慢享書吧策劃方案

1、書吧策劃 慢享書吧策劃方案創(chuàng)行團隊熊千晴 徐文濤 張青云 2013 / 12 / 21目錄一、前言：4二、概述：4三、經(jīng)營環(huán)境分析51、文化環(huán)境：52、行業(yè)環(huán)境53、消費者分析64、投資分析105、市場前景：10四、競爭者分析111、競爭者分類：112、競爭者優(yōu)劣勢分析113、“慢.享"書吧SWOT分析：13五、定位戰(zhàn)略131、市場定位：132、消費者定位：14六、選址分析：14七、主題策劃與設(shè)計:141、辦店宗旨：142、書吧理念:153、書吧Logo：15 4、店面設(shè)計:15八、營銷策略：161、產(chǎn)品策略:162、價格策略：173、渠道策略：184、促銷策略19九、預(yù)算：(首月)

2、20十、市場風(fēng)險預(yù)測:21十一、風(fēng)險規(guī)避:21十二、遠景規(guī)劃：21十三、行動方案:22 1、開業(yè)前準備活動：222、開業(yè)活動:223、開業(yè)后活動：23附件1:“慢.享”書吧調(diào)查問卷一、前言：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，物質(zhì)市場的高速發(fā)展也伴隨著文化市場需求也在不斷地增長.這給文化從業(yè)者帶來機遇的同時也伴隨著挑戰(zhàn)，原因就在于文化品質(zhì)沒有與物質(zhì)生活同步發(fā)展，而在物質(zhì)文明得以滿足的前提下，人們對精神生活的追求卻應(yīng)該是與日俱增。人們的文化觀念在本質(zhì)上，隨著社會的發(fā)展也在不斷發(fā)生著改變，從以前單純的購書看書，到希望提供更完善更高水平的服務(wù)。許多經(jīng)濟學(xué)家坦言，中國已經(jīng)步入體驗式經(jīng)濟時代，許多傳統(tǒng)書店由于無法適應(yīng)時

3、代的發(fā)展,還停留在低層次需求的狀態(tài)，因而紛紛倒閉。很顯然，傳統(tǒng)的書店的經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足讀者的需求，讀者在購書、讀書過程中，還渴望享受到更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而達到心理上的滿足,這就是體驗式消費。就珠三角來說，廣州、深圳、東莞等地，書店經(jīng)營者已經(jīng)認識到體驗消費的重要性與必要性，正在努力探索獨特的、創(chuàng)新的發(fā)展模式,而在江寧,卻鮮有獨特的書吧。在這種情形下，“慢.享”休閑體驗式書吧便應(yīng)運而生了。古人云，開卷有益.又言:博學(xué)而篤志，切問而近思。在“慢.享”書吧靜靜地讀點書，讓知識的生活使浮躁不安的心情得到一份寧靜的歸屬，使空虛的日子變得富足。二、概述:“慢.享”書吧，是集圖書館、書店、茶館或咖啡館等

4、的特點于一身的休閑體驗式讀書場所,人們可以在書吧里喝茶、喝咖啡，聊天的時候翻翻時尚雜志、流行小說.在舒緩的音樂中放松身心。目前,珠三角地區(qū)的休閑書吧已經(jīng)初露端倪，經(jīng)營情況較為樂觀.而我們“慢。享"書吧不僅提供休閑式服務(wù)，還提倡資源再利用的環(huán)保理念(如二手書與二手資料的回購與有效利用)，同時為考研、考公務(wù)員的大學(xué)生群體和白領(lǐng)人士提供前人經(jīng)驗資料。1835歲的大學(xué)生、教師以及居住在河海大學(xué)周邊的白領(lǐng)人士，是我們的主打客戶群。三、經(jīng)營環(huán)境分析1、文化環(huán)境： 首先隨著經(jīng)濟的發(fā)展，絕大部分家庭已走上小康道路,基本的溫飽問題已經(jīng)得到很好解決。在物質(zhì)生活得到保障的情況下，大家自然而然地追求其精神生

