2015年市場營銷方案

1、聚友財富股票配資業(yè)務(wù)發(fā)展方案（2015年）即將拜別2015年第一季度，聚友財富公司在強大股東團(tuán)隊的支持下，作為一個新生的、朝氣蓬勃的企業(yè)，擬為打造華南地區(qū)第一財富管理中心為目標(biāo)正以穩(wěn)健而高效的步伐邁步前進(jìn)。在10年大牛市已經(jīng)來臨之際，我公司以股票配資業(yè)務(wù)為核心，以團(tuán)隊建設(shè)為基石，特將業(yè)務(wù)發(fā)展方案進(jìn)行升級改造，以便更好地開拓公司業(yè)務(wù)新局面，打造我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的升級版。一、 股票配資業(yè)務(wù)股票配資業(yè)務(wù)主要為滿足自認(rèn)為在股市當(dāng)中能夠盈利的股民博取更高收益的需求，而為股民提供最高5倍的杠桿資金，并收取股民固定利息的一項借貸業(yè)務(wù)。通過對股票配資客戶獲取超額收益、降低本金風(fēng)險和獲取增值服務(wù)三大需求特性的分析

2、，以及將股票配資業(yè)務(wù)與證券公司融資業(yè)務(wù)相比較分析后，我公司主要以無法在證券公司開通融資融券業(yè)務(wù)、資產(chǎn)規(guī)模在1-50萬之間的股民為營銷對象，根據(jù)自身優(yōu)勢從直接銷售、渠道分銷和股東資源三方面對股票配資業(yè)務(wù)的拓展制定如下方案：（一） 年度目標(biāo)：配資客戶保證金500萬，配資資金2000萬（直接銷售：渠道分銷：股東資源=4：3：3）。（二） 實現(xiàn)方法（1）直接銷售：直接銷售是指業(yè)務(wù)團(tuán)隊直接面向市場通過線下營銷手段（如陌生拜訪，傳單和海報等）或線上營銷手段（如電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等）向客戶推介公司產(chǎn)品并取得客戶成交的方式。1. 目標(biāo)銷量：擬定年度直接銷售目標(biāo)為保證金200萬元，配資資金為800萬元，季度銷售

3、目標(biāo)如下表?？己藭r間第一季度第二季度第三季度第四季度目標(biāo)任務(wù)（保證金/配資資金)20萬/80萬40萬/160萬60萬/240萬80萬/320萬截至2015年3月24日，通過直接銷售已完成保證金15萬元，配資資金60萬元，預(yù)計到本月結(jié)束可完成第一季度直接銷售目標(biāo)。2、主要方式及部署方式部署電話銷售通過電話進(jìn)行推廣銷售并實現(xiàn)成交。網(wǎng)絡(luò)營銷通過具有投資性質(zhì)、理財性質(zhì)的QQ群，微信，論壇、微博等互聯(lián)網(wǎng)工具與客戶建立聯(lián)系并達(dá)成成交。傳單、三折頁等在繁華商業(yè)區(qū)、高檔寫字樓派發(fā)傳單、三折頁等。參加會議講座通過參加一些股票或者投資類型的會議講座結(jié)識潛在客戶進(jìn)行營銷并實現(xiàn)成交。（2） 渠道開發(fā)渠道開發(fā)是指通過與

4、證券公司、銀行等機(jī)構(gòu)或此類機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員建立聯(lián)系，進(jìn)而引導(dǎo)證券公司、銀行等機(jī)構(gòu)或相關(guān)人員將有配資需求的客戶轉(zhuǎn)介紹至我公司，最終實現(xiàn)配資客戶在我公司配資的方式。1. 目標(biāo)銷量擬定渠道開發(fā)銷量目標(biāo)為保證金150萬元，配資資金600萬元，季度銷售目標(biāo)如下表：考核時間第一季度第二季度第三季度第四季度目標(biāo)任務(wù)（保證金/配資資金)10萬/40萬30萬/120萬50萬/200萬70萬/280萬截至2014年3月24日，通過渠道開發(fā)完成保證金1萬元，配資資金3萬元，該部分由于公司人員所限，暫時還未進(jìn)一步開發(fā)。2. 主要渠道及部署渠道部署證券公司與證券公司或證券公司內(nèi)部人員建立聯(lián)系。配資公司通過結(jié)識其他配資公司

