信息的管理與考核(共11頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上信息中心信息管理銷售部門選出一名代表，及時收集本部門的信息，按時交予信息中心進行報備、統(tǒng)計。每月月頭1-5日將上一月銷售人員月工作報表收集齊交予信息統(tǒng)計員；每季度末最后一周上交銷售人員季度工作報表，遇節(jié)假日放假，在放假前代表將信息交予信息中心。 根據具體情況，及時將客戶信息、安裝信息報備到信息中心。銷售人員績效考核方案一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案適用于從片區(qū)經理到銷售服務員的全體銷售與服務員工，以下簡稱銷

2、售員工。（三）使用本方案得出的考核結果將作為銷售員工薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和獎勵的依據。銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構成。銷售員工具體薪酬構成參見銷售員工薪酬構成表（附表一）。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2. 公開原則。考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3. 時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦裙ぷ鞒晒木C合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能

3、有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。二、績效考核的內容和指標工資：根據個人銷售回款業(yè)績完成情況進行個人考核。獎金:高低壓分別計算，公司主要根據銷售回款業(yè)績,同時考慮價格、費用、市場拓展及管理目標完成情況等因素。三、考核周期每月五日前提出上月績效通報，每季度末實施階段考核，年終進行總評。四、銷售任務確定（一）每年12月份，市場部根據市場需求預測和去年銷售統(tǒng)計，確定下一年的事業(yè)部的總銷售任務。市場部的銷售預測可以依據銷售預測模型（附表二）進行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預測值的基礎上，提出事業(yè)部銷售預測值。事業(yè)部總經理可以根據公司業(yè)績要求對預測值進行適度調整，并與各片區(qū)經理充分溝通，將總銷

4、售任務分解到各片區(qū)。（二）市場部將年度銷售任務按照片區(qū)進行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎上確定每個銷售員工的業(yè)績指標。市場部制定銷售任務計劃，經公司總經理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據。（三）如果出現不可抗力導致的市場銷售大幅下降，公司市場部和事業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當年銷售指標調整方案，經公司總經理審批，調整當年銷售任務計劃。五、考核實施程序（一）由公司銷售部安排相關人員對銷售人員進行評估。（二）考核期結束后的2個工作日內，銷售部部門經理完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售部部門經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第3個

5、工作日完成。（三）考核期結束后的第4個工作日，銷售部部門經理完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。（四）考核期結束后的第5個工作日，銷售部部門經理將本部門員工個人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交公司總經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售人員薪酬激勵制度進行薪金發(fā)放。六、獎金的計算與發(fā)放（一）超額銷售量的計算：1、員工的超額銷售任務采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計，積分方法如銷售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）所示。2、銷售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）中的各項分值需要經過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經理審批認可。3、每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎上，經充分協(xié)商，可以對銷售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）的

6、分值進行調整，并由事業(yè)部總經理審批認可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計依據。（二）銷售獎金發(fā)放1、銷售獎金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。事業(yè)部確定銷售獎金總額在當年銷售額中的提取系數，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：銷售獎金總額當年銷售額銷售獎金提取系數（）事業(yè)部各片區(qū)的獎金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎金總額事業(yè)部銷售獎金總額該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分(（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分）在片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎金提取系數，和銷售服務員的服務獎金提取系數。根據系數計算片區(qū)經理管理獎金和銷售服務員獎金總額

7、，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。對于片區(qū)經理直接負責地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關計算公式如下：片區(qū)經理管理獎金片區(qū)獎金總額片區(qū)經理管理獎金提取系數（）銷售服務員管理獎金總額片區(qū)獎金總額銷售服務員獎金提取系數（）銷售員獎金總額片區(qū)獎金總額（1經理獎金系數服務員獎金系數）片區(qū)銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計算：銷售員獎金銷售員獎金總額員工超額銷售業(yè)績積分 片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分片區(qū)銷售服務員的業(yè)績獎金由該服務員的業(yè)績考核結果得分確定，計算公式如下：服務員獎金服務員獎金總額員工績效考核得分 (（片區(qū)服務員績效考核得分）附表1：銷售員工薪酬構成

8、表工資類別占工資比例發(fā)放方式考核表基本工資50%每月平均全額發(fā)放無月度考核工資10%每月依據月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資40%年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放附表2：銷售因素預測模型銷售因素預測模型指標指標解釋指標可選數值目標期銷售額預測值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)（線性回歸值-上期銷售額）/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷因素(c)本企業(yè)的宣傳促銷活動

9、對銷售的可能影響0,+1,+2技術產品改進因素(d)技術產品改進帶來的機會因子-2,0,+2,+5新產品因素(e)新產品上市帶來的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相關政策對銷售帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10競爭對手(g)主要競爭對手未來可能帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業(yè)景氣程度(h)行業(yè)發(fā)展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據各因素對本區(qū)域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。附表3：銷售業(yè)績統(tǒng)計表假定事業(yè)部該年度共有三個傳統(tǒng)市場，和二個正在開拓的市場；該事業(yè)部有5個傳統(tǒng)產品和2個新產品。 配套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4市場5傳統(tǒng)產品型號1型號2型號3型號4型號5創(chuàng)新產品型號6型號7型號8一次銷