5、活.這種情況下，健康、舒適、高層次的生活方式便受到廣大市民的追捧。其次受教育程度的提高，使得越來越多的人們關(guān)注自身生活素質(zhì)的提高與修養(yǎng)，追求更加豐富更高層次的藝術(shù)審美享受。再者，知識經(jīng)濟時代是個競爭空前激烈的時代，稍有懈怠便很容易被趕超。人們往往需要通過各種各樣的方式進行“自我充電"、“自我教育"，“終身學(xué)習(xí)”的概念已經(jīng)深入人心，并日益滲透到每個人的工作、生活之中。即使是休閑,人們也更加注重“知性”,與精神文化緊密結(jié)合的一面，以便及時有效地獲取各種知識和信息。 書吧，作為“文化休閑"的代名詞，不僅開發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營服務(wù)項目，在取得良好的經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)

6、了社會效益的良性循環(huán)。2、行業(yè)環(huán)境 首先,許多有實力、有眼力的書店，通過各種營銷策劃如邀請名家簽書、組織講座或報告會、舉辦節(jié)日主題活動等,在擴大自身影響力的同時，進一步帶動市民參與文化建設(shè)的熱情。 其次,與休閑緊密結(jié)合的書店，帶給市民更多的精神生活和精神消費的可能性和選擇性。具有社會責(zé)任感的書店，更愿意發(fā)揮自己“文化傳播”和“知性休閑"的雙重功能.當然，這也能為書店的生存與發(fā)展開拓更大的空間.盡管各種書店的定位不同，但每一個富于品味的書店,都注重提高書店的管理服務(wù)品質(zhì)與圖書的品種結(jié)構(gòu)，努力營造一種良好的購書氛圍。對這些書店經(jīng)營者而言，書店本身經(jīng)營的是一種文化，圖書零售業(yè)的切入點，應(yīng)從

7、銷售圖書轉(zhuǎn)變?yōu)闋I造高雅都市文化.書店提供的不僅是書籍，更是塑造品味的能力.另一方面,今年來文化城市的提法倍受青睞，越來越多的城市把構(gòu)建文化城市的目標納入到自己的發(fā)展規(guī)劃當中，通過不斷滿足市民的精神文化生活、提升市民素質(zhì)來塑造城市文化、城市品牌。而城市書店對于推進社區(qū)和整個城市的精神文明建設(shè)，發(fā)揮了重要的作用。3、 消費者分析1）消費者購書動機分析：消費者購書有幾大動機-純粹學(xué)習(xí)、珍藏書籍、從眾心理的影響.其一：純粹學(xué)習(xí)。此部分消費者目的明確，他們針對自己想要補充的知識為主。他們更青睞書吧中獨具特色的藏書。其二:珍藏書籍.此部分消費者為愛書一族,他們看書的目的已不僅僅為增長知識，而是帶著淘寶的心

8、態(tài)來消費的。當看到自己心儀的書籍時，會很樂意為其掏腰包，收于囊中。這類顧客也是最具消費能力的一群。其三：從眾心理。此部分消費者是以好奇心為主一探究竟。同時這類顧客也是潛藏消費者,倘若在初次就留下良好印象的話，自然而然就會再次光顧。由此可見,休閑與購物已經(jīng)相融一體，盡管一些圖書館、讀者俱樂部都提供了類似的服務(wù),但這些服務(wù)遠遠未能滿足人們的需求，書吧可以利用這個契機，擴大服務(wù)范圍，并建立一整套完善的服務(wù)體系，擴大宣傳，提高知名度，去適應(yīng)消費者的需求，從而實現(xiàn)城市書店的良性發(fā)展.2） 消費者需求分析：總的來說,消費者普遍具有閱讀興趣,并且在閱讀的同時喜歡聽音樂或喝飲料的習(xí)慣，與書吧提供的產(chǎn)品和服務(wù)契

9、合.消費者在消費服務(wù)方式更傾向于綜合計費和自助服務(wù)，在閱讀興趣上更傾向于人文、雜志、小說類的圖書，對增值服務(wù)的需求呈現(xiàn)出多元化，其中對24小時開放服務(wù)的需求較大?！奥?。享"書吧問卷調(diào)查結(jié)果（河海大學(xué)內(nèi)）：1。職業(yè)分布分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查的對象中，以河海大學(xué)本科學(xué)生為主,約占總?cè)藬?shù)的87。5,研究生和教師約占12。5%?？傮w看來，采訪對象的職業(yè)構(gòu)成較為全面。2。專業(yè)分布分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示,在受調(diào)查對象中,文科生約占總?cè)藬?shù)的37。5，理科生約占總?cè)藬?shù)的42。5,工科生約占人數(shù)的20.總體看來，采訪對象的專業(yè)分布較為合理。3?？磿d趣分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，僅有8%的受