5、的職員，進(jìn)而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹或是飛單。私募機(jī)構(gòu)直接發(fā)展私募機(jī)構(gòu)或此類機(jī)構(gòu)的操盤人員成為配資客戶，或?qū)⒃撍侥紮C(jī)構(gòu)或其內(nèi)部成員發(fā)展成為合作伙伴、代銷渠道。個人操盤手操盤手轉(zhuǎn)介紹或代理我公司產(chǎn)品。（3） 股東資源股東資源是指我公司股東通過自身的人脈關(guān)系而發(fā)展過來的客戶。1.目標(biāo)銷量依靠股東廣泛的人脈關(guān)系及影響力，擬定該部分年度銷售目標(biāo)為保證金150萬元，配資資金600萬元，季度銷售目標(biāo)如下所示：考核時間第一季度第二季度第三季度第四季度目標(biāo)任務(wù)（保證金/配資資金)10萬/40萬30萬/120萬50萬/200萬70萬/280萬截至2015年3月24日，通過股東資源完成保證金15萬元，配資資金60萬元，已超額完

6、成第一季度任務(wù)。2、股東資源分布及潛在客戶資源目前我公司股東四人，其中兩位之前在金融公司工作，一位為房地產(chǎn)開發(fā)商企業(yè)的老總，另一位是海口本地知名的建筑商。綜合四位股東在海口本地多年的經(jīng)驗和人脈，預(yù)計潛在客戶資源仍然可以為公司在2015年貢獻(xiàn)保證金150萬元，配資資金600萬元的額度。二、 團(tuán)隊建設(shè)業(yè)務(wù)的良好開展必須以專業(yè)的團(tuán)隊為基石，我公司目前業(yè)務(wù)骨干只有2人，3月23日新進(jìn)1人，目前業(yè)務(wù)這一塊總計是3人，我公司擬對業(yè)務(wù)團(tuán)隊制定如下發(fā)展規(guī)劃：（一） 團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)：打造華南區(qū)最專業(yè)的財富管理團(tuán)隊（二） 團(tuán)隊使命：為客戶提供最專業(yè)的資產(chǎn)規(guī)劃和配置服務(wù)（三） 團(tuán)隊服務(wù)理念：誠信、專業(yè)、高效、共贏（四

7、） 團(tuán)隊文化：用感恩的心做人，用愛心做事。（五） 團(tuán)隊組織架構(gòu)及人數(shù)：總經(jīng)理綜合管理部事業(yè)一部事業(yè)二部事業(yè)三部綜合管理部：技術(shù)、財務(wù)、股票分析師共計3人，由總經(jīng)理直接管理。事業(yè)部：截至2014年3月24日，公司配資業(yè)務(wù)都由事業(yè)一部和事業(yè)二部部門負(fù)責(zé)人兩個人完成，事業(yè)三部將于2014年2月25日正式建立。人數(shù)：到2014年3月31日之前，綜合管理部新增一位文員、客服兼技術(shù)總監(jiān)助理，各事業(yè)部各新增2名正式員工和若干名兼職員工，到第二季度實際開展業(yè)務(wù)的人員將從2名上升到9名。（六） 團(tuán)隊培訓(xùn)：1. 團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)（1） 業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)公司以事業(yè)部制為基本架構(gòu)（詳見附件），每一個業(yè)務(wù)部門都獨立為一個事業(yè)部，人

