房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)面試問(wèn)題、答案及評(píng)分表

1、應(yīng)聘人員面試評(píng)分表評(píng)價(jià)方向評(píng)價(jià)等級(jí)評(píng)價(jià)要素差（1分）較差(2分）一般（3分)較好(4分）好（5分）形象（每項(xiàng)5分,共25分)儀容、儀表親和力和感染力語(yǔ)言表達(dá)能力精神面貌健康狀況小計(jì):技能(每項(xiàng)10分，共50分）評(píng)價(jià)要素差（2分）較差(4分）一般（6分）較好（8分)好(10分）工作經(jīng)驗(yàn)和工作業(yè)績(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作技能與應(yīng)聘崗位的關(guān)聯(lián)性對(duì)崗位的了解程度思維應(yīng)變能力(包括分析、處理、判斷力)發(fā)展和培養(yǎng)的潛力小計(jì)其他（每項(xiàng)5分，共25分）評(píng)價(jià)要素差(1分）較差(2分）一般(3分）較好(4分）好(5分)個(gè)人興趣、愛(ài)好個(gè)性特征和公司文化的相融性溝通能力和社交技能服務(wù)的意識(shí)薪酬待遇方面的要求小計(jì)合計(jì)：評(píng)價(jià)要點(diǎn)記

2、錄：綜合考評(píng)意見(jiàn): 錄用 復(fù)試 淘汰應(yīng)聘人姓名： 應(yīng)聘崗位:面試考官： 面試時(shí)間：面試題1：請(qǐng)做一下自我介紹自我介紹，是面試一個(gè)固定的流程，其目的是，通過(guò)求職者的介紹，能讓面試官更好的了解應(yīng)聘對(duì)象，從而為接下來(lái)的面試談話(huà)做鋪墊。面試題2：人們常說(shuō)“顧客是上帝”,在房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)尤其如此。如果你通過(guò)這次競(jìng)聘成為了我公司的置業(yè)顧問(wèn)，你將如何給你的未來(lái)客戶(hù)“上帝般的感覺(jué)”？解析：這題是考察求職者服務(wù)意識(shí)的.“顧客是上帝”的含義：讓顧客滿(mǎn)意,吸引顧客，留住顧客。因此，在答此題的時(shí)候，應(yīng)從工作專(zhuān)業(yè)性方面入手,你可以這樣說(shuō)：“首先我會(huì)先全面了解自己樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以能給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)而完善的信息。其次，通過(guò)與

3、客戶(hù)的溝通交流，盡可能多的掌握客戶(hù)的需求和偏好，能夠適時(shí)適當(dāng)提供建議，以真誠(chéng)的心對(duì)待客戶(hù),不欺騙客戶(hù),講誠(chéng)信。最后,如果遇見(jiàn)遇到難纏的客戶(hù)，我會(huì)投注足夠的耐心，換位思考，用真心去打動(dòng)客戶(hù)（危機(jī)公關(guān)）。"面試題3:如果你現(xiàn)在正在銷(xiāo)售一個(gè)在建樓盤(pán)你會(huì)從哪些方面向客戶(hù)介紹？解析：此題是考察求職者的專(zhuān)業(yè)能力和應(yīng)對(duì)能力?；卮鸫祟}時(shí)，越全面越好.你就可以這個(gè)答:“首先我會(huì)介紹一下這個(gè)樓盤(pán)的基本信息，比如占地面積、綠化面積、房源套數(shù)等基本信息，讓客戶(hù)先對(duì)此房源有個(gè)基礎(chǔ)的了解。然后會(huì)結(jié)合用戶(hù)需求,著重介紹一下該樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。最后再介紹戶(hù)型分布、價(jià)位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。如上述客戶(hù)都較滿(mǎn)

4、意沒(méi)有提出異議時(shí)，可向客戶(hù)介紹購(gòu)房的流程。促使客戶(hù)盡快交納定金。”面試題4:如果你遇到一位非常挑剔難纏的客戶(hù)，將如何去應(yīng)對(duì)？解析：客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀,是銷(xiāo)售行業(yè)流傳甚廣的一句至理名言.在工作過(guò)程中,遇見(jiàn)難纏的客戶(hù)在所難免。在回答此題的時(shí)候，你需要突出自己對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度,突出你的應(yīng)變和溝通能力。面試題5：說(shuō)一下你的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)解析：說(shuō)優(yōu)缺點(diǎn),是所有面試中都有可能遇到的問(wèn)題，關(guān)于此題的解析,網(wǎng)上有很多，在此小編就不贅述了。面試題6：簡(jiǎn)述接待客戶(hù)的基本流程及禮儀？解析:當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)起，就應(yīng)該馬上迎過(guò)去向他問(wèn)好，作簡(jiǎn)單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤(pán)處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自

