現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理(共26頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上07現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第七章 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理 一.單選題: 1. 銷售的核心是（ ）。 A. 產(chǎn)品 B. 交換 C. 買方 D. 賣方 正確答案為:B 2. 交換是否能夠?qū)崿F(xiàn)取決于（ ）。 A. 商品滿足需求的能力 B. 買賣雙方交換的欲望 C. 顧客的購(gòu)買力 D. 企業(yè)的銷售計(jì)劃 正確答案為:A 3. 企業(yè)的前途與命運(yùn)取決于（ ）。 A. 它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品 B. 它能提供多少服務(wù) C. 企業(yè)的銷售計(jì)劃 D. 它銷售出去多少產(chǎn)品和服務(wù) 正確答案為:D 4. 企業(yè)銷售活動(dòng)的目的、過程和結(jié)果，既體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的變化與執(zhí)行結(jié)果，也體現(xiàn)了企業(yè)的（ ）。 A. 銷售目的 B

2、. 銷售過程 C. 銷售計(jì)劃 D. 價(jià)值 正確答案為:D 5. 一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷戰(zhàn)略的好壞最終體現(xiàn)在（ ）上。 A. 生產(chǎn) B. 銷售 C. 計(jì)劃 D. 管理 正確答案為:B 6. 銷售活動(dòng)過程的第一步是（ ）。 A. 訪問顧客 B. 鑒別顧客 C. 尋找顧客 D. 銷售展示 正確答案為:C 7. （ ）是銷售活動(dòng)的核心內(nèi)容。 A. 尋找顧客 B. 銷售展示 C. 訪問顧客 D. 完成銷售 正確答案為:B 8. 忽視（ ），那么，本企業(yè)在顧客心目中會(huì)產(chǎn)生一種沒有信用的感覺。 A. 銷售展示 B. 銷售方式 C. 銷售過程 D. 售后服務(wù) 正確答案為:D 9. 說(shuō)服顧客的結(jié)果就是雙方鑒

3、訂合約，終結(jié)成交。這是銷售活動(dòng)過程的（ ），這個(gè)步驟意味著最后銷售協(xié)議的達(dá)成。 A. 尋找顧客 B. 銷售展示 C. 訪問顧客 D. 完成銷售 正確答案為:D 10. 銷售管理的核心在于（ ），最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 A. 建立銷售目標(biāo) B. 設(shè)計(jì)銷售方案 C. 評(píng)估和控制銷售行為 D. 動(dòng)態(tài)地管理銷售活動(dòng) 正確答案為:D 11. 銷售管理必須以（ ）為中心。 A. 銷售展示 B. 銷售計(jì)劃 C. 銷售過程 D. 售后服務(wù) 正確答案為:B 12. （ ）是指依據(jù)銷售預(yù)測(cè)設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。 A. 銷售過程 B. 銷售管理 C. 銷售計(jì)劃 D. 銷售控制 正確答案為:C 13. （

4、 ）經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。 A. 銷售單位組織計(jì)劃 B. 銷售總額計(jì)劃 C. 促銷計(jì)劃 D. 商品計(jì)劃 正確答案為:B 14. 在銷售計(jì)劃制訂的方法中，（ ）的不足是銷售第一線的人員欠缺計(jì)劃制定的參與性，不易將上級(jí)所決定的計(jì)劃視為自己的計(jì)劃。 A. 分配方式 B. 上行方式 C. 歸納方式 D. 傳統(tǒng)方式 正確答案為:A 15. 在銷售計(jì)劃制訂的方式中，（ ）的不足是一線銷售員自己估算銷售值，不一定符合整個(gè)企業(yè)目標(biāo)。 A. 分配方式 B. 演繹方式 C. 歸納方式 D. 上行方式 正確答案為:D 16. 制定銷售計(jì)劃時(shí)，當(dāng)高層管理者對(duì)第一線了如指掌，而一線推銷員也信