10、訪這不喜歡看書，其余92%的受訪者均對看書有程度不一的興趣.總體看來，采訪對象對看書有較強的興趣.4.閱讀傾向分析:統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中,受訪者較為偏好人文、雜志、小說類的圖書,共占總?cè)藬?shù)的72.4,對哲學(xué)、經(jīng)管、教材類圖書的偏好較少，約占總?cè)藬?shù)的27。6%。5。消費興趣分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，受訪者僅有35的人對書吧不感興趣,其余65的人均有消費傾向.其中,僅有25%的人去過書吧.總體看來,采訪對象對書吧有較強的消費興趣，但是大多數(shù)人還沒有書吧的消費體驗。6.體驗意向分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示,在受調(diào)查對象中，受訪者中大多數(shù)人愿意體驗,約占總?cè)藬?shù)的60。35%的人表示不確定,僅有

11、5的人不愿意體驗。總體看來，大多數(shù)采訪對象愿意體驗書吧。然而,不可忽視的是仍然有35的受訪者表示不確定,這就需要我們通過多樣的營銷手段來爭取這部分顧客.7。消費方式傾向分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，18的受訪者傾向于按鐘點計費，13%的受訪者傾向于按日計費,22 的受訪者傾向于按會員制計費，47的受訪者傾向于多元化的計費方式.總體看來，采訪對象的消費方式傾向多元化，書吧經(jīng)營過程中宜采用綜合的計費方式。8.服務(wù)方式傾向分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，87。44的受訪者傾向于自助消費的服務(wù)方式，僅有12。56的受訪者傾向于全程咨詢的服務(wù)方式.總體看來，采訪對象更喜歡自助服務(wù)式，書吧宜采用

12、自助服務(wù)的經(jīng)營模式。9.增值服務(wù)傾向分析：統(tǒng)計結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，24。7的受訪者傾向于租書、購書服務(wù),27。4 的受訪者傾向于免費上網(wǎng)服務(wù)，17。8的受訪者傾向于包廂服務(wù)，10.5的受訪者傾向于考研專區(qū)化服務(wù)，42。5%的受訪者傾向于24小時全程開放服務(wù).總體看來，受訪者的需求多樣,接近一半的人希望享受24小時開放服務(wù)。4、投資分析（詳見預(yù)算)“尋一靜謐處，捧一香茗,讀一好書”是繁忙都市人所渴求的，所以書吧的選址及室內(nèi)裝修都要秉承寧靜、舒適這兩大原則。首先，位置上應(yīng)避免嘈雜的鬧市區(qū),文化氛圍比較濃厚的大學(xué)校園為首選。其次,室內(nèi)裝修以田園風(fēng)為主,營造出家一樣的溫馨感。(1)店面租金：房租

13、每月2000元計算，半年為期，共計12000元（2）室內(nèi)裝修:約3000元（3)收書購書：按年計算,平均一個月應(yīng)低于400元,出去寒暑假剩余大約8個月，總共大概2000元。（4)飲品采購:（一個月）食 料數(shù)量(個）單價價格（元）瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500袋裝咖啡10001元/包1000總計27415、市場前景：作為以盈利性為主的商業(yè)書吧，我們的市場前景較為樂觀。雖無法立竿見影,但細水長流也不失為一種好的營銷模式。當生意走入正軌之后,假如每天有30人消費，每人消費2個小時，以每人每個小時3元計費（個人

14、消費超過20元時可免去），如果再消費一些簡單的飲品和租書買書服務(wù)，約10元，每月大概會14400的銷售額。除去每月的開銷3000元,書吧每月可以凈得到的收入約為11400元.當然，隨著回頭客的增加和書籍的積累，收入自然會節(jié)節(jié)攀升.以下為我們初設(shè)的平均每天基本盈利途徑：人數(shù)（人）時數(shù)（小時）每小時體驗費(元）人均租書買書（元)搭配飲品（元)總計（元）302355480 即每月的銷售業(yè)績約為：480*30=14400 PS:出去日常物品損耗及水電費3000，純利潤約為144003000=11400四、競爭者分析1、競爭者分類：河海大學(xué)周邊的氛圍體驗消費市場，主要以餐飲類居多,一些大型書店、圖書館也