5、然的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭基本情況(如：幾口人居住，需要多大面積,自己感覺(jué)能承受的最理想價(jià)位等）。當(dāng)了解完客戶(hù)的相關(guān)情況后,請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤(pán)相關(guān)資料,在客戶(hù)閱讀資料的同時(shí)向客戶(hù)推薦適合客戶(hù)的戶(hù)型，并征求客戶(hù)意見(jiàn)與客戶(hù)做更深層次的交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶(hù)一起去參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)（期間也可向客戶(hù)介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）.當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)意推薦戶(hù)型時(shí)可詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià)。與此同時(shí)向客戶(hù)要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷(xiāo)售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶(hù)（并告訴客戶(hù)該房源很好如不及時(shí)決定可能就無(wú)法夠買(mǎi)該房源了,如客戶(hù)意向較強(qiáng)爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)逼定）。待客戶(hù)走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng)，作好等

6、待工作.整過(guò)接待過(guò)程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶(hù)談話(huà)的技巧，盡可能的營(yíng)造一種好的交談氛圍.面試題7：你如何看待和理解置業(yè)顧問(wèn)這份職業(yè)?我認(rèn)為置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)極能提高個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)能力。置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶(hù)挑選最理想的居所，讓他們能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境.這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶(hù)挑選到滿(mǎn)意的房子后的高興。不但客戶(hù)開(kāi)心，自己也會(huì)有成就感，也可以和客戶(hù)

7、建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問(wèn)不僅僅代表了公司及開(kāi)發(fā)商的形象，更主要的是他是開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)之間的橋梁，能夠在第一時(shí)間把項(xiàng)目信息及公司的銷(xiāo)售政策傳遞給每一位客戶(hù)還能第一時(shí)間把每一位客戶(hù)的第一手意見(jiàn)和好的建議及時(shí)的反饋給開(kāi)發(fā)商,以便于開(kāi)發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問(wèn)題決策時(shí)有第一手的市場(chǎng)訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。面試題8：認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)、素質(zhì)?我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)

8、學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率.從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)基礎(chǔ)素質(zhì)：職業(yè)操守面試題9：當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤(pán)時(shí)應(yīng)該先做些什么？首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷(xiāo)售

9、項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向.如果還有什么新的銷(xiāo)售建議也要及時(shí)的提出來(lái)，以便樓盤(pán)在正式銷(xiāo)售時(shí)可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。面試題10:你會(huì)怎樣整理和回訪你的客戶(hù)?每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶(hù)，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶(hù)檔案來(lái),以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買(mǎi)型、參觀了解型等).對(duì)較可能盡快購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶(hù)的

10、顧慮和心理障礙,加快客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的步伐，加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心。對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶(hù)要多做回訪，在多次回訪后客戶(hù)仍然表示不購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)不購(gòu)買(mǎi)的真正原因,并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司.以便于公司對(duì)銷(xiāo)售策略的改進(jìn).面試題11：如果你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)和同區(qū)域的其它樓盤(pán)相比價(jià)格偏高時(shí)你會(huì)采取什么樣的方式、方法向客戶(hù)推介？應(yīng)該理性的給客戶(hù)分析價(jià)格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤(pán)，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。還可向客戶(hù)與周邊樓盤(pán)或其它區(qū)位的樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比，著重突出小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、

11、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對(duì)比向客戶(hù)推銷(xiāo)買(mǎi)房不僅僅是買(mǎi)房而是買(mǎi)環(huán)境時(shí)，小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出體現(xiàn).面試題12：當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)該干些什么？回訪以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，做好客戶(hù)意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài),為公司擬訂新的銷(xiāo)售方案做好鋪墊工作.調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備.面試題13：當(dāng)你所銷(xiāo)售樓盤(pán)已接近清盤(pán)且所剩房源并不是很好時(shí)你會(huì)怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售？應(yīng)該先了解客戶(hù)的真正需求，找到他的關(guān)注點(diǎn),重點(diǎn)介紹.突出介紹項(xiàng)目的大環(huán)境優(yōu)勢(shì)，弱化自身不利因素。其次還應(yīng)該理性給客戶(hù)分析所剩房源的戶(hù)型特點(diǎn)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。面試題14：你還有什么想要了解的嗎？解析:當(dāng)面試官問(wèn)完此話(huà)后,你可以將面試前準(zhǔn)備的問(wèn)題，或是面試過(guò)程中產(chǎn)生的疑惑,提出來(lái)，與面試官交流一下.掌握的信息越多，對(duì)你面試后的判斷越有利?；卮鹂蛻?hù)提出的購(gòu)房問(wèn)題(可隨機(jī)提問(wèn)12題）:你們開(kāi)發(fā)商為什么有那么多的負(fù)面新聞？我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣(mài)？購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房有什么好處?為什么說(shuō)投資房產(chǎn)是很好的選擇？你們項(xiàng)目學(xué)區(qū)是哪一個(gè)？買(mǎi)高層的好處是什么？買(mǎi)多層洋房的好處