商場經(jīng)營三十六計

1、商場經(jīng)營三十六計- 做好主題商場及專業(yè)市場，經(jīng)營要從以下36個方面著手1、 好的立地條件 19、溫馨的氣氛塑造2、 適當?shù)腗D計劃 20、愉快的音樂燈光3、 靈活的資金調(diào)控 21、卓越的服務理念4、 一流的管理人才 22、敏捷的收銀工作5、 合理的管理制度 23、健全的保安體制6、 明確的管理制度 24、不時的清潔查核7、 親切的商店形象 25、特別的服務設計8、 忠實的主顧客群 26、準確的情報來源9、 完整的顧客資料 27、良好的媒體關(guān)系10、誘人的促銷計劃 28、良好的公共關(guān)系11、迅速的執(zhí)行態(tài)度 29、優(yōu)異的樓層設想12、和諧的團隊合作 30、卓越的企業(yè)文化13、忠誠的從業(yè)人員 31、

2、快捷的配送儲運14、系統(tǒng)的培訓計劃 32、優(yōu)等的電腦系統(tǒng)15、明快的庫存管理 33、嚴謹?shù)呢攧詹楹?6、精確的盤點制度 34、敏捷的工程維修17、流暢的支線規(guī)劃 35、精確的組織架構(gòu)18、美好的商品陳列 36、優(yōu)質(zhì)的禮貌運動超市商品管理要點十則- 超市的經(jīng)營業(yè)務是圍繞著商品這個核心而展開的。因而商品管理十大原則是每位超市經(jīng)營者應了解與掌握的。一、商品為先的原則怎樣理解商品為先?通俗地講是“跟著商品走、圍著商品轉(zhuǎn)、隨著商品變”，也就是說，超市跟隨著商品的定勢而定位，圍繞著商品的定位而轉(zhuǎn)化，伴隨著商品的轉(zhuǎn)化而調(diào)整。如商品的升級換代、滯銷商品的淘汰、綠色商品的開發(fā)等，都可以理解為在商品為先的原則指導

3、下運作的。二、商品轉(zhuǎn)化的原則無論何種產(chǎn)品，都必須經(jīng)過商品化，才能有效地被消費者接受。所謂商品化是指將供貨商所提供的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商品的全過程，目的在于提高商品的附加值。 掌握和運用商品轉(zhuǎn)化原則對于超市經(jīng)營者來說至關(guān)重要，可以說，誰能準確理解商品轉(zhuǎn)化的豐富內(nèi)涵，并注重實踐的應用，誰就掌握了超市的經(jīng)營主動權(quán)。產(chǎn)品的商品轉(zhuǎn)化過程：產(chǎn)品鮮度、調(diào)味產(chǎn)品重量、顆粒產(chǎn)品成型商品陳列上架。三、商品齊全的原則對超級市場的一項調(diào)查資料顯示，被調(diào)查中70的消費者認為超級市場首先要加以改良的方面是增加品種。由此可見，超級市場成功的關(guān)鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級市場才能滿足消費者一次購足的需求。所以，超市在確定商品

4、組合時一定要盡可能地擴大經(jīng)營品種，但也并非多多益善，而應確定黃金組合架構(gòu)。另外，超市的經(jīng)營者要密切關(guān)注政策及消費潮流及相關(guān)信息等方面的變化，不斷地適時地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，導入新品。 食品：蔬菜水果類、糧油制品類；水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品類、冷凍食品類、乳制品、糖果餅干類、飲料類、煙酒類、調(diào)味品類等。日用雜品：廚房用品、衛(wèi)生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級市場中必備的有：洗滌用品、化裝用品、衛(wèi)生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。應當引起注意的是，許多超市經(jīng)營者只片面追求商品齊全的量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內(nèi)涵，即認識上的細分化。因此，在運營中還要掌握以下要點：首先是商品的品牌