15、會提供類似的服務(wù),根據(jù)各自的產(chǎn)品側(cè)重點，競爭者大致可分為以下幾類:（1） 以“逸夫圖書館”、“商院圖書館”(河海大學(xué)）為代表的公共圖書點（2） “新華書店(江寧店)”“大眾書局(江寧店)”、江蘇教育超市（近河海大學(xué)）為代表的圖書經(jīng)營店（3） 以“喜仕登咖啡廳”（河海店）為代表的飲品連鎖店（4） 以“華萊士(河海店）為代表的飲食體驗連鎖店 （5） 以“天空之城概念書店”(江寧大學(xué)城內(nèi)）為代表為代表的氛圍體驗書店2、 競爭者優(yōu)劣勢分析競爭者類型優(yōu)勢劣勢公共圖書點(以“逸夫圖書館”為代表)借書免費、空間大、方便快捷、書籍種類多、交通便利書籍更新慢、時間等限制較多.另外，近來河海逸夫圖書館的打印服務(wù)已

16、關(guān)閉，產(chǎn)生了新的市場空白.圖書經(jīng)營書店（以“新華書店”為代表）銷售渠道：由于標準化大批量生產(chǎn),使得銷售渠道寬;市場營銷：有統(tǒng)一的營銷方案和大幅度的優(yōu)惠活動及折扣，影響范圍廣。生產(chǎn)與經(jīng)營：標準化的生產(chǎn)和配送制度,保證了書籍質(zhì)量，控制了成本.資金實力：由于連鎖經(jīng)營，資金實力雄厚,現(xiàn)金流量大，財務(wù)管理水準高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質(zhì)較高管理能力：管理者素質(zhì)較高,能隨機應(yīng)變靈活處理書店大小事務(wù).離河海大學(xué)較遠，交通不便.缺乏配套的體驗休閑服務(wù)，且對沒有購買者的限制較多（比如不能做隨機筆錄)飲品體驗式連鎖店(以“喜仕登咖啡廳”為代表）飲品有品牌保證，環(huán)境優(yōu)雅；資金實力：由于連鎖經(jīng)營，資金實力雄厚，現(xiàn)

17、金流量大，財務(wù)管理水準高.組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質(zhì)較高管理能力：管理者素質(zhì)較高,能隨機應(yīng)變靈活處理店內(nèi)大小事務(wù)。只有飲品消費,書籍消費幾乎為零，而且設(shè)有最低消費為80元,價格偏高.飲食體驗連鎖店(以“華萊士”為代表）飲食環(huán)境優(yōu)雅,口碑評價好資金實力：由于連鎖經(jīng)營，資金實力雄厚，現(xiàn)金流量大，財務(wù)管理水準高。管理能力:管理者素質(zhì)較高，能隨機應(yīng)變靈活處理店內(nèi)大小事務(wù).只有飲食消費，書籍消費幾乎為零氛圍體驗書店（以為“天空之城概念書店”代表)環(huán)境優(yōu)雅有個性距河海大學(xué)遠，交通不便，管理等方面零散.3、 “慢。享"書吧SWOT分析：五、定位戰(zhàn)略1、市場定位：(1) 休閑氛圍體驗之家?！奥?享

18、”書吧在于突出休閑、時尚的主題,切合消費者的愿望，像家一樣溫馨的布置又給消費者以一種親切的歸屬感。“慢。享”書吧,讓消費者真正感覺到這里是一個生活的第三空間-不僅可以閱讀,還能感受到心靈上的愜意。（2）覓友之家。在書吧，可以找到很多有共同興趣愛好（如:閱讀、品茗、DIY工藝）的朋友們，大家通過溝通交流，尋找到自己的知音。這也是我們運作書吧的另一重要目的，所謂“有緣千里來相會”，我們是“有共同興趣愛好者來相會”，實現(xiàn)在休閑中閱讀，在閱讀中休閑.(3)環(huán)保之家.二手書所帶來的循環(huán)再利用環(huán)保理念呼應(yīng)我們當今提倡的“低碳生活，"書吧用自己的實際行動加入到構(gòu)建綠色生活的大隊伍當中去。（4）助學(xué)

