商場招商工作流程

1、廣進(jìn)購物中心招商工作流程為了加強(qiáng)內(nèi)部控制，標(biāo)準(zhǔn)招商部內(nèi)部管理 ; ，健全招商制度，減少工作失 誤，提高招商成功率，特制定以下工作流程：F1: 鞋、戶外 童裝仆：品牌珠寶、化裝品、眼鏡2F :淑女時尚品牌服飾、內(nèi)衣3F:名媛品牌女裝、男裝4F :家紡、童裝等一、前期準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備好平面圖、文件夾、名片、計(jì)算機(jī)等工具。2、注意招商處的處現(xiàn)場及個人的儀容儀表。3 、招商部每天定時溝通各自客戶情況，分析客戶意圖。4 、每人一份意向平面圖，詳細(xì)客戶面積分布圖。二、接待及拜訪客戶1、當(dāng)客戶進(jìn)入招商處處，每一個看見的招商人員都應(yīng)該主動招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用語為:“您好 ! .2、當(dāng)問候完畢后請顧客入座，并委婉詢

2、問以前是否來過，如來過，轉(zhuǎn) 給曾接待過的置業(yè)參謀 （ 如同事不在應(yīng)義務(wù)接待 ）;3、通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，假設(shè)不是真正客戶，注意作簡潔介 紹，保密資料。4、定期外出拜訪客戶，首先得確定招商的對象及招商的政策。三、介紹鋪面 禮貌的應(yīng)酬之后，可配合平面圖等做簡單介紹，使客戶對鋪面承租形成一個大致的概念1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。3、介紹鋪面時，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢點(diǎn)。4、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。5、通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，制定應(yīng)對策略。6、當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān) 系。7、在平面圖講解過程中，可探

3、詢客戶需求 （ 如:面積、承租意圖等 ） 。 做完講解后， 可邀請他參觀鋪面， 在此過程中，招商人員應(yīng)對整個市場的優(yōu)勢做 重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。四、帶看現(xiàn)場 在招商處作完根本介紹， 并參觀出租鋪面后， 應(yīng)帶著客戶參觀整個廣場，1、結(jié)合樓層現(xiàn)況和周圍鋪面情況，邊走邊介紹。2、按照樓層鋪面規(guī)劃，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的鋪面。3、盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引。4、帶看鋪面的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的客戶及商品特色。五、初步洽談1、倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐 （ 注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并 便于控制 ） ，給其詳細(xì)介紹商鋪資料。2、在客戶未主動表示前，應(yīng)主動地選擇鋪面作

4、試探性介紹。3、根據(jù)客戶所喜歡鋪面，在肯定的根底上，作更詳盡說明，算出其滿 意的鋪面的價格、應(yīng)交租金及各種相關(guān)費(fèi)用等 （一般提供兩、三個鋪面即可 ） 。4、針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，逐一克制購置障礙，但對樓盤 的解釋不應(yīng)有夸張、虛構(gòu)的成份。5、在客戶對鋪面有 70%認(rèn)同度的根底上，說服其下定金。6、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過后再給予答復(fù)。六、談判談判是客戶已完全認(rèn)同本中心各種情況之后進(jìn)展的工作， 其焦點(diǎn)主要集 中在優(yōu)惠政策及付款方式上。1、優(yōu)惠政策問題上，客戶通常會列舉周邊一些市場的價格及優(yōu)惠政策， 此時招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場優(yōu)勢比照其他工程， 詳細(xì)說明價格的合理性， 盡可 能

5、守住目前租賃價格，以留一些余地給招商主管，切忌一放到底。2、付款方式上，客戶會提出延遲交款和分期交款的，對此情況，置業(yè) 參謀應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決七、暫未成交1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始 終如一。2、設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤。3、再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)商鋪?zhàn)稍儭?、對有意向的客戶再次約定洽談時間5、送客戶至大門口。6、及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。7、針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告招商團(tuán)隊(duì)，視具體情況，采取 相應(yīng)的補(bǔ)救措施。八、客戶登記A. 填寫客戶信息登記表：1、?客戶信息登記