5、，其次是商品的品質(zhì)，再次是商品的結(jié)構(gòu)。要在挖掘商品的細分和深度上下功夫。 四、商品優(yōu)選的原則在超市的經(jīng)營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80和 20之間，基于這個比例確實立，經(jīng)營者必須堅持商品優(yōu)選的原則。(1)不斷開掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品；(2)精心培育顧客并產(chǎn)生利潤的A類商品；(3)從相對無限的商品中優(yōu)選出有限的商品；(4)對優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置； (5)結(jié)合本超市的實際確定商品的最正確結(jié)構(gòu)比；(6)動態(tài)的理解和應用在實踐中總結(jié)出來的結(jié)構(gòu)比規(guī)律；(7)切忌單純經(jīng)營20或 30高銷售額的商品。有的超市將商品分為A、B、 C三類，分別取不同的管

6、理方式，通常將這種方法稱為ABC分類管理法。五、商品群特色原則商品群是超市經(jīng)營商品的基本單位，傳統(tǒng)的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經(jīng)營特點，現(xiàn)代的做法是變按商品屬性劃分為按消費者需求劃分，其操作步驟是：第一步：界定商品群，將同類商品細分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。第二步：賦予商品群新內(nèi)涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節(jié)日禮品”等等。第三步：創(chuàng)新商品群組合架構(gòu)。如將水產(chǎn)按烹調(diào)方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類銷售。六、商品陽光采購原則所謂陽光采購，就是把商品采購的各個環(huán)節(jié)按一定的制度和程序運行。其做法是：決策透明化

7、。透明的核心是將“隱蔽的權(quán)力公開化，集中的權(quán)力分散化”。信息公開化。商品采購來源內(nèi)部公開化。監(jiān)控程序化。由不同的部門分別承擔“三審一檢”職能，即審核采購計劃、審核價格、審核票據(jù)、檢查質(zhì)量。管理制度化。建立和完善一套采購提、審、決的自控程序。獎懲嚴明化。對“暗箱作業(yè)” 人員給予嚴懲；對陽光采購有功人員予以重獎；七、商品去舊換新原則國外的超市經(jīng)營者把滯銷品稱作是超級市場經(jīng)營的毒瘤，為 “還超市一個位康的體魄”，通常使用的有5種淘汰法：1，排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時段內(nèi)確定一次所售商品排行榜，最后200種或510為淘汰對象。2，銷售量淘汰法：適用于單價低的商品，在一定的時段內(nèi)(如 3個

8、月)測定出一個基數(shù)(如250 個)，未達標準銷售量的即為淘汰。 3，銷售額淘汰法：適用于主力商品，在一定的時段內(nèi)(如3個月)測定出商品標準銷售額(如 3000元)，達不到標準銷售額的即可淘汰。4質(zhì)量淘汰法：適用于所有商品，凡被國家行政機關(guān)如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。5，人為淘汰法：適用于人情商品，這類商品必須進行表決權(quán)計數(shù)的人為淘汰，排除不正當?shù)娜藶橐蛩?。八、商品單品管理原則何謂單品管理?即對所經(jīng)營的商品進行劃細分類，直至無法再分為止，并實施單品管理。實行單品管理必須導入電腦信息管理(POS)系統(tǒng)，其最重要的功能是實時采集各種商品的銷售信息，其優(yōu)點是：控制存貨、

9、指導采購、提高效率、減少過失、普及條碼。九、商品藝術(shù)陳列原則商品陳列是一門藝術(shù)，倘假設陳列得當不僅能促進銷售，而且還能給人帶來一種藝術(shù)的享受。通常有兩種展示方法：1動態(tài)展示。將商品藝術(shù)化地展現(xiàn)在貨架上時，能給人以呼之欲出之感，極大地調(diào)動人的購買欲望。2量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多寡，而要注重在視覺上使顧客感到商品飽滿，通過商品不同的角度與側(cè)面進行組合。十、商品價值的原則在制訂價格時必須從顧客的角度來考慮商品的價值，并讓顧客了解商品的價值?；诶斫鈨r格與價值之間的關(guān)系，超市在制訂商品價格時，要根據(jù)商品結(jié)構(gòu)對單品進行認定：哪些是利潤商品，哪些是人氣商品。總之，“薄利多銷、以量制價

10、”是訂價的基本原則，物有所值、追求利潤是超市的最終目的。與供給商的談判策略及應付方法- 和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。而對小的供貨商而言，斤斤計較，因為他的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商

11、品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償。對待這種種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。與供給商的談判策略和應對方法一.供給商哭窮并指責你的工作供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。應對方法：那么作為商場，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。假設是；尋找時機向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度