19、之家。 A。服務(wù)于有需求的考研、考公務(wù)員族。這里收集囊括第一手資料，為辛苦備考的消費者們提供一個信息供給地,在這里不僅可以按照自己的進度復(fù)習(xí),而且可以獲取更多考試信息. B.服務(wù)于江寧（初期主要為河海大學(xué)周邊）地區(qū)的家長，提供家教介紹服務(wù).（兼職者：勤工儉學(xué)的河海大學(xué)在校學(xué)生) C.最近由于河海大學(xué)“逸夫圖書館"不再經(jīng)營打印服務(wù),“慢。享”書吧將提供打印、復(fù)印服務(wù)，填補市場空白。2、消費者定位：由于書吧主要目標市場是河海大學(xué)及周邊的學(xué)生、教師以及年輕白領(lǐng)，我們的市場定位為中端消費。為了適應(yīng)不同群體的消費需求,針對消費水平較低的學(xué)生和一次性消費較高的情侶和經(jīng)濟能力較強的白領(lǐng),還會陸續(xù)推

20、出不同水準的消費產(chǎn)品。同時采用會員制,讓會員得到更多的實惠，感到“慢。享”書吧是貼心的生活建筑者，我們更重視讀者的需求與所獲的價值，并盡量讓讀者少付出多收獲.六、選址分析：1、 江寧區(qū)河海大學(xué)博學(xué)樓一樓（1915咖啡廳舊址），理由：（1） 位于大學(xué)校園內(nèi)，且接近江南青年城,保證學(xué)生客戶源的同時亦能吸引附近青年居民.（2） 相比于商業(yè)區(qū)，校園內(nèi)的場地租金較為便宜.（3） 據(jù)有關(guān)政策，河海大學(xué)江寧區(qū)的地鐵即將開通,交通將更為便利。七、主題策劃與設(shè)計：1、辦店宗旨：打造江寧的第三生活空間！（初期主要以河海大學(xué)及其周邊地區(qū)為主)2、 書吧理念： 面向江寧地區(qū)(初期主要是河海大學(xué)及其周邊地區(qū))的 183

21、5歲的學(xué)生、教師、白領(lǐng)，在江寧興起休閑體氛圍驗式閱讀，打造出江寧的第三生活空間！3、 “慢。享”書吧Logo:4、店面設(shè)計:1) 面積：室內(nèi)面積預(yù)估80平方米左右.2) 風(fēng)格:以簡約田園風(fēng)格為主，搭配個性隔間，色調(diào)以白、綠、藍為主。3) 布局設(shè)置:分為三個主要區(qū)域:一區(qū)域:服務(wù)臺（儲物、咨詢、消費、結(jié)賬、登記）,面積占10二區(qū)域：閱讀區(qū),面積占60(其中閱讀區(qū)占30、個性隔間占30),擺放的書架、桌臺等以二手木制品為主，桌面均布有陶制水壺、便簽紙、特制書簽、筆。A 新書閱讀區(qū)：以文學(xué)類、藝術(shù)類、雜志類為主，兼有好書推薦與暢銷書排行榜展示.B 二手書閱讀區(qū)：分為文學(xué)類、雜志類、專業(yè)類(以大學(xué)教材

22、、考研類以及公務(wù)員類的有效書籍資料如個人手稿筆記等為主，收取一定費用后可以幫忙印刷）C 個性隔間：分為四個半封閉式小隔間，或以藤架隔出，或以磚墻隔出，每個隔間都有為愛書人專辟一個書架,在隔間里可以是個人專有，也可以是情侶共享，還可以是三五個好友的交流區(qū)。三區(qū)域：開放式茶水間（設(shè)有廚房,洗手間,可以自己調(diào)制咖啡、飲料或者自制點心）(面積占15%)。四區(qū)域:特色創(chuàng)作區(qū)，面積占15.會員可以在我們這里進行手工DIY工藝品創(chuàng)作(包括:明信片、書簽、小飾品等),自行創(chuàng)作寫文章或者畫漫畫等，作品完成后可以在這里展覽交流.另外，手工DIY工藝品在支付一定的材料費和保管費后，可幫忙拍賣、出售.文章或漫畫，在收