5、賴高層管理者時(shí)可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 傳統(tǒng)方式 D. 分配方式 正確答案為:D 17. 制定銷售計(jì)劃時(shí)，當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 演繹方式 D. 分配方式 正確答案為:B 18. 確定企業(yè)銷售人員隊(duì)伍的規(guī)模，采用（ ）更為實(shí)際與科學(xué)。 A. 銷售百分比法 B. 分解法 C. 工作負(fù)荷法 D. 成本核定法 正確答案為:C 19. 設(shè)某公司有A級(jí)客戶500個(gè)，B級(jí)客戶1000個(gè)，A級(jí)客戶每年需要訪問18次，B級(jí)客戶每年需要訪問6次。假定每個(gè)銷售人員每年平均可以完成

6、500次推銷訪問，那么，該公司所需銷售人員為（ ）。 A. 60人 B. 50人 C. 30人 D. 20人 正確答案為:C 20. 如果公司的產(chǎn)品和顧客特性相似，則可采用（ ）來(lái)配置銷售人員力量。 A. 按工作負(fù)荷分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員 正確答案為:B 21. 如果企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)目繁多，產(chǎn)品高度專門化，產(chǎn)品之間完全沒有聯(lián)系，則企業(yè)可采用（ ）來(lái)配置銷售人員力量。 A. 按工作負(fù)荷分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員 正確答案為:C 22. 如果公司經(jīng)常給予銷售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)

7、交談的機(jī)會(huì)，給予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交朋友，交流感情的機(jī)會(huì)，這屬于（ ）。 A. 目標(biāo)激勵(lì) B. 財(cái)務(wù)激勵(lì) C. 精神激勵(lì) D. 環(huán)境激勵(lì) 正確答案為:D 23. 公司為銷售人員制定銷售定額，以激勵(lì)他們努力工作，這屬于（ ）。 A. 目標(biāo)激勵(lì) B. 財(cái)務(wù)激勵(lì) C. 精神激勵(lì) D. 環(huán)境激勵(lì) 正確答案為:A 24. 對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)所依據(jù)的最重要的信息來(lái)源是（ ）。 A. 企業(yè)銷售記錄 B. 銷售報(bào)告 C. 顧客調(diào)查 D. 與其他銷售人員交談 正確答案為:B 25. 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，當(dāng)各地區(qū)市場(chǎng)潛量、工作量、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度、企業(yè)促銷努力有很大差異時(shí)，應(yīng)采用（ ）。 A. 橫向比較法

8、 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 品質(zhì)評(píng)價(jià)法 正確答案為:B 26. 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以維持的根本保證是（ ）。 A. 信息 B. 客戶 C. 產(chǎn)品 D. 銷售 正確答案為:B 27. （ ）是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但尚未開始與企業(yè)進(jìn)行交易，需要企業(yè)花大力氣爭(zhēng)取的客戶。 A. 潛在客戶 B. 常客戶 C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案為:A 28. （ ）是指那些剛開始與企業(yè)交易，但對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還缺乏全面了解的客戶。 A. 潛在客戶 B. 常客戶 C. 新客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案為:C 29. （ ）是指經(jīng)常與企業(yè)發(fā)生交易的客戶。盡管這些客戶還與其他企業(yè)發(fā)生交易，

9、但與本企業(yè)的交易數(shù)量相對(duì)較高。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 新客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案為:B 30. （ ）是指與企業(yè)交易有較長(zhǎng)的歷史，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有較深的了解，但同時(shí)還與其他企業(yè)有交易往來(lái)的企業(yè)。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案為:C 31. 對(duì)企業(yè)有高度信任感，并與企業(yè)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，基本上就在本企業(yè)消費(fèi)的客戶是（ ）。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案為:D 32. 商品周轉(zhuǎn)率是指（ ）。 A. 平均庫(kù)存量 / 銷售量 B. 銷售額 / 平均庫(kù)存量 C. 銷售成本 / 銷售收入 D.

10、銷售收入 / 銷售成本 正確答案為:B 33. （ ）的商品，越要積極地促銷。 A. 毛利率低，周轉(zhuǎn)率高 B. 毛利率低，周轉(zhuǎn)率低 C. 毛利率高，周轉(zhuǎn)率高 D. 毛利率高，周轉(zhuǎn)率低 正確答案為:C 34. CRM就是（ ）。 A. 客戶管理 B. 客戶關(guān)系管理 C. 客戶需求管理 D. 客戶交易管理 正確答案為:B 35. 在為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程中，企業(yè)內(nèi)部以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程是（ ），它是實(shí)施客戶關(guān)系管理體系的保障。 A. 功能性業(yè)務(wù)流程 B. 對(duì)象性業(yè)務(wù)流程 C. 工藝性業(yè)務(wù)流程 D. 適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程 正確答案為:D 36. 在為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程中，企業(yè)為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程是（ ），