6、表 ?由招商負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記表填完后或招 商完畢后存檔，并定期做回訪。2、?客戶信息登記表 ?必須按時間順序記錄，嚴(yán)禁空頁、倒序，不得涂 改或銷毀。3、客戶登記有沖突的，以先登記者或有競爭優(yōu)勢者優(yōu)先。B. 填寫的重點(diǎn)：1、客戶的姓名、聯(lián)系方式、商業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)營品向、客戶性質(zhì)2、客戶對商鋪的要求條件3、分析未成交的原因4、客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級應(yīng)視具體情況， 進(jìn)展階段性調(diào)整5、每周應(yīng)由招商團(tuán)隊(duì)定時召開工作會議，依客戶資料商討招商情況， 并采取應(yīng)對措施。九、客戶跟蹤1、對于意向較明確的客戶，招商人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系， 盡一切可能，努力說服客戶。2、跟蹤客戶

7、要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推 銷的印象。3、跟蹤客戶要注意時間的間隔，一般二三天為宜。4、一人以上跟蹤同一客戶時，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助。5、無論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫助介紹客戶。6、將每一次跟蹤情況作并做相應(yīng)分析，詳盡記錄于便于與下一次跟蹤 銜接及日后分析判斷。7、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進(jìn)，假設(shè)原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事 需離開招商部， 那么必須在交接記錄中記錄清楚， 以便其它招商人員查看客戶記 錄后繼續(xù)跟進(jìn)。十、位置調(diào)整1、原那么上不能調(diào)換商鋪，如遇特殊情況，須請示招商團(tuán)隊(duì)，征得同 意后再做相應(yīng)調(diào)整。2、將原簽訂租賃合同書及收據(jù)收回，重新填寫合同書，并在合

8、同返還 表備注處注明位置調(diào)整過程。3、應(yīng)補(bǔ)/ 退租金及其它費(fèi)用收取假設(shè)有變化，以調(diào)整后商鋪面積及收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。4、再次檢查租賃合同書及相關(guān)協(xié)議書內(nèi)容是否準(zhǔn)確、真實(shí)。 十一、簽約A. 成交收定金1、客戶決定租賃商鋪并下定金時，應(yīng)及時告之招商團(tuán)隊(duì)，并認(rèn)真填寫繳款 申請單，請商戶簽字確認(rèn)后至財(cái)務(wù)部辦理相應(yīng)手續(xù)。2、詳盡解釋認(rèn)租賃合同書的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。4、填寫完租賃合同書后，仔細(xì)檢查房號、面積、總價、定金、租金等是否準(zhǔn)確后，由客戶、招商人員雙方簽字確認(rèn)。5、由財(cái)務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń?，并將蓋章后的繳費(fèi)申請單和收據(jù)都交 與客戶。7、再次向客戶確定簽合同日期，告之應(yīng)繳納的全部費(fèi)用，并詳細(xì)告訴 客戶各種考

9、前須知和所需要備齊的證件名稱。B. 臨時定金相關(guān)規(guī)定：1、當(dāng)客戶對某商鋪稍有興趣或決定承租卻定金未帶足時，鼓勵客戶支 付臨時定金是一個可取的方法2、與客戶簽訂預(yù)定書，臨時定金金額及保存時間可視商鋪情況而定 （ 間 隔時間盡可能短，以防節(jié)外生枝 ） ，須注明補(bǔ)定時間或簽合同時間。C. 補(bǔ)足定金：1、備注欄內(nèi)填寫實(shí)收定金及需補(bǔ)金額。3、再次確定簽合同日期4、在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好簽約準(zhǔn)備D. 簽訂合同：1、恭喜客戶選擇我們的商鋪。2、驗(yàn)對客戶身份證原件，并留取客戶身份證復(fù)印件。3、出示租賃合同書范本，逐條解釋主要條款4、簽訂合同，交納租金及公共效勞費(fèi)，同時將已經(jīng)繳納的商鋪定金條 及收據(jù)收回，更換為商鋪質(zhì)量保證金。5、由財(cái)務(wù)人員開具相應(yīng)的收據(jù)。E. 簽合同考前須知：1、合同文本應(yīng)事先備好 ;解釋合同條款時， 在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場， 讓其有認(rèn)同感。2、簽合同時，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)招商經(jīng)理或更一級主管 ; 如 客戶的問題無法解決而拒簽合同時， 請客戶先回， 另約時間，以時間換取雙方的 折讓。3、簽合同最好由商鋪承租人本人簽名蓋章，如由他人代理，戶主給予 代理人的委托書須經(jīng)過公證。4、對已簽的合同，應(yīng)由經(jīng)辦人上報(bào)招商部經(jīng)理，不得拖延不報(bào)。上報(bào) 資料必須準(zhǔn)