23、取一定費用后可以幫忙印刷。參考圖片:八、營銷策略:1、產(chǎn)品策略:1) 多元化經(jīng)營策略: 核心產(chǎn)品:書籍（提供有質(zhì)量有品位的正版書籍) 圖書結(jié)構(gòu)(常銷書、暢銷書、適銷書）要合理搭配， 對于滯銷書的處理要妥當，如采取降價銷售、隨書贈送等營銷手段。相關(guān)產(chǎn)品：提供時尚的休閑氛圍體驗式閱讀場所;提供咖啡、果汁、茶水等優(yōu)質(zhì)飲品； 提供文章、漫畫和特色DIY手工藝品的創(chuàng)作體驗式服務(wù)(兼:拍賣、出售）;承辦考研、考公務(wù)員及出國留學(xué)等講座,（對商家)收取一定的場地費；提供家教介紹服務(wù)；兼營打印、復(fù)印服務(wù).2) 服務(wù)策略親切服務(wù)：開設(shè)總服務(wù)臺，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題.細致服務(wù)：提供書架分類明細圖，

24、以節(jié)約讀者尋求自己喜愛的書籍所浪費的時間；提供新書推薦表；提供暢銷書排行榜.人性化服務(wù)：承諾為顧客提供一個優(yōu)雅、整潔的讀書購書環(huán)境，制造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受。3) 設(shè)立主題書架：主題書架是書店在運用傳統(tǒng)的圖書分類的同時,有意識地將與某一主題相關(guān)的圖書整合到一起的銷售方式。例如將研究生入學(xué)考試的課本、大綱、輔導(dǎo)書集中到一起后,讀者極可能成套購買。主題書架大致可分為實用專題書架、特色主題書架兩大類。4) 二手書經(jīng)營有些舊書也可能是文物，可以低價購買、高價賣出，如果品種較多,也可以放在網(wǎng)上銷售(可效仿淘寶網(wǎng)、孔夫子舊書網(wǎng)）.有些舊書屬于二手教材類,利用比較高，原因在

25、于學(xué)生畢業(yè)后往往以三兩塊一本賣出或者以斤賣出.書店可利用此契機收購。（可到廣州的舊書連鎖經(jīng)營店取經(jīng))。5) 圖書漂流銀行 書吧的會員客戶可以把自己看過的書放在書店里，以后有人出租可以提成 也可以用自己的書等價出租書店或者其他會員顧客的書,再按季度、年度排 列“愛書人”漂流排行,前三甲有額外獎勵（如免費續(xù)辦會員期或者提升會 員等級）就設(shè)在專為“愛書人”開辟的書架上.6) 提供最新書訊,并為顧客訂書及時豐富的書訊會激起讀者對新書的興趣，而訂書服務(wù)可以免去讀者為找一本書東奔西走之苦。書吧也賺取手續(xù)費.只要低于郵購圖書的15的費用并且盡早提交到讀者客戶手中，一定會增加讀者客戶對書吧的感情.微利時代的魅

26、力就在于此。2、價格策略: 1）核心服務(wù)與產(chǎn)品定價A。氛圍體驗費：個人消費超過20元者可免，其余按每小時3元計費 B.書籍出售:新書8折，二手書3到5折視新舊程度（參照海文書店和河海愛心超市） C。書籍租賃：每天2毛或5元包月 D。出售文化用品，如U盤、筆記本、筆、紙、橡皮擦等（高于成本價的20出售） E。提供飲料：（飲料價格表一覽表）品種十二星座咖啡（速溶）果汁菊花茶 綠茶柚子茶現(xiàn)磨咖啡3D立體咖啡單價5元/杯5元/杯 8元/杯16元/壺10元/杯20元/壺12元/杯22元/壺18元/杯22元/杯 2）特色服務(wù)與產(chǎn)品定價 A.對外承辦考研等講座，收取場地費500元/場（參照河海駿園青和物業(yè)標

27、準） B.有償家教中介服務(wù)，(僅對家長收?。?0元/人/次 C。開設(shè)主題書架，放置顧客的DIY手工工藝品,自由展示、拍賣（價格待定） D。提供打印、復(fù)印服務(wù)，1毛/張 3）實行會員卡制度：A。普通持卡顧客進店消費一律9折. B.設(shè)VIP會員服務(wù)：鉆石卡7折，金卡7。5折，銀卡8折，貴賓卡8.5折3、渠道策略:1)網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)“慢.享"書吧的人人主頁、微信平臺、QQ空間,通過與河海大學(xué)學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺等合作，擴大宣傳效應(yīng)逐步打造“慢。享”書吧的電子商務(wù)平臺（探索“慢。享”書吧的輕資產(chǎn)運作模式):經(jīng)營的思路是挑選最有選擇性的品種，以最快的速度、最低的價格來出售電子郵件營銷，針