8、員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)拓展具體安排都由各事業(yè)部根據(jù)自己實際情況決定，根據(jù)事業(yè)部制的原則，特擬定業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃如下表：業(yè)務(wù)知識類別時間安排培訓(xùn)目的公司簡介及行業(yè)發(fā)展前景90分鐘理解公司的愿景、發(fā)展規(guī)劃及行業(yè)前景公司主營業(yè)務(wù)的介紹90分鐘全面掌握公司的業(yè)務(wù)股票配資業(yè)務(wù)90分鐘熟悉當(dāng)前主營業(yè)務(wù)各類（信托、資管等）理財產(chǎn)品的比較90分鐘輔助熟悉業(yè)務(wù)，建立健全的業(yè)務(wù)知識框架理財規(guī)劃90分鐘建立良好的理財服務(wù)意識銷售理論及原則60分鐘，定期舉行培養(yǎng)團(tuán)隊成員良好的銷售意識，建立積極主動、高效的團(tuán)隊氛圍銷售手冊講解60分鐘掌握銷售流程、技巧，培養(yǎng)專業(yè)的銷售能力電話銷售培訓(xùn)60分鐘掌握電話銷售的基本原則和技巧，提高電

9、話銷售的成交率客戶關(guān)系管理60分鐘對潛在客戶及現(xiàn)有客戶進(jìn)行跟蹤維護(hù)（2） 團(tuán)隊學(xué)習(xí)計劃以建立學(xué)習(xí)型組織為終極目標(biāo)，以業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心，通過實現(xiàn)自我超越和改變心智模式取得團(tuán)隊學(xué)習(xí)及業(yè)務(wù)發(fā)展的良好效果。 主要學(xué)習(xí)方向擬定學(xué)習(xí)內(nèi)容推薦相關(guān)書本及課程開展方式專業(yè)知識以證券投資、股權(quán)投資、理財規(guī)劃等為主的金融專業(yè)知識證券從業(yè)資格、股權(quán)投資學(xué)以推薦書籍為主，以工作外時間組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。人際交往知識以提升團(tuán)隊凝聚力為主的人際交往知識管理溝通等以推薦書籍為主，以工作外時間組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。理念學(xué)習(xí)以學(xué)習(xí)型組織為基礎(chǔ)的提高個人素質(zhì)及修養(yǎng)的人文知識第五項修煉等以推薦書籍為主，以工作外時間組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。2. 團(tuán)隊外訓(xùn)對團(tuán)隊

10、成員的外訓(xùn)以公司總體安排為主，團(tuán)隊活動為輔的方式進(jìn)行。擬定團(tuán)隊外訓(xùn)主要以參加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)、到其他公司考察為主，團(tuán)隊活動主要以團(tuán)隊成員業(yè)務(wù)聚會、建立共同興趣小組和舉辦講座等方式進(jìn)行。（七） 團(tuán)隊例會公司例會（周一上午9:00整）以公司的安排為主，在日常工作期間，業(yè)務(wù)團(tuán)隊/各事業(yè)部根據(jù)自身實際情況自行組織會議。三、 團(tuán)隊工作具體實施細(xì)則（一） 團(tuán)隊成員業(yè)務(wù)工作的具體安排在公司每天例會安排的基礎(chǔ)上，擬定如下的工作任務(wù)：1. 在一個月內(nèi)拜訪海口地區(qū)所有證券分支機(jī)構(gòu)、銀行分部、保險公司及商會，并與這些單位的至少一個客戶經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系和獲取潛在客戶信息。2. 在一個星期內(nèi)加入?？诘貐^(qū)所有關(guān)于股票交流、投資理財、現(xiàn)貨黃金等QQ群、論壇等網(wǎng)上營銷工具，并每天定期在群里面發(fā)布產(chǎn)品信息。3. 客戶經(jīng)理自本方案實施開始工作日內(nèi)每天撥打有效電話50個。4. 每兩個星期到大型商場開展業(yè)務(wù)拓展活動至少一次，主要以發(fā)傳單、三折頁和推銷為主。5. 每個月定期開展股票交流沙龍活動。（二） 團(tuán)隊建設(shè)的具體安排團(tuán)隊建設(shè)內(nèi)容包含團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)、團(tuán)隊外訓(xùn)和團(tuán)隊學(xué)習(xí)三大塊，具體如下：1. 團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)以周為單位時間進(jìn)行，具體時間定為每周周一下午，具體內(nèi)容詳見第二部分第六條。2.