12、聽，同時堅持自己的利益。 二.供給商在談判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 三.供給商常會吹自己的商品如何好供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進價等。應對方法：不要輕信

13、供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。 四.供給商會拖延時間供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。五.供給商會最后通碟，給你壓力此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。 應對方法：不要作任何承

14、諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面答復這個問題，宜尋找一個時機，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。六.供給商會使用紅臉/白臉策暗有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。應對方法：我們要根據(jù)雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。七.供給商讓一半時很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。

15、要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。八.供給商：我的職權(quán)有限有時供貨商會先派一業(yè)務員來談判，然后是業(yè)務經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無

16、意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。九.供給商態(tài)度強硬，為到達目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 超市陳列技術(shù) 1 - 通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳

17、列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。第1章 基本原則一、陳列的安全性排除非安全性商品超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的，保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應適當?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11O度到12O度，可視寬度范圍為15m到2m，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的

18、。按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。 按不同活動 可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。 按不同機能 按低熱量食品、健康食品等分類。 按不同季節(jié) 以季節(jié)性強的商品分類，設專柜的方法。 按不同價格如1OO日元商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進行銷售的方法。三、陳列的易取性、易放回性顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品

19、放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的時機。四、專人感覺良好的陳列1、清潔感不要將商品直接陳列到地板上。 無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 注意去除貨架上的銹、污跡。 有計劃地進行清掃。 對通道、地板也要時常進行清掃。 2、鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POP也是一個重要的因素。3、新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。富有季節(jié)感的裝飾。設置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。 通過照明、音樂渲

20、染購物氛圍。 演繹使用商品的實際生活場景。 演示實際使用方法促進銷售。 五、提供信息、具有說服力的賣場通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、Pop六、陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)。高價格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 適時性 降低容器、備品的成本。 同時要提高效率，防止商品的損耗。 第2章 定型陳列=向上立體陳列的要點1所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致。2商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。3防止使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。4陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進

21、一個手指的距離。5陳列商品問的問距一般為23mm。6在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。第3章 變化陳列特殊陳列的種類及特征1 紙箱陳列將進貨用的紙箱按一定的深度進行裁剪，然后將商品放人其中陳列。適于此種陳列方法的商品：廣為人知，深受消費者歡送的品牌。 預計可廉價大量銷售的商品。 中、大型商品。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 陳列效果：價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 給顧客一種親切感、易接近感。 量感突出。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 易補充、撤收商品。 可布置成直線、V型、U型等。 2投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺

22、。運用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品商品本身及其價格已廣為人知的商品。 嗜好性、簡便性較高的商品。 低價格、低毛利的商品。 陳列效果：不易變形、損傷的商品。 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 陳列時間短。 操作簡單。 陳列位置易變更，商品易撤收。 3突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應盡量防止選用此種陳列方法。 陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)

23、在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 可實行單品量販。 4翼型陳列在平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：與主要通過平臺進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 通過特賣銷售的少量剩余商品。 陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實行單品量販 5階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀3層以上的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。 在陳列上節(jié)省工夫。 不僅可

24、在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 超市陳列技術(shù) 2- 6層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：罐裝等可層疊堆積的筒狀。 箱裝商品。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 可突出商品的廉價性及高級感。 7瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：圓形細長的商品。 預計可單品大量銷售的商品。 陳列效果：易突出季節(jié)感。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 8擴張陳列超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法

25、。適用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 陳列效果：提高商品注視度。 使陳列商品易破識別。 9搬運容器陳列直接利用在商品配送上使片的容器進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：價格廣為人知的商品。 可以直接用搬運容器陳列的商品。 預計商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。 陳列效果：陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 方便商品種類數(shù)的管理。 易突出廉價感。 9搬運客器陳列直接利用往商品配送上使用的容器進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：價格廣為人知的商品。 可以直接用搬運容器陳列的商品。 預計商品回轉(zhuǎn)率較高

