本上無廣告宣傳，終端建設(shè)沒有計劃、比較雜亂；在價位上表現(xiàn)為略低于第一陣營；產(chǎn)品開發(fā)實力較差，主要模仿其他品牌；市場管理能力較差

30、 第三陣營：奧斯卡、奧斯凱、奧古斯都、羅馬利奧、愛爾發(fā)、馬可新地、東龍 在市場上表現(xiàn)為緊跟我司產(chǎn)品開發(fā)，是我司產(chǎn)品的貼身競爭者；在價位上低于我司價格，這是其主要競爭手段；另外在渠道布點上也一般選擇在我司經(jīng)銷點附近設(shè)立銷售點；在市場管理上比較薄弱，基本上沒有品牌宣傳規(guī)劃，不過他們也處于不斷的進(jìn)步之中，開始注意品牌宣傳及市場管理。 國產(chǎn)拋光磚：已經(jīng)占領(lǐng)了國內(nèi)絕大部分市場，其價位分為很多檔次，高、中、低檔產(chǎn)品都有；這也是國內(nèi)建陶業(yè)競爭最為激烈、最為成熟的一塊市場，它的競爭格局已經(jīng)形成，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)出現(xiàn)；其行銷網(wǎng)點也是最為密集的，只要有賣建陶的地方就一定有拋光磚的網(wǎng)點；其生產(chǎn)廠家在廣告宣傳、促銷活動方面

31、也是最為踴躍的，按其質(zhì)量、價位可分為三個檔次：第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍第二檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強、奧登堡等 亮光瓷片：亮光瓷片占領(lǐng)了瓷片的大部分市場，按其價位可分為兩個檔次第一檔次：亞細(xì)亞、諾貝爾、泛亞等品牌第二檔次：現(xiàn)代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌 外墻競爭者： 羅馬、環(huán)球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價位高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司 碧巖、豪盛、金貓、愛和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般在價位上與我司競爭；在質(zhì)量方面略次于我司 廣場磚競爭者

32、： 三聯(lián)、愛和陶、樂華價位一般高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司；金剛陶在價位上一般與我司接近 ；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、佛陶一般在價位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章 業(yè)務(wù)員的日常工作1、 門店商品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）2、 店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點綴物、門頭VI標(biāo)識的使用）3、 庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）4、 進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）5、 信息溝通1） 與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇）2） 與老板

33、或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況）6、 風(fēng)險控制（視客戶經(jīng)營狀況而定）7、 貨款回收及對帳單的跟催8、 促銷活動的參與及費用的核實、報銷9、 經(jīng)銷商資料的整理 10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系11、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用12、月工作總結(jié)及工作計劃的上報第六章 怎樣做業(yè)務(wù)1. 出差前的準(zhǔn)備工作a) 電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實。b) 查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。c) 到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對應(yīng)編號、花色搞清楚、并查看公司庫存

34、情況d) 了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清楚。填寫出差行動計劃報事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。f) 出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等2. 信息溝通a) 提前兩天到一周時間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對方早做準(zhǔn)備b) 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議c) 與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示

35、產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想d) 把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個信息傳播員。e) 溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口3. 門店管理 根據(jù)店面位置、大小、市場環(huán)境決定對店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。a) 樣板展示管理i. 樣板展示要有重點，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右ii. 樣板展示要掌握的幾個原

36、則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)iii. 模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈iv. 絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣很容易使樣板不全或出現(xiàn)色差。樣板有污損時必須成套更換。v. 總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作，如新產(chǎn)品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作b) 門店形象管理i. 門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢ii. 門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好，V

37、I標(biāo)識鮮艷無損，條例規(guī)范iii. 市場內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌iv. 店內(nèi)營業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情v. 店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境。vi. 對店內(nèi)展示每隔一段時間進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱情c) 資料的管理i. 資料實行有計劃的領(lǐng)用制度，對一些價格高的資料派送時要注意控制數(shù)量ii. 營業(yè)員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕iii. 在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺側(cè)、洽談

38、臺側(cè)）擺放資料架、方便取閱iv. 要求店員愛惜資料、資料用完及時補充4. 進(jìn)、銷、存分析a) 到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清析、抽查幾個產(chǎn)品看帳實是否相符b) 對進(jìn)、銷、存報表進(jìn)行分析（庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫存異常報警）c) 根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強哪些管理，對異常庫存提出解決方案d) 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制5、 貨款及風(fēng)險的控制a) 根據(jù)客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營風(fēng)險b) 從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶控制要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠度c)

39、異常情況及時向公司反映并采取相應(yīng)控制措施d) 根據(jù)合同的規(guī)定對貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款e) 對公司給予客戶的廣告費使用，促銷費的使用，專賣店補貼進(jìn)行核實，保證費用的真實性和合理性f) 每月公司對帳單的跟催、降低經(jīng)營風(fēng)險6、公司政策的執(zhí)行a) 公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督b) 促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行d) 向經(jīng)銷商傳遞、督促實施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策e) 公司其它政策的執(zhí)行7、促銷a) 協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應(yīng)有獨立完成的能力b) 對促銷活動的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評估報告、總結(jié)經(jīng)驗c) 促銷費用的核實及