28、對河海大學(xué)，以班級為單位群發(fā) 2)特色活動營銷：（書吧內(nèi)）與河海DIY社團合作，鼓勵顧客DIY手工工藝品，增強趣味 定期舉辦不同主題的讀書交流活動,對與積極參加的顧客贈予精美書簽 與河海大學(xué)科協(xié)放映室合作，定期放映影片,開辦小型影院 開設(shè)主題書架,放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示3） 借校園活動搭配體驗營銷：與河海大學(xué)校的學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)等合作（能夠省去活動場地費，增加書吧的親和力)，在其舉辦校園活動時插入我們設(shè)置我們產(chǎn)品的體驗環(huán)節(jié)，提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請幸運觀眾到我們的書吧感受氛圍。4、促銷策略1) 廣告宣傳：主要利用河海校報、河海大學(xué)文坊雜志、廣播、宣傳手冊等有效媒體，在每次的促銷

29、活動前，做好充分的宣傳工作。2) 公共關(guān)系:增加和學(xué)生團體的互動,與河海大學(xué)校的學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)等合作，在其舉辦校園活動時提供優(yōu)惠券、打折卡,邀請幸運觀眾到我們的書吧感受氛圍。提倡二手書的“低碳生活"和綠色生活構(gòu)建，樹立書吧環(huán)保的良好形象。3) 營業(yè)推廣：在河海大學(xué)開辦展銷會，包括書展、文藝展、DIY手工藝品展。邀請河海大學(xué)的老師主持專題講座、比賽等。4） 積分獎勵計劃：消費一元積一分，滿100分及以上者可兌換筆、書簽、明信片、筆記本 以及其他各類手工制品或者消費券。5）集團客戶拓展：（待業(yè)務(wù)擴大后）可考慮和江寧地區(qū)的中國移動合作,根據(jù)各類集團客戶分層打折優(yōu)惠,如鉆石卡7折，金卡7

30、。5折,銀卡8折，貴賓卡8。5折、普通客戶9折。可考慮和報社合作，給其員工提供購書閱覽方便。九、預(yù)算（首月):項目 數(shù)量（個)單價價格(元）場地租金2000室內(nèi)裝修3000設(shè)備采購咖啡杯1005元/個500榨汁機1300玻璃杯1004元/個400沙發(fā)21000元/個2000桌椅20（對）70元/對1400DIY原材料依成本限制購買100熱水壺250元/個100書架(小型）2150元/個300裝飾食 料袋裝咖啡10001元/包1000瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500宣傳廣告費宣傳單10001毛/張100預(yù)留

31、資金200員工工資多人7元/小時2940水 電 費400收書購書費購書300收書100物流運輸費32會員卡制作費5001500總計19113PS： 總計中,收書購書費可以按年計算,平均一個月應(yīng)低于400元，出去寒暑假剩余大約8個月，總共大概2000元10、 市場風(fēng)險預(yù)測：1、財務(wù)風(fēng)險：由于此書吧項目是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目，前期建設(shè)裝修等成本費用投入需要大量資金.后期日常運營中,由于是第一次自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，易出現(xiàn)資金流動性風(fēng)險.2、選址風(fēng)險：選址的好壞一定程度上決定著書吧的經(jīng)營，既不過于嘈雜也不可過于偏僻.選址的風(fēng)險在于租用場地導(dǎo)致的資金投入。一旦選址失誤，更換地址或者維持現(xiàn)狀都會導(dǎo)致虧

32、損。3、管理風(fēng)險：由于團隊缺乏人員管理,制度優(yōu)化方面的經(jīng)驗易出現(xiàn)管理風(fēng)險。4、競爭激烈：極易被資金充足的競爭對手模仿和超越.5、書籍囤積：書籍在一定條件下會有囤積，產(chǎn)生較高的囤積成本。十一、風(fēng)險規(guī)避:1、 盡可能減少固定成本費用。2、 評估書吧區(qū)位條件，謹慎選址。3、 宣揚紙質(zhì)閱讀的優(yōu)點，鼓勵顧客多進行紙質(zhì)閱讀.4、 加強對外宣傳,和各種社團合作，擴大影響力。5、 凝聚書吧會員，加強會員制度的緊密性.4、多元化書吧業(yè)務(wù),以特色的氛圍和服務(wù)吸引消費者，并加強各方面校園小額有償服務(wù)。5、請河海大學(xué)商學(xué)院老師當顧問，提供可借鑒的管理經(jīng)驗與經(jīng)營方法。12、 遠景規(guī)劃：1、 如果一定時間盈利達到預(yù)期，將