26、的商品 陳列效果：陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 方便商品種類數(shù)的管理。 易突出廉價感。 10線狀陳列將商品陳列成線形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品罐裝飲料等筒型、長方形的商品。 小型、中型商品。 輕量商品。 陳列效果突出所陳列商品的效果顯著提高品。 方便補充商品、修改陳列形狀。 11掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。 往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果商品易被顧客找到。 比較容易購買。 修改陳列方便。 12貨車陳列用帶滑輪的貨車進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品大中型商品。 重量商品。 預計

27、可單品大量銷售的廉價商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果可突出商品的廉價性。 屬可動式陳列，可使陳列更加及時。 操作上節(jié)省人力物力。 排列的位置可隨意改變。 13交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 預計毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 陳列量的商品。 陳列效果商品的露出度提高。 增加感染力。 具有穩(wěn)定感。 14空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。

28、陳列效果突出商品的效果可顯著高。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達信息。 15墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品葡萄酒等瓶裝商品。 可吊掛陳列的商品。 中小型商品。 陳列效果可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 16樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品不易變味腐爛的商品。 顏色、形狀、容量易理解的商品。 通過陳列，商品的價格易傳揚的商品。 陳列效果有效地突出商品。 鮮度、味美感可直接通過視覺傳達給顧客。 17斜型陳列將商品相對陳列臺斜著陳列的方法。適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。暢銷商品。

29、陳列量小的商品。 到達最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果商品的注視率提高。 即使商品的陳列量個人，也會提高商品的存在感。 18扇型陳列接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品平型商品。陳列量較少的商品。 預計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。 希望主要通過陳列效果促進銷售的商品。 陳列效果：突出商品的高級感、鮮度感。 即使商品的陳列量不是很大，也會提高商品的存在感。 使顧客對商品的注視率提高。 19箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 高價格、希望突出其高級感的商品。 陳列效果品種數(shù)

30、管理方便。 易突出高級感。 2O在庫陳列在賣場內(nèi)設置庫存的陳列方法通用于此種陳列方法的商品補充用的常規(guī)商品。 陳列效果：提高補充作業(yè)的效率。 容易確認庫存情況。 第四章 排列技術(shù)1垂直排列將易見性放在第一位的常歸直排列技法。2水平排列適用于多種商品陳列的水平型技法。3組合式排列上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。4 “溝”式排列在縱向上排列出“溝”結(jié)構(gòu)的排列技法。5三角排列排列成三角型，突出廉價感的排列技法。6貨架端頭排列通過強化第3“磁石”，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。7島式排列提高主通路的回游性，實現(xiàn)量販的島式排列技法。8 收銀臺前端頭排列設置通過率100的黃金賣角。9點式排列

31、通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。10新奇排列通過令人驚奇的排列突出商品。招攬顧客的技法。第五章 現(xiàn)場品嘗銷售 POP1適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。210項要點清潔。 不可強行推銷。 有計劃她進行。 以銷售大眾化商品為主。 突出量感。 切實地做好事前準備。 注意保存數(shù)據(jù)。 加大P0P尺寸。 增強提案性。 注意安全性。 3 POP作成·設置15規(guī)則規(guī)定POP用紙的大小。 統(tǒng)一文字大小。 統(tǒng)一顏色的使用。 必須加上標題。 加入注釋。 標注商品的價格。 不應過薄。 壓成膠合板。 制定安裝原則。 規(guī)定安裝位置。 不可粘貼在食品上制作上不應花費太多的時間。

32、 準備POP的保管場所。 4 POP的種類及用法價格標簽說明商品的名稱、價格。 探出式以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 彈簧式彈簧式廣告牌。 手冊支架有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報的小冊子用支架。 促銷籠車銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 頂置式安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。 商品陳列講時髦- 一件商品能否使顧客感到華美、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關(guān)鍵的作用。隨著時間的推移再新奇的商品也會慢慢地失去光榮。一個富有經(jīng)驗的銷售商并不僅僅展示商品的新奇，而應該讓他的顧客能感知商品的內(nèi)在價值。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。<陳列表達

33、系列化>每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。<展示突出重點>在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面的需要。梯形展臺上分多層陳列大小不同的盤子，反面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。<緊抓顧客心理>在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒有展示顧客品嘗可可豆的情景來得好，因為顧客最關(guān)心的是可可豆的味

