課件1：集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式

1、-1-行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式2014年7月-2-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式你如何來(lái)描述一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目？你如何來(lái)討論聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用的成功模式？-3-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式用一個(gè)什么樣的共同語(yǔ)言來(lái)描述一個(gè)成功的行業(yè)應(yīng)用呢？商業(yè)模式商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理商業(yè)模式定義-4-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式-5-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式-6-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源生產(chǎn)模塊客戶模塊提供物模塊財(cái)務(wù)渠道通路這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來(lái)構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。

2、商業(yè)模式框架-7-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織 9個(gè)構(gòu)造塊 客戶細(xì)分-8-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式市場(chǎng)特性分析行業(yè)應(yīng)用企業(yè)客戶分析五維模型-9-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式市場(chǎng)特性分析行業(yè)應(yīng)用個(gè)人分析模型生活流工作流-10-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式分析客戶的有效工具移情圖這些頭痛的問(wèn)題給客戶帶來(lái)的后果是什么？這些客戶期望的事情，能給客戶帶來(lái)什么？誰(shuí)能夠讓客戶接受我們的觀點(diǎn)？客戶最關(guān)注的是什么？什么能夠最終打動(dòng)客戶？面對(duì)問(wèn)題的解決方法，客戶最害怕的是什么？對(duì)與這些事，客戶現(xiàn)在的態(tài)度是什么？最讓客戶頭痛的問(wèn)題是什么？解決

3、這些問(wèn)題有什么障礙和困難？客戶真正想要的和期望的是什么？客戶如何評(píng)價(jià)自己是成功的？客戶有哪些可能的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？1、痛苦2、欲望4、態(tài)度3、結(jié)果6、影響5、擔(dān)心-11-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分價(jià)值類型自身帶動(dòng)型客戶此類客戶的特點(diǎn)是可以帶動(dòng)自身范圍內(nèi)客戶的發(fā)展，其對(duì)范圍內(nèi)客戶的影響度較高。客戶細(xì)分群體類型1234資源帶動(dòng)型客戶此類客戶的特點(diǎn)是可以幫助帶動(dòng)資源的進(jìn)入與覆蓋。 社會(huì)帶動(dòng)型客戶此類客戶的特點(diǎn)是可以通過(guò)其充分帶動(dòng)公眾客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展自身延展性客戶此類客戶的特點(diǎn)是可以帶動(dòng)管理職能范圍內(nèi)的客戶發(fā)展。5 標(biāo)桿型行業(yè)此類客戶的特點(diǎn)是可以成為行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)桿，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。-

4、12-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式細(xì)分客戶要素設(shè)計(jì)。一級(jí)客戶二級(jí)客戶一級(jí)客戶細(xì)分客戶一級(jí)客戶細(xì)分客戶二級(jí)客戶細(xì)分客戶二級(jí)客戶細(xì)分客戶。需求分析需求分析需求分析需求分析-13-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 價(jià)值主張價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)-14-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，什么才是有價(jià)值的？什么樣的價(jià)值客戶是愿意購(gòu)買(mǎi)的？?jī)r(jià)值主張是如何實(shí)現(xiàn)的？細(xì)分客戶要素設(shè)計(jì)-15-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式9個(gè)構(gòu)造塊 價(jià)值主張價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素-16-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式結(jié)合自身與合作資源的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)與細(xì)分客戶需求的逐個(gè)匹配-17

5、-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)工具價(jià)值主張 1價(jià)值主張 2目標(biāo)客戶群 1目標(biāo)客戶群 2-18-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素-19-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式做為電信運(yùn)營(yíng)商，我們有哪些資源？ 與其他運(yùn)營(yíng)商相比，哪些核心資源我們具有明顯優(yōu)勢(shì)?-20-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 所謂資源指的是一切可被人類開(kāi)發(fā)和利用的物質(zhì)、能量和信息的總稱。掌控價(jià)值-21-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 核心資源-22-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 核心資源=價(jià)值資源價(jià)值直接價(jià)值間接價(jià)

6、值-23-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式核心資源 1核心資源 2賦予價(jià)值 1賦予價(jià)值 2 核心資源價(jià)值匹配-24-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò) -25-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式有哪些能力的人才能成為我們的重要伙伴？-26-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴合作關(guān)系類型u 平臺(tái)資源型 u 產(chǎn)品資源型u 關(guān)系資源型u 資金關(guān)系型合作關(guān)系作用 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 提高響應(yīng)速度，降低成本 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)第三方的平臺(tái)及資源提供有效降低成本。依靠合作