40、報銷d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考8、 網(wǎng)絡(luò)及渠道管理1) 對分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗，增強客戶信心2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進(jìn)感情9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的

41、工作1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題?？蛻粲幸饬x的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長點分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計劃回籠）2) 費用報銷。憑出差日記報銷費用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開3) 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗交流，對一些好的銷區(qū)進(jìn)行經(jīng)驗交流介紹，請公司其它部門或外面人員講授生產(chǎn)工藝、營銷管理知識4) 到車間、科研所等地實地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動態(tài)5) 對出差在外所記下的尚未辦理的工作進(jìn)行處理6) 對一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)行處理7) 客戶工程樣品試制的跟蹤第七章 如何進(jìn)行市場開發(fā)與管理1、開拓市場，尋找客戶流程： 市

42、場調(diào)研 選定目標(biāo)客戶 客戶預(yù)談 客戶審核 客戶確定方法：1、1、市場調(diào)研的目的：使自已對所要開發(fā)的市場有個較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。1、2、調(diào)研的內(nèi)容： 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。 陶瓷市場狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。 市場上經(jīng)營客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。1、3、目標(biāo)客戶一般需要的條件: 一般選有經(jīng)營建陶時間兩年以上的客商。 有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗的客商。 有一定的資金實力。 經(jīng)營理念與我們公

43、司相似或希望經(jīng)營品牌產(chǎn)品的客戶。 1、4、參考公司客戶選擇辦法推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定2、管理、輔助固定客戶2、1客戶管理的內(nèi)容： 1、1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間，與我們公司交易的時間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 1、2客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點。 1、3、業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人

44、員的素質(zhì)。對我司的信心及合作態(tài)度。1、4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。 2、2、客戶管理的原則：2、1、及時更新客戶資料。2、2貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。2、3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。2、4、增強風(fēng)險意識，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。2、5、增強服務(wù)意識，幫助客戶解決實際問題。 2、3客戶管理方法： 1、客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運作方式。2、與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營策

45、略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。3、幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對客戶提出指導(dǎo)和建議。3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級分銷網(wǎng)絡(luò)3、1.分銷商的選擇條件： 1、1、選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 1、2、選擇流動資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 1、3、選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。 1、4、選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。 3、2.對二級網(wǎng)絡(luò)的管理： 2、1、 要與分銷商簽訂合同

46、，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運作能按合同、按規(guī)定運行。特別是市場保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。 2、2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實際問題。3、3制訂完善的市場價格體系：3、1、市場保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價格保護(hù)。價格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點，否則二級網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。3、2、一般價格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標(biāo)價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟,則可區(qū)域內(nèi)實施明碼標(biāo)價。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有1520的利潤空間,甚至更

47、高。裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎(chǔ)上下浮3%8%，市內(nèi)分銷價、市外分銷價應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運費問題。3、3、作為總代理為維護(hù)價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時處理。4、對二級網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)： 4、1、要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。4、2、宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。4、3、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對

48、分銷商的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點、銷售技巧的培訓(xùn)工作。4、4、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。4、5、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。5、加強與分銷商的溝通和交流：5、1、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。5、2、定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經(jīng)營方式，交流經(jīng)營體系運作經(jīng)驗，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討

49、解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 6、宣傳資料、促銷品、樣板審批程序：1、新的宣傳品、樣板由事業(yè)部促銷管理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān)費用的通知快運公司發(fā)運。2、客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費用。7、貨款的回籠與風(fēng)險的規(guī)避 作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。所以客戶應(yīng)收款的控制、貨款回籠的管理是客

50、戶管理的重要一環(huán)。 1客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。 2、注意管理客戶的資金狀況和支付狀況。客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式：a 為籌資而低價將產(chǎn)品拋售；b 開始利用高息貸款；c 開始躲債；d 與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；e 經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；f 聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；g 票據(jù)被銀行拒付；h 對催付貨款搪塞應(yīng)付；i 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；j 要求延長全部票據(jù)的支付期限。遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。4、 在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應(yīng)收款30以上，當(dāng)

51、庫存產(chǎn)品價值等于應(yīng)收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主管反映。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)品價值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴(yán)重的問題，就應(yīng)該采取措施及行動，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。8、 如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 1、培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)行總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行 2、培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會、店長

52、培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)行 3、培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品知識工藝知識導(dǎo)購技巧門店管理知識最新廠方動態(tài)市場信息的收集顧客心理學(xué)知識裝飾裝璜知識儀態(tài)儀表訓(xùn)練4、培訓(xùn)的時間：分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次5、培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強對培訓(xùn)的管理。 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰； 我司也將對總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情

53、況進(jìn)行跟蹤，對組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎勵9、 如何進(jìn)行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點：（1）、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（4）、樣板有無破損（5）、樣板有無短缺（6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范（7）、樣板所貼

54、標(biāo)簽是否已破損（8）、營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報粘貼位置是否合適（11）、海報是否破損（12）、燈管有無損壞（13）、吊旗有無損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯（17）、資料冊位置擺放是否恰當(dāng)（18）、資料冊是否缺頁、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放（20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔（21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞（22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可以針對以上要點對賣場進(jìn)行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進(jìn)行考核10、 如何進(jìn)行宣傳工具管理 總經(jīng)銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用 此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有