11、它是設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理體系的目的。 A. 功能性業(yè)務(wù)流程 B. 對(duì)象性業(yè)務(wù)流程 C. 工藝性業(yè)務(wù)流程 D. 適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程 正確答案為:A 37. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵是（ ）。 A. 能否提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 B. 能否提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) C. 能否提供客戶滿意的產(chǎn)品 D. 能否提供滿意的客戶服務(wù) 正確答案為:D 二. 多選題: 1. 銷售是一種管理過程，包含了（ ）控制等一系列活動(dòng)。 A. 預(yù)測(cè) B. 計(jì)劃 C. 組織 D. 指揮 E. 協(xié)調(diào) 正確答案為:ABCDE 2. 企業(yè)銷售活動(dòng)過程包括（ ）和售后服務(wù)等。 A. 尋找顧客 B. 鑒別顧客 C. 訪問顧客 D. 銷售展示 E. 完成銷售 正確答案為:A

12、BCDE 3. 企業(yè)銷售計(jì)劃一般包括的內(nèi)容有（ ）等。 A. 商品計(jì)劃 B. 渠道計(jì)劃 C. 成本計(jì)劃 D. 銷售單位組織計(jì)劃 E. 銷售總額計(jì)劃 正確答案為:ABCDE 4. 企業(yè)銷售目標(biāo)一般包括的內(nèi)容有（ ）。 A. 銷售額指標(biāo) B. 銷售費(fèi)用的估計(jì) C. 市場(chǎng)占有率目標(biāo) D. 利潤(rùn)目標(biāo) E. 銷售活動(dòng)目標(biāo) 正確答案為:ABDE 5. 確定企業(yè)銷售人員規(guī)模常用的方法有（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 分解法 E. 工作負(fù)荷法 正確答案為:CDE 6. 企業(yè)配置銷售人員力量的方法有（ ）。 A. 按時(shí)間分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品

13、分派銷售人員 D. 按不同顧客分派銷售人員 E. 按綜合因素分派銷售人員 正確答案為:BCDE 7. 用于激勵(lì)銷售人員的方式主要有（ ）等。 A. 環(huán)境激勵(lì) B. 目標(biāo)激勵(lì) C. 財(cái)務(wù)激勵(lì) D. 精神激勵(lì) E. 授權(quán)激勵(lì) 正確答案為:ABCDE 8. 按照客戶的重要性分類，可以將客戶分為（ ）。 A. 忠誠(chéng)客戶 B. 老客戶 C. 關(guān)鍵客戶 D. 潛力客戶 E. 常規(guī)客戶 正確答案為:CDE 9. 按照客戶忠誠(chéng)度分類，可以將客戶分為（ ）。 A. 潛在客戶 B. 新客戶 C. ?？蛻?D. 老客戶 E. 忠誠(chéng)客戶 正確答案為:ABCDE 10. 常用的訪問顧客的方法有（ ）。 A. 面談 B.

14、 電話訪問 C. 直接訪問 D. 間接訪問 E. 信件訪問 正確答案為:ABE 11. 銷售展示應(yīng)遵循以下原則（ ）。 A. 對(duì)展示商品進(jìn)行仔細(xì)反復(fù)講解 B. 協(xié)調(diào)各種銷售工具 C. 動(dòng)態(tài)管理銷售活動(dòng) D. 結(jié)合顧客對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)有認(rèn)識(shí)來(lái)展示 E. 注意與其他銷售方法協(xié)調(diào)配合 正確答案為:AD 12. 售后服務(wù)的工作主要有（ ）。 A. 經(jīng)常與現(xiàn)有顧客聯(lián)絡(luò) B. 向顧客展示商品 C. 了解顧客需求 D. 認(rèn)清和解決顧客疑惑 E. 商品的售后服務(wù) 正確答案為:AE 13. 銷售管理具體包括（ ）等一系列具體管理活動(dòng)過程。 A. 建立銷售目標(biāo) B. 協(xié)調(diào)各種銷售工具 C. 制定銷售預(yù)算 D. 設(shè)計(jì)銷售