33、擴大單店的規(guī)模，增加營業(yè)面積,品種和規(guī)模.風(fēng)險較大，需要靠對河海大學(xué)及江寧周邊的市場容量及需求進行充分考察.2、 如果預(yù)期收益較為客觀，可以考慮在市場競爭較弱的江寧區(qū)內(nèi)開設(shè)分店。借助母店在經(jīng)營中的經(jīng)驗與資源，結(jié)合分店實際的區(qū)位條件，設(shè)計符合分店的方案。13、 行動方案： 書吧的市場營銷采用整合傳播推廣手段,以“休閑氛圍體驗式書吧"為主題，開展傳播推廣活動.總體上發(fā)起三大攻勢，媒體攻勢、公關(guān)攻勢、促銷攻勢.傳播的目標是通過有效的媒體宣傳活動，提高書吧的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎(chǔ)上，進行廣泛的促銷活動。1.開業(yè)前準備活動1)時間：開業(yè)前一個月2）目地：互相了解,互相溝通,提升書吧形象

34、，建立基于消費者的營銷體系和營銷思路。3）宣傳策略：二手書收購活動前通過海報和收書活動做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書林大會”?；顒又醒埡雍４髮W(xué)雜志社記者進行現(xiàn)場采訪；活動結(jié)束后，在河海大學(xué)文坊雜志上發(fā)表感謝書,以感謝大家的熱情支持，和媒體的關(guān)注。          4）活動內(nèi)容：舉辦“書林大會” A . 二手書收購。向同學(xué)們收購二手書籍，所有捐贈書籍的人都可以獲得一次8元的免費體驗活動（5元咖啡加上一小時免費體驗）,捐贈書籍數(shù)目（不包括教材)前十名可以免費獲得書吧會員卡一張。免費體驗券必須在

35、開業(yè)兩周內(nèi)使用,開業(yè)當天不可使用.向同學(xué)們購買二手書籍，根據(jù)新舊程度，價格為一到三折不等。 B.攝影大賽-“書吧最美麗的一角”：開業(yè)前邀請部分學(xué)生前往書吧內(nèi)參觀,拍攝照片。5)營銷控制：A.宣傳活動要注意效果與成本的關(guān)系，盡量與學(xué)校社團合作，節(jié)省宣傳費用； B.活動過程要與讀者互動起來，主動鼓勵讀者提出問題和意見，會議過程要控制在2個小時以內(nèi)，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。 C.會后贈給參會者紀念品,如小的紀念章,紀念筆等，做為留念.2。開業(yè)活動1） 時間：開業(yè)第一個月2）目的：提高書吧知名度,增加消費者數(shù)量，致力于將書吧打造成 “學(xué)生的第三空間”。3)營銷策略：建設(shè)“慢。享”書吧的人人主頁、微信平臺

36、、QQ空間，通過與河海大學(xué)學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺等合作，擴大宣傳效應(yīng),逐步打造“慢。享"書吧的電子商務(wù)平臺。發(fā)展其他與大學(xué)校園相關(guān)業(yè)務(wù),如家教中介，講座承辦等。4)活動內(nèi)容： A。開業(yè)當天，發(fā)布攝影大賽獲獎作品，前三名可以免費獲得書吧會員卡一張，獲獎作品可刊登在河海大學(xué)文坊雜志上,所有參賽者都可以在開業(yè)當天免費體驗書吧一小時。 B開業(yè)后舉辦“主題讀書月”活動,每個月舉辦讀書交流會，根據(jù)借書卡，將讀過同一本書的讀者召集到一起，交流讀書感想. C.開辦圖書漂流銀行,會員可將自己的書放在圖書漂流銀行，當有人借書時，會給予會員一定的獎勵。5）營銷控制： A、書吧員工應(yīng)以微笑服務(wù)廣大顧客，不宜過多主動向顧客推薦書籍和產(chǎn)品,一句“您好,歡迎光臨！”即可，讓顧客真正的暢游于此。 B、這一期間，企業(yè)內(nèi)部要