34、道，而不是它的形狀。因此在商品陳列之前首先應弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。<兼顧實用性>有些商品尤其是一些日用品,顧客對其功能已十分了解,因此,能向人們介紹的是這些商品的實用性.對一些紡織品、家用器具等普通商品應讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。<示范商品優(yōu)越性>形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是營銷工作的一項基本技能。某些商品如衣料等只須隨意懸掛就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對其牢度有深刻

35、的印象，則需通過其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。聲控開關(guān)的展示，除了墻上的廣告說明之外，展臺上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會這種聲控開關(guān)的遙控性能。<防止過分擁擠>不同的商品如果陳列得過分擁擠會擋住顧客得視線，從而影響到顧客對商品留下美好的感覺。為了防止過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時占據(jù)較多一點的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺次要部分展出。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進行觀察，從而能防止欣賞集中陳列商品時的

36、擁擠。展出商品的良好效果不僅來自其別具一格的布置設計，更取決于給欣賞者留下充裕的欣賞空間。<增強視覺效果>有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強這些商品陳列時的視覺效果等。如一張放大的餐具照片就能使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺。摘自中國商報超級市場區(qū)域分布- 顧客走進超級市場，常常置身于琳瑯滿目的商品賣場之中，看不到倉庫區(qū)、加工區(qū)、輔助區(qū)等等。然而，這些區(qū)域同賣場區(qū)一樣重要，是超級市場店鋪規(guī)劃與設計的重要內(nèi)容。超級市場各區(qū)域配比商業(yè)建筑歷來有寸土寸金之稱，超級市場各區(qū)域配比與經(jīng)濟效益息息相關(guān)，配比科學會獲得更多的銷售利潤

37、；反之，則會使黃金地段成為填不滿的“虧損洞”。1超級市場的主要區(qū)域超級市場與其它的店鋪不同，是以經(jīng)營生鮮食品為主。因此，除了應有賣場區(qū)、輔助區(qū)、儲存區(qū)外，還應有加工區(qū)。有時，加工區(qū)與儲存區(qū)合為儲存加工區(qū)。賣場區(qū)是顧客選購商品、交款、存包的區(qū)域，有時還包括顧客休息室、顧客服務臺、嬰兒室等。儲存加工區(qū)是儲存加工商品的區(qū)域，包括商品售前加工、整理、分裝間、收貨處、發(fā)貨處、冷藏室等。輔助區(qū)是超級市場行政管理、生活和技術(shù)設備的區(qū)域，包括各類行政、業(yè)務辦公室、食堂、醫(yī)務室及變電、取暖、空調(diào)、 等設備用房。2超級市場主要區(qū)域的配比超級市場主要區(qū)域的配比，應本著盡量增大賣場區(qū)域的原則，因為賣場區(qū)域的擴大可直接

38、影響銷售額。上海一些超級市場不設置儲存間，而將貨架上方作為儲存商品使用，效益大為提高。上海華聯(lián)超級市場集團，努力提高配送效率，使每家店鋪的庫存降低為零。因此，超級市場里除了設有8平方米的辦公室外，全是賣場面積。當然，這不是每家超級市場公司都能做到的，它需要高效率的配送和面積不大的店鋪，每個店鋪3至5個職工。超級市場各區(qū)域的位置，可根據(jù)具體建筑結(jié)構(gòu)進行選擇，辦公及后勤區(qū)與賣場關(guān)系不大，可最后安排設計，而賣場區(qū)、儲存加工區(qū)是必須要首先安排的。超級市場各區(qū)域位置確實定應本著賣場核心原則，各個輔助區(qū)域都是為賣場服務的，有效的配置會使貨物流轉(zhuǎn)的人工成本盡可能減少，取得更好的效益。1凸凹型設置 所謂凸凹型

39、設置，是指賣場選擇凸型布局，而儲存加工區(qū)選擇凹型布局。這種布局的好處是：可以使儲存加工區(qū)的商品相應的與賣場商品貨架保持最短的距離，不必過多走動，就能進行上貨與補貨操作；每類商品儲存加工區(qū)與賣場區(qū)結(jié)為一體，便于進行庫存量控制和提高儲存效率。2并列型設置 所謂并列型設置也稱前后型，是指賣場在前而儲存加工區(qū)與賣場并列在后的布局。這種布局設置簡單，儲存加工區(qū)相對集中，進貨容易，比較適合中小型超級市場選用。3上下型設置 所謂上下型設置，是指賣場設置于地上一層，而儲存加工區(qū)設置于地下，通過傳送帶將商品由地下轉(zhuǎn)移到地上。這種布局常是由于地形限制不得已采用的方法。其好處是使賣場得到最大限度的利用；其不足是上貨