15、方案 E. 評(píng)估和控制銷售行為 正確答案為:ABCDE 14. 有效的銷售管理其作用主要體現(xiàn)在（ ）。 A. 可以使企業(yè)與顧客建立良好的關(guān)系 B. 可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 C. 是開拓新市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路的重要途徑 D. 是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件 E. 是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施 正確答案為:ABCDE 15. 銷售管理的職能包括（ ）。 A. 計(jì)劃職能 B. 組織職能 C. 人員配備職能 D. 指揮職能 E. 控制職能 正確答案為:ABCDE 16. 在人員配備職能中，從企業(yè)的銷售管理過程看，需要配備好以下人員（ ）。 A. 決策層的銷售經(jīng)理 B. 執(zhí)行層的區(qū)域經(jīng)理 C. 操作層的市場(chǎng)代表

16、 D. 管理層的部門經(jīng)理 E. 操作層的直銷人員 正確答案為:ABCE 17. 指揮作為銷售管理的一種職能，其內(nèi)容包括（ ）。 A. 傳送好信息 B. 調(diào)配好資源 C. 配置好人員 D. 激勵(lì)有關(guān)人員 E. 協(xié)調(diào)各種銷售職能 正確答案為:AD 18. 企業(yè)的銷售控制主要有（ ）。 A. 年度銷售計(jì)劃控制 B. 月度銷售計(jì)劃控制 C. 營(yíng)利控制 D. 戰(zhàn)略控制 E. 人員銷售控制 正確答案為:ACD 19. 企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少，受以下因素影響（ ）。 A. 企業(yè)的原有銷售隊(duì)伍規(guī)模 B. 企業(yè)的市場(chǎng)份額 C. 企業(yè)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)情況 D. 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模 E. 人員流動(dòng)率 正確答案為:CE 20

17、. 客戶管理的內(nèi)容歸納起來(lái)主要有（ ）。 A. 客戶基本資料的管理 B. 交易狀況管理 C. 客戶關(guān)系管理 D. 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 E. 客戶動(dòng)態(tài)管理 正確答案為:ABCD 21. 在客戶管理的過程中，需要注意（ ）等原則。 A. 專人負(fù)責(zé) B. 靈活運(yùn)用 C. 突出重點(diǎn) D. 動(dòng)態(tài)管理 E. 風(fēng)險(xiǎn)管理 正確答案為:ABCD 22. 客戶投訴處理要達(dá)到以下目的（ ）。 A. 消除客戶的不滿、恢復(fù)信譽(yù) B. 提高企業(yè)的服務(wù)水平 C. 挖掘潛在的需求 D. 維護(hù)企業(yè)的利益 E. 收集客戶信息 正確答案為:ABCE 23. 客戶關(guān)系管理的目的是（ ）。 A. 留住現(xiàn)有客戶 B. 挖掘關(guān)鍵客戶 C. 維護(hù)

18、企業(yè)利益 D. 維系潛在客戶 E. 放棄回報(bào)低的客戶 正確答案為:ABE 24. 客戶信用調(diào)查的內(nèi)容有（ ）。 A. 品格 B. 能力 C. 資本 D. 擔(dān)保品 E. 企業(yè)情況 正確答案為:ABCDE 三. 是非題: 1. 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中唯一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)。 × 正確答案為:True 2. 銷售就是商品所有者賣東西。 × 正確答案為:False 3. 銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖的體現(xiàn)。 × 正確答案為:True 4. 尋找顧客就是要尋找企業(yè)銷售工作的努力方向。 × 正確答案為:True 5. 企業(yè)的顧客就是企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的購(gòu)買者和經(jīng)營(yíng)者。 × 正確答案為:True 6. 顧客的購(gòu)買行為是由顧客的購(gòu)買欲望決定的。 × 正確答案為:False 7. 最終成交即是銷售過程的結(jié)束。 × 正確答案為:False 8. 在銷售管理職能中，計(jì)劃職能是企業(yè)進(jìn)行銷售管理過程的靈魂。 × 正確答案為:True 9. 企業(yè)銷售計(jì)劃的中心課題與精華所在是企業(yè)的促銷計(jì)劃。 × 正確答案