7、伙伴的特定資源與客情關(guān)系，幫助我方獲取業(yè)務(wù)。u 許可資源型 u 獨(dú)有資源u 渠道關(guān)系型u 人力資源型-27-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 重要伙伴的維系-28-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 重要伙伴價(jià)值內(nèi)容能力一能力擁有價(jià)值能力二提供價(jià)值一提供價(jià)值二重要伙伴一重要伙伴二重要伙伴-29-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情-30-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的作用-31-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源生產(chǎn)模塊客戶模塊提供物模塊財(cái)務(wù)渠道

8、通路價(jià)值主張決定關(guān)鍵業(yè)務(wù)！-32-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 關(guān)鍵業(yè)務(wù)-33-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式關(guān)鍵產(chǎn)品匹配表提供價(jià)值一提供價(jià)值針對(duì)客戶提供價(jià)值二客戶群一客戶群二關(guān)鍵產(chǎn)品一關(guān)鍵產(chǎn)品二關(guān)鍵產(chǎn)品-34-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 渠道通路渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張-35-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式哪些人能經(jīng)常見(jiàn)到我們的目標(biāo)客戶？哪些人能夠影響到我們的客戶？哪些人能夠與我們的客戶對(duì)話？管人的人、管事的人、管錢(qián)的人 目標(biāo)客戶相同的人-36-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式渠道通路設(shè)計(jì)客戶群一針對(duì)客戶客戶群二渠道通路

9、一渠道通路二渠道通路-37-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型 9個(gè)構(gòu)造塊 客戶關(guān)系-38-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式哪些手段可以讓我們經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系？哪些方式可以影響到我們的客戶？哪些方式可以讓客戶最方便的聯(lián)系到我們？-39-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型-40-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式客戶關(guān)系設(shè)計(jì)客戶群一針對(duì)客戶客戶群二客戶關(guān)系一客戶關(guān)系二客戶關(guān)系-41-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 收入來(lái)源收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入

10、）-42-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 收入來(lái)源硬件收入網(wǎng)絡(luò)代維外包收入平臺(tái)建設(shè)、功能租賃收入間接帶動(dòng)的通信收入直接帶動(dòng)的通信收入12345行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目收入來(lái)源隱性收入-43-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本-44-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個(gè)構(gòu)造塊 成本結(jié)構(gòu)-45-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式投資與收益的評(píng)估收益一收益收益二成本一成本二成本投資收益投資回收期-46-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 商業(yè)模式畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工具稱之為商業(yè)模式畫(huà)布-47-行業(yè)應(yīng)用

11、銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 商業(yè)模式畫(huà)布在粘貼紙上繪制商業(yè)模式把粘貼紙貼在墻上勾繪你的商業(yè)模式-48-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式當(dāng)我們完成了商業(yè)模式畫(huà)布的構(gòu)架后對(duì)于現(xiàn)實(shí)銷售工作來(lái)說(shuō)，還有什么問(wèn)題？-49-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源生產(chǎn)模塊客戶模塊提供物模塊財(cái)務(wù)渠道通路-50-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式需要落實(shí)的五個(gè)具體措施u 我們的產(chǎn)品如何體現(xiàn)出價(jià)值主張？u 用什么樣的客戶關(guān)系形式來(lái)展現(xiàn)出價(jià)值主張？u 如何吸引細(xì)分客戶關(guān)注、參與我們的客戶關(guān)系活動(dòng)？u 哪些渠道通路適合傳遞價(jià)值主張給細(xì)分客戶？u 如何讓渠道通路更好的銷售我們的產(chǎn)品？-51-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式商業(yè)模式的三個(gè)金橋 核心產(chǎn)品與細(xì)分客戶產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品資費(fèi)產(chǎn)品促銷 -52-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式產(chǎn)品名稱產(chǎn)品功能及內(nèi)容描述匹配的價(jià)值主張資費(fèi)促銷政策目標(biāo)客戶群體-53-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式商業(yè)模式的三個(gè)金橋 核心價(jià)值與渠道通路渠道通路開(kāi)發(fā)渠道通路維系渠道通路傭金渠道通路客戶匹配渠道通路銷售培訓(xùn)渠道通路銷售考核-54-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式產(chǎn)品名稱渠道名稱目標(biāo)細(xì)分客戶渠道傭金考核