40、、補貨不太方便。同時，還要設置機械傳送帶。摘自中國商報采購的控制 - 為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭。一、采購控制的目標采購控制的目標是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。采購計劃控制采購計劃是到達經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：l采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時采購計劃的小分類細分也是

41、對采購業(yè)務人員的業(yè)務活動給出了一個范圍和制約。2如果把促銷計劃作為采購計劃的一部分那么就要要求在與供給商簽訂年度采購合同之前要求供給商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考，必須認識到連鎖企業(yè)的促銷活動實際上是一種對供給商產(chǎn)品的促銷發(fā)動，促銷組合。還必須認識到在制定采購計劃時要求供給商提供下一個年度新產(chǎn)品上市計劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃的一部分。二、采購考核的指標體系對采購的控制除了采購計劃的控制外，還有與供給商進行交易的制度計劃供給商文件，采購組織機構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務活動中，還必須建立考核采購人員的指標體系對采購進行細化的控制。

42、采購考核指標體系一般可由以下指標所組成。l、銷售額指標。銷售額指標要細分為人類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。應根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。2、商品結(jié)構(gòu)指標。商品結(jié)構(gòu)指標是為了表達業(yè)態(tài)特征和滿足目標顧客需求度的考核指標：如根據(jù)對一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8，公司自有品牌商品占互2，其他商品則高達8O。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標上提高便利性商品和自有商品的比重，并進行考核，通過指標的制定和考核可同時到達兩個效果。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品

43、比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。3、毛利率指標。根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類別商品的毛利率指標并進行考核。毛利率指標對采購業(yè)務人員考核的出發(fā)點是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴大毛利率，并通過與供給商談判加大促銷力度擴人銷售量，增大供給商給予的“折扣率”，擴大毛利額率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷

44、售量，然后從供給商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標。這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標可以考核采購業(yè)務人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。5、門店訂貨商品到位率指標。這個指標一般不能低于98，最好是1OO。這個指標考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個指標的考核在排除總部的其他部門的工作因素后或特殊原因外，主要落實在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核。6、配送商品的銷售率指標。門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務部制定的

45、，如果配送到門店的商品銷售率沒有到達目標，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不臺理。對一些實行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。7、商品有效銷售發(fā)生率指標。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不臺理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品檔案目錄在門店P(guān)OS機中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。8、新商品引進率指標。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進行調(diào)

46、整和創(chuàng)新使用新商品引進率指標就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供給商和新商品的開發(fā)能力，這個指標一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達6O7O。當一年的引進比例確定后，要落實到每一個月，當月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為6O。每月則為5，如當月完成3，則下月必須到達7。9、商品淘汰率指標。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10左右，即每月低1左右。10、通道利潤指標。連鎖企業(yè)向供給商收取一定

47、的通道費用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向?？陀^而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現(xiàn)為進場費，上架費，專架費，促銷費等，對采購人員考核的通道利潤指標不應在整個考核指標體系中占很大比例。否則會把方向領偏，通道利潤指標應更多表達在采購合同與交易條件之中。超市形象設計- 俗話說:"樹有皮，人有臉"。樹假設沒皮，就會枯槁死掉；而不少人是由于有了一張俊俏的臉而備受朋友們的喜歡。超級市場的店面也有同樣的作用。如果店面不協(xié)調(diào)，招牌殘缺不全，光臨者肯定不會多。 超級市場的店面設計，包括出入口、招牌、櫥窗等方面。出入口設計。超級市場的出入口設計，應該本著既方便顧客而又美觀的原則。為了店堂的安靜和保暖，店鋪一般要設有門。門的材料不能太重，以免小孩、老人等顧客開啟不便，最常用的是輕型玻璃門式自動門，顧客推貨車可以自由出入。入口處一般要高于街道，否則不易排水。但是其落差要用緩慢的斜坡來彌補，使顧客感到入口和